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    外贸水鸟

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    刚入外贸这行,由于经验不足,很多小伙伴几个月都没有有分量的订单,甚至连询盘都少,于是就开始怀疑自己、怀疑人生,觉得自己不适合干外贸。


    “客户是上帝”?很多乙方在销售、服务过程中,习惯性地把自己置于次要的、被动的、依附的地位,生怕客户一不满意就把订单给了别家,这种弱者心态这是不对的。相比国内的零售批发,做外贸更是一单难求,但干等着客户上门翻牌临幸,可不算什么光明的出路。


    所以,我们要转变下思路,变得更主动点:客户是女神,做外贸就是泡女神。当你跟一个女神暧昧,你就是这个女神的备胎;当你跟100个女生暧昧,100个女生就是你的备胎。


    每个客户,在下订单前,都会在成百上千个供货商页面闲逛,比这比那,担心没有合适的货源,也许是质量不过关,也许是价格太高了,也许规格不对……如果客户是女神,他们又何尝不是在找自己的男神呢?当他们浏览到你的产品页面,每一个客户多多少少都有一定的概率产生兴趣,感兴趣的客户又有一定的概率跟你下单。


    当你跟一个客户暧昧,你是这个客户的备胎;当你跟5000个客户暧昧,5000个客户就是你的备胎。只要客户基数够大,而你的产品又不至于平庸到毫无竞争力,订单就是迟早的事。销售人就应该有这种乐观的觉悟。


    谷歌广告、百度竞价、阿里巴巴直通车等等,收费高还这么多人抢着去买,是因为这是一个“谁拥有了流量谁就拥有了商机”的时代。客户都是懒的,不会使劲在页面上翻个几十上百遍,他们也会认为有实力的公司才有财力去购买流量,所以你在首页就保障了被关注的热度,这就叫“流量为王”。流量即概率,随机即可能,基数越大,期望收益越高。


    那么怎么找到5000个潜在客户呢?
    我们说下几种不烧钱的常规方法:


    一、谷歌搜索目标客户


    首先想想,你的客户群体主要是做哪个行业的,他们买你的产品是用来干嘛的?比如,你是做纺织业的,那么你的客户群体是做服装业、家用纺织品,还是产业用纺织品呢?


    你在谷歌输入以下搜索词——
    AAA site:BBB inurl:contact -China -b2b -alibaba –tradekey


    其中,AAA是指你的客户群体所在行业,可以是服装、家纺、产业用纺织品等词,也可以是这些词的子行业或者更具体的专业词来缩小搜索范围,比如,AAA可以是Barriersafe solution,也可以是furniture manufacturer。记住,自行切换成目标客户市场所在国家的语言,比如客户市场在美国就用英语。如果不确定的,就先用英语搜一遍,再翻译成该国家的法定通用语言再搜一遍。


    BBB是域名,site:后面接的一般都是域名,也具体为一个站点,范围不要写得太窄。


    Inurl:在域名中,筛选出含contact(联系方式)的链接,如果你想直接索取邮箱,也可以把contact换成mail、email等,但是邮箱不一定是客户的主要联系方式,所以联系方式全一点会更好。此外,域名是不含www.,我们输入域名时要去掉www.。


    “-”表示在结果中剔除含有某些关键词的信息,-China -b2b -alibaba –tradekey是为了避免搜出的结果是国内同行竞争对手,当然如果你想了解了解国内的对手,那去不加也可以。


    点击搜索,在结果页面你就能看到很多客户的联系方式。如果通过谷歌找到了客户官网,却找不到邮箱,就在网页上右键“查看页面源代码”,Ctrl+F搜索“@”,看结果里有没有邮箱。


    二、找到目标客户的负责人


    如果用以上方法还没找到有效的联系方式,就再次谷歌搜索“客户公司+mail”或“客户官网域名+mail”,也可以把mail换成email但结果可能不够精准。很多公司的邮箱都是INFO开头,可以“INFO@公司名称”试试。通常,你会找到至少一个邮箱,有点规模的公司很少不在网上留下任何联系方式。


    你还可以通过谷歌“某高层职位+公司名”找到该公司的总经理等人名,再到领英、脸书等各类社交平台上去搜“人名+公司名”找到你的主要目标用户,与之联系。或者在这些社交平台上,直接搜“行业关键词”,也能找到一大票产业下游的同行。


    在社交网站上找到目标联系人之后,如果有人是你的重点客户,记得浏览他的发布内容,才好投其所好,有个好开头。(这个是精准营销的策略了,具体技巧以后我再科普。)


    三、利用好目标市场的B2B平台
    在其他国家市场上的商家如果没有自己的工厂或代工厂,那他们也需要上游的供货商。这些商家通常就在都有自己的B2B、外贸网站等等,这些都记录在该国家或地区的黄页上,黄页就是一个国家或地区的工商企业电话号码簿,一般用龙之向导(dragon-guide.net)就能查到它们的联系方式。


    四、目标市场的展会名单


    一般有点实力的当地公司都会考虑展会,通过搜索获得展会的名单(网上一般都能找到),或者谷歌“展会+行业”可以找到参展商家。


    虽然参展商家不少可能是跟你争夺同一地区市场的对手,但查一查也是有好处的:一方面你有机会找到当地的大型批发商,如果他们没有自己的工厂,你就有机会成为他们的上游供货商;另一方面,你也可以通过展会了解当地追捧的主流产品和行业趋势,虽然你也可以在各种B2B网站上了解到相关资讯,但眼见为实,通过对比,你可以了解到自己的优劣势所在。


    永远记住:
    当前热销的产品类型因为竞品同质化,其利润是逐渐压缩的,通过观察,你可以预测某一个市场未来趋势,如果你有符合该趋势的新产品,那么你就能在未来分一杯羹。
    不要以为外贸销售就跟研发无关,你可以从客户需求的角度,向代工厂或者公司技术研发部提意见。你是最了解客户想要什么产品的人。

    上面这套方法,都是老鸟们熟知的,重点是什么呢?
    执行,耐心,积累。
    毕竟以大多数人的努力程度,还不足以拼天赋。
    少一些懈怠,少一些自我怀疑,如果5000个不够多,我们就把基数搞大点。全球市场这么大,当你放了这么多鱼饵,总有几条鱼会上钩。


    最后,大家关注下我的新浪微博(@外贸最前线),你们的反馈是我持续分享的动力。
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    1 楼#

    cn****uhh

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    你现在有多少个备胎了哈?

  • 2 楼#
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    外贸水鸟

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    cn1518179728luhh:你现在有多少个备胎了哈?回到原帖
    前期靠备胎,数量重要,在一个行业积累个2年后,就该精准一些了。

  • 3 楼#

    cn1515393713jedp

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     搂主怎么用英语切换目标客户市场所在国家的语言阿? 求教?

  • 4 楼#
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    外贸水鸟

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    cn1515393713jedp: 搂主怎么用英语切换目标客户市场所在国家的语言阿? 求教?回到原帖
    (1)关键词使用谷歌翻译等几款翻译软件。(2)一定要使用基本句式,不要翻译后出错概率很大。(3)如果是开发信,就采用表格式(不是表格)的表达方法。——你关注下我(微博),以后我写一篇这方面的科普吧。

  • 5 楼#

    百变小哆啦

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

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    cn1515393713jedp

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    cn1518518161fiek:(1)关键词使用谷歌翻译等几款翻译软件。(2)一定要使用基本句式,不要翻译后出错概率很大。(3)如果是开发信,就采用表格式(不是表格)的表达方法。——你关注下我(微博),以后我写一篇这方面的科普吧。回到原帖
    我用了 谷歌 翻译也不行啊,就像把我们的产品关键词翻译成为对应国家的语言 ,搜一下根本不是我们的v产品啊?无论用的是中文的关键词换是英文的翻译成为对应国家的语言 都不行啊?

  • 8 楼#

    cn1515393713jedp

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    cn1518518161fiek:(1)关键词使用谷歌翻译等几款翻译软件。(2)一定要使用基本句式,不要翻译后出错概率很大。(3)如果是开发信,就采用表格式(不是表格)的表达方法。——你关注下我(微博),以后我写一篇这方面的科普吧。回到原帖
    我没有微博能进去看吗?

  • 9 楼#

    胡思

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  • 10 楼#
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    外贸水鸟

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    cn1515393713jedp:我用了 谷歌 翻译也不行啊,就像把我们的产品关键词翻译成为对应国家的语言 ,搜一下根本不是我们的v产品啊?无论用的是中文的关键词换是英文的翻译成为对应国家的语言 都不行啊?回到原帖
    微博不登录也可以看最新内容啊,可以关注我的论坛账号也可以。谷歌翻译现在还比较笨,上个月推出了基于意群的智能翻译,迭代一年半年后应该会比以前好很多。——你的这个问题呢,我建议是你通过龙之向导网站,先找到所在国家市场的主流B2B网站,这个B2B网站里一般有产品分类的(不懂他们的语言你可以用谷歌翻译一下),一层一层点进去看,最后你一般都能找到你现在卖的那款产品,参考别人热度最好的那几款同类产品,你就能找到你们自己的产品关键词是什么了。

  • 11 楼#

    cn1515393713jedp

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    cn1518518161fiek:微博不登录也可以看最新内容啊,可以关注我的论坛账号也可以。谷歌翻译现在还比较笨,上个月推出了基于意群的智能翻译,迭代一年半年后应该会比以前好很多。——你的这个问题呢,我建议是你通过龙之向导网站,先找到所在国家市场的主流B2B网站,这个B2B...回到原帖
    进那些B2B网站需不需要FQ 阿?

  • 12 楼#

    外贸菌

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    学习了

  • 13 楼#
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    外贸水鸟

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  • 14 楼#

    cn1500022862

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    谢谢你的分享 学习了
    吴江润泽纺织品有限公司 我们专业生产工装面料

  • 15 楼#

    cn1518133406kzym

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    没有备胎,



  • 刚入外贸这行,由于经验不足,很多小伙伴几个月都没有有分量的订单,甚至连询盘都少,于是就开始怀疑自己、怀疑人生,觉得自己不适合干外贸。


    “客户是上帝”?很多乙方在销售、服务过程中,习惯性地把自己置于次要的、被动的、依附的地位,生怕客户一不满意就把订单给了别家,这种弱者心态这是不对的。相比国内的零售批发,做外贸更是一单难求,但干等着客户上门翻牌临幸,可不算什么光明的出路。


    所以,我们要转变下思路,变得更主动点:客户是女神,做外贸就是泡女神。当你跟一个女神暧昧,你就是这个女神的备胎;当你跟100个女生暧昧,100个女生就是你的备胎。


    每个客户,在下订单前,都会在成百上千个供货商页面闲逛,比这比那,担心没有合适的货源,也许是质量不过关,也许是价格太高了,也许规格不对……如果客户是女神,他们又何尝不是在找自己的男神呢?当他们浏览到你的产品页面,每一个客户多多少少都有一定的概率产生兴趣,感兴趣的客户又有一定的概率跟你下单。


    当你跟一个客户暧昧,你是这个客户的备胎;当你跟5000个客户暧昧,5000个客户就是你的备胎。只要客户基数够大,而你的产品又不至于平庸到毫无竞争力,订单就是迟早的事。销售人就应该有这种乐观的觉悟。


    谷歌广告、百度竞价、阿里巴巴直通车等等,收费高还这么多人抢着去买,是因为这是一个“谁拥有了流量谁就拥有了商机”的时代。客户都是懒的,不会使劲在页面上翻个几十上百遍,他们也会认为有实力的公司才有财力去购买流量,所以你在首页就保障了被关注的热度,这就叫“流量为王”。流量即概率,随机即可能,基数越大,期望收益越高。


    那么怎么找到5000个潜在客户呢?
    我们说下几种不烧钱的常规方法:


    一、谷歌搜索目标客户


    首先想想,你的客户群体主要是做哪个行业的,他们买你的产品是用来干嘛的?比如,你是做纺织业的,那么你的客户群体是做服装业、家用纺织品,还是产业用纺织品呢?


    你在谷歌输入以下搜索词——
    AAA site:BBB inurl:contact -China -b2b -alibaba –tradekey


    其中,AAA是指你的客户群体所在行业,可以是服装、家纺、产业用纺织品等词,也可以是这些词的子行业或者更具体的专业词来缩小搜索范围,比如,AAA可以是Barriersafe solution,也可以是furniture manufacturer。记住,自行切换成目标客户市场所在国家的语言,比如客户市场在美国就用英语。如果不确定的,就先用英语搜一遍,再翻译成该国家的法定通用语言再搜一遍。


    BBB是域名,site:后面接的一般都是域名,也具体为一个站点,范围不要写得太窄。


    Inurl:在域名中,筛选出含contact(联系方式)的链接,如果你想直接索取邮箱,也可以把contact换成mail、email等,但是邮箱不一定是客户的主要联系方式,所以联系方式全一点会更好。此外,域名是不含www.,我们输入域名时要去掉www.。


    “-”表示在结果中剔除含有某些关键词的信息,-China -b2b -alibaba –tradekey是为了避免搜出的结果是国内同行竞争对手,当然如果你想了解了解国内的对手,那去不加也可以。


    点击搜索,在结果页面你就能看到很多客户的联系方式。如果通过谷歌找到了客户官网,却找不到邮箱,就在网页上右键“查看页面源代码”,Ctrl+F搜索“@”,看结果里有没有邮箱。


    二、找到目标客户的负责人


    如果用以上方法还没找到有效的联系方式,就再次谷歌搜索“客户公司+mail”或“客户官网域名+mail”,也可以把mail换成email但结果可能不够精准。很多公司的邮箱都是INFO开头,可以“INFO@公司名称”试试。通常,你会找到至少一个邮箱,有点规模的公司很少不在网上留下任何联系方式。


    你还可以通过谷歌“某高层职位+公司名”找到该公司的总经理等人名,再到领英、脸书等各类社交平台上去搜“人名+公司名”找到你的主要目标用户,与之联系。或者在这些社交平台上,直接搜“行业关键词”,也能找到一大票产业下游的同行。


    在社交网站上找到目标联系人之后,如果有人是你的重点客户,记得浏览他的发布内容,才好投其所好,有个好开头。(这个是精准营销的策略了,具体技巧以后我再科普。)


    三、利用好目标市场的B2B平台
    在其他国家市场上的商家如果没有自己的工厂或代工厂,那他们也需要上游的供货商。这些商家通常就在都有自己的B2B、外贸网站等等,这些都记录在该国家或地区的黄页上,黄页就是一个国家或地区的工商企业电话号码簿,一般用龙之向导(dragon-guide.net)就能查到它们的联系方式。


    四、目标市场的展会名单


    一般有点实力的当地公司都会考虑展会,通过搜索获得展会的名单(网上一般都能找到),或者谷歌“展会+行业”可以找到参展商家。


    虽然参展商家不少可能是跟你争夺同一地区市场的对手,但查一查也是有好处的:一方面你有机会找到当地的大型批发商,如果他们没有自己的工厂,你就有机会成为他们的上游供货商;另一方面,你也可以通过展会了解当地追捧的主流产品和行业趋势,虽然你也可以在各种B2B网站上了解到相关资讯,但眼见为实,通过对比,你可以了解到自己的优劣势所在。


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    当前热销的产品类型因为竞品同质化,其利润是逐渐压缩的,通过观察,你可以预测某一个市场未来趋势,如果你有符合该趋势的新产品,那么你就能在未来分一杯羹。
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    上面这套方法,都是老鸟们熟知的,重点是什么呢?
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    毕竟以大多数人的努力程度,还不足以拼天赋。
    少一些懈怠,少一些自我怀疑,如果5000个不够多,我们就把基数搞大点。全球市场这么大,当你放了这么多鱼饵,总有几条鱼会上钩。


    最后,大家关注下我的新浪微博(@外贸最前线),你们的反馈是我持续分享的动力。


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    你现在有多少个备胎了哈?



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    (1)关键词使用谷歌翻译等几款翻译软件。(2)一定要使用基本句式,不要翻译后出错概率很大。(3)如果是开发信,就采用表格式(不是表格)的表达方法。——你关注下我(微博),以后我写一篇这方面的科普吧。






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    我没有微博能进去看吗?



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