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  • 名人堂
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    图片:降价与否.jpg


      你是否会遇到这样的情况?跟客户谈判后,你拟定了一份报价单,心想客户应该会接受了,可是一发过去,客户又说价格高了。好郁闷,重新看看报价,价格高了吗?不会啊,怎么看都觉得合适,那这个时候,要不要降价呢?真是个问题。
      先看实例:跟一东欧的客户往来有2封邮件,发完报价后,客户回复My target price for these products is less than 0.4 usd, So your offer is much too expensive,I have to put it pending。我给的报价是低价0.8 usd了,相差一倍的价格绝对不可能,第一感觉是这个客户漫天要价来讹诈我,放弃他?不,继续跟进,最终以(after target price) 0.72成交。为什么?根据客户的特点,从产品材质和工艺等来沟通,看对方的0.4是什么材质和工艺,慢慢将客户引导过。
       相信很多外贸新人也曾经遇到跟我这样的,或者甚至更难的问题,肯定也纠结此类问题,那大家通常是怎么做的?是直接回复可以降价?还是继续解释说明价格不能降的各自理由呢?其实在确定做之前,我们要做好准备,并学会从价格这方面去解析和判断,然后设计谈判的步骤,以便达成我们的谈判目标。
       准备工作中你先要了解客户:客户为什么抱怨报价太高?
    [回复并刷新后可见]
       新人容易陷入的误区,一直揪着价钱不放,降价或者不降?其实还有很多要谈的,比如产品的卖点、公司的优势、客户的关注点、谈判的目标、售后和运输等等,因为这些因素是客户关注的,也是影响到你是否降价的point。我也遇过把产品高价卖给客户的,因此,要好的心态,即使你给予客户一定的折扣,但也要显得比较委屈,因为如果人家一还价你就松口,他们就会知道你还有让利的空间,以后的价格就会被压得更低。而且,永远不要在客户面前显示出急躁的心态,你越着急客户就越会砍价。[post]
       综上所述,降价与否,我的心得是:前期分析很重要,然后要注重专业的沟通技巧和良好的服务意识。它是门艺术,没有固定的套路,只有自己逐步积累的分析和判断能力,针对客户所在区域的产品市场行业情况,清楚自己产品的定位,参考客户主动能接受的价格和需求,来进行灵活调价,而不是一刀切。

    【新人学堂第20课】36种提高外贸销售的实用工具

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  • 名人堂
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    希望此文对小伙伴们有点启发和帮助。

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    dgtianying

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    学习了。。。。。。。。

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    学习了!

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    bsdgx

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    qzeasy

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    谢谢,学习了

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    现在学习都好难
  • 名人堂
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    qzeasy:谢谢,学习了回到原帖
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    cn1108620209catb

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  • 19 楼#

    qiaodi

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    降or不降?

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