我的外贸成长笔记----已经翻单的2013年新客户

我的外贸成长笔记----已经翻单的2013年新客户

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  Clara
  

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  客户跟进与跟踪服务表.rar

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  好用的客户管理表格在这里，我就不收铜币啦，大家觉得用得好，想给我 我也不介意收下~      新浪微博：ClaraDuo杜彩霞   不常来这里，有什么问题欢迎微博或QQ交流，QQ1051686104 大家好~我是 Clara 目前就职在山东淄博一家钢铁公司。刚进入公司时候公司基本没什么外贸业务，经过Clara两年的努力，该公司外贸可谓芝麻开花节节高！Clara本身也从一个外贸新兵到现在外贸流程，不同地区客户购买心态以及地区钢铁行情等等掌握的如鱼得水。
  因为时间紧张，希望大家做好准备，取长补短，多多学习。也希望最后大家给出自己的见解以及不明白之处。
  今天给大家分享一下 13年的第一单，这个是新客户已经有返单了这个客户是从阿里询盘上找到的，从询盘到打款八九天收到询盘第一步 先分析

  图片：e001.png

  这个也可能运气比较好 客户着急要货 所以时间很短从正文看 描述详细 也是对口产品 ，但是是发给很多人的下面分析下客户：
  1.  看发送对象，知己知彼：显示发送给19个供货商，已有4人回复，这天是2012.12.29号，看来元旦假期里不止我一个在上班。
  2.  了解和判断客户价值：a.阿里免费会员第10年，b、邮箱是通过验证了的，c、电话地址信息详细，基本可以判定是真实买家。D、客户搜索词：跟我们的产品毫不相关（如果相关，可以留作发布产品的关键词）。E、网站：这个客户留有网站 从网站上看也不是做我们这个产品的。所以，可能是贸易公司或中间商。因为有网站 等很多信息，可以判断是真实买家了还有一个地方 阿里的询盘有发送记录 这个客户10年也发过询盘第一单很少 4种产品凑了一个柜子不是这个地方 以前的没有截图
  不是每个询盘都有这么详细的买家信息的， 遇到不详细的 还有其他方法分析询盘小工具:1.     查客户IP地址：<http://dawhois.com/> IP 后面的* 用数字补齐, 看IP 地址显示的数据 跟客户注册地 是否一致

  图片：clip_image004.png

  2.站长之家 用途一样的 http://tool.chinaz.com搜索客户网站然后判断网站价值3.通过google找客户的网站,通过客户的地址 找客户公司真实场景<http://www.google.com/earth/index.html>

  图片：clip_image007.png

  如果客户不是在市区 可以大概测出仓库大小 以此推测规模和销量查找客户信息的3个工具介绍完 开始分享一下这封询盘的跟进

  图片：clip_image009.png

  询盘信息很明确 没什么要问的 第一封回盘 2012年12月29日上午9:45
  Dear
  Thanks for your inquiry from alibaba.com.
  Have you bought from China ,before ?
  I am Clara ,chinese manufacturer of *******.
  We have no stock for corrugated sheets , but have some galvanised steel sheet  for 0.20 and 0.25mm .Our port : QINGDAO 然后报价Have you bought from China ,before ?从客户网站看 客户不是做这种产品的 所以问一下2012年12月29日下午1:59
  We buying already 115 years this Galv corrugated steel sheets
  We are not interested in only sheets that we buy from Nantong. 可能是因为放元旦假 在线的不多 客户回的也很快2012年12月29日下午2:27
  115 years must be one great Enterprise .
  We make to order according to customer , so have no corrugated steel sheets but have raw material .SO delivery time only need 10days .
  May i know when will you need the goods ?做钢瓦的都知道 一般是订单式生产 很少有库存的，一样 我们也没有2012年12月29日下午2:32
  Pls dont waste your time
  We only buy corrugted然后客户回复了 没有称呼和署名 我感觉他态度不太好Pls dont waste your time大家的客户有对你们说过吗我是感觉他不友好 但不能往坏的地方猜 ，果然 他自己又发来一封邮件2012年12月29日下午3:16
  Dear Clara
  -Can you mail us the chemical composition of the material ?
  -We need price for  every month 25 M ton
  -send us foto
  -we need price fob and C&F客户拿不到他想要的信息 是不会罢休的，客户消失 往往是在你回答完所有问题后，所以回答客户问题 要留引子让你下次还有话题2012年12月29日下午4:42
  chemical composition of the material as the attachment picture .
  C&F**send you Monday因为假期 人不多 我还是第一时间回复他三四十分钟不回复 很正常2012年12月30日上午7:07
  ear Clara
  Pls reply the questions
  -how many sheet on one pallet ?foto 1
  -how many -how many
  -waiting your reply客户又继续一堆问题这种情况 往往客户是中间商也不懂产品 需要卖家提供 他再汇报给终端客户2012年12月30日上午9:31
  回答客户问题是 不能不回也不能让他觉得你没利用价值了2012年12月30日下午5:46
  Dear Clara
  can you mail me the excel document so that I can ad some points客户的另一个要求 不要pdf的其实 这个发pdf的时候可以主动问一下 是否需要excel格式客户需要给终端客户发过去
  第一次要发pdf的 顺便再问是否需要其他格式的 方便他修改2012年12月30日下午7:30
  Dear Dara
  I study your website and your quotation
  Can you send us one reveiced quotation with
  with the following details7:30 我才刚上班 所以上一封邮件还没回他 还是继续要资料
  If we place the order this week when you can ship .
  We need shipping date and arriving date
  客户终于提订单的事了 这个时候比较激动2012年12月30日下午10:36
  Attachment is the excel , i have add your details .
  1.Packing :we do the total same as your pictures, but as our stndard packing will use 8 pallet, 2. Shipment from : loading before JAN 22th, sail on JAN 25th .除了回答客户问的 再主动说一下我们的包装 和船期发完报价单 客户不回复，问些问题 想法让他回， 是否需要验货 谁验 等等前面客户有问道海运费 因为是假期 拿不到价格，只能先报FOB 价，同时给客户说个时间什么时候可以报；这样也可以试探一下客户对FOB 价格的反应问验货没回，第二天跟进一封报海运费2012年12月31日上午9:57
  CSAV date of departure checked is every Tuesday on Qingdao Port .
  From qingdao around 40days .
  New Proforma invoice contain CIF price as attachment .直接发PI第一次是发的FOB报价单 第二次 发的PI  加上了所有细节 PI 格式 信息 账号，都能让客户感觉到 我们是随时有准备的，以前是做过的，其实没有2012年12月31日下午2:09
  Dear Clara;
  Thanks for your quotation ,
  --you will ship the goods before  20 Jan 2013 ( china festifal)
  -We will only place order if each details is clear mention in the proforma invoice
  -how far are you from Nantong ?回复了，但又提到一个问题 想让我们把货送到南通2012年12月31日下午2:20
  There is 860kms far from Nantong .
  Could you accept we loading bofore  Jan 20th , and ship sail on Jan 22th ?
  Chinese Spring Festival is February 10th , and our factory  holiday is from Feb 6th to 9th .客户在南通有根据地 他比较相信南通客户的交货期很急 20号前开船 我们做不到客户不回 2012年12月31日下午4:22
  May i know your thought of ship time ?
  We are begaining new year  vacation (Jan 1st to 3rd ) in half an hour .
  Though i can reply you everyday , somethings is not  convenient for coordination of company .不回继续问呗 同时告诉他我们明天开始放假
  2012年12月31日下午4:24
  Last week of Jan 2013
  Already mention i n my e-mail客户在交货期上不让步2012年12月31日下午4:41
  If you can arrange today , we can ship on Jan 15th
  This week  our bank only work on Monday and Friday .
  Please understand .2012年12月31日下午4:41
  If you can arrange today , we can ship on Jan 15th
  This week  our bank only work on Monday and Friday .
  Please understand .
  我们也很紧张 20号前 是15号船期 12号必须发货发完客户又不回复了
  好不容易等到3号 继续跟进
  2013年1月3日上午9:05
  Happy new Year .
  We are begaining working and you ?
  By the way ,any news of ... 2013年1月6日上午8:49
  Dear Clara,
  Can you fill in our form  in red ?
  When can you ship ?
  
  在这之前 还有一封 2013年1月6日下午7:55
  Dear Clara
  Thanks for your reply
  We are ready to place the first order by your Company;
  But we have some small problems.
  .......说到要给我们下单 我相信了 后来才知道 他还在跟别人询价知道他还在跟其他公司询价 是从其他渠道知道的，邮件里看不出来没有议价过程吗?价格就同意了？我报价很低 没有议价 返单的时候有议价这个订单急 数量少 也不是太好找合适的卖家 ，他在我的报价上加了5% 作为佣金 直接报给客户了佣金会有佣金合同吗？我们这个没有 我做合同终端客户 加上客户的佣金
  客户打款的时候 按他跟我的合同金额打款客户一边说给我下单 一边还在询价，其实还算正常 但是我有点生气就跟他分析订单紧迫盯 如果不赶紧做 下周海运费涨价 我们就做不下了 然后用客户的话回复we don't want waste time 是真涨价 南美涨一次300 500美金的涨 不是小数2013年1月7日下午3:50
  We are going to place the order by your company
  Today I am the hole day out
  Pls arrange every thing with Mrs
  About inspection etc
  Twomorrow we will do the payment客户可能觉得臭味相投吧 都会说 don't  waste time 确定第二天付定金2013年1月9日下午2:38
  Dear Clara
  We already transfur 30% of the order
  When the shipment will be inspected
  发了8号的水单对待不同的客户要用不同的态度 1月10号发单据给客户
  1月12号验货，周六，当天发走
  1月14号报关，周一
  1月15号开船，周二一开始客户要库存瓦片，瓦片都是现做的，我们找的工厂有原料 可以先做 交货期一般20天那你第一次跟客户时候你们没有他的这种产品的时候,客户就说别浪费时间了,然后你又是怎么转换角色的呢?没说没有 告诉他没有库存哦~结果你们找的那家工厂现做的?没有库存 但是有原材料 原本20天的交货期 3天给我们做出来了2013年1月15日下午2:16
  We have finished the loading , and could you arrange payment today ?
  2013年1月22日下午9:08
  Dear Clara,
  I herewith attach the evidence for 1 payment to your account22号收到余款 总算放心了验货呢？出问题了吗，去的你们工厂？还是去的别的地方？去的外协工厂 ,货物在那里 我们不方便运输的那没发现破绽？有，客户找的是南通的合作厂家 中国人一看就明白.你们是发货前打进全部余款不不是 是见提单复印件付款的
  这个客户很在乎 不过后来才想明白
  客户派人验货时 工厂的货做的不合格 我在那里盯着让工厂做好怎么想明白的？你开导了？哈哈，是客户信任的南通公司说的,验货的回去客户就问 我们是不是工厂客户没自己去找你们出货的工厂？验货的问客户 价格和产品是不是ok 如果可以何必在乎是不是工厂 clara是工厂 但不是这种产品的，如果有clara盯着工厂做货不是很省事吗?验货的第一次验货时，工厂做的货不合格 他见识了工厂是怎么扯皮推托的

  图片：clip_image011.png

  刚过完春节 客户又要下单 因为价格涨价 我们涨价他不同意 有议价3月份给他发了第二个柜子 第二次验货我们做的很好 验货人员回去也说好话了 现在对我们也比较信任了我想问一下，这种跟进是针对每个客户还是针对已成交客户做的一个总结啊?不是的，对客户有个判断以后 就写上 随手记的，如果等成交以后 再及 会很麻烦那个表格是一个客户建立一个档案EXCEL，还是在一个EXCEL里边做所有的客户信息?稍后上一个模板，这个表格也是从阿里论坛里挖来的，一个表 每个客户建一页分享内容就是这些   谢谢大家 !
  
  
  
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  阿丽莎
  

  最后由 编辑
  
  
  楼主分享的很仔细，灰常的用心，向你学习
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  ~Lin~
  

  最后由 编辑
  
  
  很详细，赞
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  isaac ray
  

  最后由 编辑
  
  
  霸气
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  isaac ray
  

  最后由 编辑
  
  
  
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  cn1000668444
  

  最后由 编辑
  
  
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  cn209723438
  

  最后由 编辑
  
  
  学习了。客户跟进表有点意思，我的版本不同，不过这个版本看起来省事。
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  小小鸟
  

  最后由 编辑
  
  
  楼主 写的邮件 好简洁啊 几个单词一句 一段  适合欧客户的口味 学习了
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  小小鸟
  

  最后由 编辑
  
  
  楼主 写的邮件 好简洁啊 几个单词一句 一段  适合欧客户的口味 学习了
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  小小鸟
  

  最后由 编辑
  
  
  楼主 写的邮件 好简洁啊 几个单词一句 一段  适合欧客户的口味 学习了
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  李海涛
  

  最后由 编辑
  
  
  工作做到这个份上，不成功都难！
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  Clara
  

  最后由 编辑
  
  

  cn1000485025：楼主 写的邮件 好简洁啊 几个单词一句 一段  适合欧客户的口味 学习了回到原帖

  英文不太好，都是用比较简单的单词
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  cn1001486234
  

  最后由 编辑
  
  
  咱一个
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  cn1001486234
  

  最后由 编辑
  
  
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  阿丽莎
  

  最后由 编辑
  
  
  我的外贸成长笔记有奖征文，奖20个铜币，请笑纳
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  cn1000367412
  

  最后由 编辑
  
  
  谢谢分享，很用心
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  steelnile
  

  最后由 编辑
  
  
  顶一个！
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  临沂丰瑞金属
  

  最后由 编辑
  
  
  帖子很详细，顶了
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  cn1000373683
  

  最后由 编辑
  
  
  请问你后来上的模板在哪里，怎么找不到
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  Erin_H
  

  最后由 编辑
  
  
  啊啊  刚进群的时候就看到这个分享了  没有想到还有帖
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