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    毅冰83

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    【毅冰原创】说专业,谁更专业?


    今天的第一个问题是,跟客户在价格问题上远无法达成共识怎么办?

    这个问题出现频率不是一般的高,各种答案五花八门,而我的答案是,凉拌。

    因为每个客人的情况不同,每个供应商的情况也不同,根本不会有完美的价格,或者说一定让客人接受的价格。因为你不知道,客人能够承受的心理价位。这就好比一家奢侈品店,一个其貌不扬的客人,可能会一掷千金;一个看似土肥圆的大款,或许一个钥匙扣都嫌贵。这些东西都是没法看出来的。

    做外贸也是如此。客户的询价,你是没有办法判断对方的底线的。客户的砍价,可能是一种策略,也可能是真的无法接受你的价格,又或者是得了便宜还卖乖。当然也可能是吃饱饭没事干的,砍着玩玩,也没想过要合作下去。

    既然有如此多的可能性,我们甚至无法准确知道对方不下单的真实原因是否真是价格问题,那何必为此纠结呢?何必在价格上耿耿于怀呢?

    随便举个例子,一个女孩子去专柜试了一件连衣裙,说颜色不喜欢,没买。真的是颜色问题么?可能是因为价格太高,找个理由来推托。如果直接说,价格太贵了,有没有折扣?可能是真心觉得贵,如果没有大的折扣就不会买;也可能只是一种砍价策略,希望借此争取更好的价格;当然还有可能是价格完全可以接受,但是能多占点便宜为什么不呢?

    店员会完全纠结于价格太高这个问题么?那就未必了,可能会告诉对方,我们这条裙子材料……巴拉巴拉,品质……巴拉巴拉,我们的价格已经很优惠了……巴拉巴拉,我们的品牌……巴拉巴拉,我们的会员能拿到的价格才……巴拉巴拉,我们能够给你的折扣是……巴拉巴拉,肯定是这样的套路,而不是客人一说贵,马上就降价,那就掉价了,也根本不用业务员存在,直接来个客服就行。

    经常有朋友问我这类问题,我给客户报价,只留了不到10%的利润,客户的目标价远低于我的报价,根本是亏本都做不下来的,怎么办?

    我的结论往往是,按部就班谈判就行,别被打乱节奏。真心有需求的,会选择性价比合适的供应商,很正常。如果要的产品跟你的产品完全不一致的,或许就不是你的潜在客户,何必介意呢?你卖的是奥迪,对方目标是奥拓,你觉得能成交么?你卖的是宝来,对方却需要宝马,你的低价策略会有效果么?

    你卖的是自行车,推荐给客户的优势是可以绿色环保,可以旅行,可以健身,但或许对方真正的需求却是要一辆拖拉机给他的农场使用,这样你的方案有用么?那就毫无价值。

    所以归根到底一句话,需求探讨,才是销售的本质。找合适的客户,谈合适的项目,做合适的生意,这样才是合适的。

    不是所有的客户都会是你的潜在客户,该放弃的时候,要果断,无谓的坚持是浪费时间。



    如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容的。

    如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。



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  • 1 楼#

    Grace123

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  • 2 楼#

    毅冰83

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    cn200032723:赞一个,回到原帖
    谢谢

  • 3 楼#

    外贸人维尼

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    如果能主意一下行文格式就更好拉

  • 4 楼#

    毅冰83

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    cn1501711315:如果能主意一下行文格式就更好拉回到原帖
    第一次发帖,不太熟悉编辑操作,下一帖一定注意。

  • 5 楼#

    毅冰83

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    【打造客户忠诚度】


    打造客户忠诚度的问题,是一个大学问,我们常常说要build customers' loyalty,要打造客户忠诚度,要做成一单生意其实并不难,要收到很多询盘也不难,我们要在展会上搜罗几个客户来跟进,但问题在于,要让老客户不流失,减少订单的流失,甚至保持增长,那就非常的难,甚至有的时候这是个不可能完成的任务。这里面虽然牵涉到无数的细节,牵涉到利益,也牵扯到主观的感觉和判断,甚至直觉,但归根到底的因素只有一个,客户忠诚度,customers' loyalty。

    我们先从一个案例来说起,很多人都有用过淘宝来买东西,网络上经常还有网购达人,淘宝红人等等,我们大家想一下,为什么一家店可以让你一而再再而三的去购买呢?如果单单从一个面来讲,我们可能会有很多理由,比如,good price, 当然这个很重要,大部分消费者的钱都不是天上掉下来的,一定会介意和衡量价格,不是说东西贵就不买,而是说,一个一模一样的商品,同样的品牌,同样的型号和包装,同样是正品,一家卖25元,一家卖30元,你会从哪里买?

    如果单从价格的角度来考虑,不用说,当然25,因为价格不错。

    然后我们看第二个因素,service,服务, 这个如何解释呢?比如你问25元卖家买这个商品,但是卖家服务很差,很多问题不回应,或者说回复的姗姗来迟,回复的态度恶劣,一定会给你不好印象,就算你因为价格原因买了,心里肯定是不舒服的。那么以后如果有别的卖家服务非常好,价格只需要26元,贵一块而已,你可能会觉得也就1元,不如多花1元钱买个舒心。这个问题就很现实,也就是我们说的service。

    然后呢?还有第三点,extra value, 也就是我们说的额外价值,附加值。如何解释?这好比在卖家买了25的产品,但是你收到包裹的时候很意外的发现,卖家还给你送了小礼品,然后这小礼品还很精致,很实用,你对卖家的感觉就会非常的不错。譬如买书,书里面还送了很精美的书签,这会让读者很愉悦,相信爱纸质书的朋友会深有体会。

    最后,After-service,大家都知道售后服务,毕竟不可能所有的产品都没有问题,没有售后要处理的问题那也不现实。哪怕你买一件最普通的衬衫,也有可能卖家发错尺寸,发错颜色,不得不换货,这个时候售后服务的作用尤为重要。售后把问题处理好了,可以打动客户的心,但如果把问题搞砸了,你觉得客户还会找你买吗,他是不是没有别的选择,非要找你合作呢?我相信大家都有答案。

    以上四点可能是大家比较清楚和在意的,如果一个卖家能够满足以上四点,当然是最好了,如果能够满足2-3点,也算不错,可以维护不少回头客。但除了正面思维思考以外,我们还需要反向思维思考,我们来想想,除了什么原因促成交易以外,又是什么因素会导致合作的终止呢?什么样的供应商你合作过一次就不想再合作的呢?

    好吧,晚点继续更新。。。

  • 6 楼#

    名人堂de小二

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 7 楼#

    毅冰83

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    cn1512013430:在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!回到原帖
    会的,谢谢。

  • 8 楼#

    e助手(国际版)

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    说的很好呀,赞赞

  • 9 楼#

    光盈电子

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    有舍才有得

  • 10 楼#

    cn1514757315ifat

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    哈哈,之买了你的书外贸高手和十天外贸函电,还没看完,不过真心很好, 我现在刚做外贸不到半年,还没出单,哎,现在很缺乏跟客户谈判的技巧和,如何应对客户能够让他按我的节奏,向你学习

  • 11 楼#

    cn1516551050xdzd

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    毅冰大神转战阿里圈了,先关注,

  • 12 楼#

    cn****555

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    客户选择我们的同时,我们也在选择客户。

  • 13 楼#

    cn1511588099

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    受益匪浅,谢谢!

  • 14 楼#

    Carol zhou

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    是毅冰大神的原作,很棒的,超实用。赞

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    30阿里巴巴旺铺装修

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    专业做阿里国际站装修设计,有需要可以联系我

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    全球速通168

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    贸小七-王

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  • 18 楼#

    cn1510737732

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    学习了,非常感谢~~~

  • 19 楼#

    CTBxiao

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    良心作品,希望楼主多分享些经验。学习了,加个关注!

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