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    各位外贸圈 的朋友们,
    大家下午好!
    陆陆续续忙了几天,看到帖子大家写的评论后感触颇多。有的人说你这帖子是来骗人的,根本没有干货,诸如此类的。其实看到这里我真的很想问候这些人,请问没有实质性的东西即使你再编客户能编出来吗?提成都是我自己的,写篇假的文章能获取什么?干货?什么是干货?干货是你看了文章后提炼出来的知识,而不是我在这里写出各种模板,各种回复技巧,那么你也只是个傀儡,按部就班的操作,试问,一个没有自己思维方法的人你配做业务员么?就会copy别人的模板,不动动脑子,那么你和pig有什么区别(话语有点重,但是是事实),最重要的是,我在这里分享的东西只是给大家一个借鉴,希望你们能提炼出我开发也好,谈判也好的一些方法,然后有问题大家一起讨论,而不是直接找我要各种模板,对于这种人,我直接删掉,不是因为小气,而是因为你没有一个思考问题的brain~


    好了,言归正传,今天我想和大家分享的事我用将近2个月的时间开发出的这个荷兰大客户。
    说起这个大客户,那真的是有的一说,这个客户经常会去广交会,每年都到我们摊位留一张名片就走,但是他留下来
    的名片都是info开头的,开发客户的朋友们都知道,info,sales之类的邮箱发出去根本没有人回复,找不到buyer的邮箱一切都是chedan,我们公司的业务员拿到了这个名片,就开始各种打电话,找buyer邮箱的(之前他们都没有接触过google,linkedin),结果得到的结果都是石沉大海,后来我们经理说不要浪费每一个客户资源(一届展会好几万呢),就让我开发这个客户。于是我综合分析了这个客户,确实在我们这个行业是big customer,而且量很大(荷兰客户的量都很大),我下定决心开发他,而且是一定要挖的他“体无完肤”(后续报道),找buyer邮箱~~

    图片:TIM截图20170808144416.png



    之前的文章中大家也许看到过以下邮件,这个客户就是当时我从google,linkedin开发出来的,我就不细讲了,有些朋友不明白的,可以看下我有篇文章写的是“我与开发信的不解情缘”的,现在重点说下拿到buyer邮箱后怎么让他下单的。

    图片:TIM截图20170808111220.png


    期间,这个买手离开了这个公司(我以为完蛋了),于是电话跟进了后客户在临走之前给我新的买手邮箱,于是在第一时间给这个客户发邮件并取得联系,告诉她我正在和之前的buyer谈order的项目(在这里大家可以借鉴下,因为大客户的时间是很宝贵的,如果没有实质性的东西,简单的邮件或者电话客户是不会搭理的,所以我特别强调了order这个词)。就这样,客户打开了我的邮件并看到了实质性的产品,(客户需求的产品)马上列出产品让我报价。

    图片:TIM截图20170808144657.png


    正是知道了这个客户的重要性,我当机立断,找经理核实报价,但是客户给我说出来的是your price is too high,所以问我们是否可以改变一些。然而我却很高兴,因为每个客户说价格高,第一,他确实有意向买这个产品,第二。说明客户是实质性的客户。好了,接下来就是谈判的过程了,我在邮件强调了container,大家这个时候注意了,如果再和客户谈判的过程中客户觉得价格太高,那么首先你可以告诉客户价格确实有点高,然后再告诉客户我给你的这个价格是一个柜的价格,那么这个时候可以和客户有所缓和,从而进一步的探讨pirce。
    因为这是一个trial order,而且还是我“极力推荐”给客户我们的产品(因为客户网站上没有这类产品),然后我们的产品在欧洲都是hot selling,所以我当时写出的开发信分析出客户网站存在的优缺点,所以推荐客户尝试做下这些产品,通过一系列的实例,这个客户就决定尝试着我们的产品,而且我相信,这些产品以后的数量会增加几十倍,我有信心)。

    图片:TIM截图20170808111544.png


    本以为客户直接同意了我们的价格(由于这个订单的利润几乎为0,拿下这个单子的目的为了长久的合作),但是这个时候客户开始给我下套,要按照客他们的付款方式来。

    图片:TIM截图20170808111723.png


    当时就不乐意了,我就和客户说,之前在和另一个buyer谈的时候,第一次合作的客户必须按照30%+70%这个程序来的,所以我直接回复客户邮件说很抱歉,如果不能接受我们的付款方式,那么还是寻求以后的合作(在这里不得不说,我谈判中的客户有些原则性的问题是绝对不能让的,就比如说是付款方式,因为按照客户的付款方式来,那么以后大货出现问题,索赔之类的肯定是我们吃亏,也正是因为我料定这个客户绝对走不了,我们的产品本身就很大的优势,所以我说的很坚决,但是大家以后如果分析不透客户的话,尽量说的委婉点。)
    邮件发出去后,我就知道客户会接受我们的付款方式,哈哈,真是开心,什么时候都得让客户围着我走,听我的。(前提是你要熟练的分析出客户这样你才有资本去拿捏这个客户)。

    图片:TIM截图20170808112136.png


    由于欧洲客户这个时间段(7-8月份在休假),订单谈妥了,但是还没有正式发PO过来,今天一早客户的代理就发了PO给我,真的是满怀开心。

    图片:TIM截图20170808112239.png


    2个月内,又拿下一个荷兰大客户,虽然订单金额就几万美金,但这仅仅是一个好的开始。
    最重要的是掌握一个好的开发客户和跟进客户的方法,这样会让大家在以后的开发中事半功倍~


    现在我准备继续帮客户开发更多我们的产品,现在处于订单谈判,若继续成交,我会再把我的心得写出来和大家一起分享的~

    如果大家有更多的探讨话题,欢迎一起交流,一起进步~
    祝大家早日接大单,财源滚滚,拿到自己想要的~
    • 图片:TIM截图20170808111723.png

    • 图片:TIM截图20170808111920.png


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    继续加油

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    继续努力
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    学习学习

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    cn1511023707

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    难怪利润越来越低,都这样首单0利润抓客户

  • 6 楼#

    dubangtech

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    我没有看懂,为什么客户说100%T/T你不同意?没转过弯来能解释下吗?

  • 7 楼#

    cn1519512749zjvt

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    说实话,大客户开发是挺诱人,但是有时候感觉还是挺看运气的,有时候找到了CEO的邮箱人家都不一定回复你,这是最痛苦的

  • 8 楼#

    cn1520159635pbtp

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    厉害

  • 9 楼#

    独叶草

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    我们接了1个大客户,打算2年内亏本培养。。。。。。。。。。。。

  • 10 楼#

    cn****qsw

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    dubangtech:我没有看懂,为什么客户说100%T/T你不同意?没转过弯来能解释下吗?回到原帖
    因为有前T/T和后T/T之分

  • 11 楼#

    cn1519391820nmzc

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    厉害了楼主,加油哦

  • 12 楼#

    cn1000311305

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    楼主很厉害

  • 13 楼#

    cn1511261215

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    零利润的订单 老板让做?

  • 14 楼#

    嘴角上扬

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    所以推荐客户尝试做下这些产品,通过一系列的实例,这个客户就决定尝试着我们的产品,而且我相信,这些产品以后的数量会增加几十倍,我有信心)。   楼主,这个是通过什么实例让客户尝试做你们产品的,而且将来数量一定会增加,谢谢

  • 15 楼#

    cn1510548270

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    加油

  • 16 楼#

    Cindy@hai

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    领英里查找客户花钱买吗?

  • 17 楼#

    cn1520324849ksju

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    不容易!好像大家都0利润首单啊……

  • 18 楼#

    cn1517493172ydbl

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    cn1511023707:难怪利润越来越低,都这样首单0利润抓客户回到原帖
    你说得对

  • 19 楼#

    zshongyao

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    对呀,为什么100%T/T你不同意?不懂



  • 各位外贸圈 的朋友们,
    大家下午好!
    陆陆续续忙了几天,看到帖子大家写的评论后感触颇多。有的人说你这帖子是来骗人的,根本没有干货,诸如此类的。其实看到这里我真的很想问候这些人,请问没有实质性的东西即使你再编客户能编出来吗?提成都是我自己的,写篇假的文章能获取什么?干货?什么是干货?干货是你看了文章后提炼出来的知识,而不是我在这里写出各种模板,各种回复技巧,那么你也只是个傀儡,按部就班的操作,试问,一个没有自己思维方法的人你配做业务员么?就会copy别人的模板,不动动脑子,那么你和pig有什么区别(话语有点重,但是是事实),最重要的是,我在这里分享的东西只是给大家一个借鉴,希望你们能提炼出我开发也好,谈判也好的一些方法,然后有问题大家一起讨论,而不是直接找我要各种模板,对于这种人,我直接删掉,不是因为小气,而是因为你没有一个思考问题的brain~


    好了,言归正传,今天我想和大家分享的事我用将近2个月的时间开发出的这个荷兰大客户。
    说起这个大客户,那真的是有的一说,这个客户经常会去广交会,每年都到我们摊位留一张名片就走,但是他留下来
    的名片都是info开头的,开发客户的朋友们都知道,info,sales之类的邮箱发出去根本没有人回复,找不到buyer的邮箱一切都是chedan,我们公司的业务员拿到了这个名片,就开始各种打电话,找buyer邮箱的(之前他们都没有接触过google,linkedin),结果得到的结果都是石沉大海,后来我们经理说不要浪费每一个客户资源(一届展会好几万呢),就让我开发这个客户。于是我综合分析了这个客户,确实在我们这个行业是big customer,而且量很大(荷兰客户的量都很大),我下定决心开发他,而且是一定要挖的他“体无完肤”(后续报道),找buyer邮箱~~

    图片:TIM截图20170808144416.png



    之前的文章中大家也许看到过以下邮件,这个客户就是当时我从google,linkedin开发出来的,我就不细讲了,有些朋友不明白的,可以看下我有篇文章写的是“我与开发信的不解情缘”的,现在重点说下拿到buyer邮箱后怎么让他下单的。

    图片:TIM截图20170808111220.png


    期间,这个买手离开了这个公司(我以为完蛋了),于是电话跟进了后客户在临走之前给我新的买手邮箱,于是在第一时间给这个客户发邮件并取得联系,告诉她我正在和之前的buyer谈order的项目(在这里大家可以借鉴下,因为大客户的时间是很宝贵的,如果没有实质性的东西,简单的邮件或者电话客户是不会搭理的,所以我特别强调了order这个词)。就这样,客户打开了我的邮件并看到了实质性的产品,(客户需求的产品)马上列出产品让我报价。

    图片:TIM截图20170808144657.png


    正是知道了这个客户的重要性,我当机立断,找经理核实报价,但是客户给我说出来的是your price is too high,所以问我们是否可以改变一些。然而我却很高兴,因为每个客户说价格高,第一,他确实有意向买这个产品,第二。说明客户是实质性的客户。好了,接下来就是谈判的过程了,我在邮件强调了container,大家这个时候注意了,如果再和客户谈判的过程中客户觉得价格太高,那么首先你可以告诉客户价格确实有点高,然后再告诉客户我给你的这个价格是一个柜的价格,那么这个时候可以和客户有所缓和,从而进一步的探讨pirce。
    因为这是一个trial order,而且还是我“极力推荐”给客户我们的产品(因为客户网站上没有这类产品),然后我们的产品在欧洲都是hot selling,所以我当时写出的开发信分析出客户网站存在的优缺点,所以推荐客户尝试做下这些产品,通过一系列的实例,这个客户就决定尝试着我们的产品,而且我相信,这些产品以后的数量会增加几十倍,我有信心)。

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    本以为客户直接同意了我们的价格(由于这个订单的利润几乎为0,拿下这个单子的目的为了长久的合作),但是这个时候客户开始给我下套,要按照客他们的付款方式来。

    图片:TIM截图20170808111723.png


    当时就不乐意了,我就和客户说,之前在和另一个buyer谈的时候,第一次合作的客户必须按照30%+70%这个程序来的,所以我直接回复客户邮件说很抱歉,如果不能接受我们的付款方式,那么还是寻求以后的合作(在这里不得不说,我谈判中的客户有些原则性的问题是绝对不能让的,就比如说是付款方式,因为按照客户的付款方式来,那么以后大货出现问题,索赔之类的肯定是我们吃亏,也正是因为我料定这个客户绝对走不了,我们的产品本身就很大的优势,所以我说的很坚决,但是大家以后如果分析不透客户的话,尽量说的委婉点。)
    邮件发出去后,我就知道客户会接受我们的付款方式,哈哈,真是开心,什么时候都得让客户围着我走,听我的。(前提是你要熟练的分析出客户这样你才有资本去拿捏这个客户)。

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    由于欧洲客户这个时间段(7-8月份在休假),订单谈妥了,但是还没有正式发PO过来,今天一早客户的代理就发了PO给我,真的是满怀开心。

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    2个月内,又拿下一个荷兰大客户,虽然订单金额就几万美金,但这仅仅是一个好的开始。
    最重要的是掌握一个好的开发客户和跟进客户的方法,这样会让大家在以后的开发中事半功倍~


    现在我准备继续帮客户开发更多我们的产品,现在处于订单谈判,若继续成交,我会再把我的心得写出来和大家一起分享的~

    如果大家有更多的探讨话题,欢迎一起交流,一起进步~
    祝大家早日接大单,财源滚滚,拿到自己想要的~
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  • 零利润的订单 老板让做?



  • 所以推荐客户尝试做下这些产品,通过一系列的实例,这个客户就决定尝试着我们的产品,而且我相信,这些产品以后的数量会增加几十倍,我有信心)。   楼主,这个是通过什么实例让客户尝试做你们产品的,而且将来数量一定会增加,谢谢



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  • 不容易!好像大家都0利润首单啊……



  • cn1511023707:难怪利润越来越低,都这样首单0利润抓客户回到原帖
    你说得对



  • 对呀,为什么100%T/T你不同意?不懂


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