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    屁桃妹

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          每每都有新人问怎么跟进客户,客户跟进也是门大学问,就跟撩妹一样,撩对了才有下文,不投其所好只能告诉你:“我先睡了!”

    图片:p40058306.jpg




    那今天就说说询盘的一些技巧~还要如何辨别对方是否为真实买家!
    分析买家:
    买家类型
    1、明确目的型
    这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类 客户是诚意度较高的
    2、潜在客户型:
    A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此
    发送询盘寻找合适的供应商。

    B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。
    C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。
    D、有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的 OEM 工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了
    解一下。

    E、有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就,因此发询盘收集一些想要的产品。
    3、无明确目标型
    有些买家刚入行,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。
    4、垃圾类型:
    A、有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品。
    B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。
    C、有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等。

    买家一般身份区别:
    1、零售商(Retailer)
    一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不
    太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网
    上大多数是这类客户。
    2、贸易商(Trader)
    对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从
    中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你
    价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月
    时间,会有订单。
    3、OEM 进口商
    对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的 ,一般量
    大,订单较稳,主要关心你公司的 R&D 能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
    4、连锁超市(supermarket)
    类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联
    系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,为持久战做好准备吧。

    分析询盘:
    1、询盘的内容
    收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看
    出来的。主要从这几个方面来看

    [回复并刷新后可见]
    2、客户的联系方式:
    A、公司名称:如果想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,
    说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。

    B、联系电话:如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。
    C、办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这一家正规公司试着通过 google 地图
    查一下,可看出公司大小。 D、网站信息:一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你可以通过企业邮箱或网址
    去了解客户 ,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。

    3、询盘 IP 地址
    一般从阿里巴巴网站上收到的询盘,大都有 IP 地址。可以通过搜索查询 ip 地址的网站,测出来发邮件
    的客户来自哪个国家,例如有些客户说是在美国,但通过一查原来是在非洲一个国家。


    处理询盘:
    1、垃圾型询盘:
    对于外贸的新手,可以借此练练英文写作水平,但不要抱什么希望。
    2、无明确目标型:
    可以建立一个回复的模板,发送时稍稍改动一下称呼,就可以发出去了,根本不占
    用你的时间。 当然这类客户还是抱一点希望的,因为我们还不能完全清楚他们的意图 ,可能有些客户他自已也是刚做
    采购这块,不太懂得如何去写邮件和交流,所以写出来很随意。

    3、潜在客户型:
    A、多引导式提问与沟通,了解客户信息,可以要他们的 MSN,skype 号等。
    B、在沟通过程中,要体现专业与耐心 ,他们也许两三个月内有订单,有可能半年后才有订单,作好打持
    久战的准备。

    C、定期关怀:
    可以建立一个*,把那些没有成交的客户信息收集一下,每隔一段时间给他们发一些促销邮件,告诉他
    们现在的产品的价格,有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象,另一方面用利益来驱动客户。
    利用 假节时,发一些祝福贺卡与祝福的话,以"情"来打动你的客户,人心都是肉长的,你对客户真诚,客户
    是可以感觉到的,而且老外更会对你"投之以桃,报之以李".

    4、目标明确型:
    A、第一时间回复,但并不是马上回复,可根据国家时差不同,分时间来处理。最好是 24 小时内回复客
    户。例如你早上打开邮箱,收到一个法国的询盘,你完全可以在下午 14:00 钟去回复客户。

    B、针对客户提出的问题,要作出准确的回答,给人效率与专业的感觉!
    C、在回复时要体现出公司的实力与诚意,让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。
    提高询盘的回复率
    : 回复客户的邮件在第一封是非常关键的,好比给人的第一印象一样,有时就是"衣貌取人",很多买家就是
    根据你的第一次回复邮件来筛选回复的对象,因此对我们来说,很重要。


    大致要注意的这样几点:
    1、回复的专业度:
    你在回复邮件时,是否真正了解自己的产品,对客人提到的关于产品参数、功能、认证、方案等是否有 一个清晰的了解,如果一个业务员对产品都不熟,如何才能让客人相信你呢,谁也不愿意把自己身体交 给一个实习医生去治,客户也是同样的心理。
    2、制造"亮点"
    如果在回复邮件中没有什么突出的亮点,那如何在众多的邮件堆中给客人印下深刻印象呢,与众不同的以东西才能给别人留下深刻印象。
    大致可以从这样几个方面
    A、公司介绍:在介绍公司时,可以把公司规模、参展情况、知名客户、研发能力、认证情况"亮"出来 , 这些都是可以让客人对你加分的方面。
    B、专业报价:根据以前分析的,不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同,因此报价时要具体情况 具体对待,根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价,当然也要留有余地的报价。
    C、清晰图片:如果客户要图片,一定要比较清晰的图片,而且多几个不同方位的,"一张好的图片就是 一个无声的销售员",但要注意图片容量大小,方便客户浏览与接收。 D、设置签名档:把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司 logo 做一个签名档 ,高度体现专 业。这是很多业务员忽视的一个地方,单凭这一点,就可以给客户留下与众不同的印象。
    3、注意礼貌性
    A、格式规范:很多人忽视了一封邮件中的字体大小、格式排列等,这好比一个人穿衣,不注意整体形 象,随意搭配,会给人不好的印象,同样一封邮件不考虑浏览者的感受,客人会反感的。
    B、主题明确:如果不注意回复邮件时的标题 ,会导致客户以为是垃圾邮件。可用:公司名+ for 产品 名称等。
    C、4C 的原则:Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(沟通)
    D、语气礼貌:学会用一些祈使句来表达委婉,另外在称呼上也要注意,毕竟有些客户是很在意的。对于有些满足不了客户需求的,不要一口气回绝,也不要避而不谈。而应该婉约表达你的意思,或是给客 户一个不能满足的解释。
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    与客户沟通要注意:
    1、自己多做功课,少让客户做功课。 多为客户着想"急客户所急,想客户所想",客户才会相信你,依赖你,才会持久与你合作,因为外国劳动 力成本高,客人有时很忙,或有些客户喜欢边做生意边享受生活,如果你帮他解决很多不必要的麻烦, 他会觉得你很靠谱。
    2、客户邮件,是很好的免费老师 你完全可以从客户邮件中来判断出客户是新手,还是老手,性格等方面,所谓"文如其人"嘛,然后"因材 施教"给客户一些回复,让他觉得和你交流起来"臭味相投".
    3、学会换位思考: 我们说分析是为了更好的沟通,当你知道客户的身份、目的等,学会站在客户的角度来看待,这样与客 户沟通起来才会畅通。我们有时不太理解客户,暗自骂他们要求过份,太严,那只是因为你不了解客户, 不会换位思考。
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    屁桃妹

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    小苹果

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    Lucy广州

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    我先睡了

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    陈小妮

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    萨克拉卖皮鞋

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  • 6 楼#

    砖石小妞

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  • 7 楼#

    益佳软件

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    cn1516190052pekv

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    Ron Du

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    泥鳅吱吱吱

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    夏诗梦 梦里有梦

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    百变小哆啦

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    泥鳅吱吱吱

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    岁月在,我在,你在

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    泥鳅吱吱吱

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    采蘑菇的小男孩

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    火火火火小萝莉

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    那今天就说说询盘的一些技巧~还要如何辨别对方是否为真实买家!
    分析买家:
    买家类型
    1、明确目的型
    这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类 客户是诚意度较高的
    2、潜在客户型:
    A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此
    发送询盘寻找合适的供应商。

    B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。
    C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。
    D、有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的 OEM 工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了
    解一下。

    E、有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就,因此发询盘收集一些想要的产品。
    3、无明确目标型
    有些买家刚入行,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。
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    A、有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品。
    B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。
    C、有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等。

    买家一般身份区别:
    1、零售商(Retailer)
    一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不
    太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网
    上大多数是这类客户。
    2、贸易商(Trader)
    对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从
    中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你
    价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月
    时间,会有订单。
    3、OEM 进口商
    对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的 ,一般量
    大,订单较稳,主要关心你公司的 R&D 能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
    4、连锁超市(supermarket)
    类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联
    系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,为持久战做好准备吧。

    分析询盘:
    1、询盘的内容
    收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看
    出来的。主要从这几个方面来看

    [回复并刷新后可见]
    2、客户的联系方式:
    A、公司名称:如果想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,
    说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。

    B、联系电话:如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。
    C、办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这一家正规公司试着通过 google 地图
    查一下,可看出公司大小。 D、网站信息:一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你可以通过企业邮箱或网址
    去了解客户 ,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。

    3、询盘 IP 地址
    一般从阿里巴巴网站上收到的询盘,大都有 IP 地址。可以通过搜索查询 ip 地址的网站,测出来发邮件
    的客户来自哪个国家,例如有些客户说是在美国,但通过一查原来是在非洲一个国家。


    处理询盘:
    1、垃圾型询盘:
    对于外贸的新手,可以借此练练英文写作水平,但不要抱什么希望。
    2、无明确目标型:
    可以建立一个回复的模板,发送时稍稍改动一下称呼,就可以发出去了,根本不占
    用你的时间。 当然这类客户还是抱一点希望的,因为我们还不能完全清楚他们的意图 ,可能有些客户他自已也是刚做
    采购这块,不太懂得如何去写邮件和交流,所以写出来很随意。

    3、潜在客户型:
    A、多引导式提问与沟通,了解客户信息,可以要他们的 MSN,skype 号等。
    B、在沟通过程中,要体现专业与耐心 ,他们也许两三个月内有订单,有可能半年后才有订单,作好打持
    久战的准备。

    C、定期关怀:
    可以建立一个*,把那些没有成交的客户信息收集一下,每隔一段时间给他们发一些促销邮件,告诉他
    们现在的产品的价格,有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象,另一方面用利益来驱动客户。
    利用 假节时,发一些祝福贺卡与祝福的话,以"情"来打动你的客户,人心都是肉长的,你对客户真诚,客户
    是可以感觉到的,而且老外更会对你"投之以桃,报之以李".

    4、目标明确型:
    A、第一时间回复,但并不是马上回复,可根据国家时差不同,分时间来处理。最好是 24 小时内回复客
    户。例如你早上打开邮箱,收到一个法国的询盘,你完全可以在下午 14:00 钟去回复客户。

    B、针对客户提出的问题,要作出准确的回答,给人效率与专业的感觉!
    C、在回复时要体现出公司的实力与诚意,让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。
    提高询盘的回复率
    : 回复客户的邮件在第一封是非常关键的,好比给人的第一印象一样,有时就是"衣貌取人",很多买家就是
    根据你的第一次回复邮件来筛选回复的对象,因此对我们来说,很重要。


    大致要注意的这样几点:
    1、回复的专业度:
    你在回复邮件时,是否真正了解自己的产品,对客人提到的关于产品参数、功能、认证、方案等是否有 一个清晰的了解,如果一个业务员对产品都不熟,如何才能让客人相信你呢,谁也不愿意把自己身体交 给一个实习医生去治,客户也是同样的心理。
    2、制造"亮点"
    如果在回复邮件中没有什么突出的亮点,那如何在众多的邮件堆中给客人印下深刻印象呢,与众不同的以东西才能给别人留下深刻印象。
    大致可以从这样几个方面
    A、公司介绍:在介绍公司时,可以把公司规模、参展情况、知名客户、研发能力、认证情况"亮"出来 , 这些都是可以让客人对你加分的方面。
    B、专业报价:根据以前分析的,不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同,因此报价时要具体情况 具体对待,根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价,当然也要留有余地的报价。
    C、清晰图片:如果客户要图片,一定要比较清晰的图片,而且多几个不同方位的,"一张好的图片就是 一个无声的销售员",但要注意图片容量大小,方便客户浏览与接收。 D、设置签名档:把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司 logo 做一个签名档 ,高度体现专 业。这是很多业务员忽视的一个地方,单凭这一点,就可以给客户留下与众不同的印象。
    3、注意礼貌性
    A、格式规范:很多人忽视了一封邮件中的字体大小、格式排列等,这好比一个人穿衣,不注意整体形 象,随意搭配,会给人不好的印象,同样一封邮件不考虑浏览者的感受,客人会反感的。
    B、主题明确:如果不注意回复邮件时的标题 ,会导致客户以为是垃圾邮件。可用:公司名+ for 产品 名称等。
    C、4C 的原则:Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(沟通)
    D、语气礼貌:学会用一些祈使句来表达委婉,另外在称呼上也要注意,毕竟有些客户是很在意的。对于有些满足不了客户需求的,不要一口气回绝,也不要避而不谈。而应该婉约表达你的意思,或是给客 户一个不能满足的解释。
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    与客户沟通要注意:
    1、自己多做功课,少让客户做功课。 多为客户着想"急客户所急,想客户所想",客户才会相信你,依赖你,才会持久与你合作,因为外国劳动 力成本高,客人有时很忙,或有些客户喜欢边做生意边享受生活,如果你帮他解决很多不必要的麻烦, 他会觉得你很靠谱。
    2、客户邮件,是很好的免费老师 你完全可以从客户邮件中来判断出客户是新手,还是老手,性格等方面,所谓"文如其人"嘛,然后"因材 施教"给客户一些回复,让他觉得和你交流起来"臭味相投".
    3、学会换位思考: 我们说分析是为了更好的沟通,当你知道客户的身份、目的等,学会站在客户的角度来看待,这样与客 户沟通起来才会畅通。我们有时不太理解客户,暗自骂他们要求过份,太严,那只是因为你不了解客户, 不会换位思考。
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