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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam39

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)

     

     

    上周我开了公开课。

     

    米课圈的圈友@IrisLi 记录了笔记,分享给你们:

     

     


     

     

    目录:

     

    一、谈判前的准备 

     

    二、常见的外贸谈判错误 

     

    三、为何你害怕价格谈判 

     

    四、谈判中要坚持的原则 

     

    五、谈判中的各种技巧 

     

    六、外贸报价中的降价与涨价

     

     

    01

    谈判前的准备

     



    一、谈判前的准备

     

    1. 信息与资料收集

     

    该国政治经济状况(今年智利等南美国家受暴动影响)、

     

    商业习惯、贸易风险(是否会出现无单放货的情况?)

     

    客户公司的营业范围、主营产品、

     

    流通链角色类型、资信情况、外部经营活动(官网、ins等可能查看到)


    客户在公司的职位、

     

    合作意愿(沟通前期是否会主动问你问题?是否能积极表达一些观点而不是被动配合你)、

     

    性格特点

    ······

     

    2. 行业及竞争环境分析

     

    • 整个行业的发展和前景如何?

    • 行业集中度的趋势如何?(目前国内来讲非常重要,行业巨头的集中度越来越高)

    • 哪些因素影响价格?哪些因素影响交货期?

    • 我们产品在同行业中的质量水平处于什么区间?(客观)

    • 我们的价格位于什么水平?是否足够有竞争力?

    • 竞争对手的价格和质量情况

    • 最便宜的报价同行他们是如何做到的?(问老板、技术负责人、其他同行)

     

    3. 仔细核算底价

     

    1)一定要仔细计算,避免报错价格(从一开始就避免)

     

    2)从 粗略化报价模式(工厂报价,出厂价/汇率) 转向 精细化报价模式

     

    3)向老板或供应商争取更好的价格(有的时候可以把老板看作是供应商)

     

    报价区间:

     

    底价——平均报价水平——试探性高价

     

    (视该产品市场价格竞争激烈程度,看是报平均报价还是试探性高价)

     

    4. 准备替代方案

     

    商业的本质是交换。

     

    僵局时,没有更多交易条件可以交换,可以通过提供变通的替代方案来创造交换的条件。

     

    如 延长质保期、最小起订量、赔偿条款、价格有效期、包装、付款方式、独家销售、交货时间 等等。

     

    5. 小心谨慎地估算对方价格

     

    根据几个方面:

     

    对方国家行业中的地位、流通链中的角色类型、网上是否容易找到、

     

    供应商资源丰富程度、是否来过中国展会、参加国外展会情况等。

     

    6. 评估客户可能的替代方案

     

    从其他竞争对手采购、从本国购买、从其他国家进口

     

     

     

    02

    常见谈判错误

     

     

    二、常见的外贸谈判错误

     

    1. 心态问题

     

    畏难心态:害怕谈判、患得患失,不敢问不敢说,畏首畏尾。

     

    急于成交:害怕丢单、害怕拒绝。

     

    2. 先入为主的判断和假设 

     

    永远不要先入为主地假设。你应该考察事实真相,而不是假想、臆测。

     

    比如:

     

    • 不要先入为主地认为客户不懂中文

    • 不要认为客户在中国除了我们就找不到其他供应商了

    • 客户是否是骗子?(尼日利亚、孟加拉贸易额不低)

    • 客户是否不进口?

    • 客户很在意价格(设计、包装等等其他细节也在意)

     

    3. 开价先后顺序错误

     

    虽然先报价有锚定优势,但你仍可能低估了客户的价格接受能力。

     

    (可能会报低了。可以报一个试探性高价或让客户先开价)

     

    是否应该首先开价,取决于你手中掌握信息的多少。

     

    如果你准备充分,那么当然可以报一个强势的、但又合理的价格。

     

    (料神老师在这里强烈建议,大家购买他的课程的同时购买配套教材

     

    那是经过老师精心整理编辑过的,这些内容都有)

    4. 报价模式死板,报价偏保守

    报价模式死板:报价内容中,可以改动的只有一个要素→价格。

    报价偏保守:报价始终按照平均报价水平附近,拉低了议价区间。

     

    又死板又保守:没有太多谈判空间。

     

    5. 试图影响对方却忽略了重要细节

     

    你急着表达,却忽略客户在意的点。

     

    客户提到2次及2次以上,甚至不经意提到的点,都要仔细记录并分析。

     

    eg:客户看到网站上的车间图片(兴趣)

     

    (客户的客户群体是哪些类型,是否需要洁净环境,

     

    对卫生要求较高,将工厂照片/小视频发给客户,加深客户印象)

     

    6. 错误地估算了议价区间

     

    A客户能接受的价格,B客户却不一定能接受。

     

    A客户不能接受的价格,B客户却未必不能接受。

     

    即使是同一市场同一产品,

     

    商业模式、供应链中的角色、销售渠道、推广策略、客户的客户群体、客户关心的点等的不同,

     

    都会造成客户可接受的价格不同。

     

    和不同的客户合作,报价的策略及利润率的把握不同。

     

    7. 你太善解人意

     

    老好人不适合谈判(谈判讲究把立场和利益分开,不把情感倾注/渗透到谈判中)

     

    8. 让步节奏和幅度失策(后面单独讲)

     

    9. 关系升温中不慎透露底牌

     

    无论关系多么火热,都不要告知你对对方给予的条件很满意,超出了预期。

     

    要守住自己的底线。

     

     

    03

    为何害怕价格谈判



     

    三、为何你害怕价格谈判

     

    1. 客户的目标价如何影响了你?

     

    心理学的锚定效应

     

    对方设定的目标价对你造成心理干扰,扰乱你对对方底线的理解、模糊议价区间,同时影响你的报价。

     

    先开价与最终成交价有80%相关性。

    2. 怎样消除谈判中的恐惧?

     

    不要纠结于对方的目标价(锚定价格),少谈论它,避免锚定效应的影响。

     

    拒绝是一种工具。客户拒绝你不需要利益。正确认识拒绝。

     

    (客户不是在拒绝你这个人,是在拒绝你给出的条件)

     

    谈判是信息战也是心理战。对于谈判新手,客户最有效的应对策略就是保持沉默。


    列出list,给客户建议和方案,找到你可以改善的点,帮客户降低成本或增加未来收益。

     

    恐惧来自外部的压力和威胁,更来自内心的防御和对抗。

     

    不要把谈判当成挑战,当成检验自己能力的机会。

     

    准备充分,事先头脑风暴各种情况下怎么应对。

     

    (僵局时如何破局,客户可能会使用哪些技巧压价)

     

     

    04

    要坚持的原则



     

    四、谈判中要坚持的原则

     

    1. 谈判外多建立信任

     

    • 找到共同点,加深印象和信任

     

    • 了解对方的语言风格,模仿使用对方的语言风格(开发客户的思路也是找到共性,然后往共性上去靠,获得客户的喜好分)

     

    • 分享信息,提供有价值的信息

     

    • 不要害怕提问,被拒绝后还应该询问被拒绝的理由(业务的韧性

     

    2. 控制情绪,不要受客户情绪影响

     

    1)带着强势而平静的力量

     

    2)客户有负面情绪时,你不能有。不要带着情绪去谈判。

     

    3)有时候谈判的对方会故意释放负面情绪。

     

    当意见不合且客户的利益受到损害时,可能会愤怒、无理、蛮横表达他的坚定立场,

     

    同时给你制造压力,迫使你让步妥协。

     

    4)尽量不要在小问题上和客户争辩。

     

    5)要有“同理心”

     

    6)把人和事分开,把立场和利益分开,但是充分考虑人的因素。

     

    (实质利益、关系利益,单纯关注实质利益是不对的,

     

    要关注谈判的主体:人,尊重人的基本需求,不要把客情关系搞坏了)

     

    3. 不要轻易示弱

     

    1)单方面做出的“善意的让步”,不能软化对方的立场,反而让对方更加强硬。

     

    2)面对对方无理的强硬要求时,依然说话温和,不动声色,然后,微笑着说:不行。

     

    注意:千万不要在未接到对方的建议以前修改自己的谈判条件。

     

    有来有往才是谈判,否则就是任人宰割。

     

    4. 将信息与影响区分开

     

    客户是否传递了实质信息(M公司给我们的价格更低 VS 我们其他的供应商给我们的价格更低)

     

    什么能改变你的实质议价区间?

     

    客户提供了可靠的信息,证明你的价格比其他供应商高很多。

     

    5. 有偿交换、互惠互利

     

    可以让步,必须交换。(哪怕是对方不在意的点,一个小台阶)

     

    谈判结果 和 满意度 之间是分离的关系。

     

    6. 寻找一切创造额外价值的机会

     

    谈判出现分歧或僵局时,可以通过增加谈判议题来创造价值

     

    生活中的例子:

     

    4S店买车捆绑装修费用。1)裸车价 2)装修+保养套餐

     

    7. 不要过度交换

     

    8. 给客户提方案时,谨慎对待

     

    9. 避免在时间压力下谈判(不建议在即时通讯工具上报价,没有缓冲时间)

     

     

    05

    谈判技巧

     



    五、谈判中的各种技巧

     

    1. 必要时主动分享信息给客户
    避免泄露敏感信息的同时传递善意信号,有时候制造一种无意中分享了信息给客户的感觉
    2. 用提问检查你的判断或假设
    有技巧的提问,每次2-3个问题,提问的同时传达自己的信息
    3. 用倾听发现在谈判中遗漏的价值
    从接待开始路上到办公室全过程,cold call时都可以录音以便后期复盘
    4. 突出必然的利害关系,而不是突出可能的收益
    很多人天然是风险厌恶者,要在利益方面、利害关系上跟客户达成共识
    5. 分散收益、集中损失
    当有好消息的时候不要一次性说完,一下子释放,如跟供应商价格谈好后不马上下单;
    一下子捡到100块钱和连续两天都捡到50块钱,或反之丢钱,对心理的不同影响;
    有坏消息不要隐瞒,一次性说得清清楚楚
    6. 适当提出要求,先难后易
    7. 可以同时进行多议题的谈判
    除了价格,还有很多要素可以谈判,但同时不要谈判超过3个议题
    8. 可以同时向客户提供多个报价
    9. 使用 诉求-解释-事实 的三角论证方法(要能自证)
    10. 谈判场景和氛围的“设计”能力(刻意设计场景氛围时机,后期会更新在课程中)
    11. 白脸-黑脸 和 请示权威
    12. 了解客户的参照物
    Could you please kindly let us know:
    1) "too expensive" compared with WHOM?
    2) HOW MUCH higher than their price?
    13. 每一次谈判后复盘总结

     

     

    06

    降价与涨价

     



    六、外贸报价中的降价与涨价

     

    (这部分在米课8周年年会上也有讲到过,小伙伴们可以酌情查看或者当作复习~)

     

    降价:

     

    1)主动给客户降价

    2)报价中客户压价后降价(让步)

     

    1.报价中的让步

     

    ①基本问题:

     

    • 为什么要让步?(让步原因)

    • 应该对什么客户让步?(客户价格敏感度)

    • 在什么阶段让步?

    • 什么能让?什么不能让?是否需要对方做出相应表态?

    • 让步节奏、幅度如何?

     

    ②减少让步幅度

     

    • 让步幅度不能越来越大,也不宜一开始就让步

    • 不要形成程序化的让步方式,从而导致客户对下一步的让步有所期待(一直挤牙膏直到挤不出来)(跳跃式、突然性的让步)

    • 适当设置一些让步的条件

    • 给客户一些心理压力

    • 不要再最后做出较大让步

    • 不要担心客户不喜欢讨价还价

     

    ③让步方式

     

    • 计划让步(公平交换、以远换近、声东击西)

       

    • 迫使对方让步(竞争压力、软硬兼施、最后通牒)

       

    • 阻止对方可以采取的策略(权力限制、信息不充分、示弱哭穷、坦白而得到客户宽容)

     

    ④常见的几种谈判手法对比

     

    1)初期坚决强硬,后期一步到位

     

    多出现在谈判周期较长,买卖双方都是大企业,想迅速达成成交时。

     

    2)直接一步到位,绝不让步妥协

     

    前期工作要求高,如何保证自己的报价在客户预期的合理价格区间内,看客户是否会接受

     

    没有给客户赢的感觉,不建议

     

    3)让步幅度相等,步进式让步

     

    4)让步幅度递减,漏斗式让步

     

    漏斗式让步让我们通过设计漏斗,鼓励客户猜测我们漏斗的底部

     

    (提高顶部,最初报价要给自己留好足够的利润空间)

     

    5)先高后低,拉近前高

     

    5000降到4200客户未下单,换人跟进后坚决表示只能做到4800

     

    6)先高后低,复而新高

     

    5000降到4200客户未下单,换人跟进后报成5200

     

    中东、东南亚、一带一路沿线国家客户可使用,但不要当成常规策略使用

     

    7)果断降价,随后反弹

     

    8)两次降价,后而收回

     

    总之核心是不要让客户形成认为我们会程序化让步的习惯,

     

    非程序化、跳跃式让步让客户猜不到,产生心理压力

     

    ⑤报价中基本的应对方法

     

    1)条件修正(假设/互换)

     

    可以直接问客户,如果我给你提供XXX,你能为我们做什么;

     

    或我们提条件,如果我们XXX,你们能否YYY

     

    2)信息修正

     

    我认为报价合理,如果你认为不合理,能否提供多些信息,

     

    之前可能因为信息不充分导致双方产生误解

     

    3)反问(客户的目标价,比如配合漏斗模型的情况下)

     

    4)一口价(强势谈判)

     

    最糟糕的报价模式是:无论什么客户询价,你直接一个固定价格的报价单发过去。

     

     

    2. 跟客户谈涨价

     

    非技术性问题,是心理的博弈,如何让客户心理好受些

     

    通过交流,让客户说出他愿意接受的涨幅

     

    ①涨价前要做的准备工作

     

    • 信息、资料的收集(佐证你涨价的合理性)

       

    • 行业及竞争环境分析(降价是企业环境,涨价是行业环境;行业龙头先涨价的话,二三线品牌涨价会容易些;在一些价格敏感行业,很多品牌都在谋定而后动)

       

    • 考虑好涨价预期以及预期的合理程度(无论你涨价多少,客户都是不满意的)

       

    • 涨价的预防针

     

    ②涨价谈判的要点

     

    1)涨价是心理博弈,是心态建设

     

    (从一开始就是量化谈判,不要跟客户商量是否有涨价的必要,而是考虑涨多少即可;

     

    不是商量,而是通知)

     

    2)需要的时候,要懂得借力

     

    (公司通知、财务部门要求、系统可审核通过的价格)(公司直接发出通知,业务员扮演调解的角色)

     

    3)换位思考和同理心,表达理解

     

    4)涨价尽可能一步到位,尽可能谋求客户对涨幅还价

     

    5)不要因为客户态度而轻易改变涨价的决策

     

    (和客户谈涨价前先问自己,是不是非涨价不可)

     

     

    料神有话说:

     

    这位同学记录得很认真,赞一个

     

    米课圈里还有很多同学认真记了笔记,我都看到了,大家都很棒!

     

    上周的公开课将近5个小时,又一次挑战了自己。

     

    感谢那7000多位小伙伴的支持,还有不少是公司一起听课的,我很荣幸

     

    可惜那天我重感冒,嗓子状态不是很好,但是内容绝对值得反复回看!

     

    对了,公开课的回放已经放到我的课程里了:

     

     

    点击进入视频之后,在视频下方就能看到公开课 PPT 的下载地址。

     

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

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    【老鸟之路203】别说我没提醒你,和朋友做生意请你慎重!

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    感谢料神分享! 谈判固然重要,但也别忘了尝试新的customer 开发方式哟!😉


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    加Q2420880448免费领取广交会资料

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    感谢分享!   外贸想主动开发全网客户也可以找我😊


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    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan..........................................................................


  • 5 楼#

    上海腾道贸易大数据

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    感谢分享,很全面的好文


  • 6 楼#

    cn1510942354

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    2020年,如何决胜外贸谈判?


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    学习了,感谢分享.


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    cn1524280903jkdm

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    干货满满,太赞了


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