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    @donny

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    与北美客户接触过的外贸人员可能会有这样的感觉,北美买家初次与中国客户订货时,
    大都是从小订单开始的,下文就对北美买家经常下小订单的原因进行了分析,可供参考!
     
      1、北美的买家在与中国的新客户初次订货时, 经常是从小订单开始的, 这种情况在
    礼品,五金,日用品等行业里很常见。北美地区的商家对产品的质量要求很高,因为一旦有
    质量问题,商家就必须接受退货,或者是大幅降低价格,亏本出货,而大部分的中国产品都
    是低端产品,给人价廉质低的印象, 从遥远的中国订购商品,大多又不能去实地检验,对
    每一个商家来说, 都可以说是有一定风险的, 因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎,  就
    连与我们这些在当地的中国商品供应商订货时,也是十分小心,不会一次性的大批订货,这
    是北美买家的观念问题,他们始终对中国的产品有着这样那样的疑虑。
     
      2、对礼品和日用品来说,市场的时效性是非常明显的,以圣诞节期间为例,圣诞一过,
    一些礼品就需要打对半折, 所以一般礼品的订单都是量小而密集, 买家希望能够订一个集装
    箱的货,这样可以很大地节省费用,但如果可能造成积压,则不如直接向大进口商或其他本
    地制造商订购。
     
      3、在北美,大众化的日用品,五金的市场已经被大的连锁超市占据了,如 WALMART,
    HOMEDEPOT 等,如果想有好的销售业绩,就必须经营一些有特色的商品,而这些有特色
    的商品往往就意味着量小,我们主要经营家具五金和汽车配件,不少产品都需要特制,如一
    种专用的厨柜不锈钢支架, 一年的定货量也就只是 4 万至 6 万支, 总共也不够装满一个集装
    箱,开始与国内的厂商商谈时,他们并不太愿意做,国为开模费高,订量也不大,一次也就
    只有 1 万,但现在他们说,做这些支架的利润比做 4 个集装箱的不锈钢餐具都高,我们的大
    部分订单都是这种量小,有特色的产品, 因为产品有特色,而且质优,价格合理,不少欧
    洲的产品都已被我们的产品所替代, 而且订货量在逐渐上升, 但仍有一部分五金和汽车零部
    件,虽然前景良好,但由于订单小,成本高,中国的厂家对北美的市场又不甚了解,心存疑
    虑,至今不能生产。
     
      4、台湾的厂商则不同,多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高,只要新
    产品能体现市场的趋势, 即使订单小,开发费用较高,他们也愿意生产,这样就可以把握
    住市场方向, 赚取第一桶金。中国的工厂则缺乏类似的眼光(当然也是由于国际贸易经验不
    够〕 , 总是盯着大订单, 当然这没有什么不对, 大订单很诱人,  但是大订单往往利润并不高,
    客户压价厉害, 竟争也很激烈, 而且有时国内供应商为了抢单子,已经到了不择手段的地
    步, 例如,我们曾经拿到了一个做门铰链的大单,一个国内的工厂为了和我们竟争,竟然
    以低于成本的价格抢了单子,拿到单子后,他们也做不下来,只好尽量压低成本,结果门铰
    的厚度不够,遭到索赔, 而这家购货商也不再相信中国的厂家,宁可以较高的价格从欧洲
    经销商买中国货,所以,供货商对待大单要慎重。
     
      5、我常遇到的情况是,当我向国内的厂家提出一个小订单,他们多半就不那么热情了,
    开始计算成本, 然后提高价格,如果有特殊设计的,把模具的成本加的很高,其实比较有
    经验的进口商都对国内的成本和开模费用把握的很清楚, 通过报价, 很容易就能看出供货商
    是否有诚意。由于我在国内做过相当一段时间的外贸,所以我比较了解国内供货商的心理,
    单不大,为了这一点货,要重新排工,工厂不愿生产,走货也麻烦,要走拼箱,这种小单,
    客户也不愿做 L/C,虽然客户给的价格可能高一些,但麻烦不少,提高价格和费用,客户能
    接受就做,不行也省了很多麻烦,基于这种心理许多下类似订单的客户都受到了冷遇。而且
    即使供货商接受了小订单,也不是太用心地做,产品质量和服务往往都有问题,后患不少。
    当然也有做得不借的供货商,无论订单大小,都一视同仁,即使是小订单需要一些特殊的设
    计,  增加费用, 也会把原因及细则解释的很清楚, 让客户感觉到这样的供货商值得信任,  可
    以与之建立长期的合作关系。根据以往的经验,以地域来分,比较笼统的说,广东、浙江的
    供货商由于与国际接轨比较早,在这方面做得较好,我曾经找过一种厨柜暗锁, 这种暗锁
    要在通用的柜门锁上加一暗扣,订量较小,第一单只有 2000 只,当我和江苏的一家厂商接
    触时,他们并不积极,只是应付,然后我又与多家厂商联系,情况大同小异,而我与一家广
    东的厂家接洽后,他们的态度就很积极,虽然报价偏高,但各项费用明细列举清楚,可以看
    出他们确是认真对待的,经过一系列商谈,我们最终与他们签了合约,现在由于这一暗锁属
    于北美厨柜的比较流行一种款式, 订单已经越来越大, 而他们是和我们首先合作打开市场的,
    所以也分享了这一产品的第一桶金, 目前他们的产品已占据了一定的市场, 别的供货商想打
    进来并不容, 这个例子说明新产品的小订单往往代表着潜在的机会, 只有目光敏锐的公司才
    能抓出机遇,开发新市场。
     
      6、我们通常把中国的供应商分为两类,一是与国际接轨的企业,如外商投资企业,广
    东等开放地区按国际惯例经营的内资企业;二是传统的出口企业,一般来说,许多与国际接
    轨的企业由于对国际惯例熟悉,每次在接到小订单时,他们的态度都是给予足够的重视,报
    价列单详细,接单后就会尽力去满足客户要求,即使单小也会选用合格的原料认真生产,按
    时交货,传统的出口企业,在观念上比较落后,常常做不到这一点。
     
      7、对于中国的供货商来说,要想做好小订单,首先要转变观念,订单不论大小都认真
    对待, 这是衡量服务质量和观念是否先进的一个标志,如果要想做好国际贸易,服务质量
    也必须要达到国际标准,外销业务人员必须要认真对待各种不同的订单,应一视同仁,小订
    单也要认真报价,提供资料。二是要准备好报价,许多中国的供货商都不太重视报价,接到
    询价后,报价往往就只是一份笼统的报价单,大部份是基于一个整集装箱,但却不给出详细
    的注解,而台湾、香港的客商则是把不同的订货量,不同的要求和价格详细列出,让买家一
    目了然。三是如果这种商品是长期的小量订单,而产品的式样没有变化,最好的办法是在销
    售地找一个代理,这样,就可以一批运输,而分批销售,能够节省市场成本,与客户交流更
    加便捷,并能更好地对客户关系进行协调和管理,使小订单客户也可以享受优质的服务,香
    港和台湾的厂家已经很熟练地利用代理这一中介帮助他们进行贸易, 而相当多的中国公司还
    不是很了解代理的好处。
     
      如果中国的出口商协会可以在北美建立一个商品配送, 销售, 展示中心, 统一运输货物,
    统一印刷,散发标有销售价格的销售样本,统一参加有关的产品展会,如 TOTANTO,
    CHICAGO 春季礼品展等。协会的每一成员只要交一定储运,商品推广费,就可以按几乎高
    一倍的价格直接卖给零售商。 因为这种商品配送中心可以接受信用卡, 所以特别方便小量订
    货。例如,旅游纪念品的客户基本上都是小商户,如能接受数量是 20-50 的多品种订货,机
    会将会很多,这样的中心特别适合义乌的小商品经营。

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    贸小七-王

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    沙发。。。感谢分享 。

  • 2 楼#

    cn15010708159

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    椅子,好长,我回头看吧

  • 3 楼#

    Tom哥

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    很好,分析到位呀,每天进步一点点

  • 4 楼#

    拉稀的华莱士

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    对我有用,学习了。学习分享。

  • 5 楼#

    Adelle丶

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    学到了不少,感谢分享

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    6 楼#

    国际物流出口 Derek

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  • 7 楼#

    光年

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     QQ:747425482  Derek

  • 8 楼#

    @donny

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    cn1501344184:对我有用,学习了。学习分享。回到原帖
    喜欢就好~~~

  • 9 楼#

    @donny

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    cn1500731024:学到了不少,感谢分享回到原帖
    你好我才好~~~

  • 10 楼#

    @donny

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    cn118662837:很好,分析到位呀,每天进步一点点回到原帖

  • 11 楼#

    @donny

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  • 12 楼#

    cn****946

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  • 13 楼#

    April 姑娘

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    学习了!!
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    14 楼#

    qzeasy

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  • 15 楼#

    cxyihong

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    16 楼#

    俄巴西清关是优势-清风

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  • 17 楼#

    cn1511458822

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  • 18 楼#

    cn1510090031

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    分析的真好...

  • 19 楼#

    Emma -zhong

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    谢谢分享,很好



  • 与北美客户接触过的外贸人员可能会有这样的感觉,北美买家初次与中国客户订货时,
    大都是从小订单开始的,下文就对北美买家经常下小订单的原因进行了分析,可供参考!
     
      1、北美的买家在与中国的新客户初次订货时, 经常是从小订单开始的, 这种情况在
    礼品,五金,日用品等行业里很常见。北美地区的商家对产品的质量要求很高,因为一旦有
    质量问题,商家就必须接受退货,或者是大幅降低价格,亏本出货,而大部分的中国产品都
    是低端产品,给人价廉质低的印象, 从遥远的中国订购商品,大多又不能去实地检验,对
    每一个商家来说, 都可以说是有一定风险的, 因此他们在与中国供应商订货时都很谨慎,  就
    连与我们这些在当地的中国商品供应商订货时,也是十分小心,不会一次性的大批订货,这
    是北美买家的观念问题,他们始终对中国的产品有着这样那样的疑虑。
     
      2、对礼品和日用品来说,市场的时效性是非常明显的,以圣诞节期间为例,圣诞一过,
    一些礼品就需要打对半折, 所以一般礼品的订单都是量小而密集, 买家希望能够订一个集装
    箱的货,这样可以很大地节省费用,但如果可能造成积压,则不如直接向大进口商或其他本
    地制造商订购。
     
      3、在北美,大众化的日用品,五金的市场已经被大的连锁超市占据了,如 WALMART,
    HOMEDEPOT 等,如果想有好的销售业绩,就必须经营一些有特色的商品,而这些有特色
    的商品往往就意味着量小,我们主要经营家具五金和汽车配件,不少产品都需要特制,如一
    种专用的厨柜不锈钢支架, 一年的定货量也就只是 4 万至 6 万支, 总共也不够装满一个集装
    箱,开始与国内的厂商商谈时,他们并不太愿意做,国为开模费高,订量也不大,一次也就
    只有 1 万,但现在他们说,做这些支架的利润比做 4 个集装箱的不锈钢餐具都高,我们的大
    部分订单都是这种量小,有特色的产品, 因为产品有特色,而且质优,价格合理,不少欧
    洲的产品都已被我们的产品所替代, 而且订货量在逐渐上升, 但仍有一部分五金和汽车零部
    件,虽然前景良好,但由于订单小,成本高,中国的厂家对北美的市场又不甚了解,心存疑
    虑,至今不能生产。
     
      4、台湾的厂商则不同,多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高,只要新
    产品能体现市场的趋势, 即使订单小,开发费用较高,他们也愿意生产,这样就可以把握
    住市场方向, 赚取第一桶金。中国的工厂则缺乏类似的眼光(当然也是由于国际贸易经验不
    够〕 , 总是盯着大订单, 当然这没有什么不对, 大订单很诱人,  但是大订单往往利润并不高,
    客户压价厉害, 竟争也很激烈, 而且有时国内供应商为了抢单子,已经到了不择手段的地
    步, 例如,我们曾经拿到了一个做门铰链的大单,一个国内的工厂为了和我们竟争,竟然
    以低于成本的价格抢了单子,拿到单子后,他们也做不下来,只好尽量压低成本,结果门铰
    的厚度不够,遭到索赔, 而这家购货商也不再相信中国的厂家,宁可以较高的价格从欧洲
    经销商买中国货,所以,供货商对待大单要慎重。
     
      5、我常遇到的情况是,当我向国内的厂家提出一个小订单,他们多半就不那么热情了,
    开始计算成本, 然后提高价格,如果有特殊设计的,把模具的成本加的很高,其实比较有
    经验的进口商都对国内的成本和开模费用把握的很清楚, 通过报价, 很容易就能看出供货商
    是否有诚意。由于我在国内做过相当一段时间的外贸,所以我比较了解国内供货商的心理,
    单不大,为了这一点货,要重新排工,工厂不愿生产,走货也麻烦,要走拼箱,这种小单,
    客户也不愿做 L/C,虽然客户给的价格可能高一些,但麻烦不少,提高价格和费用,客户能
    接受就做,不行也省了很多麻烦,基于这种心理许多下类似订单的客户都受到了冷遇。而且
    即使供货商接受了小订单,也不是太用心地做,产品质量和服务往往都有问题,后患不少。
    当然也有做得不借的供货商,无论订单大小,都一视同仁,即使是小订单需要一些特殊的设
    计,  增加费用, 也会把原因及细则解释的很清楚, 让客户感觉到这样的供货商值得信任,  可
    以与之建立长期的合作关系。根据以往的经验,以地域来分,比较笼统的说,广东、浙江的
    供货商由于与国际接轨比较早,在这方面做得较好,我曾经找过一种厨柜暗锁, 这种暗锁
    要在通用的柜门锁上加一暗扣,订量较小,第一单只有 2000 只,当我和江苏的一家厂商接
    触时,他们并不积极,只是应付,然后我又与多家厂商联系,情况大同小异,而我与一家广
    东的厂家接洽后,他们的态度就很积极,虽然报价偏高,但各项费用明细列举清楚,可以看
    出他们确是认真对待的,经过一系列商谈,我们最终与他们签了合约,现在由于这一暗锁属
    于北美厨柜的比较流行一种款式, 订单已经越来越大, 而他们是和我们首先合作打开市场的,
    所以也分享了这一产品的第一桶金, 目前他们的产品已占据了一定的市场, 别的供货商想打
    进来并不容, 这个例子说明新产品的小订单往往代表着潜在的机会, 只有目光敏锐的公司才
    能抓出机遇,开发新市场。
     
      6、我们通常把中国的供应商分为两类,一是与国际接轨的企业,如外商投资企业,广
    东等开放地区按国际惯例经营的内资企业;二是传统的出口企业,一般来说,许多与国际接
    轨的企业由于对国际惯例熟悉,每次在接到小订单时,他们的态度都是给予足够的重视,报
    价列单详细,接单后就会尽力去满足客户要求,即使单小也会选用合格的原料认真生产,按
    时交货,传统的出口企业,在观念上比较落后,常常做不到这一点。
     
      7、对于中国的供货商来说,要想做好小订单,首先要转变观念,订单不论大小都认真
    对待, 这是衡量服务质量和观念是否先进的一个标志,如果要想做好国际贸易,服务质量
    也必须要达到国际标准,外销业务人员必须要认真对待各种不同的订单,应一视同仁,小订
    单也要认真报价,提供资料。二是要准备好报价,许多中国的供货商都不太重视报价,接到
    询价后,报价往往就只是一份笼统的报价单,大部份是基于一个整集装箱,但却不给出详细
    的注解,而台湾、香港的客商则是把不同的订货量,不同的要求和价格详细列出,让买家一
    目了然。三是如果这种商品是长期的小量订单,而产品的式样没有变化,最好的办法是在销
    售地找一个代理,这样,就可以一批运输,而分批销售,能够节省市场成本,与客户交流更
    加便捷,并能更好地对客户关系进行协调和管理,使小订单客户也可以享受优质的服务,香
    港和台湾的厂家已经很熟练地利用代理这一中介帮助他们进行贸易, 而相当多的中国公司还
    不是很了解代理的好处。
     
      如果中国的出口商协会可以在北美建立一个商品配送, 销售, 展示中心, 统一运输货物,
    统一印刷,散发标有销售价格的销售样本,统一参加有关的产品展会,如 TOTANTO,
    CHICAGO 春季礼品展等。协会的每一成员只要交一定储运,商品推广费,就可以按几乎高
    一倍的价格直接卖给零售商。 因为这种商品配送中心可以接受信用卡, 所以特别方便小量订
    货。例如,旅游纪念品的客户基本上都是小商户,如能接受数量是 20-50 的多品种订货,机
    会将会很多,这样的中心特别适合义乌的小商品经营。



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