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    本文章由JAC写于2016年5月26日
    阅读完大约需要3.5分钟。

    这是一个有意思的话题,我经常说,我们要分析客户,了解客户,熟悉客户,也说,让客户了解我们,记住我们,但是我从来不说我们要与客户做朋友,为什么?

    因为我一切从实际出发,不像alibaba培训的某些讲师那样,脱离实际,满口的理论,误人害人!

    我还是那句话,
    所有的方法或者原则都要按照实际情况的变化而调整,在我刚刚做外贸那会,那是2002年,消息量极其缺少,尤其是当时国外欧美发达国家网络已经足够发达,但是中国的网络却刚刚兴起,一台电脑上万,一条网线上千,而且是拨号上网,速度极慢,为自己的企业做个网站,更是一种极其超前的现象!

    这就意味着客户能看到的信息少之又少,他要想从中国买到便宜的东西,就要珍惜现有的信息,他会很有耐心的跟你谈判,跟你讨价还价,也会很乐于跟你进行一些其他方面的交流,因为当时的中国是神秘的,他们也想了解。

    这种状况可以说一直持续到2006年左右,2006年中国的网络迅速发展,大大小小的企业都建立了自己的网站,客户想要购买一个产品,随便一搜就能找到成百上千条产品,他可以随意的挑选供应商,完全的买家市场!

    这个实际情况就决定着客户对供应商的耐心在逐渐减少,愿意跟你谈生意已经是很不错了,你不要妄图再把客户在合作前变成朋友了,他根本没有那么多时间!

    所以对我熟悉的人都知道我做外贸有一个特点,我在跟未客户沟通的方式基本上是邮件和电话,即时聊天很少用,除非我找到了我认为绝对能让他对我感兴趣的话题,例如我曾经分享过的两个客户,都是足球的狂热爱好者,而且我通过他的facebook和推特,了解到我们支持的球队相同,了解到他会在某个时刻关注某场重要比赛,我就有了足够的信心,在他看球赛的时候让他关注我,乐于跟我聊天!

    如果我对此客户不了解,即便我加了他的skype或者msn,看到了他上线,我也不会跟他聊天,因为我知道,很多人在盯着他,他一上线,可能会收到n多条消息,这样对于他这些消息都是骚扰,起的作用是相反的!

    所以,奉劝一下大家,合作之前,不要妄图跟客户做朋友:


    首先客户每天收到很多条信息,除非你非常有优势(可以是价格优势,付款方式优势,你对客户的了解优势),客户不会特别在意你,生意都不想跟你谈,会愿意跟你谈私事?

    其次,近几年中国的外贸骗子已经让很多国外客户对中国人有着极深的防备甚至仇恨,作为商人,他可以从中国买,但是只是生意而已,不及其他。本身对你就有防备,会跟你做朋友?例如化工行业,2009年,石家庄的化工外贸企业(一部分)给了中国的化工外贸几乎毁灭性的的打击,光三聚氰胺这一个产品,我手头就有四个客户被骗,涉及金额700w人民币。

    当然这不意味着,感情投入在当今外贸中不再有效,但是有个大前提:你真正的了解了你的客户,确切的知道了他的喜好,关注点!

    而且,建议大家把这些生意外的沟通放到非工作时间,这样一方面不影响客户工作,另一方面,当客户离开了工作岗位,心情放松,也利于沟通!


    外贸,最根本还是产品的价格,质量,付款方式,货期,销售员的专业这些关键的因素,商人永远是利益为先我有个为合作者的客户总是跟我说,我们是朋友,我们要精诚合作,但是一旦涉及到了生意环节,要么价格不合适,要么付款方式不合适,依然是不会跟我合作。

    我们分析客户,了解客户并不是为了跟客户在合作之前做所谓的朋友,而是通过分析和了解,确切知道客户的关注点,兴趣点,尽力的减少原本横亘于陌生人之间的距离感和不信任感,让我们的推销更有效而已!

    图片:215_2629711_efa2a653b1753ff.png

    者:JAC
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    所有的方法或者原则都要按照实际情况的变化而调整

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    有道理,收获了,谢谢,顶起

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    真正的了解了你的客户,确切的知道了他的喜好

  • 9 楼#

    bravepay

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    三本书都下单了,明天收到好好拜读

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    涉外商标专利顾问

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    热脸不贴屁股上,先把事情做好,自然赢得信任。

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    Onenight7pricks

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