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    作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)


    前几天有个网友问我,说有一个客户跟进得差不多,开始讨价还价,要怎么跟进?她自己的想法是,如果说价格还有优惠的空间,客户势必要得到最低的价格,如果说价格没有下降空间,又怕客户从此了无音讯。说完价格后,又担心客户会没反应,找其他家对比价格,自己是死是活都不知道,客户完全失去联系,这个时候再去跟进,又略显尴尬。

    她的这种情况,几乎所有外贸业务员都会遇到,我们都是隔着屏幕来跟进客户,很多时候并不能像内贸业务员一样,几乎可以随时上门拜访客户,了解客户的各种动态,见面聊天,了解客户的性格,对客户有全面的了解,外贸业务员通过邮件和手机跟进客户,往往担心跟进得太紧了,怕显得自己特别着急,跟进不紧密,又怕自己失去订单。

    当天帮她简单分析了一下,今天把全部的想法铺陈开来,希望能帮到大家。

    公众号: 外贸女匠

    该网友碰到的这个困惑,其实已经客户跟进到讨价还价这个阶段,往往是业务员最后的杀单机会,订单能不能成,这最后一步是最最关键的,就好像足球运动员,整场配合打的好,最后还是要临门一脚,稳稳地把球踢进,才能真正得分。

    本文主要内容:

    1. 把握杀单的时机
    2. 做好杀单的准备
    3. 调整杀单的心态
    4. 学会杀单的技巧


    Part 1  把握杀单的时机  Time

    订单进入冲刺阶段,会在谈判的过程中出现一些信号,业务员把握好这些时机,往往能高效的把订单拿下,

    1. 开始砍价还价(Price)
    2. 询问包装信息、运费(Packing & Shipping)
    3. 主动询问付款方式(Payment)
    4. 主动询问交货期(Delivery)
    5. 客户联系的频率及回复的语气
    6. 许久不联系的客户突然找来
    7. 在业务员洽谈后,主动要求尽快来访

    在客户表现出这些下单的迹象,就要积极掌握客户的动态,把客户的所有情况都摸清楚,到了成交时刻,快到斩乱麻,一举拿下客户的订单。


    Part 2 做好杀单的准备  Preparation

    探寻客户需求的关键是提出高质量的问题,在这个阶段,问对问题就很关键。

    当客户表现出下单迹象,业务员应该通盘考虑,重点击破,采取最合适的谈判方式消除客户心中的疑虑,趁热打铁,让客户迅速做出判断和决定。

    1.    把话说到点子上,说客户想听的,发客户想知道的,
    2.    把最佳的优势展示在客户面前
    3.    想客户所想,急客户所急。


    Part 3 调整杀单的心态   Attitude

    想尽一切办法,积极主动快速成交能马上成交的客户;

    对近期不能下单的客户,坚信,客户迟早会跟我们合作,尽快与之确定下单时间,并定期跟进,避免客户对我们的遗忘。

    作为销售,我们能最大限度的影响客户的判断,但不能左右客户的决定。对于毫无意愿达成交易或已经在其他供应商处下单的客户,应该及时果断放弃,把时间分配到更有价值的客户身上,而不是苦苦纠缠在无意向的客户身上。


    Part 4  学会杀单的技巧  Skills

    有条件地限时优惠

    遇到客户讲价格问,是否能够降价,学会抛出几个条件去杀单
    女孩子都喜欢逛街买衣服,你去买衣服,问价格,店主通常都会回答,你买几件?你不知道如何回答,店主紧接着说,如果多买一件给你优惠。这样把问题重新抛回来给你。同样的,现在很多商场搞促销,都是有促销时限,限时3天,买满1000减100。
    从这些生活实践和促销策略里面学习学习,也是能想到很多办法应对客户的讨价还价。
    如果客户问价格是否最低,你也可以婉转地把问题抛回给客户,问客户能否提高数量,如果订购的数量高于一定数量,且在限定时间内下单,价格可以适当调整。

    这招怎么用才不显得尴尬呢? 不用每次都干瘪瘪的把公司和自己作为挡箭牌,可以把责任推给原材料涨价,海运调价,季节时效,可以准备多一些借口,也需要真凭实据,图文并茂的让客户相信你。

    交货期限做借口

    如果遇到客户比较关注交货期,可以用交货期来作为谈判条件,告诉客户工厂排期比较紧,给客户一个下单时间,如果不能在什么时间前下单,排期只能靠后,或者达不到要求的交期。最后如果需要尽快交货,作为业务员也能去工厂协调,让客户觉得欠你一个人情。


    学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  
    © 本文版权归外贸女匠所有,一切形式转载请联系外贸女匠授权。

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    百变小哆啦

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

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    uv固化机厂商 - www.szxhuv.com www.skunuv.com

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    有时候报价态度要坚决,不能让客户觉得还有退让的心态,强调品质保证。

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    yrjclothesgod

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    外贸新手,请教一下

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    值得学习

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    路过看看那, 需要补充电量 啊

  • 12 楼#

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    学习学习,哈哈

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    亲,给你个好评哦!

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    您好  可以加您weixin.  交个朋友吗

  • 15 楼#

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    中山市贝森照明有限公司 专业生产各种摩托车灯  联系电话18928168660
    weixin同号
    Beisheim school of zhongshan city lighting co., LTD.,
    specializing in the production of various kinds of motorcycle lamps
     Contact telephone number 18928168660 WeChat with

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    当天帮她简单分析了一下,今天把全部的想法铺陈开来,希望能帮到大家。

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    该网友碰到的这个困惑,其实已经客户跟进到讨价还价这个阶段,往往是业务员最后的杀单机会,订单能不能成,这最后一步是最最关键的,就好像足球运动员,整场配合打的好,最后还是要临门一脚,稳稳地把球踢进,才能真正得分。

    本文主要内容:

    1. 把握杀单的时机
    2. 做好杀单的准备
    3. 调整杀单的心态
    4. 学会杀单的技巧


    Part 1  把握杀单的时机  Time

    订单进入冲刺阶段,会在谈判的过程中出现一些信号,业务员把握好这些时机,往往能高效的把订单拿下,

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    2. 询问包装信息、运费(Packing & Shipping)
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  • 外贸新手,请教一下



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