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    外贸 Noah

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    如何在竞争中脱颖而出?(上)

     ——差异化优势之产品卖点挖掘

    “Noah,客户说价格太高了,怎么破?”
    “Noah,报完价客户就没消息了,不知道该怎么跟进?”
    “Noah,开发信总是石沉大海,该怎么写才能让客户回复呀?”
    ……

    其实这些问题出现的根本原因都是业务员没有找到自己的差异化优势造成的。

    外贸行业早就从卖方市场转化为买方市场了,现在供应商的数量已经远远多于客户数量,想要攻下一个客户,不抓住客户的痛点,不打造自己的差异化优势,很难在激烈的竞争中脱颖而出。

    先说一个小插曲,有个刚上班两周的朋友问我:产品优势在哪里找呢?你告诉我,我拿个笔记本记一下。

    她这么问,让我回想起大学时候奋笔疾书做笔记的场景,我想,既然这么多人都对这个有疑问,那我就简单地写3条小tips好了。

    1.置之死地而后生——客户的投诉也是契机
    记得刚开始做外贸时,给美国的A客户出口过一款汽车上用的手机防滑垫,结果卖到国外之后,有消费者投诉,说这款产品被太阳暴晒之后,直接化成了一滩液体,还附上了图片。导致客户直接扣掉了这个产品的货款,后续本来要下的订单也取消了。即便工厂把材料做了改进,并且做了实验,依然还是未能把这个订单挽回。

    之后,广交会期间,一个加拿大的客户来样品间也看到了这款产品,报价之后,客户也不置可否。当时经理就告诉客户说:“我们这款产品的材料是改进过的,不会出现高温暴晒成液体的问题,并且拿出来当时A客户的消费者拍的被晒化的产品照片,此外,还给了客户两个样品,让客户带回去自己做测试,客户听了之后,眼神就立马不一样了,广交会之后,这个订单就成了。

    当有问题出现时,不要为问题耿耿于怀,改进措施就是你产品的卖点,也会成为下一次成功的契机。

    2.资源就在身边——借鉴万能的淘宝

    用B2C的思维来做B2B已经被很多大神提及了,毅冰老师为此还专门有一篇文章。那么我们就可以顺着这条思路往下走,你刚入行,找不到产品卖点,当然可以先去借鉴优秀的,而淘宝和天猫的商家是这方面的典范。因为相对阿里巴巴国际站来说,淘宝和天猫更加成熟,竞争度更大,那些皇冠卖家,每个都是展现差异化优势的佼佼者。

    所以,关于产品你不知道说什么,那在淘宝或者天猫上搜索你们的产品,学习一下那些皇冠卖家究竟是如何把产品夸成花的。除了借鉴产品卖点,包括网站的展示,排版方式你都可以去借鉴一下,再结合自己公司的具体情况,打造一个最适合你们公司的展示界面。

    既然说到了淘宝和天猫,那么同样的,亚马逊和Ebay也是一样可行的。

    3.投其所好——去看看你客户的网站。

    假设你要开发的客户刚好也有网站,你就找到他的网站,学习一下客户是通过哪些卖点吸引消费者的。那么就说明这些卖点肯定是客户比较重视的,也很对客户口味的。这个时候,你就可以把这些卖点稍微做一些加工展示给客户。试问,客户难道还会讨厌自己看重的卖点吗?

    卖点的小TIPS就说到这里,当然还有很多方法,朋友们可以多看看其他外贸大神(比如jac,毅冰老师等)是如何展示卖点的,博采众长。

    当你把卖点找到之后,如何让客户接受其实也是一门学问,为什么同样的卖点,不同表达方式就会给人不同的效果,在这里说一个小技巧,也就是好的卖点描述通用的内在法则。

    营销学里有个FAB法则,通过Feature(属性),Advantage(作用,优势),Benefit(利益)的顺序可以更加有效地打动客户。

    举个简单的例子,假设你要卖给客户一件红色纯棉T恤,可以这么说:

    因为衣服的材料是纯棉的(F),所以吸水性强,不会产生静电(A),这意味着它很柔软,易处理,易干,不会刺激皮肤,穿在您身上会比其他材料舒服(B)。

    很多朋友在向客户表达卖点的时候,只说了F(属性)和A(作用,优势),而忽视了B(利益),这样的表达缺少了跟客户带来的互动,也没有与客户建立真正的连接点,所以会显得干巴巴的。

    因为外贸涉及的产品太多,所以不可能一一举例,希望各位朋友可以根据自己的产品找到适合自己的FBA,平时可以按照以下句型去练习和总结,因为……(F属性),所以……(A作用,优势),这意味着……(B客户得到的益处)。

    当然,任何文章都是有局限性的,比如我写的通过借鉴B2C网站的这条,有些产品在B2C网站上根本不会卖的,比如大型机械类或者一些医药产品等,这些就需要根据自己的产品特性去找替代的网站,最重要的是学习解决问题的思路,而不是直接拿来主义。

    还是要强调,实践--实践--实践,用一句我十分喜欢的一句话结尾:

    “天下事,在局外呐喊总是无益,必须躬自入局,挺膺负责,乃有成事之可翼”。
                                                                                                                  ---曾国藩




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    谢谢分享

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    哈萨克俄罗斯专线

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    写的很好,学习了

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    采菇凉的小蘑菇

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    上海皓欣 http://www.apolo.com.cn

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  • 9 楼#

    cn1517955511ezmr

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    抓住客户的痛点,打造自己的差异化优势!!!

  • 10 楼#

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    谢谢分享,学习了

  • 11 楼#

    外贸苏莫斯

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  • 12 楼#

    fengdeyi

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    很好的分享!刚开始入行时,不知道如何描述产品,展示产品的优势。我就找一两家行业里做的好的做参考。

  • 13 楼#

    Smile laugh

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    小哥儿,我喜欢看你的文章,接地气儿。不喜欢疫病的 文章 ,这人太傲气,跟我们小老百姓 靠不着边。

  • 14 楼#

    uehome

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    不错啊,很好的方法,谢谢分享!

  • 15 楼#

    上海国际快递 空运

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    ...

  • 16 楼#

    cn1000639257

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    写的挺好

  • 17 楼#

    mrtlc

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    抓住客户的GDIAN 就可以 打蛇打七寸

  • 18 楼#

    cnszamei

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  • 名人堂
    19 楼#

    外贸 Noah

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    cn1516035017tfsc:小哥儿,我喜欢看你的文章,接地气儿。不喜欢疫病的 文章 ,这人太傲气,跟我们小老百姓 靠不着边。回到原帖
    非常感谢你的支持。


  • 名人堂

    如何在竞争中脱颖而出?(上)

     ——差异化优势之产品卖点挖掘

    “Noah,客户说价格太高了,怎么破?”
    “Noah,报完价客户就没消息了,不知道该怎么跟进?”
    “Noah,开发信总是石沉大海,该怎么写才能让客户回复呀?”
    ……

    其实这些问题出现的根本原因都是业务员没有找到自己的差异化优势造成的。

    外贸行业早就从卖方市场转化为买方市场了,现在供应商的数量已经远远多于客户数量,想要攻下一个客户,不抓住客户的痛点,不打造自己的差异化优势,很难在激烈的竞争中脱颖而出。

    先说一个小插曲,有个刚上班两周的朋友问我:产品优势在哪里找呢?你告诉我,我拿个笔记本记一下。

    她这么问,让我回想起大学时候奋笔疾书做笔记的场景,我想,既然这么多人都对这个有疑问,那我就简单地写3条小tips好了。

    1.置之死地而后生——客户的投诉也是契机
    记得刚开始做外贸时,给美国的A客户出口过一款汽车上用的手机防滑垫,结果卖到国外之后,有消费者投诉,说这款产品被太阳暴晒之后,直接化成了一滩液体,还附上了图片。导致客户直接扣掉了这个产品的货款,后续本来要下的订单也取消了。即便工厂把材料做了改进,并且做了实验,依然还是未能把这个订单挽回。

    之后,广交会期间,一个加拿大的客户来样品间也看到了这款产品,报价之后,客户也不置可否。当时经理就告诉客户说:“我们这款产品的材料是改进过的,不会出现高温暴晒成液体的问题,并且拿出来当时A客户的消费者拍的被晒化的产品照片,此外,还给了客户两个样品,让客户带回去自己做测试,客户听了之后,眼神就立马不一样了,广交会之后,这个订单就成了。

    当有问题出现时,不要为问题耿耿于怀,改进措施就是你产品的卖点,也会成为下一次成功的契机。

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    用B2C的思维来做B2B已经被很多大神提及了,毅冰老师为此还专门有一篇文章。那么我们就可以顺着这条思路往下走,你刚入行,找不到产品卖点,当然可以先去借鉴优秀的,而淘宝和天猫的商家是这方面的典范。因为相对阿里巴巴国际站来说,淘宝和天猫更加成熟,竞争度更大,那些皇冠卖家,每个都是展现差异化优势的佼佼者。

    所以,关于产品你不知道说什么,那在淘宝或者天猫上搜索你们的产品,学习一下那些皇冠卖家究竟是如何把产品夸成花的。除了借鉴产品卖点,包括网站的展示,排版方式你都可以去借鉴一下,再结合自己公司的具体情况,打造一个最适合你们公司的展示界面。

    既然说到了淘宝和天猫,那么同样的,亚马逊和Ebay也是一样可行的。

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    当你把卖点找到之后,如何让客户接受其实也是一门学问,为什么同样的卖点,不同表达方式就会给人不同的效果,在这里说一个小技巧,也就是好的卖点描述通用的内在法则。

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    举个简单的例子,假设你要卖给客户一件红色纯棉T恤,可以这么说:

    因为衣服的材料是纯棉的(F),所以吸水性强,不会产生静电(A),这意味着它很柔软,易处理,易干,不会刺激皮肤,穿在您身上会比其他材料舒服(B)。

    很多朋友在向客户表达卖点的时候,只说了F(属性)和A(作用,优势),而忽视了B(利益),这样的表达缺少了跟客户带来的互动,也没有与客户建立真正的连接点,所以会显得干巴巴的。

    因为外贸涉及的产品太多,所以不可能一一举例,希望各位朋友可以根据自己的产品找到适合自己的FBA,平时可以按照以下句型去练习和总结,因为……(F属性),所以……(A作用,优势),这意味着……(B客户得到的益处)。

    当然,任何文章都是有局限性的,比如我写的通过借鉴B2C网站的这条,有些产品在B2C网站上根本不会卖的,比如大型机械类或者一些医药产品等,这些就需要根据自己的产品特性去找替代的网站,最重要的是学习解决问题的思路,而不是直接拿来主义。

    还是要强调,实践--实践--实践,用一句我十分喜欢的一句话结尾:

    “天下事,在局外呐喊总是无益,必须躬自入局,挺膺负责,乃有成事之可翼”。
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  • 小哥儿,我喜欢看你的文章,接地气儿。不喜欢疫病的 文章 ,这人太傲气,跟我们小老百姓 靠不着边。



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  • 写的挺好



  • 抓住客户的GDIAN 就可以 打蛇打七寸





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    非常感谢你的支持。


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