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    cn1510610844

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    【由于前一篇写的内容有点问题,现在重新修改,补充,使内容全面,增加的内容用黄色底色标记】


    临近广交会,碰到许多同学询问有关于展会的问题,那么本鸟人在此从展会前,展会中和展会后全棉解析展会,希望能给大家带来点新的思路和方法。

    展会分为三部分来讲:展会前,展会中,展会后

    展会前

    一` 邀请函
    二` 展位和样品
    三` 礼品
    四` 话术
    五` 宣传资料
    六` 展会耗材工具
    七` 表演类节目
    八` 着装
    久` 名片竞赛

    一` 邀请函
    邀请函的作用不单只是邀请已经下单或者交流比较频繁的客户,同时,也包括邀请主动开发的客户已报过价格但是后续没有消息的客户已经下过单但是比较长一段时间没有消息的客户,总而言之,展会邀请函也是一种比较有效的在客户地方刷存在感跟进和开发潜在优质客户的方式。


    [回复并刷新后可见]

    具体会在下面展会中的内容里讲解。

    五` 宣传资料
    1` 折页,内容简单大方,突出重点;折页便于携带,可以当传单发,同时,可以在客户停在展位外的时候拿着折页,给客户介绍公司和产品。因为有时候你讲的东西客人可能不会听的那么明白,但是图片他一看就明白。
    2` CD,产品目录,公司视频放在CD里,便于客户携带,一般,只有比较有意向的客户才发。
    3` 产品目录,这个就不多说了。

    六` 展会耗材工具
    订书机,订书针,计算器,卷尺,名片记录本,笔,糖果,胶带等等,大家自己想吧

    七` 表演类节目
    推荐以乐器演奏为主,中国风乐器最好,对于老外来说更特别。因为在展会中声音可以散发的更远一点。乐器演奏,可以聚集人群,吸引流量,特别是展会位子好的时候,有预算最好安排一个。

    八` 着装
    统一的着装可以使公司整体形象和面貌更加有精神,更加专业,如果不是特殊原因,统一着装很重要。正装以白色长袖衬衫,黑色西裤和黑色皮鞋为主。

    九` 名片竞赛
    这个是对于管理者来说的,当然不是每个行业都试用,一般以日用品,消费礼品这种客户基数大的产品类别为主。可以根据去年的名片数量,确定今年的目标。假设去年人均50张名片,每人缴纳200块钱,50张名片到,200块退还,收到75张名片,老板补贴100,收到100张名片,老板补贴200。这是一种思路,具体要看公司整体情况和参展人员数量等。

    展会中

    这边大致演示下客户接待流程:

    当客户经过你们展会,认真的打量你们的产品的时候,你不用管他是不是打算扭头离开,直接上去用开场话术:

    Good Morning Sir, are you looking for smartwatch?

    很多公司对于只是站着看看的客户并不在意,不过我每次都主动上前介绍,而且收到的名片中不缺少已经成单,或者有潜力的目标客户。而且,这个动作会很大程度影响你收到的名片数量。

    记住一定要问这种封闭式的,别让客户有思考的空间,因为他思考了,有可能你就失去了这个机会。这时候他会回答YES 或者 NO,一般他回答NO的时候会告诉你原因,如果他回答YES或者沉默,接下来你可以先讲公司介绍话术,然后就是产品介绍话术。当然,他的NO,有时候意思是我已经有供应商了,准备要走,这时候,你需要追加一句:

    Could you give me 2 minutes to introduce our company and products to
    you?


    然后停顿下,看下客户的表情,然后直接接上公司和产品介绍话术。记住,以下要讲的必须是优势中的优势,否则,他调头就走。具体讲什么,就看你们可不可以提炼出自己公司或者产品优势中的优势了。等这些讲完就是关键性动作,交换名片,拿出自己的名片,同时:

    May I have your name card?

    这时候,如果客户可能表现出认真思索的状态,你可以邀请客户进展位里,坐一下并递上矿泉水,或者客户有想法就带着客户看产品,同时,继续介绍产品。一般这时候客户会提出一下疑问,比如:你们主要的出口国家是哪里,有没有什么大客户,哪几款是你们热销的产品,这些都是基础问题,就不需要话术准备,但是,你自己要清楚。

    接下来客人很有可能会问价格,这时候你直接报价吗?当然不是,你直接报价那么就被动了。当客户询问价格的时候你可以这么回答:

    It is pleased you are interested in our product, could you tell me
    where did you buy before?


    这时候客户如果回答yes, 那么你就跟上一句:

    may I ask which company did you buy from?

    一般客户不会告诉你,不过你已经成功的绕开了他的话题,掌握主动,这时候客户如果告诉你,那你就多一条讯息,从而判断客户的价格范围。然后无论客户怎么回答,你都说一句:

    please tell me your quantity, packaging? 等关于产品细节的问题。

    如果客户提供不了,那么说明他可能就是想先了解下,你可以给一个参考价格,这时候除非你的价格非常高,否则不会起决定性作用,可以在展会结束,或者展会后继续跟进。如果客户能提供相对准确的信息,那么,就是实单,即使不是等待下单的订单,就是刚下不久的订单。就算如此,你也不用现场报价(除非你觉得现场你能给出合理的最低价格),而且,一般客户也不会非要你现场报价。
    你可以以合理的理由,比如:

    Sorry Sir, in order to calculate a best price, I need to check
    packaging and inland cost carefully, meanwhile, I will discuss with my boss to
    have a most competitive price to you within today, after exhibition.


    一般客户听到这些会给你时间。当然,不会展会现场报价,一定要跟进及时,晚上发完邮件,如果客户有回复,那最好在邀请他第二天在来一下展位面谈。如果客户没有回复,那第二天早上在打电话跟进一下。这边的核心内容就是,不要跟着客户思路走,也不要跟客户say no,礼貌的让客户绕在你的思维里。

    当然,有些产品由于产品本身的关系,比如产品供应商繁多,价格竞争比较激烈,这时候客户在展位上也只对你的价格感兴趣。如果碰到此类客户,之前所说的做价格标价就要用到了。不过对于如何报价,这个真的没有一个比较好和明确的方法,因为不同产品,针对不同国家的客户,报价策略就有所不同,都需要根据展位上的具体交流情况来看。

    假设当场进展顺利,你们的样品又便于携带,客户会提出索要样品的要求。这时候,需要根据实际产品和情况具体分析,因此,在参展之前要准备客户索要样品话术,核心内容-要钱,最低50。客人不会记住他在几天展位上见了多少人,看了多少产品,但是,如果你让他花钱了,并且跟和他合影留念,那么他肯定会记得你。不过样品多少钱,哪些可以展位上给,需要老板和老板提前商量好,等到客人真的要起来的时候也不会不知所措。

    假设,上述一切都非常顺利,那么客户可能会有意向下单,这时候和要样品费一样,索要定金,当然不是真的按照货值30%的定金来,你可以所要RMB 500 或者 USD 100的定金,然后跟客户说:

    If you can pay RMB 500 (USD 100) today in the booth, I can ask my
    boss to offer you 2% more discount for this order. And you have the right to
    ask us to return the money to you later if you regret.


    然后如果客户愿意付,合影留念。折扣多少,需要和老板商量。一般客户愿意展会上付钱,那么基本八九不离十,即使有点问题,他看在钱的份上,也不想太麻烦,会跟你协商解决。不过说实话,这种机会在现在的展会上真的不多,不过真的让你碰到,需要好好把握。

    很多时候,工厂都会碰到客户说你们的产品价格高的情况,这时候,反问:
    Do you compare with your old supplier’s price?

    如果客户说 YES,那你就说:

    OK, reasonable, they work for you for more than 1 time, so they know
    you well, and they know where to reduce the cost. If I were they, I can offer
    you a similar price as well.


    如果客户说 NO,你接着问:

    Did you have the price from new supplier in this exhibition?

    这时候你可以展示自己的专业了,你可以根据产品,然后和客户说他的制作过程怎么样,工序怎么样,产品成本主要集中在哪里,然后,这个价格不会有太大的差别,有可能是对方为了和你取得联系,故意给了一个低的价格。

    展会交流过程中一定要注意,看到客户积极主动,作为业务员,你不知道站着的是不是你的目标客户,但是,既然不确定,你就大胆自信的上去吧,上去50%的机会他是,不上去你一点机会都有没有。特别是新人,这一点一定要做到。其次,不要绕在客户的话题中无法自拔,这样,你就会很被动,而且客户基本也得不到满意的答复。

    做客户记录的时候,我习惯性给客户评分,1-5分,评分原则:
    1` 名片
    2` 客户专业度
    3` 客户产品问题专业度
    这样在展会后你就会比较明确应该哪些客户先入手发邮件,哪些应该更认真的处理。根据我的参展经验,一般没有名片的客户十有八九都是不专业的,因为没有一个客户会在展会前两天就把名片用完,你作为一个专业买手,会干的出这种事情吗?这点经验总会有吧。

    展会后

    对于那些表现出明确需求的客户,展会后基本以交流回复为主,因为他们会主动联系你以获取更多信息或者促成订单。可以邀约客户来公司或者工厂参观,以增加信任。而对于那些有潜力,但是,不怎么理你的客户就要注意了,一定要做到持续跟进,时间按月计算,每个月给客户发一个跟踪邮件,跟踪内容可以是询问是:
    1` 否有新的询盘或者订单;
    2` 可以是新产品或者热销产品推荐(这条做的好,不会没有订单)
    3` 展会通知
    4` 涨价通知,涨价是把双刃剑,既有坏处又有机遇
    5` 行业咨询
    等等,内容不一定就是问有没有询盘订单,也可以是提供咨询。展会后的跟进和邮件营销类似,因此,不特别发散开去写。


    新人学堂:




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    cn1520305844ejxj:谢谢干货分享···················回到原帖

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    kgled:不错,资料很及时受用。回到原帖

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    cn1000311305:期待楼主的精彩分享回到原帖
    谢谢支持

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    cn1520475436nlua:马上就要展会了~~谢谢楼主的分享收益颇多回到原帖
    祝你成功

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    cn1000401866:谢谢大神分享回到原帖

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    cn1512368643:准备展会 来学学回到原帖
    祝你成功

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    nbhoneyhome:非常棒的文章 希望多多分享回到原帖
    可以关注我的公众号 Mr鸟人

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    cn1001721801:我也准备参加广交会了回到原帖
    祝你成功

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    everprosafety:将要去参加展会回到原帖
    祝你成功

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    cn1516188395gnqp:我们要参加广交会了回到原帖
    祝你们成功

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    cn1500417012:准备参加展会  学习下回到原帖
    祝你成功

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    cn1520811594xqlf:15号广交会   大家加油!!回到原帖
    加油

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    cn200080666:即将参展回到原帖
    祝你成功

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    cn1520144499tcfq:外贸新人,恰好我们11月底有展会,过来学习经验。回到原帖
    祝你成功

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    cn1519867846cijj:刚好要去参加展会,这是个很好的分享。谢谢~回到原帖
    祝你成功

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    cn1107148669docl:马上要去参展了回到原帖
    祝你成功

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    cn1511356689:写得好详细回到原帖
    谢谢支持

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    cn1520791275pwcg:哇塞谢谢分享了啦回到原帖

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    cn1184106645gmto:给楼主点个大大的赞回到原帖
    谢谢支持

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