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    若有问题可以在专门版块来提:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-441237-fid-159.html

    各位亲爱的圈内的兄弟姐妹们:
    我是咩咩,来自北京,主要做活动房屋、集装箱房屋、钢结构厂房及轻钢别墅等EPC类的工程以及卷材,夹芯板,钢材等房屋材料类产品。
    我要分享的是2012年6月至2013年5月的一个钢结构厂房的工程。合同金额USD533188.20
    在切入主题前,分享给大家一些课外知识。
    首先,需要分享给大家的是大型企业的地位等级制度。
    说这个,可能是有些跑题,但是必须要了解。
    大型企业,分为采办,技术,商务等众多部门。
    谈技术,千万要在技术来厂时候能尽可能的把能确定下来的所有细节全部确定,别怕加班,别怕麻烦,别怕客户不耐烦,因为,他们本职工作就是这个,确定技术这种事情,前期越细致,后期越省心。确定下来以后再进行着手设计及准备,不然,很多设计细节,工厂这边想单独做改动会非常麻烦,即使,你的改动是必要的和必须的,也要经过一步步的审核,汇报,签字等等步骤。
    技术协议是必不可少的分清权责和明确供货类型的最好的东东
    如图:

    图片:clip_image001.png


    记住,前期与你交流的不一定是会跟到最后的项目经理,所以心里一定不能松懈,不要以为你和前期交流的人沟通顺利,就会有结果,真正的有结果的希望,应该是大领导的出现。
    谈价格,千万不要和技术透露一个词儿,要不然会越说越黄。划价的权利,一定要给采办的人,给足他们面子,即使你收的费用很高,也要让采办的人,真心觉得,价格真的已经很低了~,客户对价格有异议,不要马上降价,这种会给人一种买亏了,还能划价的印象。跟市场上一样,如果你顺利把价格划得很低,而卖方顺利答应,那么你一定会觉得,买亏了,还能划。
    这个项目大概有350万美金,厂房的尺寸为66*20米,内含10吨双梁吊车,包含了厂房动力,厂房照明,电信,通风空调,综合卫生间等。
    前期,正常报价
    报价格式,要注意,不要把所有细节都给客户,也就是说,不要让客户能够拿着你的报价,做产品价格比较。技巧就是,平米单价,重量单价混着报。(单重不给,平米数不给)省的客户多心,多家比较。自己设计的就自己能看懂,还得配套看懂,虽然有些狠心,但是是防微杜渐的好方法。(只适合初期询价)
    中期,技术人员来厂后的详细报价。
    这时候的报价,就要体现你的专业性了,用什么规格,喷什么漆,什么牌子,保质多少年,等等等等,能提及的都要提及,以确保技术人员能够明确了解,我们的技术和产品质量等等,不明白的地方千万要问,不要忘记,不要害羞,越明确,后面越简单,越不明确,后面问题越多。

    报价给谁,这个很重要,一定是能够跟你谈及商务问题的人,其他人坚决不给!
    一般比较好的项目,采购方会反复来厂洽谈,所有的改动,加项或是减项,一定要在每次的会议记录中体现出来,并且告知采购方工程师或者负责人。
    这样避免今后的口水战。
    图纸设计的会审会议纪要,这个明确了技术协议以后的所有改动及微调。

    图片:55555553C542C4}.png


    虽然是类似的文件,但是力度不一样,一个是证明用,一个是汇报用。

    图片:55555553C542C4}.png


    别嫌麻烦,你省心了以后就费劲了。呵呵。能替甲方考虑到的细节问题,一定要你提前提出来,比如:苏丹当地的风沙问题,在二次调整报价格式时候,就要写出来。
    如图:

    图片:clip_image009.png


    签合同,走关系,送礼啥的都不谈,直接切入正题。
    发货(现在回过头来看,合同里面提及的有大概80多个产品,但是实际发货一个材料所带的附件可能就需要5-8个,比如一个吊顶,需要有吊顶的龙骨,吊顶板,钉子,吊杆,大吊,三角钩等等,实际发货的箱单发票,按照中石油的方式统计的发货单据,以及实际发货单据等等。

    图片:clip_image011.png


    这是根据合同制作的,甲方清关用的箱单

    图片:clip_image013.png


    图片:clip_image015.png


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    英语是个阻碍吗?一直坚持 一直放弃 看达人如何学英语?厉害的人英语都好!Ruby(乔布斯传和有用英语网站送给大家)

  • 1 楼#

    fsmaidiqi

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    cn1001888372

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    学习了,很专业恩,

  • 3 楼#

    cn1001285545

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    楼主,如果一个大采购商,他们的供应商应该也比较多,样品应该也收到很多,竞争也很大哦
    1.如果客户一直说我很喜欢你的样品,但是价格太高了,中间降过一次价格,还提供了三种新方案,后来客户很少回复邮件了,请问楼主这是一种什么情况呢?(我们的价格确实很低了)
    2.期间晚上我也经常跟客户聊天的,有一次他说我也很喜欢另外的一家供应商他们的价格比你们的低很多,是多少等等,但是我很喜欢你的样品,你有新的价格了请及时更新给我,我过了大概半个月根据汇率更新给他了,他又不急了,每次都直接告诉我,我们最后定下来我会告诉你的,楼主可以帮我分析一下吗?

  • 4 楼#

    Caffee

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    咩咩好牛啊~~脑袋灵活 勤奋吃苦 上进心又强,不成功都不可能~
    大订单的分享很厉害。大家一起学习~

  • 5 楼#

    cn1000834774

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    Caffee:咩咩好牛啊~~脑袋灵活 勤奋吃苦 上进心又强,不成功都不可能~
    大订单的分享很厉害。大家一起学习~
    回到原帖
    霞姐过奖了~

  • 6 楼#

    Caffee

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    cn1000834774:霞姐过奖了~回到原帖
    乖 加油 一起注视着你!哈 我让大家一起来瞧一瞧来

  • 7 楼#

    cn1000834774

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    cn1001285545:楼主,如果一个大采购商,他们的供应商应该也比较多,样品应该也收到很多,竞争也很大哦
    1.如果客户一直说我很喜欢你的样品,但是价格太高了,中间降过一次价格,还提供了三种新方案,后来客户很少回复邮件了,请问楼主这是一种什么情况呢?(我们的价格确...
    回到原帖
    这种情况,我遇到过,一是客户确实选择性很多,二是他仍旧处于筛选厂家的阶段,所以别放弃,定期向他询问相应的结果,并给他你们的最新价格。
    这种情况下你必须有你的最新进展给他,比如价格,产品,优惠,等等。
    客户说喜欢你的产品,其实吧,所有客户都会这么说,是都喜欢的,只不过在找最为专业和合适的。外贸不能急,一方面不能急,虽然你确实很需要这单子。加油。你行的!

  • 8 楼#

    Shona lee

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    好厉害,膜拜下,要是能向你那么厉害就好了。

  • 9 楼#

    ccmysh

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    勤奋,崇拜一下!

  • 10 楼#

    Tina 苏

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    真厉害 学习了,确实走一个大单子 需要很多得费心所有的东西必须都考虑到了,一切的 好的方向与不好的方面都要想到,还要想到解决他的办法,这样不会出现问题,即使出现也 可以有方法 不用那么着急紧张

  • 11 楼#

    Darren-water treatment chemical

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    恭喜咩咩,辛苦了萝卜姐。学习了~~~

  • 12 楼#

    cn209749714

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    太厉害了

  • 13 楼#

    cn1000978744

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    lz太厉害了。。。。偶像啊。。。。。

  • 14 楼#

    hnyafa

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    确实很专业,但是一切努力都没有白费的。赞一个!

  • 15 楼#

    shguangri

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    咩咩真的好厉害,学习了,也给自己加油

  • 16 楼#

    cn1000354320

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    太强悍了lz!

  • 17 楼#

    acacia

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    LZ 好厉害!还是基本功要练好

  • 18 楼#

    cn1001486234

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    机会给有准备的人,成功属于勤奋的人。

  • 19 楼#

    woersen

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    牛人,
    膜拜中。。。



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    图片:55555553C542C4}.png


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    图片:clip_image009.png


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  • 学习了,很专业恩,



  • 楼主,如果一个大采购商,他们的供应商应该也比较多,样品应该也收到很多,竞争也很大哦
    1.如果客户一直说我很喜欢你的样品,但是价格太高了,中间降过一次价格,还提供了三种新方案,后来客户很少回复邮件了,请问楼主这是一种什么情况呢?(我们的价格确实很低了)
    2.期间晚上我也经常跟客户聊天的,有一次他说我也很喜欢另外的一家供应商他们的价格比你们的低很多,是多少等等,但是我很喜欢你的样品,你有新的价格了请及时更新给我,我过了大概半个月根据汇率更新给他了,他又不急了,每次都直接告诉我,我们最后定下来我会告诉你的,楼主可以帮我分析一下吗?



  • 咩咩好牛啊~~脑袋灵活 勤奋吃苦 上进心又强,不成功都不可能~
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  • Caffee:咩咩好牛啊~~脑袋灵活 勤奋吃苦 上进心又强,不成功都不可能~
    大订单的分享很厉害。大家一起学习~
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    霞姐过奖了~



  • cn1000834774:霞姐过奖了~回到原帖
    乖 加油 一起注视着你!哈 我让大家一起来瞧一瞧来



  • cn1001285545:楼主,如果一个大采购商,他们的供应商应该也比较多,样品应该也收到很多,竞争也很大哦
    1.如果客户一直说我很喜欢你的样品,但是价格太高了,中间降过一次价格,还提供了三种新方案,后来客户很少回复邮件了,请问楼主这是一种什么情况呢?(我们的价格确...
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