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    图片:感情营销真的有用吗.jpg



       上一堂课中我们重点阐述了——卖产品不如卖自己,这里的“自己”是指卖家价值,包括业务员和业务员所在单位的价值,其中业务员所在单位的价值是客观因素,我们已经了解了,这节课我们一起来了解一下具有主观能动性的因素——业务员的价值,标题中的第二个“自己”就是指业务员的价值。
       无论传递那种价值,始终都离不开人的因素,业务员的价值就体现在这里,业务员本身所具有的特性,以及如何传递,都直接影响到传递的效果,进而影响到客户的反馈与否。我们这节课先重点讲新人比较关注的话题——感情价值。
        “只有卖不出产品的人,没有卖不出的产品”,相信你听过这句话,之前出道做业务的时候我就看了好几个外贸大神说这样的话,经过自己这几年的工作经验下来,才知道,这句话确实强调的是人的因素,但有点鸡汤的味道,我并不是那么支持,为什么呢?因为总是觉得这话有点“忽悠”买产品的人的感觉。
       如果你细心点,你会发现,很多外贸大神喜欢把国内销售员的方法直接用来套在外贸业务员营销身上,听起来很有道理,但实际上导致很多新人对号入座而无法深入开展业务。最明显的就是很多人偷换概念,把销售员和业务员混为一体,比如上边“只有卖不出产品的人,没有卖不出的产品”这话,很适合国内销售员,但并不很适合外贸业务员,假如产品有质量问题,国内销售员忽悠了客户还说得过去,即使出现质量问题,销售员直接说去找服务售后部把关系撇开,而对于外贸业务员,外商都是直接通过你联系的,你撇得开吗?更何况外贸B2B客户都是专业买家,忽悠他们,作为新手的你被别客户忽悠你就谢天谢地了。
       所以,首先你要对自己作为业务员有个自我定位,特别是要跟销售员区别开来。我们来看看什么是业务员?他和销售员是有本质区别的。[回复并刷新后可见]
            ——信任。[post]
       我们都知道,高中政治课中描述国际关系的时候,经常引用丘吉尔的名言:“我们没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益。”同样,我们外贸交易中,这句话也是比较恰切的,在几年的业务员经验中,我深刻体会到感情并不是促成成交的必要因素,客户看到想到的都是利益至上,即使是跟多年朋友的老客户,每次推荐新款,人家不会因为“感情铁”而下单,相反,而是基于多次合作产生的“信任”而下单,因为客户省心、而且很放心,更重要的是安心,客户与其寻求新的供应商产生的交易摩擦和风险,还不如把这个机会交给“信任”,相信我可以做好业务,这就是为什么“卖感情”不如“卖信任”的思维转变了。
       为什么是信任,而不是感情?
       我们作为外贸业务员,最大的作用是促成交易以及解决问题,但这只是外贸这个流程中的一个环节而已,一个交易的达成必须是整个链条的各个环节都不出现问题才行,如果那个环节出现问题,那交易都可能随时中断,这个就是外贸业务难开展的重要原因,这个是我这几年最深的感触,我相信,很多外贸大神并不是真正的那些最前线接触客户的人,他们说的确实有道理,但很多有时候都比较片面。“多年的媳妇熬成婆”,我深知“信任”更比“感情”来得更加实际,具体说说我的感受。
       我们知道我们所处的社会是“关系”社会,人与人之间的社会活动很多时候都是通过“关系”也完成的,包括贸易活动,凡事讲究先疏通关系,谈生意就在饭桌上谈,这个思想可谓是根深蒂固,导致现在很多新人重视“感情”因素,想做交易之前先拉拉家常,其实不然,因为欧美发达国家很早就进入了“契约”社会,在商言商,这个是欧美客户在交易时所一直恪守的立场,而且也认为是理所应该的,人家客户目的很明确,在商即言商,啥意思?即是商家站在经商的立场谈问题,从市场经济的角度看问题。而市场经济信奉的是平等和自由的交易规则,交易双方讲究的是信誉和策略,以及基于信任基础上的促成交易,这才能有真正的效益。如果你“在商言情”,别人直奔主题而你慢人一拍是一回事,最怕的是客户思维里边没有这一出,人家压根儿就没有那功夫闲扯,在展会上遇到这种情况是最常见的。
       而欠发达国家的客户更是以信任为基础开展贸易的,我们知道落后国家的客户很多没有像欧美那些客户那么富有经验,而且更加看重价格因素,外贸是整个链条各个环节协调的过程,假如某个环节出问题呢?他放心把钱交给你?所以人家肯定是信任你才把订单给你的。我接触过很多非洲的客户,都是很谨慎的,而且你一旦总是表现“感情”太出格,很容易被别有用心的客户看出来,甚至被利用,从而上当受骗,去年外贸圈就有好几起因为感情被客户利用的实例,而且还引发了很多圈友就“是否把客户当朋友”这话题展开讨论。这个问题本身确实需要讨论,但我们的眼光是否应该放远点,把焦点放在“感情”之外的更重要因素——信任,这个才是关键。
       卖信任还是卖感情,谁更好谁更长久?(信任和感情,谁更适合交易?)这个是个有意思的话题。    现代交易是基于平等互利的过程进行的,交易双方可能是出于信任也可能是出于感情,也可能是出于信任和感情同时作用而达成交易,信任的普适性比较强,适合大众化交易,比如陌生人交易;而感情的适应性比较小,很多时候是适合熟人交易。
       举个例子:
       马化腾在社交领域取得成功之后想做交易领域,而马云在交易领域取得成功之后想做社交领域,他们两者也是想了很多方法做了很多尝试,但两者结果并不是很满意,最明显的是微x里的微商,和支付宝的好友,他们分别代表这微x的交易尝试,支付宝的社交尝试,相信大家有目共睹,为什么呢?很多人给出了自己的原因,而我确实这么解释的,微x的社交本身是基于“感情”来联络关系的,用感情来交易也就是利用熟人关系来达成交易,我想问你一下,你在微商哪里购买了多少东西?你屏蔽做微商的朋友圈吗?熟话说,“谈钱就伤感情”,利用感情来促成钱的交易,本身就有违平等自由的市场经济规则,被熟人坑一次,敢怒不敢言,你还会第二次被坑吗?
       反观支付宝,支付宝本身就是为了解决陌生人交易出现的信任信用问题而诞生的第三方交易工具,做社交是熟人关系,就交流的内容和频率而言,陌生人在这两个方面跟熟人比,差的不是数字级别,而是几何倍级了,所以也没有那么容易。排除其他原因,两者要想取得成功,感情or信任,这个是两者需要考虑的因素,最好的就是两者兼容,要是谁在生态圈和生活化的基础上先兼容感情和信任因素,处理好陌生人或熟人的关系,那谁就可以占据先机,但是,至少到目前,还没有看到,不过,我们看到的是支付宝和微x目前正在积极扩建自己的生态圈以及把APP社会化。(本文为本人原创观点,如你有其他意见,欢迎共同来外贸圈交流)
       由此可见,我认为:对于交易,至少目前,基于陌生人的信用体系,淘宝体系是比较成功的,在外贸领域中,交易双方的主体更是以“陌生人”为主,我们有理由相信:“争取客户的信任”,比“把客户当作朋友”来作为跟进客户的标准,来得更加实际。
       我曾经也是一个啥都做的业务员,亲力亲为,自己走过的路感受比较深,分享给刚入行不久的新人,希望能够新人提供一个思维观念吧!没有所谓的大神,只有先入行的前辈,实践经验是因人而异的,作为新人,在接纳新知的过程中,要注意有明辨是非的能力,别人云亦云,鸡汤可以干,但别贪杯哦!一旦醉了,会误入歧途而信心倍挫的。

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