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    哈萨克俄罗斯专线

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    经常听到不少做外贸的朋友抱怨,给买家的货出了以后货款不能及时收回,搞得心神不宁,无法安心工作,更严重的是外汇全部或者部分不能收回,给公司和自己带来重大经济损失。而产生这些问题的根本原因,就是在于没有选择比较安全的收汇方式和有效的风险控制手段。


    今天我们就收汇方式给大家系统地总结一下,以便大家在出口中选择适合自己的收汇方式。


    做过外贸的都知道,传统常用的收汇方式有T/T、D/P、D/A、O/A、L/C等,近些年也有一些非传统的支付方式出现,比如Paypal、信用卡支付、Escrow等。


    选用不同的支付方式,对于出口商来说承担的风险不同。但是风险是恒定的:出口商承担的风险较多,则进口商承担的风险较低;反之亦然。所以出口商一定要选择比较合适的收汇方式才可以有效避免收汇风险。





    多种支付方式结合

    绝大多数的出口商都比较熟悉T/T这种外贸中使用最多的结汇方式。想提醒大家的是,同一笔贸易中不是只可以使用一种收汇方式,很多时候大家可以使用一种以上的结汇方式,比如30%的货款前T/T,剩余的货款采用D/P来收汇,这种我们称之为mixed payment。


    这种mixed payment在外贸出口中使用也非常广泛。一句话,所有你知道的支付方式在一次贸易中都可以使用,关键是你能否和你的买家达成一致。不要小看这种mixed payment,很多时候多种支付方式结合可以有效地避免收汇风险。


    下面给大家详细解读一下各种支付方式,了解了各种支付方式的利弊,也就知道自己该选用何种支付方式来跟买家结算了。





    T/T

    T/T几乎是每个外贸业务员都知道的支付方式,也是大家使用最多的、最愿意使用的。为什么呢?因为这种结汇方式操作最简单,费用最低,速度最快,对出口单证没有任何要求。但是T/T也有前T/T、即期T/T、后T/T,相信大家对这三种T/T的风险和好处都能理解,在此不多做解释。


    对我们最有利的很显然是前T/T,但买家也不傻啊,前T/T给你,货物或者物流出了问题他找谁哭去呢,都知道很多中国人收钱以后不认人,你让买家如何不担心自己的风险呢。


    所以要说服买家采用这种支付方式来给你结汇,有一定的难度。这个要靠你自己的谈判能力和买家对你产品和服务的认可。即期T/T和后T/T风险显而易见,比较高。


    在此提醒各位出口商,只要货物上了船,风险就开始存在了,此时没有收到全款的,风险都会比较高。(当然,你可以说我有提单停运权啊,这个是有,但是毕竟为时已晚。)





    案例分析

    一个小伙子外贸做了两年以后,积累了几个客户,其中有一个是非洲东部某国的买家,给他的订单比较大,所以他选择了跳出来自己做生意,也就是大家平时所说的SOHO。


    出来没多久,这个买家便给了他一笔接近20万美金的订单,小伙子做得也很认真,买家付款采用的是前T/T货款20%,剩余货款见提单副本付清,也就是大家平时所说的即期T/T。


    货物分三批出货,第一批货物到港的时候,第二批货物在海上漂,第三批货物刚上船。这时候小伙子开始催买家付尾款,但是遭到买家拒绝。为什么买家拒绝付款?因为买家打开第一批到港的货柜,发现跟他想要的产品不一致。


    到底怎么回事呢?原来,在跟买家确认合同的时侯,合同上对于货物的描述不是很清楚,只有一个简称,加一张不是太清楚的图片。其实,双方在签合同之前就产品的规格做过详细的沟通,但是就产品的主要材质未达成一致,后来这个话题就岔开了,双方都淡忘了,签合同时买卖双方都没有在意这个问题。


    因为买家投的是某医院的标,医院对产品的规格要求严格。现在买家拿到的货无法满足他下家的要求,当然不会同意。现在小伙子手里仅拿到20%的货款,不到4万美金,还有剩下接近16万美金的货款没有收回来。买家强烈要求退货,重新做一批符合要求的货物给他。


    这里我们不讨论这个案例最终是如何去解决的,我们在此只讨论即期T/T和后T/T对于出口商的风险。


    通过这个案例我们可以看出,出货以后再付款对于出口商来说风险是比较高的,尤其是订制的产品,这个买家如果不要,出口商想再出手,损失肯定非常惨重,打一折两折都不夸张。


    当然,如果是标准化的产品,基本不存在这个问题,只要你有客户,随便卖,大不了库存几个月,不是太大的问题,反正早晚都能处理得掉,而且损失不会太大。


    很多出口商喜欢采用一部分货款前T/T,余款见提单副本付款的结算方式,其实这种结算方式风险比较高,只要货物上了船,基本就不太可控,即使货物退运也要付出很高的代价。


    黑心的买家可以以不要货或以最近现金周转不灵暂时没有钱为理由,逼迫你降价、打折。没有经验的出口商基本会就范,本来赚钱的生意做到惨亏。





    验证水单有必要

    不少出口商,在买家T/T货款以后喜欢向买家索要汇款水单,这是一个很好的习惯,但是拿到水单却没有起到应有的效果。


    其实很多国家的汇款水单从表面根本看不出是真是假,所以需要我们想办法去验证这个汇款水单。如何知道买家是否汇款了呢,最简单有效的办法就是请我们的银行向清算行查询,当然,这个一般是要收费的,如果你很急,不妨试一试(也有不少银行不愿意帮你查,因为有点小麻烦)。





    T/T风险防范
    出口商在使用T/T结算的时候一定要注意两个问题:


    第一、在没有收到全款的时候尽量控制货权,也就是尽量使用CIF、CPT、CIP或者CFR这些贸易术语,可以更好地控制货代和货权。一旦买家没有按照约定时间汇到货款,及时想办法处理。


    第二、在拿到买家的汇款水单后先核对自己的账户名和账户是否一致,如果在一定的时间货款没有到账一定要尽快请我们的银行去清算行核实该笔汇款是否汇出。





    D/P

    D/P这种收汇方式常见于印度、非洲和少部分欧美国家。


    对于中国出口商来说,一般不太喜欢D/P这种支付方式,认为比较不太靠谱,安全系数比较低。到底安全还是不安全,大家要搞清楚什么是D/P才可以。D/P是付款交单(银行托收),买方只有付清款项,才能从银行拿到单据。


    从D/P的定义来看,有两个方面决定了这种收汇方式对于出口商来说是否安全。





    第一、你所交给银行托收的单据

    单据是否重要决定了买家是否会去银行付款赎单。假如单据很重要,比如里面有代表货权的提单,那么相对来讲是比较安全的。因为买家不付款就拿不到提单,不能提货,货权依然在我们掌控之中。


    如果你托收的单据里面的运输单据不是提单,而是运单,不代表货权,也就意味着买家即使不付款赎单,也可以提到货,那么就会比较危险。没有信用的买家可能会选择不去赎单,直接提货。


    所以安全不安全跟支付方式有一定的关系,同时跟你选择的运输单据也有很重要的关系。建议出口商尽量选择可以控制货权的运输单据,也就是提单。只有使用提单才能有效的避免买家绕过出口商提货这种事情发生。





    第二、银行是否按照规则操作

    我们出口方把要托收的单据交给我方托收行,托收行会出具交单面函,指示代收行如何操作。在D/P项下,代收行必须要收到货款后才能根据指示放单。所以代收行是否按照规则行事也是至关重要的。而我们出口商在采用D/P这种结算方式收汇时,风险往往就出在这个代收行上。


    下面一个出口商的经历一定会给大家带来一些反思:


    一在达卡经商的华人小伙子,拿了我们一些样品,很满意,说是回去后联系。回去很快就联系上了。价格,品质很快就谈妥,就是付款方式一定要做D/P,说是跟其他工厂一直都是这个付款方式,老板最后同意了D/P。


    客人的量越来越大,经常前面的柜子还没到港,这边又发新货柜,还是比较高档的货,应收的金额也大起来了。开始客人还守信用,单据到对方银行,会及时赎单,但后来就越来越慢节奏了。


    我也越来越担心,正我担心的时候,买家发来一封火急邮件,说是我们的质量不好。我赶紧向老板汇报。老板亲自给他们老总电话,电话上说的很好听,很客气。后来客人一直没赎单,产生的滞港费也不知道是多少了。


    我赶紧让银行通知对方银行把单据退回,这样我们还不至于太被动。很长时间没有退,我们马里办事处的同事有个朋友跟马里的总统关系很好,让那个总统给施加了点压力, 对方银行才把单据退回来。


    对方的意图很明显说是质量不对让我们降价。我们同意了。这个算是解决了,我们的损失不大,少赚了而已。但后面紧跟着还有几个柜,已经在途中了,我怕旧事重演,想改签港口,改发到马里我们的办事处,但领导拒绝了我的提议, 执意不改港口。


    后面的事可想而知了,比先前更麻烦。客人拒绝谈判,也不要货了。最后我们决定把那几个货柜从目的港达卡转运到马里,那票货花了很长时间才处理掉。


    最可恨的是那个大骗子,后来经了解才知道他们一伙已经把很多工厂坑了,都是做D/P,他们的骗局一次又一次得逞。


    这个案例充分说明了代收行在D/P这种收汇方式下的重要性,而经常采用D/P这种结汇方式的国家基本都是发展中国家,代收行的层次良莠不齐,很难保证按照规则在办事,所以采用D/P这种结汇方式时一定要考虑风险问题。


    一般我们说D/P都是讲的即期,还有一种叫D/P远期。其实从操作上来说D/P即期和远期没有太大区别,都是买方付款,代收行给买家单据,这个是D/P的本质。只是D/P远期买家可以晚点去付款赎单。


    国际商会制订的《托收统一规则》(简称URC522) 第7条规定:托收不应含有远期汇票,而又同时规定商业单据要在付款后才交付。如果托收单据中含有远期付款汇票,且托收指示书中注明商业单据凭付款交付,则单据只能凭付款交付。由此可见国际商会虽然不鼓励远期付款交单,但并未完全否定这种支付方式的存在。


    作为一项国际惯例,URC522并不具有强制性,根据URC522第1条a款,若托收业务与一国、一州或地方所不得违反的法律和/或法规有抵触,则URC522对有关当事人不具约束力。


    法国、西班牙、瑞士、秘鲁、玻利维亚、芬兰、伊朗等国法律不承认远期付款交单,一直将远期付款交单当作承兑交单处理,只要进口商在远期汇票上进行承兑即可取得商业单据,出口商亦即丧失货权,如果进口商到期不付款, 由于托收是一种商业信用,银行将不承担任何责任。


    在一些法律没有明确不承认远期付款交单的国家,一些代收行收到远付款交单的托收单据以后,会发函要求托收行更改托收指示,比如改成即期付款交单,或者承兑交单,不然他们将按当地银行习惯做法视作承兑交单。而这些代收行,通常会在与托收行的业务协议中约定当地银行的习惯做法免责。如拉美的大多数国家。


    综上所述,选择D/P这种结算方式一定要控制好风险,首先要选择代表货权的运输单据—提单,其次最好是先明确下来代收行,选择历史悠久,信用较好的的代收行来托收,这样才能把风险降到最低。





    L/C

    这种结汇方式可以说是外贸人最讨厌的结汇方式,没有之一。“理论上”信用证是一种比较安全的支付方式。但是这只是“理论上”,理想很丰满,现实很骨感,差距太大了点。


    信用证是否可以成立跟买卖双方的合同没有任何关系,信用证一经开立就独立于买卖合同,具有独立性。也就意味着如果我们跟买家发生贸易上的纠纷,可以依据的基本合同有两个,一个是买卖合同,一个是信用证。比使用非信用证结汇多了一个基础合同。


    这个乍一看起来好像没什么,但是在当前我国的外贸情况下,意义非同一般。因为我们的相当一部分出口企业在跟买家做生意的时候是没有合同的,如果发生纠纷,没有合同,怎么去打官司呢?有了信用证,就相当于有了合同。从法律上来讲,对出口方来说安全性相对较高。





    开证行

    银行的信用要远远高于个人和一般企业的信用。对于发达国家的买家来说 ,找到一两家有名气的银行开信用证可能没有太大的难度,比如HSBC、CITI、BNP、JP Morgan等。


    但是对于发展中国家(比如非洲和南美、东南亚等)的买家来说,找一家知名银行开证就会比较麻烦。这些不发达国家的买家很难从知名银行开到信用证,即使能开到付出的代价也很高,在如今出口环境如此恶劣的情况下,强迫我们的买家从知名银行开信用证不是一种好的方法。而且就算我们要求,买家也未必答应;买家答应,也未必能做到。你不做这家“垃圾”银行开出来的信用证,等着做的出口商多的是。


    所以尽管大家都想做知名银行开出来的信用证,但是现实情况却由不得我们选择,只能买家从哪个银行开证,我们就接受哪个银行。


    在这里,我给大家一个建议,欧洲地区除了爱尔兰、希腊、西班牙、葡萄牙和意大利这五个国家的买家和银行,欧洲其他国家和地区基本问题不大,银行都可以随便选。全球来说除了欧洲、美国、日本、新加坡、中国,其他国家的银行开出来的信用证,你就当它是张纸好了,也就是个形式而已,基本起不了太大保障的作用。


    当然也不排除哪天您人品爆发,买家破产,这些“垃圾”开证行勇敢的站出来说:这个钱俺来付。说到买家破产问题,这个恐怕不是一起两起了。


    在银行工作的时候,碰到过一件事,出口商刚交单没两天,打电话到银行咨询:买家去世了,这外汇还有希望能收到么?当时听得我们一愣一愣的,但是毕竟这对出口商来说是大事,赶紧屁颠屁颠去查他交单的存档文件,还好上面没有不符点。而且开证行是我们自家银行,收款还是有保障的。赶紧安慰一下,告诉他问题不大,耐心等几天。


    果不其然,没几天货款就安全到帐了。对于开证行来说每开出去一笔信用证,都要提出一笔资金,以防信用证呆账坏账产生,这个是开证行的惯例,也有一些国家以法律法规的形式规定的。


    这个钱用来干什么呢,就是用来偿还买家拒绝支付没有不符点信用证资金的。好的银行,有信用的银行 ,当买家拒绝支付这笔资金的时候,开证行会毫不犹豫的先垫付上,然后再去找那“孙子”算账。如果这件事的主角换一下,开证行是某个“垃圾”银行,估计这笔货款收回来的可能性基本为零。


    所以好的开证行开出来的信用证,可以当它是“信用证”,垃圾银行开出来的信用证,就当他是纸好了,切不可抱着当宝贝。


    最后,开证行虽然承诺付款,但是这个前提是出口商提交没有不符点的单据。这个对于中国的出口商来说难度可不小。一般的信用证单据还问题不大,碰到有软条款的,出口商就要哭了。


    明明知道信用证里面有软条款,但是不做还不行。为什么呢,一是因为想要单子,现在外贸不太景气,没单子做就意味着没有钱赚;二是买家不愿意删除软条款。


    所以很多出口商拿到有软条款的信用证都是硬着头皮做,拼人品。人品好,没事;人品一不小心爆了,得,那就几个月没好日子过了,天天揪心。





    买家

    我们再讲讲信用证当中的另一个当事人:买家。其实买家在信用证这种支付方式下所起到的作用远远超过开证行。对于相当一部分中国出口商来说,在做信用证的时候所面临的开证行都是垃圾开证行,这些银行开出来的信用证基本没什么“信用”。


    打个比方,当我们出口商的相符单据提交到开证行以后,买家要求开证行付款,开证行没有理由不付的,毕竟付的不是开证行的钱,是买家的钱;当我们出口商提交的单据有不符点的时候,如果这些单据对于买家来说清关没有问题,而他又特别需要你的货物,一般来说买家也会选择要求开证行付款,这个时候不管你有多少不符点,开证行才不管,毕竟要付出去的钱跟他没有一毛钱关系,他只是个中介而已,所有的风险跟他无关。


    这两种情况都是比较好的。如果反过来,提交到开证行的单据没有不符点,买家不想要你的货了,这个时候开证行可能会配合买家,不付款,然后买家会告诉你:我已经跟开证行说了付款,你等着吧,或者我已经向开证行下达过付款指令了,至于为什么不付,我也不知道啊。拖到最后,出口商崩溃,退货或者弃货。


    所以,做信用证这种支付方式,说到底买家信用压倒一切。开证行只是一个配角而已。所谓的配角就是一般情况下不起作用,极端情况下才上场。这个极端情况就是买家拒付没有不符点的单据或者买家破产等等。说一千道一万,选个好的开证行,不如选个好的买家。





    Paypal

    Paypal主要用于一千美金以下的小额支付。在美国非常流行,用邮箱注册一下就可以使用。因为eBay旗下的服务,这种支付方式现在被越来越多的买家使用。因为这种支付方式对于买家来说安全、便捷、甚至无费用。只要卖家提供一个邮箱,买家就可以付款,实在是太方便了,连卖家银行账号都不需要知道,如果买家不承担交易费用,就是零成本。


    另外Paypal的机制对于买家保护很多,说白了就是比较偏袒买家。所以很多买家愿意使用Paypal来交易,类似于中国的淘宝机制。所以如果卖家想使用Paypal来跟买家交易要做好风险防范的准备。





    西联汇款

    如果有买家提出用这种支付方式来给你付款,啥也别说了,赶紧答应吧。这种支付方式对卖方来说完全无风险,即时到账,卖方无任何费用,只要能办西联汇款的地方都可以取钱。买家汇款时只需要你的名字和身份证号码;卖家取现也很方便,拿着自己的身份证和买家给你的汇款监控号码(MTCN)直接去取现就行了。


    中国邮政储蓄银行、中国银行、光大银行、建设银行都有西联业务,工商银行的少量网点也有这个业务。


    不想让买家赖账,首先你得不给他赖账的机会!

  • 1 楼#

    小谢2017

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  • 经常听到不少做外贸的朋友抱怨,给买家的货出了以后货款不能及时收回,搞得心神不宁,无法安心工作,更严重的是外汇全部或者部分不能收回,给公司和自己带来重大经济损失。而产生这些问题的根本原因,就是在于没有选择比较安全的收汇方式和有效的风险控制手段。


    今天我们就收汇方式给大家系统地总结一下,以便大家在出口中选择适合自己的收汇方式。


    做过外贸的都知道,传统常用的收汇方式有T/T、D/P、D/A、O/A、L/C等,近些年也有一些非传统的支付方式出现,比如Paypal、信用卡支付、Escrow等。


    选用不同的支付方式,对于出口商来说承担的风险不同。但是风险是恒定的:出口商承担的风险较多,则进口商承担的风险较低;反之亦然。所以出口商一定要选择比较合适的收汇方式才可以有效避免收汇风险。





    多种支付方式结合

    绝大多数的出口商都比较熟悉T/T这种外贸中使用最多的结汇方式。想提醒大家的是,同一笔贸易中不是只可以使用一种收汇方式,很多时候大家可以使用一种以上的结汇方式,比如30%的货款前T/T,剩余的货款采用D/P来收汇,这种我们称之为mixed payment。


    这种mixed payment在外贸出口中使用也非常广泛。一句话,所有你知道的支付方式在一次贸易中都可以使用,关键是你能否和你的买家达成一致。不要小看这种mixed payment,很多时候多种支付方式结合可以有效地避免收汇风险。


    下面给大家详细解读一下各种支付方式,了解了各种支付方式的利弊,也就知道自己该选用何种支付方式来跟买家结算了。





    T/T

    T/T几乎是每个外贸业务员都知道的支付方式,也是大家使用最多的、最愿意使用的。为什么呢?因为这种结汇方式操作最简单,费用最低,速度最快,对出口单证没有任何要求。但是T/T也有前T/T、即期T/T、后T/T,相信大家对这三种T/T的风险和好处都能理解,在此不多做解释。


    对我们最有利的很显然是前T/T,但买家也不傻啊,前T/T给你,货物或者物流出了问题他找谁哭去呢,都知道很多中国人收钱以后不认人,你让买家如何不担心自己的风险呢。


    所以要说服买家采用这种支付方式来给你结汇,有一定的难度。这个要靠你自己的谈判能力和买家对你产品和服务的认可。即期T/T和后T/T风险显而易见,比较高。


    在此提醒各位出口商,只要货物上了船,风险就开始存在了,此时没有收到全款的,风险都会比较高。(当然,你可以说我有提单停运权啊,这个是有,但是毕竟为时已晚。)





    案例分析

    一个小伙子外贸做了两年以后,积累了几个客户,其中有一个是非洲东部某国的买家,给他的订单比较大,所以他选择了跳出来自己做生意,也就是大家平时所说的SOHO。


    出来没多久,这个买家便给了他一笔接近20万美金的订单,小伙子做得也很认真,买家付款采用的是前T/T货款20%,剩余货款见提单副本付清,也就是大家平时所说的即期T/T。


    货物分三批出货,第一批货物到港的时候,第二批货物在海上漂,第三批货物刚上船。这时候小伙子开始催买家付尾款,但是遭到买家拒绝。为什么买家拒绝付款?因为买家打开第一批到港的货柜,发现跟他想要的产品不一致。


    到底怎么回事呢?原来,在跟买家确认合同的时侯,合同上对于货物的描述不是很清楚,只有一个简称,加一张不是太清楚的图片。其实,双方在签合同之前就产品的规格做过详细的沟通,但是就产品的主要材质未达成一致,后来这个话题就岔开了,双方都淡忘了,签合同时买卖双方都没有在意这个问题。


    因为买家投的是某医院的标,医院对产品的规格要求严格。现在买家拿到的货无法满足他下家的要求,当然不会同意。现在小伙子手里仅拿到20%的货款,不到4万美金,还有剩下接近16万美金的货款没有收回来。买家强烈要求退货,重新做一批符合要求的货物给他。


    这里我们不讨论这个案例最终是如何去解决的,我们在此只讨论即期T/T和后T/T对于出口商的风险。


    通过这个案例我们可以看出,出货以后再付款对于出口商来说风险是比较高的,尤其是订制的产品,这个买家如果不要,出口商想再出手,损失肯定非常惨重,打一折两折都不夸张。


    当然,如果是标准化的产品,基本不存在这个问题,只要你有客户,随便卖,大不了库存几个月,不是太大的问题,反正早晚都能处理得掉,而且损失不会太大。


    很多出口商喜欢采用一部分货款前T/T,余款见提单副本付款的结算方式,其实这种结算方式风险比较高,只要货物上了船,基本就不太可控,即使货物退运也要付出很高的代价。


    黑心的买家可以以不要货或以最近现金周转不灵暂时没有钱为理由,逼迫你降价、打折。没有经验的出口商基本会就范,本来赚钱的生意做到惨亏。





    验证水单有必要

    不少出口商,在买家T/T货款以后喜欢向买家索要汇款水单,这是一个很好的习惯,但是拿到水单却没有起到应有的效果。


    其实很多国家的汇款水单从表面根本看不出是真是假,所以需要我们想办法去验证这个汇款水单。如何知道买家是否汇款了呢,最简单有效的办法就是请我们的银行向清算行查询,当然,这个一般是要收费的,如果你很急,不妨试一试(也有不少银行不愿意帮你查,因为有点小麻烦)。





    T/T风险防范
    出口商在使用T/T结算的时候一定要注意两个问题:


    第一、在没有收到全款的时候尽量控制货权,也就是尽量使用CIF、CPT、CIP或者CFR这些贸易术语,可以更好地控制货代和货权。一旦买家没有按照约定时间汇到货款,及时想办法处理。


    第二、在拿到买家的汇款水单后先核对自己的账户名和账户是否一致,如果在一定的时间货款没有到账一定要尽快请我们的银行去清算行核实该笔汇款是否汇出。





    D/P

    D/P这种收汇方式常见于印度、非洲和少部分欧美国家。


    对于中国出口商来说,一般不太喜欢D/P这种支付方式,认为比较不太靠谱,安全系数比较低。到底安全还是不安全,大家要搞清楚什么是D/P才可以。D/P是付款交单(银行托收),买方只有付清款项,才能从银行拿到单据。


    从D/P的定义来看,有两个方面决定了这种收汇方式对于出口商来说是否安全。





    第一、你所交给银行托收的单据

    单据是否重要决定了买家是否会去银行付款赎单。假如单据很重要,比如里面有代表货权的提单,那么相对来讲是比较安全的。因为买家不付款就拿不到提单,不能提货,货权依然在我们掌控之中。


    如果你托收的单据里面的运输单据不是提单,而是运单,不代表货权,也就意味着买家即使不付款赎单,也可以提到货,那么就会比较危险。没有信用的买家可能会选择不去赎单,直接提货。


    所以安全不安全跟支付方式有一定的关系,同时跟你选择的运输单据也有很重要的关系。建议出口商尽量选择可以控制货权的运输单据,也就是提单。只有使用提单才能有效的避免买家绕过出口商提货这种事情发生。





    第二、银行是否按照规则操作

    我们出口方把要托收的单据交给我方托收行,托收行会出具交单面函,指示代收行如何操作。在D/P项下,代收行必须要收到货款后才能根据指示放单。所以代收行是否按照规则行事也是至关重要的。而我们出口商在采用D/P这种结算方式收汇时,风险往往就出在这个代收行上。


    下面一个出口商的经历一定会给大家带来一些反思:


    一在达卡经商的华人小伙子,拿了我们一些样品,很满意,说是回去后联系。回去很快就联系上了。价格,品质很快就谈妥,就是付款方式一定要做D/P,说是跟其他工厂一直都是这个付款方式,老板最后同意了D/P。


    客人的量越来越大,经常前面的柜子还没到港,这边又发新货柜,还是比较高档的货,应收的金额也大起来了。开始客人还守信用,单据到对方银行,会及时赎单,但后来就越来越慢节奏了。


    我也越来越担心,正我担心的时候,买家发来一封火急邮件,说是我们的质量不好。我赶紧向老板汇报。老板亲自给他们老总电话,电话上说的很好听,很客气。后来客人一直没赎单,产生的滞港费也不知道是多少了。


    我赶紧让银行通知对方银行把单据退回,这样我们还不至于太被动。很长时间没有退,我们马里办事处的同事有个朋友跟马里的总统关系很好,让那个总统给施加了点压力, 对方银行才把单据退回来。


    对方的意图很明显说是质量不对让我们降价。我们同意了。这个算是解决了,我们的损失不大,少赚了而已。但后面紧跟着还有几个柜,已经在途中了,我怕旧事重演,想改签港口,改发到马里我们的办事处,但领导拒绝了我的提议, 执意不改港口。


    后面的事可想而知了,比先前更麻烦。客人拒绝谈判,也不要货了。最后我们决定把那几个货柜从目的港达卡转运到马里,那票货花了很长时间才处理掉。


    最可恨的是那个大骗子,后来经了解才知道他们一伙已经把很多工厂坑了,都是做D/P,他们的骗局一次又一次得逞。


    这个案例充分说明了代收行在D/P这种收汇方式下的重要性,而经常采用D/P这种结汇方式的国家基本都是发展中国家,代收行的层次良莠不齐,很难保证按照规则在办事,所以采用D/P这种结汇方式时一定要考虑风险问题。


    一般我们说D/P都是讲的即期,还有一种叫D/P远期。其实从操作上来说D/P即期和远期没有太大区别,都是买方付款,代收行给买家单据,这个是D/P的本质。只是D/P远期买家可以晚点去付款赎单。


    国际商会制订的《托收统一规则》(简称URC522) 第7条规定:托收不应含有远期汇票,而又同时规定商业单据要在付款后才交付。如果托收单据中含有远期付款汇票,且托收指示书中注明商业单据凭付款交付,则单据只能凭付款交付。由此可见国际商会虽然不鼓励远期付款交单,但并未完全否定这种支付方式的存在。


    作为一项国际惯例,URC522并不具有强制性,根据URC522第1条a款,若托收业务与一国、一州或地方所不得违反的法律和/或法规有抵触,则URC522对有关当事人不具约束力。


    法国、西班牙、瑞士、秘鲁、玻利维亚、芬兰、伊朗等国法律不承认远期付款交单,一直将远期付款交单当作承兑交单处理,只要进口商在远期汇票上进行承兑即可取得商业单据,出口商亦即丧失货权,如果进口商到期不付款, 由于托收是一种商业信用,银行将不承担任何责任。


    在一些法律没有明确不承认远期付款交单的国家,一些代收行收到远付款交单的托收单据以后,会发函要求托收行更改托收指示,比如改成即期付款交单,或者承兑交单,不然他们将按当地银行习惯做法视作承兑交单。而这些代收行,通常会在与托收行的业务协议中约定当地银行的习惯做法免责。如拉美的大多数国家。


    综上所述,选择D/P这种结算方式一定要控制好风险,首先要选择代表货权的运输单据—提单,其次最好是先明确下来代收行,选择历史悠久,信用较好的的代收行来托收,这样才能把风险降到最低。





    L/C

    这种结汇方式可以说是外贸人最讨厌的结汇方式,没有之一。“理论上”信用证是一种比较安全的支付方式。但是这只是“理论上”,理想很丰满,现实很骨感,差距太大了点。


    信用证是否可以成立跟买卖双方的合同没有任何关系,信用证一经开立就独立于买卖合同,具有独立性。也就意味着如果我们跟买家发生贸易上的纠纷,可以依据的基本合同有两个,一个是买卖合同,一个是信用证。比使用非信用证结汇多了一个基础合同。


    这个乍一看起来好像没什么,但是在当前我国的外贸情况下,意义非同一般。因为我们的相当一部分出口企业在跟买家做生意的时候是没有合同的,如果发生纠纷,没有合同,怎么去打官司呢?有了信用证,就相当于有了合同。从法律上来讲,对出口方来说安全性相对较高。





    开证行

    银行的信用要远远高于个人和一般企业的信用。对于发达国家的买家来说 ,找到一两家有名气的银行开信用证可能没有太大的难度,比如HSBC、CITI、BNP、JP Morgan等。


    但是对于发展中国家(比如非洲和南美、东南亚等)的买家来说,找一家知名银行开证就会比较麻烦。这些不发达国家的买家很难从知名银行开到信用证,即使能开到付出的代价也很高,在如今出口环境如此恶劣的情况下,强迫我们的买家从知名银行开信用证不是一种好的方法。而且就算我们要求,买家也未必答应;买家答应,也未必能做到。你不做这家“垃圾”银行开出来的信用证,等着做的出口商多的是。


    所以尽管大家都想做知名银行开出来的信用证,但是现实情况却由不得我们选择,只能买家从哪个银行开证,我们就接受哪个银行。


    在这里,我给大家一个建议,欧洲地区除了爱尔兰、希腊、西班牙、葡萄牙和意大利这五个国家的买家和银行,欧洲其他国家和地区基本问题不大,银行都可以随便选。全球来说除了欧洲、美国、日本、新加坡、中国,其他国家的银行开出来的信用证,你就当它是张纸好了,也就是个形式而已,基本起不了太大保障的作用。


    当然也不排除哪天您人品爆发,买家破产,这些“垃圾”开证行勇敢的站出来说:这个钱俺来付。说到买家破产问题,这个恐怕不是一起两起了。


    在银行工作的时候,碰到过一件事,出口商刚交单没两天,打电话到银行咨询:买家去世了,这外汇还有希望能收到么?当时听得我们一愣一愣的,但是毕竟这对出口商来说是大事,赶紧屁颠屁颠去查他交单的存档文件,还好上面没有不符点。而且开证行是我们自家银行,收款还是有保障的。赶紧安慰一下,告诉他问题不大,耐心等几天。


    果不其然,没几天货款就安全到帐了。对于开证行来说每开出去一笔信用证,都要提出一笔资金,以防信用证呆账坏账产生,这个是开证行的惯例,也有一些国家以法律法规的形式规定的。


    这个钱用来干什么呢,就是用来偿还买家拒绝支付没有不符点信用证资金的。好的银行,有信用的银行 ,当买家拒绝支付这笔资金的时候,开证行会毫不犹豫的先垫付上,然后再去找那“孙子”算账。如果这件事的主角换一下,开证行是某个“垃圾”银行,估计这笔货款收回来的可能性基本为零。


    所以好的开证行开出来的信用证,可以当它是“信用证”,垃圾银行开出来的信用证,就当他是纸好了,切不可抱着当宝贝。


    最后,开证行虽然承诺付款,但是这个前提是出口商提交没有不符点的单据。这个对于中国的出口商来说难度可不小。一般的信用证单据还问题不大,碰到有软条款的,出口商就要哭了。


    明明知道信用证里面有软条款,但是不做还不行。为什么呢,一是因为想要单子,现在外贸不太景气,没单子做就意味着没有钱赚;二是买家不愿意删除软条款。


    所以很多出口商拿到有软条款的信用证都是硬着头皮做,拼人品。人品好,没事;人品一不小心爆了,得,那就几个月没好日子过了,天天揪心。





    买家

    我们再讲讲信用证当中的另一个当事人:买家。其实买家在信用证这种支付方式下所起到的作用远远超过开证行。对于相当一部分中国出口商来说,在做信用证的时候所面临的开证行都是垃圾开证行,这些银行开出来的信用证基本没什么“信用”。


    打个比方,当我们出口商的相符单据提交到开证行以后,买家要求开证行付款,开证行没有理由不付的,毕竟付的不是开证行的钱,是买家的钱;当我们出口商提交的单据有不符点的时候,如果这些单据对于买家来说清关没有问题,而他又特别需要你的货物,一般来说买家也会选择要求开证行付款,这个时候不管你有多少不符点,开证行才不管,毕竟要付出去的钱跟他没有一毛钱关系,他只是个中介而已,所有的风险跟他无关。


    这两种情况都是比较好的。如果反过来,提交到开证行的单据没有不符点,买家不想要你的货了,这个时候开证行可能会配合买家,不付款,然后买家会告诉你:我已经跟开证行说了付款,你等着吧,或者我已经向开证行下达过付款指令了,至于为什么不付,我也不知道啊。拖到最后,出口商崩溃,退货或者弃货。


    所以,做信用证这种支付方式,说到底买家信用压倒一切。开证行只是一个配角而已。所谓的配角就是一般情况下不起作用,极端情况下才上场。这个极端情况就是买家拒付没有不符点的单据或者买家破产等等。说一千道一万,选个好的开证行,不如选个好的买家。





    Paypal

    Paypal主要用于一千美金以下的小额支付。在美国非常流行,用邮箱注册一下就可以使用。因为eBay旗下的服务,这种支付方式现在被越来越多的买家使用。因为这种支付方式对于买家来说安全、便捷、甚至无费用。只要卖家提供一个邮箱,买家就可以付款,实在是太方便了,连卖家银行账号都不需要知道,如果买家不承担交易费用,就是零成本。


    另外Paypal的机制对于买家保护很多,说白了就是比较偏袒买家。所以很多买家愿意使用Paypal来交易,类似于中国的淘宝机制。所以如果卖家想使用Paypal来跟买家交易要做好风险防范的准备。





    西联汇款

    如果有买家提出用这种支付方式来给你付款,啥也别说了,赶紧答应吧。这种支付方式对卖方来说完全无风险,即时到账,卖方无任何费用,只要能办西联汇款的地方都可以取钱。买家汇款时只需要你的名字和身份证号码;卖家取现也很方便,拿着自己的身份证和买家给你的汇款监控号码(MTCN)直接去取现就行了。


    中国邮政储蓄银行、中国银行、光大银行、建设银行都有西联业务,工商银行的少量网点也有这个业务。


    不想让买家赖账,首先你得不给他赖账的机会!



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