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    本杰明

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    给客户的报价,大多时候,业务员是根据以往的经验,不分客户大小和销售渠道,直接就报了过去。其实这里面也有玄机可看。
     

    现在举一个小例子,报价前,对客户做到细致了解,不但会提高成交机会,有时候还会提高你的销售价格和利润。

    图片:1.jpg


    先前做过这样一个客户,他在展会上看了我们的产品,根据一贯的规矩,我们没有给客户报价,大概的范围也没有给出,避免展会上客户到处比价。客户很认真的看了我们的一款25灯RGB大功率LED灯条产品,似乎很有兴趣,当得知可以支持DMX控制且可对每个大功率芯片设定DMX地址这个独有特点后,客户更表示了有很大的兴趣想要合作,于是约好了展后去公司,洽谈这个项目。

    客户的名片拿到后,去谷歌搜索了一下,查明客户是专门做建筑工程亮化的,我们的这个客户是计划用于英国一家博物馆场馆内部亮化,而且他们之前从美国一家公司那里买的,价格超级高。

    展会后让跟进的业务员报价比普通的客户价格提高了50%,客户看了价格没有什么意见,说是到了公司再详细谈。

    客户到了工厂,看了产品,看了公司规模都比较满意,价格上看了一下,提出了要一点折扣,然后我们提出了,产品要配置专门的散热器需要增加成本的,而且还要重新做一个包装,都是要有成本增加的,这个散热器模具费需要客户自己出,价格方面,我们适当的给客户降低了几个点,最后客户敲定了价格和试订单。

    最后的成交价格比普通的客户成交价格高出了40%多,那一年客户下单约500米,整体给公司实现利润将近45W人民币,业务员也拿到了不少的提成。

    另外一个类似的案例,在谈一个韩国的客户,就是去年底发了样品的客户,依然是常规产品,但是客户需要改动部分结构,达到满足他们要求的效果。最喜欢的就是这样的客户,跟公司工程师讨论了一下,确认是可以修改达到客户要求的,但是需要投入一些费用,目前还在争取客户确认费用问题,如果客户费用投入确定了,那销售都不需要去催了,客户会自己把订单计划打过来的。

    总结:
    1. 对客户有所研究有针对性的进行报价,虽然是同质化产品,但是稍微加些改动,再用于特殊的用途,就可以卖高价
    2. 客户对价格的接受度是很高的,根据他从同行购买的产品零售价,倒推出采购价格,要比我们的高很多,信息收集一定要做到位。
    3. 对于需要改动产品才能满足需求的订单,这样的客户稳定性强,做的长久。

    两个特殊案例,希望对大家报价有所启示。


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  • 1 楼#

    gdbenzhan

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    学习了,谢谢。。。。。

  • 2 楼#

    Turner song

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    学习了。实用性挺好。谢谢

  • 3 楼#

    Fighting_MIAD

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    好贴

  • 4 楼#

    Smile Wang (cn1500502790)

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    学习学习

  • 5 楼#

    cnyxyiguang

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    判断客户的能力,经验的积累真的很重要,学习了,O(∩_∩)O谢谢

  • 6 楼#

    Green-Bright

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    学习了!谢谢楼主分享,发现我在收集客户信息方面还是很不到位,如何看客户国家的零售价呢?

  • 7 楼#

    cn1001168827

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    赞一个。。

  • 8 楼#

    cnkslzm

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  • 9 楼#

    夜玫瑰

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    学习了,非常感谢!

  • 10 楼#

    cn220020879

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    学习了,谢谢

  • 11 楼#

    cn1000407413

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    学习了

  • 12 楼#

    Rhonda

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    这也只是个案吧,如果说公司价格普遍偏高,客户宁愿便宜的也不愿要贵的,质量好的呀

  • 13 楼#

    cn1000407413

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    Why he is richer than me? 这样才对吧

  • 14 楼#

    TOM 哥

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    吼一声

  • 15 楼#

    Darling-妞

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    还是需要技巧啊基本上都要查下客户名片上的网站啊,公司名什么的,不过展会上的客户总和我有缘无分

  • 16 楼#

    xcballoon

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    挺好!

  • 17 楼#

    cn1001711187

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    太会吹牛了500米的灯条,带来的利润是45W,客户是S&逼还是开印钞机的啊,1米灯条900元的利润,还不算成本,你说利润是4.5W,还有可能,但可能性也不是那么的大,那也得遇上S&逼客户。

  • 18 楼#

    美奇Grace

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    一般有特殊要求的客户,是不轻易更换供应商的,而且在单价上也是有接受能力的。

  • 19 楼#

    华创威Alice

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    好文章



  • 给客户的报价,大多时候,业务员是根据以往的经验,不分客户大小和销售渠道,直接就报了过去。其实这里面也有玄机可看。
     

    现在举一个小例子,报价前,对客户做到细致了解,不但会提高成交机会,有时候还会提高你的销售价格和利润。

    图片:1.jpg


    先前做过这样一个客户,他在展会上看了我们的产品,根据一贯的规矩,我们没有给客户报价,大概的范围也没有给出,避免展会上客户到处比价。客户很认真的看了我们的一款25灯RGB大功率LED灯条产品,似乎很有兴趣,当得知可以支持DMX控制且可对每个大功率芯片设定DMX地址这个独有特点后,客户更表示了有很大的兴趣想要合作,于是约好了展后去公司,洽谈这个项目。

    客户的名片拿到后,去谷歌搜索了一下,查明客户是专门做建筑工程亮化的,我们的这个客户是计划用于英国一家博物馆场馆内部亮化,而且他们之前从美国一家公司那里买的,价格超级高。

    展会后让跟进的业务员报价比普通的客户价格提高了50%,客户看了价格没有什么意见,说是到了公司再详细谈。

    客户到了工厂,看了产品,看了公司规模都比较满意,价格上看了一下,提出了要一点折扣,然后我们提出了,产品要配置专门的散热器需要增加成本的,而且还要重新做一个包装,都是要有成本增加的,这个散热器模具费需要客户自己出,价格方面,我们适当的给客户降低了几个点,最后客户敲定了价格和试订单。

    最后的成交价格比普通的客户成交价格高出了40%多,那一年客户下单约500米,整体给公司实现利润将近45W人民币,业务员也拿到了不少的提成。

    另外一个类似的案例,在谈一个韩国的客户,就是去年底发了样品的客户,依然是常规产品,但是客户需要改动部分结构,达到满足他们要求的效果。最喜欢的就是这样的客户,跟公司工程师讨论了一下,确认是可以修改达到客户要求的,但是需要投入一些费用,目前还在争取客户确认费用问题,如果客户费用投入确定了,那销售都不需要去催了,客户会自己把订单计划打过来的。

    总结:
    1. 对客户有所研究有针对性的进行报价,虽然是同质化产品,但是稍微加些改动,再用于特殊的用途,就可以卖高价
    2. 客户对价格的接受度是很高的,根据他从同行购买的产品零售价,倒推出采购价格,要比我们的高很多,信息收集一定要做到位。
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    两个特殊案例,希望对大家报价有所启示。


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  • 学习了,谢谢。。。。。



  • 学习了。实用性挺好。谢谢



  • 好贴



  • 学习学习



  • 判断客户的能力,经验的积累真的很重要,学习了,O(∩_∩)O谢谢



  • 学习了!谢谢楼主分享,发现我在收集客户信息方面还是很不到位,如何看客户国家的零售价呢?



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  • 学习了,非常感谢!



  • 学习了,谢谢



  • 学习了



  • 这也只是个案吧,如果说公司价格普遍偏高,客户宁愿便宜的也不愿要贵的,质量好的呀



  • Why he is richer than me? 这样才对吧



  • 吼一声



  • 还是需要技巧啊基本上都要查下客户名片上的网站啊,公司名什么的,不过展会上的客户总和我有缘无分



  • 挺好!



  • 太会吹牛了500米的灯条,带来的利润是45W,客户是S&逼还是开印钞机的啊,1米灯条900元的利润,还不算成本,你说利润是4.5W,还有可能,但可能性也不是那么的大,那也得遇上S&逼客户。



  • 一般有特殊要求的客户,是不轻易更换供应商的,而且在单价上也是有接受能力的。



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