加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    ywchangyun

    • 粉丝
      4
    • 人气
      260
    • 积分
      425
    • 铜币
      135

    大家好,我是Lucy,一个8月份才真正在意义上做外贸的小白。第一次开贴,和大家聊聊我和一个孟加拉客户之间的故事。
    从8月的开始到现在我一直在和一个孟加拉的客户纠缠。他一开始在阿里巴巴上广撒网大发询价,报的RFQ的数量也是多的吓人,二十几条RFQ,每个RFQ的数量少则500多则3000。我抱着试一试的心态给这个潜在的客户报了一个询盘回复给他。这个客户也是非常的积极,我报完价格没多久,就回复我了。内容大致是这样的:亲爱的供应商,谢谢你的报价,我是这个行业的新手,第一次在中国就行采购,希望找的合适的供应商和经纪人。看到这几句话,我的心已经凉了半截,直到成单的几率小了,但是抱着不抛弃不放弃的许三多精神,我还是给他做了一个回复,内容是:感谢你的回复,我们总是专业的供应商,价格优惠,如果您有需要的话,我们非常乐意做您的中间人进行代采购......客户似乎很想进行更多的了解,他给我了他的联系方式。
    之后,我们就在WhatsApp上进行了初步的了解。由于没有经验,在他让我把我有的产品发报价给他的时候,我想也没想,报我制作的报价单一股脑的全给了他。然后,他就没有消息了。过了几天我发现他一直在阿里巴巴发布询价,所以我又对他跟进了一次,我告诉他,如果你不是很熟悉中国商品市场的话,我可以帮助你,因为我就在义乌,这是一个国际化的小商品市场,有非常有竞争力的价格,物美价廉。
    这一次他愿意谈论我们报价单,但是他一直强调能给多少折扣。我心想既然他数量大(3000pcs 每款),那就给他多点折扣吧,就给他打了大折扣(我从来没打过这么多折扣)。然后他告诉我,每样要100个。我听了之后,心有凉了一截,What!当时就想闪人了,不过想想都聊了这么久了,还是报一个给他吧,并且给了一些折扣。在凌晨辛辛苦苦做好了新的报价之后,就期待明天他能回一句OK。结果你猜怎么着,一大早他就把价格修改标记后,发回给了我。他给我的报价单打了35%的折扣,35%! Oh my God!你确定他是新手?我这才知道,他是多么的会砍价。然后我又发现了一个细节,那就是他把所有的产品都打了35%而不是一个个看过去,有针对性的砍价。那个时候,我就突然有些后悔了,如果一开始就能了解到他是这样的话,早知道就在报价里面多加一点利润了。报价一旦报出去,也就是覆水难收了。这一单一算,一点利润都不在了,当时就想放弃这个客户了。后来还有一些什么运费上的事,也是非常让人心累。不过不知道为什么,可能是手头没有客户吧,对这样一个客户我却还是不愿意放手,心心念念,还是希望能成个单子,毕竟我需要绩效来证明自己,当然前提是有利润。于是,出现了颇为神奇的一幕,那就是我和客户讨价还价了。这在此之前这是从来没有出现过的。最后的最后,他也做了对他而言非常大的让步,然后我现在在等他的最终确认。不过,我可能不会再和这种客户做生意了,实在是太累了。
    经过了这件事,我去有针对性的学习了很多关于报价的课程。
    在学习一些关于报价的常识和技巧中,我确实也对报价这一块有了更深的体会。而最让我记忆犹新的,是老外贸人对外贸新手的教导,他告诉我们:报价之前要紧看的了解对方的角色,职位特点,所在地区的大市场环境,同行可能会报的价格等等。只有知己知彼,才能在报价中掌握一席之地,才有可能成为客户的备选方案之一。而在给不同身份的客商报价时,也要注意报价的利润空间。
    比如针对零售商,他作为一个当地市场的零售商,所销售货品一般情况下比较多而杂,数量也不大。对于这种客户就要采取相对较好的利润空间的报价策略。在这一点上,他们更是告诫我们要敢于报高价,不能因为担心客户会走掉,就全部采取低价的政策,这样不是良性的发展。针对不同的客户要采取不同的方式,要把心态放好,学会不因客户的一句“贵了”而乱了阵脚,然后马上无条件降价。即使要降价,也应该有理由的有条件的降价,比如增加一些数量,如果是定制的产品,可以考虑让客户多付一些定价等等。凡次种种,最终的目的就是在为了留住客户,不得已降价的时候,让客户也相应的付一些代价,但这些代价一定是客户可以比较容易做到和接受的。因为只有在谈判价格的过程中,让客户觉得是通过自己不懈的努力之后,才得到的价格,这样客户才会觉得这个价格是可以接受的,是接近卖家水平线的,是没有多少水分的。
    除此之外,还有许许多多和客户谈判价格的技巧和方法,他们大多虚虚实实,让人能够相对愉快的接受。不过在这个方面,我要学的还从未结束。

  • 1 楼#

    cn1520886891tzjw

    • 粉丝
      155
    • 人气
      2953
    • 积分
      0
    • 铜币
      502

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 2 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      733
    • 人气
      20623
    • 积分
      3116
    • 铜币
      55099


  • 3 楼#

    蜡笔小新G

    • 粉丝
      976
    • 人气
      1653
    • 积分
      60
    • 铜币
      877

    有趣有趣~~~

  • 4 楼#

    cn1513264462

    • 粉丝
      0
    • 人气
      130
    • 积分
      0
    • 铜币
      10


  • 5 楼#

    cn1521174729dbqz

    • 粉丝
      2
    • 人气
      538
    • 积分
      60
    • 铜币
      69

    生意难做哦

  • 6 楼#

    点石成金-李泽炫

    • 粉丝
      20
    • 人气
      104
    • 积分
      0
    • 铜币
      101

    youqu

  • 7 楼#

    驻马店振宇协和

    • 粉丝
      6
    • 人气
      393
    • 积分
      25
    • 铜币
      155

    生意难做,坚持更难

  • 8 楼#

    cn1520217752lxjv

    • 粉丝
      1
    • 人气
      217
    • 积分
      0
    • 铜币
      1

    有点意思!

  • 9 楼#

    cn1520721534hfuo

    • 粉丝
      3
    • 人气
      124
    • 积分
      15
    • 铜币
      12

    好好,

  • 10 楼#

    cn1520748035tssj

    • 粉丝
      3
    • 人气
      823
    • 积分
      0
    • 铜币
      38

    就重来没有搞赢过客户

  • 11 楼#

    cn1279416254zyfp

    • 粉丝
      7
    • 人气
      670
    • 积分
      41
    • 铜币
      3880


  • 12 楼#

    xmshaotong

    • 粉丝
      3
    • 人气
      186
    • 积分
      0
    • 铜币
      31

    我也是这样被第一个客户砍到了

  • 13 楼#

    easterncamel

    • 粉丝
      0
    • 人气
      150
    • 积分
      60
    • 铜币
      1

    cn1511614795:有趣有趣~~~回到原帖
    thanks

  • 14 楼#

    easterncamel

    • 粉丝
      0
    • 人气
      150
    • 积分
      60
    • 铜币
      1

    cn1520748035tssj:就重来没有搞赢过客户回到原帖
    三分运气,七分努力。下一个RFQ就是你的客户

  • 15 楼#

    easterncamel

    • 粉丝
      0
    • 人气
      150
    • 积分
      60
    • 铜币
      1

    xmshaotong:我也是这样被第一个客户砍到了回到原帖
    哈哈,不错不错,第一个客户总是给自己前进更大的动力!

  • 16 楼#

    vancoscreen

    • 粉丝
      0
    • 人气
      194
    • 积分
      0
    • 铜币
      32

    加油

  • 17 楼#

    axyelectronics

    • 粉丝
      0
    • 人气
      33
    • 积分
      25
    • 铜币
      7

    遇到过这样的客户!最终没成单,但是这个过程也收获不少,为日后奠定了些知识。

  • 18 楼#

    idohandbag

    • 粉丝
      0
    • 人气
      8
    • 积分
      65
    • 铜币
      0

    不错,有冲劲的业务员!

  • 19 楼#

    cn1519924418cwhz

    • 粉丝
      0
    • 人气
      16
    • 积分
      20
    • 铜币
      2

    棒棒哒



  • 大家好,我是Lucy,一个8月份才真正在意义上做外贸的小白。第一次开贴,和大家聊聊我和一个孟加拉客户之间的故事。
    从8月的开始到现在我一直在和一个孟加拉的客户纠缠。他一开始在阿里巴巴上广撒网大发询价,报的RFQ的数量也是多的吓人,二十几条RFQ,每个RFQ的数量少则500多则3000。我抱着试一试的心态给这个潜在的客户报了一个询盘回复给他。这个客户也是非常的积极,我报完价格没多久,就回复我了。内容大致是这样的:亲爱的供应商,谢谢你的报价,我是这个行业的新手,第一次在中国就行采购,希望找的合适的供应商和经纪人。看到这几句话,我的心已经凉了半截,直到成单的几率小了,但是抱着不抛弃不放弃的许三多精神,我还是给他做了一个回复,内容是:感谢你的回复,我们总是专业的供应商,价格优惠,如果您有需要的话,我们非常乐意做您的中间人进行代采购......客户似乎很想进行更多的了解,他给我了他的联系方式。
    之后,我们就在WhatsApp上进行了初步的了解。由于没有经验,在他让我把我有的产品发报价给他的时候,我想也没想,报我制作的报价单一股脑的全给了他。然后,他就没有消息了。过了几天我发现他一直在阿里巴巴发布询价,所以我又对他跟进了一次,我告诉他,如果你不是很熟悉中国商品市场的话,我可以帮助你,因为我就在义乌,这是一个国际化的小商品市场,有非常有竞争力的价格,物美价廉。
    这一次他愿意谈论我们报价单,但是他一直强调能给多少折扣。我心想既然他数量大(3000pcs 每款),那就给他多点折扣吧,就给他打了大折扣(我从来没打过这么多折扣)。然后他告诉我,每样要100个。我听了之后,心有凉了一截,What!当时就想闪人了,不过想想都聊了这么久了,还是报一个给他吧,并且给了一些折扣。在凌晨辛辛苦苦做好了新的报价之后,就期待明天他能回一句OK。结果你猜怎么着,一大早他就把价格修改标记后,发回给了我。他给我的报价单打了35%的折扣,35%! Oh my God!你确定他是新手?我这才知道,他是多么的会砍价。然后我又发现了一个细节,那就是他把所有的产品都打了35%而不是一个个看过去,有针对性的砍价。那个时候,我就突然有些后悔了,如果一开始就能了解到他是这样的话,早知道就在报价里面多加一点利润了。报价一旦报出去,也就是覆水难收了。这一单一算,一点利润都不在了,当时就想放弃这个客户了。后来还有一些什么运费上的事,也是非常让人心累。不过不知道为什么,可能是手头没有客户吧,对这样一个客户我却还是不愿意放手,心心念念,还是希望能成个单子,毕竟我需要绩效来证明自己,当然前提是有利润。于是,出现了颇为神奇的一幕,那就是我和客户讨价还价了。这在此之前这是从来没有出现过的。最后的最后,他也做了对他而言非常大的让步,然后我现在在等他的最终确认。不过,我可能不会再和这种客户做生意了,实在是太累了。
    经过了这件事,我去有针对性的学习了很多关于报价的课程。
    在学习一些关于报价的常识和技巧中,我确实也对报价这一块有了更深的体会。而最让我记忆犹新的,是老外贸人对外贸新手的教导,他告诉我们:报价之前要紧看的了解对方的角色,职位特点,所在地区的大市场环境,同行可能会报的价格等等。只有知己知彼,才能在报价中掌握一席之地,才有可能成为客户的备选方案之一。而在给不同身份的客商报价时,也要注意报价的利润空间。
    比如针对零售商,他作为一个当地市场的零售商,所销售货品一般情况下比较多而杂,数量也不大。对于这种客户就要采取相对较好的利润空间的报价策略。在这一点上,他们更是告诫我们要敢于报高价,不能因为担心客户会走掉,就全部采取低价的政策,这样不是良性的发展。针对不同的客户要采取不同的方式,要把心态放好,学会不因客户的一句“贵了”而乱了阵脚,然后马上无条件降价。即使要降价,也应该有理由的有条件的降价,比如增加一些数量,如果是定制的产品,可以考虑让客户多付一些定价等等。凡次种种,最终的目的就是在为了留住客户,不得已降价的时候,让客户也相应的付一些代价,但这些代价一定是客户可以比较容易做到和接受的。因为只有在谈判价格的过程中,让客户觉得是通过自己不懈的努力之后,才得到的价格,这样客户才会觉得这个价格是可以接受的,是接近卖家水平线的,是没有多少水分的。
    除此之外,还有许许多多和客户谈判价格的技巧和方法,他们大多虚虚实实,让人能够相对愉快的接受。不过在这个方面,我要学的还从未结束。



  • 用户被禁言,该主题自动屏蔽!






  • 有趣有趣~~~






  • 生意难做哦



  • youqu



  • 生意难做,坚持更难



  • 有点意思!



  • 好好,



  • 就重来没有搞赢过客户






  • 我也是这样被第一个客户砍到了



  • cn1511614795:有趣有趣~~~回到原帖
    thanks



  • cn1520748035tssj:就重来没有搞赢过客户回到原帖
    三分运气,七分努力。下一个RFQ就是你的客户



  • xmshaotong:我也是这样被第一个客户砍到了回到原帖
    哈哈,不错不错,第一个客户总是给自己前进更大的动力!



  • 加油



  • 遇到过这样的客户!最终没成单,但是这个过程也收获不少,为日后奠定了些知识。



  • 不错,有冲劲的业务员!



  • 棒棒哒


38 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待