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    外贸连先生

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    大多数时候,我们给外贸客户报一个产品价格,客户会说价格差距太大了,或者客户给了一个目标价,跟我们的心理价位相差十万八千里,怎么会这样呢?


    难道这只是纯粹的砍价,不会有其他原因吗?


    当然会有,我们在跟客户去讨价还价之前,首先要排除掉某些因素,争取站在控制局面的位置。


    1.客户在这个行业是新买手


    这一条很好了解,客户以前没有买过这个行业的东西,不知道这个行业的任何行情,随便回一个价格探知深浅。


    我曾经遇到过这种客户,我报价1870usd/mt,客户回价1500USD/mt,化工品,利润根本没这么高,即便是退税全部搭进去也赔很多,于是回信果断拒绝,并且给他列了“成本”(当然有点水分,因为查了这个公司很多信息,根本没接触过这个产品,我猜他根本不懂),后来谈下来了,多聊了几句才知道,客户只是偶尔看到这个产品的询盘,抱着试试看的态度发信询价,没想真的买,后续这个客户真正的扩大了做这个产品。


    2.客户了解的产品信息已经过时或者错误


    这个也经常遇到,有些网站是允许卖家写入价格的,很多人就写上了,可是几个月,一年,甚至更久都不再更新,这些就会对买家形成了错误的引导。


    还有就是,客户可能坚持着上次采购时候的价格,认为价格一直没变,实际上每年的价格都会因为材料等各种原因已经有了大幅的提升……


    3.客户和业务谈论的不是一个产品


    这个在化工类太常见了,化工品类实在太多,一个字母不一样产品就完全不一样。


    包括机械,同样是包装机械,如果在没有其他的条件佐证,很有可能你说你的,我说我的,差距甚远,所以,我给客户回询盘的时候,会把其他的可以限制产品的资料发过去,例如化工品的CAS编码,例如,机械的运行参数,图片,所用的范围,以免产生误解!


    4.有新的工厂、供应商低价争夺市场


    我现在正面临这个问题,我有个产品价格一直都是1800usd多,一吨能赚170美金,加上退税,利润很可观。


    后来突然有几个客户向我反映,他们现在拿到了价格,1600usd,比我们低了200美金,退税都要让给客户30美金。听到这个消息我十分惊讶,鉴于有几个客户差不多同时反馈,消息应该属实,我就怀疑,应该是有新的供应商进来了。


    调查之下,才知道,浙江新开了一家工厂,产量跟我们差不多,正在低价抢占市场!


    赶紧制定应对策略,降价or坚持,降价意味着虽然留住了客户却让渡了太多的利润,坚持保持了利润率却可能意味着丢失一些客户。


    衡量之下,决定降价50usd,一方面对客户有所交代,一方面又不至于丢失太多利润!


    其他的就只能跟客户慢慢沟通,我建议客户找这家工厂先拿样品检测,检验合格了拿试订单,再决定是否更换供应商,生产是不能停的,客户也知道这是新工厂,对其质量,工艺存疑,加上对方这么低的价格,虽然客户有所心动,但是还是会有所顾忌。大部分的客户还是愿意接受我们降价,从我们拿货,当然他们是否会拿样品,拿试订单,就不得而知了。我们也让客户给我们要了对方的样品,进行检验,希望能够检测出对我们有利的结果!


    所以由于以上的种种原因,客户说你的价格太高了,或者给了你看似很不靠谱的目标价时,一定不要急着辩白,先看是不是自己的价格有问题,分析最近你们的产品价格是否有大的变动,看看是不是又新的供应商进来,看看是不是跟客户说的是一模一样的产品……这样,或许很多时候很多问题会更容易谈!

  • 1 楼#
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    游客

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    抢占市场也只能是一时的,没有利润谁能坚持长久?

  • 2 楼#

    cn1500344162

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    说的好简单呢,

  • 3 楼#

    yuantaidisplay

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    顶顶更健康

  • 4 楼#

    小小粘鱼

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    分析的很透彻,凡事都有因果,只有用心找出原因,即使做不成单,也比稀里糊涂不知所措强!

  • 5 楼#

    外贸连先生

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    cn200036470:分析的很透彻,凡事都有因果,只有用心找出原因,即使做不成单,也比稀里糊涂不知所措强!回到原帖
    有道理

  • 6 楼#

    肖迪

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    多谢卤煮分享

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    7 楼#

    俄巴西清关是优势-清风

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  • 8 楼#

    Alisa Lee

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    领教

  • 9 楼#

    王二蛋

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  • 10 楼#

    残风之韵

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    这帖子太牛了

  • 11 楼#

    贸小七-王

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    你的帖子太TM牛了!期待再次分享 。。。。

  • 12 楼#

    cn1501696776

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    有道理

  • 13 楼#

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       杠杠的

  • 14 楼#

    外贸连先生

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    外贸连先生

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  • 17 楼#

    外贸连先生

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  • 18 楼#

    圣弘户外用品有限公司

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    分析的很有道理!学习了

  • 19 楼#

    Candymei0417

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    又看到你的分享啦~学到了~多谢~




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    难道这只是纯粹的砍价,不会有其他原因吗?


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    1.客户在这个行业是新买手


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    我曾经遇到过这种客户,我报价1870usd/mt,客户回价1500USD/mt,化工品,利润根本没这么高,即便是退税全部搭进去也赔很多,于是回信果断拒绝,并且给他列了“成本”(当然有点水分,因为查了这个公司很多信息,根本没接触过这个产品,我猜他根本不懂),后来谈下来了,多聊了几句才知道,客户只是偶尔看到这个产品的询盘,抱着试试看的态度发信询价,没想真的买,后续这个客户真正的扩大了做这个产品。


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    这个也经常遇到,有些网站是允许卖家写入价格的,很多人就写上了,可是几个月,一年,甚至更久都不再更新,这些就会对买家形成了错误的引导。


    还有就是,客户可能坚持着上次采购时候的价格,认为价格一直没变,实际上每年的价格都会因为材料等各种原因已经有了大幅的提升……


    3.客户和业务谈论的不是一个产品


    这个在化工类太常见了,化工品类实在太多,一个字母不一样产品就完全不一样。


    包括机械,同样是包装机械,如果在没有其他的条件佐证,很有可能你说你的,我说我的,差距甚远,所以,我给客户回询盘的时候,会把其他的可以限制产品的资料发过去,例如化工品的CAS编码,例如,机械的运行参数,图片,所用的范围,以免产生误解!


    4.有新的工厂、供应商低价争夺市场


    我现在正面临这个问题,我有个产品价格一直都是1800usd多,一吨能赚170美金,加上退税,利润很可观。


    后来突然有几个客户向我反映,他们现在拿到了价格,1600usd,比我们低了200美金,退税都要让给客户30美金。听到这个消息我十分惊讶,鉴于有几个客户差不多同时反馈,消息应该属实,我就怀疑,应该是有新的供应商进来了。


    调查之下,才知道,浙江新开了一家工厂,产量跟我们差不多,正在低价抢占市场!


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  • 抢占市场也只能是一时的,没有利润谁能坚持长久?



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  • 分析的很有道理!学习了



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