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    写这篇文章我特别想说的一点就是——大订单要靠自己争取,有的时候多一点小小的努力就够了。
    5万多美金的货,40尺高柜装出40平柜的货,看楼主怎么坑客户的



    *******************************************
    客户是在展会上结交的。当时真的是特别不起眼的一个客户。是一个女的,年龄不是很大,我估计是未婚。很平常普通的一个客户。尤其是她不是特别的专业。而且连名片也没有。可能对于我们的产品知识了解了一点皮毛而已。
    可能由于我们的展位是12个位的豪华精装位,于是她就进来了。问了我们很多的问题。当时我就觉得她不是做我们这种产品的。但是由于他那种特别好学的劲,我很乐意为她介绍我们的产品。期间由于我俩的英文水平都不怎么样。所以很多表达都是肢体语言加各种解释才使对方明白的。不过这倒没有妨碍我们的交流。而且我每根他讲到一个点的时候,他都会耐心的记在本子上,也会细心的思考一些细节问题。最后她加了我的skype。给我留了他的邮箱,而且简单的说了下她公司名称,还把刚刚我们谈产品是,她感兴趣的产品规格也留给我了。还跟我说,他什么时候会离开深圳,希望有机会能够来我们工厂参观。我问了她具体时间,他说明后天都有可以安排。在展位上谈的就这些。其实也聊了蛮久的。当时我没有把她当做特别重要的客户看待。只是她那种好学和随和的感觉让我心里暖暖的。
    之后一天的展会结束回到家,一切都洗漱好,拿出今天接客户的名片本翻了翻,标记了几个重要客户,一些留了即时聊天工具的尽快发出添加请求。加了她Skype之后很快就通过了。于是开始跟她打招呼。很显然她已经对我印象比较模糊了。待我跟她讲起我们产品以及谈起她有说要来看我们工厂的情况。我也真心没想到她很快的就定了展会结束后的第二天下午来参观我们工厂。
    我们约定看厂的前一天晚上,我又跟她确认了她第二天的行程。上午她是要去另外一家工厂,并把那家工厂的业务联系方式给了我,好让我确定去接她的地点。于是我直接打电话给了那个业务员,确定了他们工厂的地点,以及确定了大概什么时候他们那边可以结束。第二天中午,那家工厂接待结束后,他们招待客户吃了中午饭,我带着司机来饭馆接她。时间也恰好。他们吃好饭后把客户交给了我们。他们公司接待客户的人有两个,一男一女,而且女的应该是经理级别的人,看起来成熟大气,男的的也很得体,请客户吃饭的饭馆也豪华大气。他们的那阵势就把我压下去了。不过我还是自信的走上前,笑着迎接她。还好我们也是开的大奔来的。稳稳的一坐靠山啊。
    在去我们工厂的路上我们也聊了挺多的。了解到上午她看的工厂跟我们产品完全不一样,我心里踏实了许多,还好不是同行。顺带着我夸了下他们公司业务员的和善,讲到几次跟他们沟通都很客气。她也表示了赞同。说他们很专业,服务很好。后面还跟她讲了一些我们公司情况和产品类目等等。同时也了解到,他们公司做的产品的大类,行业跟我们是同一行业里。对于我们产品是想要重新开一个产品种类,归类到一系列的产品里去。难怪当时对我们产品不是很了解,但是却很虚心的来了解我们产品。半个小时的车程我们聊的很开心,虽然表达都很蹩脚,但是我们越来越顺畅的理解对方了。
    来到公司后,先是看产品,然后看生产线。一切都是那么的井然有序。她依然像一个小学生,碰到各种问题都会来问我,而且还拍了很多的照片。我给她讲材料的区别,各套工艺,她都听的很细心。整套流程下来我都觉得没一点压力。也特别的轻松和愉快。她耐心的跟我讲解他们公司如果要下订单,会先要我们寄样品给到他们。同时也表示,对我们公司的满意。看完工厂已经接近5点,原本打算带她去吃饭,后来她说跟上家公司约好谁会陪她去逛街的。进而我了解到,上家公司已经跟他们合作了挺长时间的。回程中我也了解到,这次来深圳是她一个人来的,原本她老板跟她一起的,后来由于签证出了点问题,只能是她一个人来。参加完展会,三天的时间里她去了6家工厂。其中有新产品的,也有老供应商的,都是上午一家,下午一家。我表示了对她工作态度的钦佩。顺势说如果是我,也也会劲量多的去争取机会。而且在交谈中发现我们俩性格其实很类似。
    客户离开之后,我们接着就是邮件联系了,待她回国后,她就把她说了解到的信息转给了他们公司新产品经理, 是(新产品)经理,不是(新)产品经理。很快的收到了客户需要的产品规格。果然客户要求打样。而且支付了样板费用。而恰好所需的样品又是我们为广交会准备了的产品。样板寄出后隔了一段时间后才收到回复。终于要开始谈订单了,可是期间真的碰到很多问题。产品规格确认。转成美规后涉及很多产品规格的改变,后面又重新报价。之前就被客户带沟里去了。后面改过之后,客户还是坚持她们的认识,其实规格已经变了。由于墨西哥跟中国时差问题,确认起来也真的很慢,一封邮件去了,第二天才能收到回复。于是我晚上十二点多不睡觉,在Skype上很耐心的跟客户解释哪里不一样,什么对应的是什么,确定客户到底需要什么。终于确定下来之后,订单也下来了。按照我们常规包装是不收客户包装费用的。可是开始客户要求要彩箱加轴包装。这么一算下来我们是没办法承担这包装费用的。于是又去跟客户解释了一道一道的。还跟她说真没必要搞这么复杂,这样算下来包装成本占很大一部分比例。然后客户才打算只是用彩盒包装。这样算下来我们还是要收客户包装费,各种计算之后跟客户收了0.5美金的包装,这个费用在收尾款的时候一起收。客户也同意了。
    这么想想,第一次是价格由于规格的变化,涨了大概有10%。客户思考后接受了。后续又由于包装费用又给他家了0.5美金,客户也接受了。首款在我们过年放假期间收到。跟客户确认了我们在放假,客户也表示理解。年后回来真心没有100%投入工作,出现很多不应该出现的问题。很多问题应该早就跟他们确认清楚后再发PI的。好在这次客户好说话,都接受了这一系列的条件。订单终于谈下来了,一个5万多美金的订单啊,在我们这个行业,已经是大单了。生产是又遇上各种问题,工厂对于彩盒包装要新的机器才能打卷成彩盒包装的规格,于是工厂告知要重新购买新机器。这将会耽误一大段交期,但是工厂却满口答应可以在交货期内交货。于是又任凭工厂的忽悠。产前样真是令我吐血,怎么能做出这么难看的产品来呢?问题多多啊。工厂也真是好意思寄出这等产品来哟。于是再次打样,再次不合格,跟工程师多次商讨要怎么整改,要怎么优化等等等等,期间又浪费一大堆的时间。这期间居然没有去跟客户确认包装资料,只知道客户要求用彩盒包装。彩盒内容是我们设计还是客户提供。我不知道啊~~~天哪,我这是在干嘛???知道后来客户提供彩盒内容要我们确认,彩盒确认期间又是一大问题,正好又碰上墨西哥圣周。而且客户的资料里面又有一些问题再里面,等待客户确认又等了一周,我都差一点自己确认出去彩盒了。还是等到客户确认。但是此时客户已经在开始催货了,又一次的跟工厂确认交期后,把新的交期报个客户,客户立刻来火了。本身由于各种假期货已经延了好长一段时间。现在还要延。这个时候经理看到了客户给我的邮件,也做出了提醒。我把事情原委跟经理说了,经理骂了我一通。说难怪客户会生气,哪有你这么做事的~~~等等等等吧,此时的我才真正开始着急起来。客户那边拼命道歉,工厂这边反复给压力。还亲自到工厂监工去。工厂却在怪我们没有早点确定彩盒。哎呀~都怪自己之前工作太大意,一直优哉游哉来。不管怎么样吧,还是要赶交期。各种压力施加给工厂,每天都询问工厂进度,一步一步赶出来吧。
    终于货物赶出来了,也适当的把客户的怒火压制下去了。客户验货安排了第三方验货公司的过来。还是验出了一点在产前样的时候出现的问题,不过我们公司品质一直在说这点误差是在允许范围内的。验货员居然也就这么被忽悠过去了?还是由于我们招待太好了?总算顺顺利利的装货出去了。

    看着40HQ装了大概40GP的货物我真心觉得很对不起客户。此处应该有图片的,插不进来。
    第一个订单到此为止。跟次客户另外的细节未完待续~
    接下来会看到楼主是怎么样一步一步的成熟负责起来的。以上订单是楼主在新进公司后的半年内订单。
    所以再怎么坑客户请客户原谅,也请各位原谅。

    ************************************************
    今天看到帖子居然这么火,真是太意外了。看来真心的分享能够引起很多的共鸣啊~
    于是趁着今天星期天,楼主回复了所有的评论,而且每条回复都是带着真心回复的,没有任何敷衍的。从各位层友的评论里我看到了很多真心的感受,以及学到很多很实用的东西。在这里谢谢各位的评论,也很开心能够引起大家的关注。
    上午回复了评论。接下来我要续写这个客户的第二个订单过程了。从这里希望大家能看到楼主成长的过程。

    *续******价格上的小心机*****
    墨西哥大咖的第一个订单是2月中开始生产的4月初完成生产,4月8日装柜。大概5月初的样子到客户那。
    上个礼拜很惊喜的收到客户的返订单。开心之余也有很多值得和大家分享的细节。
    这个客户跟我接洽的人很多,最开始就是老工厂的产品经理,谈产品及样品是新产品经理,后续订单是国际采购,催货又说另外的人,装运也不一样的人。所以每次发邮件抄送给一堆的人,到现在还对很多人模糊不清的。(可见这确实是一家大公司,操作分工分的很精细。)
    在返单之前,客户产品经理有跟我谈论一款其他产品的合作,样板已经寄出了,但是客户没有很多有效信息的反馈。突然收到采购的订单,当时我以为是后面这款产品。打开一看居然是上次订单的返单,真把我高兴坏了。这说明上一个柜的产品销售的还不错,而且也没有投诉有质量问题。
    收到订单有个小问题让我有点困惑,不知该怎么跟客户开口。首先价格上。由于上一个订单的第一份PI是在没有确认包装下签的。后面谈订单细节的时候有跟新产品经理说这个包装费用要加0.5美金/pcs,并且这个费用随尾款付。客户接受了这个。后续出货前更新了PI给客户,单价已经加上了包装费用。
    但是这个订单客户给到的PO还是之前没有加包装费用的单价。虽然这次即使给客户免了这个包装费用我们依然还是能够保证利润的。但是还是要跟客户提起之前答应的在加0.5美元的包装,(这0.5是产品经理答应的,现在是采购直接下单过来,我也判断不准采购有没有意识之前谈包装的这个问题,邮件是有抄送给她的。)但是我必须小心翼翼的提,这0.5美金他们内部核算成本的时候是不是按照加上之后的单价核的。以及包括他们卖价是用的什么价钱核出的?0.5美金会不会使他们销售利润减少。等等吧~
    还有一个问题,目前汇率以及到达6.68左右了公司已经允许我们以6.65的汇率谈了。当时跟他们谈订单的时候汇率用的是6.35. 我不太清楚别人公司是怎么对待这个汇率涨这么多的情况的?老客户有没有要求降价? 新客户的订单是以多少的汇率在算?但是由于我这款产品利润空间还很大,所以我可以以汇率变动为由给客户折扣的。而且在客户给我的PO里确实有一栏是折扣点的(虽然是西班牙文的PO,但是楼主还是每一项内容都翻译过来看懂了)。
    于是我便跟客户提了要加收包装费,但是由于回汇率的波动,我可以给到3%的折扣。这样虽然单价跟之前相差不多,但是这里面涉及多个问题。
    1.这0.5美金的包装费用是我们之前谈过的,如果第二个订单就不明不白的少了0.5美金,客户非但不会觉得自己是占了便宜的,反而还会觉得我们价格给她报太高了。
    2.我们这样做还算正规,能够跟前面所说的对应上,价钱不是随口开的,想加就加,想减就减。
    3.如今汇率变动的情况下,会考虑给折扣,这样能够更有希望建立长久的合作。
    4.这样以来可以确定我加了包装之后的单价才是正确的价格,后续订单必须得以这个价格为准,如果有什么其他情况的话,我可以给点折扣给给你,从而使得我的单价可以更加灵活的变通,但是我是有标准价格的。及时后续原材料涨价也可以跟客户谈。

    很快客户就欣然的接受了这个并且付了定金。并且再一次的跟我核对以这个数量的话,40HQ能不能装的下,并要求发装箱单给到她。因为这次的包装是确定的。所以核算体积方便了许多。但是这么核算下来的话,我感觉是会装不下,会多出一个到两个方的货。怎么办呢?我在盘算这个订单的总金额的问题,之前给个3%的折扣,订单就少了1700美金的销售额了。如果是要再减一个方数量的话,将再次减少1000-2000美金的销售额。但是考虑如果装不完,后面的货要以散货出,毅然的让客户减了其中一款的数量。而且我又心机了一下,建议了客户减那款的数量,减多少。剩下的是多少方,这样的话完全可以装的下了。我建议的这款减去之后,比同样体积的其他款式要便宜点。也就是说总订单的金额减少的少了。果然客户听取了我的建议。虽然订单又减了1500美金左右。但是这都是九牛一毛。我们要有顾全全局的眼观,眼观要放远。虽然这次少了几千美金,但是客户会觉得你会替他着想,今后也更愿意下订单给到你。

    目前第二个订单才到这个阶段。后续发展会再更新。今天主要讲了一下楼主在价格上的一点小心机。可能有人会骂我这是在耍手段了。但是既然是做生意,大家都是像利润看齐的。而且很多情况下就是要有手段才能取得成功的。只要不是很烂,很恶心的,并且客户能接受,都可以试一试的。我管这叫技巧。

  • 1 楼#

    cn1512036937

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    40HQ和40GP没什么多大的运费差别

  • 2 楼#

    cn****hjt

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    沙发呀,挺你,一回生二回熟,越是不熟越要小心,做外贸小心细心谨慎很重要的哈

  • 3 楼#

    cn****hjt

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    cn1515655059qhjt:沙发呀,挺你,一回生二回熟,越是不熟越要小心,做外贸小心细心谨慎很重要的哈回到原帖
    为啥是板凳,5555

  • 4 楼#

    cn1511943221

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    客户这么nice啊

  • 5 楼#

    MZZ

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    楼主做什么产品的?

  • 6 楼#

    不做大哥好多年

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    不是特别专业的客户 好也不好 不过有订单总归是不错的

  • 7 楼#

    丁小雨

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    我比较在意的是你说验货员不懂, 你们忽悠说你们产品的误差在合理范围内, 那顾客收到货了呢??有反馈吗??

  • 8 楼#

    cn1517811560exgj

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    半年就出了这么大的单子很不容易,不过真的要细心了,不然客户留不住的

  • 9 楼#

    cn1501587032

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    虽然一波多折,还是得恭喜第一单顺利拿下

  • 10 楼#

    Pinter Gao

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    nice customer

  • 11 楼#

    cn1515629684loez

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    厉害~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

  • 12 楼#

    cn1501639510

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    客户这么好说话

  • 13 楼#

    TonyChen

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    牛掰

  • 14 楼#

    cn1516516326eceb

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    你们是外贸公司还是工厂啊

  • 15 楼#

    cn1513178450(Lisa)

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    展会上接到的客户,楼主很棒。

  • 16 楼#

    njxianou

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    加油,对客户还是真心实意,客户感受的到的

  • 17 楼#

    awice

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    学习了...棒棒哒




    保加利亚海运 http://bg.5688.com.cn

  • 18 楼#

    萧小姐shine

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    我也是外贸新人,还不到一年, 出过最大的单也就1000美金,每次出一个单感觉脑细胞都要死光了, 真心累,每个细节都要算好,稍有差池就麻烦了。   但是如果有5万美金的单,7个点, 差不多两万多提成, 累成狗也愿意啊 啊啊啊

  • 19 楼#

    木村托腮

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    40GP 装20GP 的我表示要切 fu 自 尽



  • 写这篇文章我特别想说的一点就是——大订单要靠自己争取,有的时候多一点小小的努力就够了。
    5万多美金的货,40尺高柜装出40平柜的货,看楼主怎么坑客户的



    *******************************************
    客户是在展会上结交的。当时真的是特别不起眼的一个客户。是一个女的,年龄不是很大,我估计是未婚。很平常普通的一个客户。尤其是她不是特别的专业。而且连名片也没有。可能对于我们的产品知识了解了一点皮毛而已。
    可能由于我们的展位是12个位的豪华精装位,于是她就进来了。问了我们很多的问题。当时我就觉得她不是做我们这种产品的。但是由于他那种特别好学的劲,我很乐意为她介绍我们的产品。期间由于我俩的英文水平都不怎么样。所以很多表达都是肢体语言加各种解释才使对方明白的。不过这倒没有妨碍我们的交流。而且我每根他讲到一个点的时候,他都会耐心的记在本子上,也会细心的思考一些细节问题。最后她加了我的skype。给我留了他的邮箱,而且简单的说了下她公司名称,还把刚刚我们谈产品是,她感兴趣的产品规格也留给我了。还跟我说,他什么时候会离开深圳,希望有机会能够来我们工厂参观。我问了她具体时间,他说明后天都有可以安排。在展位上谈的就这些。其实也聊了蛮久的。当时我没有把她当做特别重要的客户看待。只是她那种好学和随和的感觉让我心里暖暖的。
    之后一天的展会结束回到家,一切都洗漱好,拿出今天接客户的名片本翻了翻,标记了几个重要客户,一些留了即时聊天工具的尽快发出添加请求。加了她Skype之后很快就通过了。于是开始跟她打招呼。很显然她已经对我印象比较模糊了。待我跟她讲起我们产品以及谈起她有说要来看我们工厂的情况。我也真心没想到她很快的就定了展会结束后的第二天下午来参观我们工厂。
    我们约定看厂的前一天晚上,我又跟她确认了她第二天的行程。上午她是要去另外一家工厂,并把那家工厂的业务联系方式给了我,好让我确定去接她的地点。于是我直接打电话给了那个业务员,确定了他们工厂的地点,以及确定了大概什么时候他们那边可以结束。第二天中午,那家工厂接待结束后,他们招待客户吃了中午饭,我带着司机来饭馆接她。时间也恰好。他们吃好饭后把客户交给了我们。他们公司接待客户的人有两个,一男一女,而且女的应该是经理级别的人,看起来成熟大气,男的的也很得体,请客户吃饭的饭馆也豪华大气。他们的那阵势就把我压下去了。不过我还是自信的走上前,笑着迎接她。还好我们也是开的大奔来的。稳稳的一坐靠山啊。
    在去我们工厂的路上我们也聊了挺多的。了解到上午她看的工厂跟我们产品完全不一样,我心里踏实了许多,还好不是同行。顺带着我夸了下他们公司业务员的和善,讲到几次跟他们沟通都很客气。她也表示了赞同。说他们很专业,服务很好。后面还跟她讲了一些我们公司情况和产品类目等等。同时也了解到,他们公司做的产品的大类,行业跟我们是同一行业里。对于我们产品是想要重新开一个产品种类,归类到一系列的产品里去。难怪当时对我们产品不是很了解,但是却很虚心的来了解我们产品。半个小时的车程我们聊的很开心,虽然表达都很蹩脚,但是我们越来越顺畅的理解对方了。
    来到公司后,先是看产品,然后看生产线。一切都是那么的井然有序。她依然像一个小学生,碰到各种问题都会来问我,而且还拍了很多的照片。我给她讲材料的区别,各套工艺,她都听的很细心。整套流程下来我都觉得没一点压力。也特别的轻松和愉快。她耐心的跟我讲解他们公司如果要下订单,会先要我们寄样品给到他们。同时也表示,对我们公司的满意。看完工厂已经接近5点,原本打算带她去吃饭,后来她说跟上家公司约好谁会陪她去逛街的。进而我了解到,上家公司已经跟他们合作了挺长时间的。回程中我也了解到,这次来深圳是她一个人来的,原本她老板跟她一起的,后来由于签证出了点问题,只能是她一个人来。参加完展会,三天的时间里她去了6家工厂。其中有新产品的,也有老供应商的,都是上午一家,下午一家。我表示了对她工作态度的钦佩。顺势说如果是我,也也会劲量多的去争取机会。而且在交谈中发现我们俩性格其实很类似。
    客户离开之后,我们接着就是邮件联系了,待她回国后,她就把她说了解到的信息转给了他们公司新产品经理, 是(新产品)经理,不是(新)产品经理。很快的收到了客户需要的产品规格。果然客户要求打样。而且支付了样板费用。而恰好所需的样品又是我们为广交会准备了的产品。样板寄出后隔了一段时间后才收到回复。终于要开始谈订单了,可是期间真的碰到很多问题。产品规格确认。转成美规后涉及很多产品规格的改变,后面又重新报价。之前就被客户带沟里去了。后面改过之后,客户还是坚持她们的认识,其实规格已经变了。由于墨西哥跟中国时差问题,确认起来也真的很慢,一封邮件去了,第二天才能收到回复。于是我晚上十二点多不睡觉,在Skype上很耐心的跟客户解释哪里不一样,什么对应的是什么,确定客户到底需要什么。终于确定下来之后,订单也下来了。按照我们常规包装是不收客户包装费用的。可是开始客户要求要彩箱加轴包装。这么一算下来我们是没办法承担这包装费用的。于是又去跟客户解释了一道一道的。还跟她说真没必要搞这么复杂,这样算下来包装成本占很大一部分比例。然后客户才打算只是用彩盒包装。这样算下来我们还是要收客户包装费,各种计算之后跟客户收了0.5美金的包装,这个费用在收尾款的时候一起收。客户也同意了。
    这么想想,第一次是价格由于规格的变化,涨了大概有10%。客户思考后接受了。后续又由于包装费用又给他家了0.5美金,客户也接受了。首款在我们过年放假期间收到。跟客户确认了我们在放假,客户也表示理解。年后回来真心没有100%投入工作,出现很多不应该出现的问题。很多问题应该早就跟他们确认清楚后再发PI的。好在这次客户好说话,都接受了这一系列的条件。订单终于谈下来了,一个5万多美金的订单啊,在我们这个行业,已经是大单了。生产是又遇上各种问题,工厂对于彩盒包装要新的机器才能打卷成彩盒包装的规格,于是工厂告知要重新购买新机器。这将会耽误一大段交期,但是工厂却满口答应可以在交货期内交货。于是又任凭工厂的忽悠。产前样真是令我吐血,怎么能做出这么难看的产品来呢?问题多多啊。工厂也真是好意思寄出这等产品来哟。于是再次打样,再次不合格,跟工程师多次商讨要怎么整改,要怎么优化等等等等,期间又浪费一大堆的时间。这期间居然没有去跟客户确认包装资料,只知道客户要求用彩盒包装。彩盒内容是我们设计还是客户提供。我不知道啊~~~天哪,我这是在干嘛???知道后来客户提供彩盒内容要我们确认,彩盒确认期间又是一大问题,正好又碰上墨西哥圣周。而且客户的资料里面又有一些问题再里面,等待客户确认又等了一周,我都差一点自己确认出去彩盒了。还是等到客户确认。但是此时客户已经在开始催货了,又一次的跟工厂确认交期后,把新的交期报个客户,客户立刻来火了。本身由于各种假期货已经延了好长一段时间。现在还要延。这个时候经理看到了客户给我的邮件,也做出了提醒。我把事情原委跟经理说了,经理骂了我一通。说难怪客户会生气,哪有你这么做事的~~~等等等等吧,此时的我才真正开始着急起来。客户那边拼命道歉,工厂这边反复给压力。还亲自到工厂监工去。工厂却在怪我们没有早点确定彩盒。哎呀~都怪自己之前工作太大意,一直优哉游哉来。不管怎么样吧,还是要赶交期。各种压力施加给工厂,每天都询问工厂进度,一步一步赶出来吧。
    终于货物赶出来了,也适当的把客户的怒火压制下去了。客户验货安排了第三方验货公司的过来。还是验出了一点在产前样的时候出现的问题,不过我们公司品质一直在说这点误差是在允许范围内的。验货员居然也就这么被忽悠过去了?还是由于我们招待太好了?总算顺顺利利的装货出去了。

    看着40HQ装了大概40GP的货物我真心觉得很对不起客户。此处应该有图片的,插不进来。
    第一个订单到此为止。跟次客户另外的细节未完待续~
    接下来会看到楼主是怎么样一步一步的成熟负责起来的。以上订单是楼主在新进公司后的半年内订单。
    所以再怎么坑客户请客户原谅,也请各位原谅。

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    今天看到帖子居然这么火,真是太意外了。看来真心的分享能够引起很多的共鸣啊~
    于是趁着今天星期天,楼主回复了所有的评论,而且每条回复都是带着真心回复的,没有任何敷衍的。从各位层友的评论里我看到了很多真心的感受,以及学到很多很实用的东西。在这里谢谢各位的评论,也很开心能够引起大家的关注。
    上午回复了评论。接下来我要续写这个客户的第二个订单过程了。从这里希望大家能看到楼主成长的过程。

    *续******价格上的小心机*****
    墨西哥大咖的第一个订单是2月中开始生产的4月初完成生产,4月8日装柜。大概5月初的样子到客户那。
    上个礼拜很惊喜的收到客户的返订单。开心之余也有很多值得和大家分享的细节。
    这个客户跟我接洽的人很多,最开始就是老工厂的产品经理,谈产品及样品是新产品经理,后续订单是国际采购,催货又说另外的人,装运也不一样的人。所以每次发邮件抄送给一堆的人,到现在还对很多人模糊不清的。(可见这确实是一家大公司,操作分工分的很精细。)
    在返单之前,客户产品经理有跟我谈论一款其他产品的合作,样板已经寄出了,但是客户没有很多有效信息的反馈。突然收到采购的订单,当时我以为是后面这款产品。打开一看居然是上次订单的返单,真把我高兴坏了。这说明上一个柜的产品销售的还不错,而且也没有投诉有质量问题。
    收到订单有个小问题让我有点困惑,不知该怎么跟客户开口。首先价格上。由于上一个订单的第一份PI是在没有确认包装下签的。后面谈订单细节的时候有跟新产品经理说这个包装费用要加0.5美金/pcs,并且这个费用随尾款付。客户接受了这个。后续出货前更新了PI给客户,单价已经加上了包装费用。
    但是这个订单客户给到的PO还是之前没有加包装费用的单价。虽然这次即使给客户免了这个包装费用我们依然还是能够保证利润的。但是还是要跟客户提起之前答应的在加0.5美元的包装,(这0.5是产品经理答应的,现在是采购直接下单过来,我也判断不准采购有没有意识之前谈包装的这个问题,邮件是有抄送给她的。)但是我必须小心翼翼的提,这0.5美金他们内部核算成本的时候是不是按照加上之后的单价核的。以及包括他们卖价是用的什么价钱核出的?0.5美金会不会使他们销售利润减少。等等吧~
    还有一个问题,目前汇率以及到达6.68左右了公司已经允许我们以6.65的汇率谈了。当时跟他们谈订单的时候汇率用的是6.35. 我不太清楚别人公司是怎么对待这个汇率涨这么多的情况的?老客户有没有要求降价? 新客户的订单是以多少的汇率在算?但是由于我这款产品利润空间还很大,所以我可以以汇率变动为由给客户折扣的。而且在客户给我的PO里确实有一栏是折扣点的(虽然是西班牙文的PO,但是楼主还是每一项内容都翻译过来看懂了)。
    于是我便跟客户提了要加收包装费,但是由于回汇率的波动,我可以给到3%的折扣。这样虽然单价跟之前相差不多,但是这里面涉及多个问题。
    1.这0.5美金的包装费用是我们之前谈过的,如果第二个订单就不明不白的少了0.5美金,客户非但不会觉得自己是占了便宜的,反而还会觉得我们价格给她报太高了。
    2.我们这样做还算正规,能够跟前面所说的对应上,价钱不是随口开的,想加就加,想减就减。
    3.如今汇率变动的情况下,会考虑给折扣,这样能够更有希望建立长久的合作。
    4.这样以来可以确定我加了包装之后的单价才是正确的价格,后续订单必须得以这个价格为准,如果有什么其他情况的话,我可以给点折扣给给你,从而使得我的单价可以更加灵活的变通,但是我是有标准价格的。及时后续原材料涨价也可以跟客户谈。

    很快客户就欣然的接受了这个并且付了定金。并且再一次的跟我核对以这个数量的话,40HQ能不能装的下,并要求发装箱单给到她。因为这次的包装是确定的。所以核算体积方便了许多。但是这么核算下来的话,我感觉是会装不下,会多出一个到两个方的货。怎么办呢?我在盘算这个订单的总金额的问题,之前给个3%的折扣,订单就少了1700美金的销售额了。如果是要再减一个方数量的话,将再次减少1000-2000美金的销售额。但是考虑如果装不完,后面的货要以散货出,毅然的让客户减了其中一款的数量。而且我又心机了一下,建议了客户减那款的数量,减多少。剩下的是多少方,这样的话完全可以装的下了。我建议的这款减去之后,比同样体积的其他款式要便宜点。也就是说总订单的金额减少的少了。果然客户听取了我的建议。虽然订单又减了1500美金左右。但是这都是九牛一毛。我们要有顾全全局的眼观,眼观要放远。虽然这次少了几千美金,但是客户会觉得你会替他着想,今后也更愿意下订单给到你。

    目前第二个订单才到这个阶段。后续发展会再更新。今天主要讲了一下楼主在价格上的一点小心机。可能有人会骂我这是在耍手段了。但是既然是做生意,大家都是像利润看齐的。而且很多情况下就是要有手段才能取得成功的。只要不是很烂,很恶心的,并且客户能接受,都可以试一试的。我管这叫技巧。



  • 40HQ和40GP没什么多大的运费差别



  • 沙发呀,挺你,一回生二回熟,越是不熟越要小心,做外贸小心细心谨慎很重要的哈



  • cn1515655059qhjt:沙发呀,挺你,一回生二回熟,越是不熟越要小心,做外贸小心细心谨慎很重要的哈回到原帖
    为啥是板凳,5555



  • 客户这么nice啊



  • 楼主做什么产品的?



  • 不是特别专业的客户 好也不好 不过有订单总归是不错的



  • 我比较在意的是你说验货员不懂, 你们忽悠说你们产品的误差在合理范围内, 那顾客收到货了呢??有反馈吗??



  • 半年就出了这么大的单子很不容易,不过真的要细心了,不然客户留不住的



  • 虽然一波多折,还是得恭喜第一单顺利拿下



  • nice customer



  • 厉害~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



  • 客户这么好说话



  • 牛掰



  • 你们是外贸公司还是工厂啊



  • 展会上接到的客户,楼主很棒。



  • 加油,对客户还是真心实意,客户感受的到的



  • 学习了...棒棒哒




    保加利亚海运 http://bg.5688.com.cn



  • 我也是外贸新人,还不到一年, 出过最大的单也就1000美金,每次出一个单感觉脑细胞都要死光了, 真心累,每个细节都要算好,稍有差池就麻烦了。   但是如果有5万美金的单,7个点, 差不多两万多提成, 累成狗也愿意啊 啊啊啊



  • 40GP 装20GP 的我表示要切 fu 自 尽


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