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    鬼才Sam

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           最近有圈友私信我说:“你写的帖子总是会有SWOT这个单词,那么SWOT是什么呢?”,因为我是营销与策划专业,经常需要SWOT分析,包括写营销方案、产品定位、活动策划、职业规划和我的论文都需要。可以说SWOT伴随着我的大学生涯直到现在;SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。SWOT分析就是将与自己公司产品或者其他对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等,通过市场调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用调查分析的思维,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论。
       举个例子,我们寻找客户就需要利用到SWOT分析,像我们是做监控摄像机,监控摄像机可以分别室内摄像机、室外摄像机、照车牌摄像机、人脸识别摄像机、水下摄像机等等; 一个公司的产品不可能每个客户都适用,每个行业都需要一样的产品;这时候就要细分市场和定位市场,做一个SWOT分析,我作为业务人员就要明白公司自身的竞争优势(strength)、竞争劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat),这是客户开发中必须要做了!根据SWOT分析公司产品情况来定位我们业务员主要开发哪些地区市场?面向什么群体(学校、工厂、个人消费者、代理商、政府部门、交通监控、平安城市等等)的客户?每款产品需要分别需要寻找什么类型的客户才能更好推广产品,并通过与客户各方面的交流,结合客户的需求,展示公司的产品特点和市场情况。在这过程中要表现出自己对公司产品的足够了解和自信,客户看到你的自信,看到你对公司产品的努力。SWOT分析不单单运用于公司产品推广前,在我们与客户见面之前,也需要要先做个SWOT分析前期准备,了解竞争对手的情况与竞争优劣势,明确自己的优势,建立谈判优势, 通过与客户的沟通,掌握客户的基本信息。并且在交流过程中要学会举一反三,大脑要快速的运转,在客户讲话的过程中,你要边听边在大脑消化,在客户还没说下一句的时候,你可以大概猜到客户想要说什么?并且在自己说话过程时不要讲太快,在大脑过滤一遍再说出来并且留意客户的表情,当客户表现出对产品不太感兴趣时,你要换个思维,站在客户立场思考。为什么客户会不感兴趣,是因为价格高?产品需求没达到他的标准?或者其他?如果客户感兴趣,就会开始了解你们公司实力、产品特质和拿竞争对手产品跟你比较,而你为了应付客户的问题,就要了解竞争对手的情况,进行全面的市场调查。做到知己知彼,百战不殆。,在交流过程你可以通过客户的描述掌握到自己没有了解到的知识,加深你对行业市场的了解,认清到自己产品有什么优势和不足,客户为什么不太感兴趣?你可以根据你所了解到的同老板和技术开发人员开会交流,如何让提升公司产品的性价比,通过科技创新来降低产品的成本,提升价格优势,而不是被客户牵着牛鼻子一味的降价政策,也许最后你获得了订单,但是利润可想而知!

       很多人觉得业务人员只要知道什么样子卖东西就好了,不需要掌握产品的技术知识。觉得产品技术知识应该让专业人士去做就好了。但是你看看技术人员一天到晚和技术打交道,如果偶尔让他们去和用户做产品介绍,客户还不哈欠连天?这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品,并不真正懂得用户关心的是什么。而我们业务员是不需要特别关心技术的核心、产品的实现,我们只需要了解到用户关心的是什么,掌握产品的解决方案,并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子,技术人员去做产品介绍,会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈,而客户是眼皮打架。而一个优秀的业务人员,应该先和用户交谈询问,了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么,他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题,如果这时候你懂产品的技术知识,知道这一类问题的解决方案;然后欣喜地告诉客户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的,并且已经你们所熟悉的同行XX公司也从我们这里购买了,保证客户立刻双眼圆睁精神百倍。 业务员人员掌握技术知识还有一大妙处:如果你的客户在跟你沟通过程跟你咨询,但是你却一头雾水的不知道怎么回答,反而说的一大堆答非所问的话,那么在客户看来你的产品专业知识很有问题,对你们公司产品也没有信心。如果你的客户在购买后遇到了技术问题,需要紧急解决,如果这时候你掌握产品问题解决技术知识,及时的为客户讲解。让客户顺利的使用机器。那么在客户来看来,你专业知识过硬,工作效率高,对你们产品也会有信心。但是假如你跟客户说我先把问题交给我们技术人员,当有答案我们马上告诉你。问题是解决了。但是你认为客户比较喜欢前者还是后者?如果是我,我就选择后者!额额,好像写偏题了
       SWOT在我们生活当中运用得很广泛,例如购买汽车时、制定职业规划时、购买保险时、、、、但更多的运用于我们营销人员,作为营销人员如何更好运用SWOT分析是很重要一门课!


  • 1 楼#

    cn150005481

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    占个座~啦啦!~~~~~~~~

  • 2 楼#

    名人堂de小二

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    谢谢分享,你很厉害啊!

  • 3 楼#

    cn1000445682

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    希望能多多分享!

  • 4 楼#

    cnjinglitinboxes

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    顺序反了,是SWOT,这个我大学有学,不过在实践中收集到的还是不充分。

  • 5 楼#

    Niki

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    谢谢分享

  • 6 楼#

    cnnuoxinda888

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    分析得很到位。我之前在外企上班的时候经常用SWOT分析。每个月都要做。

  • 7 楼#

    在路上的外贸人

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    SWOT分析感觉各行各业都需要,找到自己的优势和机会才能扬长,同样的,找到自己的劣势和不足才能有所提高,或者避短。

  • 8 楼#

    cn1511727529

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    不知道怎么做SWOT分析

  • 10 楼#

    2014Wendy

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    cnhgmfg

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    SWOT

  • 12 楼#

    aijiamei

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    把2个 sam 弄混了,呵呵

  • 13 楼#

    cn1001517623

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    给您投票了

  • 14 楼#

    cn1512077715

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    swto,之前是听过的

  • 15 楼#

    Wade,Oh

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  • 16 楼#

    鬼才Sam

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    cnjinglitinboxes:顺序反了,是SWOT,这个我大学有学,不过在实践中收集到的还是不充分。回到原帖
    SWTO念得比较顺口,总是搞反了

  • 17 楼#

    萨克拉卖皮鞋

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    恩,大学时候也学过,凡是报告类的都经常用!

  • 18 楼#

    cn1512334966

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    我大学的时候也是营销与策划专业的,好像是公共关系课上学的SWOT分析。
    毕业之后做了两年半的外贸工作,好像一直也没有用到大学里面学的东西。
    十月份的时候辞职了,想换一份采购的工作,可是好多公司都不愿意招我这样没有采购经验的人,悲催!

  • 19 楼#

    能吃是福

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    大学老师有说过,但是并不具体,还是不怎样会应用。



  •        最近有圈友私信我说:“你写的帖子总是会有SWOT这个单词,那么SWOT是什么呢?”,因为我是营销与策划专业,经常需要SWOT分析,包括写营销方案、产品定位、活动策划、职业规划和我的论文都需要。可以说SWOT伴随着我的大学生涯直到现在;SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。SWOT分析就是将与自己公司产品或者其他对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等,通过市场调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用调查分析的思维,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论。
       举个例子,我们寻找客户就需要利用到SWOT分析,像我们是做监控摄像机,监控摄像机可以分别室内摄像机、室外摄像机、照车牌摄像机、人脸识别摄像机、水下摄像机等等; 一个公司的产品不可能每个客户都适用,每个行业都需要一样的产品;这时候就要细分市场和定位市场,做一个SWOT分析,我作为业务人员就要明白公司自身的竞争优势(strength)、竞争劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat),这是客户开发中必须要做了!根据SWOT分析公司产品情况来定位我们业务员主要开发哪些地区市场?面向什么群体(学校、工厂、个人消费者、代理商、政府部门、交通监控、平安城市等等)的客户?每款产品需要分别需要寻找什么类型的客户才能更好推广产品,并通过与客户各方面的交流,结合客户的需求,展示公司的产品特点和市场情况。在这过程中要表现出自己对公司产品的足够了解和自信,客户看到你的自信,看到你对公司产品的努力。SWOT分析不单单运用于公司产品推广前,在我们与客户见面之前,也需要要先做个SWOT分析前期准备,了解竞争对手的情况与竞争优劣势,明确自己的优势,建立谈判优势, 通过与客户的沟通,掌握客户的基本信息。并且在交流过程中要学会举一反三,大脑要快速的运转,在客户讲话的过程中,你要边听边在大脑消化,在客户还没说下一句的时候,你可以大概猜到客户想要说什么?并且在自己说话过程时不要讲太快,在大脑过滤一遍再说出来并且留意客户的表情,当客户表现出对产品不太感兴趣时,你要换个思维,站在客户立场思考。为什么客户会不感兴趣,是因为价格高?产品需求没达到他的标准?或者其他?如果客户感兴趣,就会开始了解你们公司实力、产品特质和拿竞争对手产品跟你比较,而你为了应付客户的问题,就要了解竞争对手的情况,进行全面的市场调查。做到知己知彼,百战不殆。,在交流过程你可以通过客户的描述掌握到自己没有了解到的知识,加深你对行业市场的了解,认清到自己产品有什么优势和不足,客户为什么不太感兴趣?你可以根据你所了解到的同老板和技术开发人员开会交流,如何让提升公司产品的性价比,通过科技创新来降低产品的成本,提升价格优势,而不是被客户牵着牛鼻子一味的降价政策,也许最后你获得了订单,但是利润可想而知!

       很多人觉得业务人员只要知道什么样子卖东西就好了,不需要掌握产品的技术知识。觉得产品技术知识应该让专业人士去做就好了。但是你看看技术人员一天到晚和技术打交道,如果偶尔让他们去和用户做产品介绍,客户还不哈欠连天?这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品,并不真正懂得用户关心的是什么。而我们业务员是不需要特别关心技术的核心、产品的实现,我们只需要了解到用户关心的是什么,掌握产品的解决方案,并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子,技术人员去做产品介绍,会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈,而客户是眼皮打架。而一个优秀的业务人员,应该先和用户交谈询问,了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么,他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题,如果这时候你懂产品的技术知识,知道这一类问题的解决方案;然后欣喜地告诉客户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的,并且已经你们所熟悉的同行XX公司也从我们这里购买了,保证客户立刻双眼圆睁精神百倍。 业务员人员掌握技术知识还有一大妙处:如果你的客户在跟你沟通过程跟你咨询,但是你却一头雾水的不知道怎么回答,反而说的一大堆答非所问的话,那么在客户看来你的产品专业知识很有问题,对你们公司产品也没有信心。如果你的客户在购买后遇到了技术问题,需要紧急解决,如果这时候你掌握产品问题解决技术知识,及时的为客户讲解。让客户顺利的使用机器。那么在客户来看来,你专业知识过硬,工作效率高,对你们产品也会有信心。但是假如你跟客户说我先把问题交给我们技术人员,当有答案我们马上告诉你。问题是解决了。但是你认为客户比较喜欢前者还是后者?如果是我,我就选择后者!额额,好像写偏题了
       SWOT在我们生活当中运用得很广泛,例如购买汽车时、制定职业规划时、购买保险时、、、、但更多的运用于我们营销人员,作为营销人员如何更好运用SWOT分析是很重要一门课!




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  • 谢谢分享,你很厉害啊!



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  • SWOT



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