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    关于开发信,估计每一个外贸人对它是再熟悉不过,既爱之又恨之。爱它能给你增加客户源,恨它开发客户效率太低,而且每天大量重复着这种枯燥无味的事情。  关于开发信,估计也是一个已经快被说烂了的话题,无数人分享了他们的心得。然并卵,你真的学到了精髓吗?你客户的回复率真的提升了吗?

    那么,今天让我们换个角度来深度剖析一下开发信,提升客户回复率,助你外贸拿订单。各位看客请对号入座,看看为什么你的回复率 Very Low。

    正文主旨:
    1. 为什么要发开发信.
    2. 开发信发给谁.
    3. 标准开发信的构成要件.
    4. 如何利用开发信突破客户防线.
    5. 开发信的大忌.
    6. 开发信后续跟进.

    话不多说,直入主题

    1. 为什么要发开发信
    开发信,就是为了开发客户而发的信,发给客户的信,说白了就是为了让客户购买你的产品。是一种自我主动营销的方式。
    毕竟国际贸易不像内贸,随时可以约客户面谈,拿起手机就可以给客户拨过去。国际贸易要想面谈客户,随时随地Call Customer,企业就会考虑到成本问题。所以,开发信(邮件)就应运而生,也顺应了时代的潮流。不管是刚刚起步还是已经很成熟的外贸企业,都会要求、引导新人主动开发客户,如果只靠B2B,客户、资源有限,狼多肉少。

    作为一个外贸人,新人也好,老人也罢,除非你的行业、你的产品独一无二,你的价格没有竞争对手,只坐等客户上门。否则,主动开发客户也是你必学的一项技能,是工作时间的充分利用,更是增加客户资源和自己薪水的另一种途径。

    2. 开发信发给谁
    开发信应该发给有权利采购你产品的人,就是公司采购人员或者老板。那么你的开发信发对人了吗? 以我的邮箱经常性收到的莫名开发信为例,如图:

    图片:图片1.png



    首先,咱抛开内容写的如何不说,就这封开发信所发送的收件人对象来说,难道你不应该发给国外的客户吗?你可以说你们也做内贸,只是向我推销,但是为什么要写英文呢?我感觉看中文比看英文要容易的多。如果是发给国外的客户,为什么发给我呢,如此,你的开发信收件对象是否有很大一部分都是这样?

    其次,如果你的开发信不加甄别的,只要找到邮箱就发送,即使你的开发信内容写的天花乱坠,结果只会是徒劳无功。也无怪乎很多圈友反应,我都发了一年的开发信,却没有谈成一个订单。

    那么,你是这样吗?原因很简单,你发错了收件对象。即使你一天发了500封开发信,如果是这样的态度,还不如不发,多累啊!当然结果你可以自己去想象。

    这是问题其一!

    3. 标准开发信的构成要件.
    标准开发信构成要件 三要素: 标题,邮箱,正文(当然正文还可细分为正文和签名).
    今天咱就以这一封邮件把整个开发信的头头尾尾全部深度剖析一遍。

    图片:图片2.png



    1>. 标题
    开发信的标题是开发信的眼睛,你的开发信能不能入客户的法眼,让客户能去查看,就靠的是标题。那么标题应该如何去书写,建议如下:

    1.RE / FW / FW BY / TO / FROM + 标题 (至于具体如何使用,可交流探讨)

    2.直接买家公司名称

    3.买家公司名称+产品

    4.大众标题(例如: Re: quote + 产品 to 人名/公司名)

    为何不建议像上面图例那样,直接以产品名称作为标题呢:

    1. 没有指向性。给客户的感觉就是盲目发送的邮件,只是凑巧发到客户那而已。
    2. 太过单调,不够吸引客户的好奇心。
    3. 不能给客户明确的邮件内容信息,这是需要从我们这采购呢?还是想卖东西给我们呢?

    这是问题其二 !

    2> 邮箱
    同上图:

    图片:图片2.png



    关于邮箱,我想就没必要过多的去解释。只就一点进行说明:

    如果你每天都需要大量发送开发信的话,咱能不能做一个付费的企业邮箱?如果一个企业连这最低最起码的条件都达不到的话,我也看不出这样企业的出路和前途在哪?
    毕竟付费邮箱和免费个人邮箱还是有很大区别的,否则,你发的开发信很大一部分都可能进了客户的垃圾邮件箱,客户都看不到你的邮件,所谓的订单又从何谈起。 这是问题其三!

    3>. 正文
    开发信的正文问题,咱分开来剖析,分为正文和签名两部分:

    1. 关于正文

    估计也是很多人分享最多的,几乎也已经说烂了,很多人分享的也很好,内容写的也很经典。即使百度一下,也能搜到 十大经典开发信范文模板。但是很多这样的内容都是要求直接发给客户并且是有采购权利的人。可是你真的能直接找到采购经理或者老板的邮箱吗? 估计你找到的邮箱95%以上都是 或者普通职员的邮箱吧,真正你能直接找到BOSS 或者 Purchase Manager 的邮箱,几率估计不会超过5%。因此,如果你继续用这种模板给这样的邮箱发开发信的话,你的开发信仍然会石沉大海。

    针对不同的收件人,我们需要灵活变换邮件内容,需要活学活用,而不是现学现用。你可以说你有一个好的模板,不管三七二十一,套用上直接发过去,是,这样发件速度很快,一天几百封邮件不在话下,可是质量呢,如果95%都石沉大海了,另外5%也还是一个未知数。这样的效率不要也罢。
    这是问题其四!


    2. 邮件签名

    邮件签名是为了让客户更好的通过一些信息去了解你的产品,了解你的公司,是一种很好的推销方式。如果你的开发信连签名都没有,如何让客户了解你?信任你?对比如下图:

    图片:图片3.png



    图片:图片2.png



    所以,换位思考一下,如果你是采购商,对于收到同样内容和产品的邮件,你会选择回复谁呢。 结果显而易见。总结:好的开发信签名 是客户回复你的重要前提。

    4. 如何利用开发信突破客户防线.
    关于如何利用开发信突破客户防线是对上面问题其四的总结,有必要单独拿出来深度剖析一下。不能搜到邮箱就千篇一律的开发信怼过去,必须要让采购或者老板看到你的邮件,只有让他们查看你邮件才有可能回复你,才是你谈下订单的第一步。否则,永远只是一封已发送的开发信罢了。

    那么,针对不同的收件人,如何去写开发信呢? 给一些样例如下:

    1. 如果你所发的邮件箱是

    2. 如果客户是大型公司,不确定谁会看到这封邮件,建议正文可以这样写:

    [回复并刷新后可见]
    6.  开发信后续跟进
    关于这个问题,看过或者正在看这篇文章的圈友们请对号入座,你们有多少人会再次跟进之前发过的开发信(前提是客户没有回复你),估计99%的人都不会有开发信的后续跟进吧。

    有人问:为什么开发信还需要后续跟进呢?反正客户又没有回复我,再跟进又有什么意义?

    问的好,我们来说说为什么开发信也要后续跟进,如下:

    1>. 客户没有回复你可能是当时并没有采购需求, 也许后续跟进时正好碰上客户需要采购。即使客户仍然没有需求,你也要在客户邮箱里刷存在感,等客户将来需要采购时至少能想起你的存在。前期十天半月跟进一次为宜,后期1个月刷一次存在感为宜。因为线下开发客户本身就是一个长期坚持的过程。切忌每天都给客户刷存在感,结果只能是被拉黑。



    图片:图片4.png



    2>.  客户没有回复,有可能是没有被及时查看,导致开发信被其他邮件淹没。所以后续跟进也是为了让客户看到,毕竟我们已经付出那么多努力找到客户的邮箱,为什么还在乎再重新发一遍呢?否则就是浪费时间,很多机会也白白的溜走。

    3>.  如果客户有阅读回执,但是没有回复。像这种情况,我们更应该进行后续跟进,当然跟进方式可以变通,比如:
    Hi XXX
    Glad to know you had read my email yesterday, but, no any answer from your side.
    May i know whether you have any question for our product here or not.
    Look forward to your response.
    B.regards
    XXX

    当然方式很多,不拘泥于一种,此刻切记不要把之前发的开发信内容重新发送,容易让客户反感。

    那么,你们的开发信都写对了吗?圈友们是否有在这些问题上找到你们的位子? 为什么开发信石沉大海?为什么你的开发信就不能谈下订单,甚至没有回复?亡羊补牢,犹未晚也!

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    我最近发的开发信,发30封,有一封回

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