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    作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)

    有人问我,为什么不去做老师?明明我有教师资格证。为什么选择做外贸?

    我的回答是,我希望每天的生活都充满挑战,每一天都有新鲜感,每天都能接触到不同的人和事,每一天都是未知的。

    做外贸这些年,接触的客户形形色色,来自五湖四海,但最喜欢的还是澳大利亚客户,做澳洲市场5年时间,曾经有三年埋头只做澳大利亚客户,跟大家分享一下这些年的一些案例和开发心得。

    图片:AU guoq1.jpg



    内容说明:
    一、  澳大利亚基本情况介绍
    二、  澳大利亚客户特点
    三、 澳大利亚市场分析
    四、 澳大利亚客户开发小建议




    一、 澳大利亚基本情况介绍


    澳大利亚是世界上唯一国土覆盖一整个大陆的国家。

    图片:2.jpg

    1.   澳大利亚国土面积,748万平方公里, 总共有2400万人口,地广人稀,人口主要分布在东南沿海地区,大多数都集中在墨尔本,悉尼,布里斯班,阿德莱德珀斯,等大城市。

    图片:3.jpg

    2.   澳大利亚首都是堪培拉,和最大城市是悉尼。

    图片:4.jpg


    3.   澳大利亚是个多民族的移民国家,所以你会遇到的澳大利亚客户,不仅仅是白人,很多时候可能是印度人,中国人哦。


    图片:5.jpg



    4.   澳大利亚是高度发达的资本主义国家,2016年统计数据,GDP为1.205万亿美元,人均GDP是近5万美元,是中国的6倍。

    图片:6.jpg

    5.   澳大利亚地处南半球,与北半球的季节正好相反,12月-2月为夏季,3月-5月为秋季,6月-8月为冬季,9月-11月为春季. 与中国的时差不大,请看下图,

    图片:7.jpg


    6.   澳大利亚政治环境,澳大利亚是英联邦国家,很多的政策法规,甚至产品的质量标准都像欧洲看齐。女王已经成为一种象征,没有实质的权力。 但会影响生意的主要是两个政党,自由党和工党谁来执政

    小案例分享: 之前几年,因为中国媒体喜欢陆克文,时常会有他的消息,偶尔会和一些走得比较近的客户聊聊政治,他们直言不讳,不喜欢陆克文执政。为什么呢? 在我接触的所有中小企业老板,都希望是自由党执政,因为自由党代表的是资产阶级利益,工党代表的是工会的利益,常常上台后第一件事情就是向企业加税,然后给雇佣工人更多的福利,而陆克文代表的就是工党。

    二、澳大利亚客户特点


    1.   有礼貌有教养,较为随和,注重生活舒适。他们会非常有礼貌,总是先考虑到对方的感受,但是穿着比较随性,几乎每周都接触澳洲客户,几乎80%以上的客户都是穿T恤,牛仔裤来访,甚至有些熟悉的客户穿人字拖就来了。

    2.   特别讲信用,基本上说一是一,不会轻易欺骗。澳洲人生性耿直,热情友好。讲信用,一般只要说付款,基本不会不付。

    小案例分享: 我公司通过一个客户的引荐,得到了澳洲最大的电器经销商Dick Smith的大订单,但是在最后一批货物生产过程中, DS却面临破产倒闭,该客户也因此受到牵连,之前让我们生产的货物也不可能再被DS需要了,但仍然付给了我们全部的余款,自己承担了这部分货物的损失。面对这种情况,真的是千恩万谢,感激涕零。

    3.   家庭观念重,家庭生育率高,孩子多。几乎所有客户都表示,特别不能理解中国的计划生育政策。一般生完孩子,都是男的工作,女的负责家庭,带孩子等,或者做一些半天制的工作。

    小故事分享:有个客户带妻子出差来中国,两个小孩也特别想来,但因为要上学,然后一家人商量了一个办法,就是把孩子的头像3D打印好,然后放在爸妈的旅行包里。爸妈随身携带,到任何地方都把孩子的头像拿出来,并且拍照留念。

    图片:8.jpg




    4.   时间观念重,五天8小时工作制。基本平日下班和周末时间都属于自己和家人,部分老板会在工作时间之外仍然工作,但职业经理人等下班是不工作的,所以尽量不要打扰他们。

    小案例分享:
    客户A聘请了一个兼职设计师,每次我们电话会议,设计师的开场白都是,我只有2个小时的时间在这里帮A工作,请把所有的问题一一说明,然后2个小时后,无论话题是否讨论结束,他一定约好下次的联系时间,然后挂掉电话。

    客户B是老板的亲弟弟,虽说平时工作非常努力和用心,但周末是绝不联系的,再怎么紧急的情况,他都是周一才处理。


    5.   亲密的朋友之间爱开玩笑,特别要好的哥们儿,都很喜欢彼此调侃,经得起调侃的朋友才是好哥们儿。有时候很多客户一起过来,互相拆台却特别融洽,让我觉得澳洲人真的也是很奇葩。


    三、澳大利亚市场简要分析


    1.   特别注重质量,且愿意为高质量的产品和服务买单
    一分钱一分货,是澳商最大的认可,他们绝对不是锱铢必较的商人,但对质量要求非常严格,这也是因为澳洲市场本身性质决定的。 澳大利亚人有个不成文的规定——消费者如果对产品不满意,甚至可以不附理由就要求换货或退款。

    小案例分享:曾经有一个客户跟我们分享过一个案例。有一个人在麦当劳买来一杯热咖啡,服务员交给他之后,他自己没走到餐椅前摔了一跤,有轻微烫伤,且摔断了手骨;然后这个人状告麦当劳,要求赔偿,在我们看来完全是无理取闹,结果这个人胜诉了,麦当劳全责,做出了各种赔偿,直到此人满意为止。听完之后唏嘘不已,感慨澳洲生意难做的同时,也感慨在澳洲生活太有保障了。

    2.   对供应商的忠诚度高。在合作顺畅后,会真诚的感谢供应商的付出,对供应商的认可不仅仅是在语言上,也是在合作中。如果不遇到什么特别严重的问题,一般不会轻易更换供应商。

    3.   对价格的敏感度不是特别高,更注重长期合作。 如果产品价格和质量,赢得了客户的信任,且让客户有钱赚的情况下,不会特别要求价格降低。他们非常懂得,双赢这个道理。

    小案例分享: 公司有一个长期合作的客户,目前为止下单超过1000万, 每次去澳洲拜访他,他都会给我们看,每天都会收到来自中国供应商的开发信,电话,价格也会比我们公司更便宜,当然基于对同行的了解和本身作为贸易公司价格肯定是比工厂要高,所以我们也相信这是实话,但因为我们的产品和服务质量几乎无可挑剔,所以合作的这些年,客户非常满意。偶尔会希望我们降价,但基本都是提一提,如果我们不答应,也不会纠缠。

    4.   注重商誉,不仅仅是自己的商誉,也关注供应商的商誉。每个行业都相对比较狭窄,如果有好的供应商,会推荐给同行,但如果供应商的质量或服务不好,就很容易一传十,十传百,被整个市场抛弃。


    四、澳大利亚客户开发小建议



    1.   通过开发信的方式联系客户,(备注: Google和Linkedin是比较好的途径,当然Facebook, Twitter也是可行的,但是我这些年通过Google和Linkedin获得的客户比较多。)然后邀请客户访厂参观,在实力得到客户认可,且客户觉得你值得信任的情况下,一般都会先尝试下两三笔订单,来确定供应商的产品质量和服务水平。取得客户的信任后,一般能长期开展合作。

    通过了试探期,客户会把你当成亲密的伙伴,会给合作关系提出诚恳的建议,双方能更好的合作,并且把订单量提升到合理水平,简化订单程序,提高合作效率。


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    4.   B2B平台的吸引力对澳洲客户并不大,澳大利亚总体而言,虽然大城市的人对网络比较熟悉,但总体还是比较落后,虽然经济发达,很多客户不在B2B平台接触供应商,比较看重展会,或者朋友介绍等其他形式。


    以上一些“不成熟”的小建议,请笑纳。



                                                                                                      公众号: 外贸女匠        
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    作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)

    有人问我,为什么不去做老师?明明我有教师资格证。为什么选择做外贸?

    我的回答是,我希望每天的生活都充满挑战,每一天都有新鲜感,每天都能接触到不同的人和事,每一天都是未知的。

    做外贸这些年,接触的客户形形色色,来自五湖四海,但最喜欢的还是澳大利亚客户,做澳洲市场5年时间,曾经有三年埋头只做澳大利亚客户,跟大家分享一下这些年的一些案例和开发心得。

    图片:AU guoq1.jpg



    内容说明:
    一、  澳大利亚基本情况介绍
    二、  澳大利亚客户特点
    三、 澳大利亚市场分析
    四、 澳大利亚客户开发小建议




    一、 澳大利亚基本情况介绍


    澳大利亚是世界上唯一国土覆盖一整个大陆的国家。

    图片:2.jpg

    1.   澳大利亚国土面积,748万平方公里, 总共有2400万人口,地广人稀,人口主要分布在东南沿海地区,大多数都集中在墨尔本,悉尼,布里斯班,阿德莱德珀斯,等大城市。

    图片:3.jpg

    2.   澳大利亚首都是堪培拉,和最大城市是悉尼。

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    3.   澳大利亚是个多民族的移民国家,所以你会遇到的澳大利亚客户,不仅仅是白人,很多时候可能是印度人,中国人哦。


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    4.   澳大利亚是高度发达的资本主义国家,2016年统计数据,GDP为1.205万亿美元,人均GDP是近5万美元,是中国的6倍。

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    5.   澳大利亚地处南半球,与北半球的季节正好相反,12月-2月为夏季,3月-5月为秋季,6月-8月为冬季,9月-11月为春季. 与中国的时差不大,请看下图,

    图片:7.jpg


    6.   澳大利亚政治环境,澳大利亚是英联邦国家,很多的政策法规,甚至产品的质量标准都像欧洲看齐。女王已经成为一种象征,没有实质的权力。 但会影响生意的主要是两个政党,自由党和工党谁来执政

    小案例分享: 之前几年,因为中国媒体喜欢陆克文,时常会有他的消息,偶尔会和一些走得比较近的客户聊聊政治,他们直言不讳,不喜欢陆克文执政。为什么呢? 在我接触的所有中小企业老板,都希望是自由党执政,因为自由党代表的是资产阶级利益,工党代表的是工会的利益,常常上台后第一件事情就是向企业加税,然后给雇佣工人更多的福利,而陆克文代表的就是工党。

    二、澳大利亚客户特点


    1.   有礼貌有教养,较为随和,注重生活舒适。他们会非常有礼貌,总是先考虑到对方的感受,但是穿着比较随性,几乎每周都接触澳洲客户,几乎80%以上的客户都是穿T恤,牛仔裤来访,甚至有些熟悉的客户穿人字拖就来了。

    2.   特别讲信用,基本上说一是一,不会轻易欺骗。澳洲人生性耿直,热情友好。讲信用,一般只要说付款,基本不会不付。

    小案例分享: 我公司通过一个客户的引荐,得到了澳洲最大的电器经销商Dick Smith的大订单,但是在最后一批货物生产过程中, DS却面临破产倒闭,该客户也因此受到牵连,之前让我们生产的货物也不可能再被DS需要了,但仍然付给了我们全部的余款,自己承担了这部分货物的损失。面对这种情况,真的是千恩万谢,感激涕零。

    3.   家庭观念重,家庭生育率高,孩子多。几乎所有客户都表示,特别不能理解中国的计划生育政策。一般生完孩子,都是男的工作,女的负责家庭,带孩子等,或者做一些半天制的工作。

    小故事分享:有个客户带妻子出差来中国,两个小孩也特别想来,但因为要上学,然后一家人商量了一个办法,就是把孩子的头像3D打印好,然后放在爸妈的旅行包里。爸妈随身携带,到任何地方都把孩子的头像拿出来,并且拍照留念。

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    4.   时间观念重,五天8小时工作制。基本平日下班和周末时间都属于自己和家人,部分老板会在工作时间之外仍然工作,但职业经理人等下班是不工作的,所以尽量不要打扰他们。

    小案例分享:
    客户A聘请了一个兼职设计师,每次我们电话会议,设计师的开场白都是,我只有2个小时的时间在这里帮A工作,请把所有的问题一一说明,然后2个小时后,无论话题是否讨论结束,他一定约好下次的联系时间,然后挂掉电话。

    客户B是老板的亲弟弟,虽说平时工作非常努力和用心,但周末是绝不联系的,再怎么紧急的情况,他都是周一才处理。


    5.   亲密的朋友之间爱开玩笑,特别要好的哥们儿,都很喜欢彼此调侃,经得起调侃的朋友才是好哥们儿。有时候很多客户一起过来,互相拆台却特别融洽,让我觉得澳洲人真的也是很奇葩。


    三、澳大利亚市场简要分析


    1.   特别注重质量,且愿意为高质量的产品和服务买单
    一分钱一分货,是澳商最大的认可,他们绝对不是锱铢必较的商人,但对质量要求非常严格,这也是因为澳洲市场本身性质决定的。 澳大利亚人有个不成文的规定——消费者如果对产品不满意,甚至可以不附理由就要求换货或退款。

    小案例分享:曾经有一个客户跟我们分享过一个案例。有一个人在麦当劳买来一杯热咖啡,服务员交给他之后,他自己没走到餐椅前摔了一跤,有轻微烫伤,且摔断了手骨;然后这个人状告麦当劳,要求赔偿,在我们看来完全是无理取闹,结果这个人胜诉了,麦当劳全责,做出了各种赔偿,直到此人满意为止。听完之后唏嘘不已,感慨澳洲生意难做的同时,也感慨在澳洲生活太有保障了。

    2.   对供应商的忠诚度高。在合作顺畅后,会真诚的感谢供应商的付出,对供应商的认可不仅仅是在语言上,也是在合作中。如果不遇到什么特别严重的问题,一般不会轻易更换供应商。

    3.   对价格的敏感度不是特别高,更注重长期合作。 如果产品价格和质量,赢得了客户的信任,且让客户有钱赚的情况下,不会特别要求价格降低。他们非常懂得,双赢这个道理。

    小案例分享: 公司有一个长期合作的客户,目前为止下单超过1000万, 每次去澳洲拜访他,他都会给我们看,每天都会收到来自中国供应商的开发信,电话,价格也会比我们公司更便宜,当然基于对同行的了解和本身作为贸易公司价格肯定是比工厂要高,所以我们也相信这是实话,但因为我们的产品和服务质量几乎无可挑剔,所以合作的这些年,客户非常满意。偶尔会希望我们降价,但基本都是提一提,如果我们不答应,也不会纠缠。

    4.   注重商誉,不仅仅是自己的商誉,也关注供应商的商誉。每个行业都相对比较狭窄,如果有好的供应商,会推荐给同行,但如果供应商的质量或服务不好,就很容易一传十,十传百,被整个市场抛弃。


    四、澳大利亚客户开发小建议



    1.   通过开发信的方式联系客户,(备注: Google和Linkedin是比较好的途径,当然Facebook, Twitter也是可行的,但是我这些年通过Google和Linkedin获得的客户比较多。)然后邀请客户访厂参观,在实力得到客户认可,且客户觉得你值得信任的情况下,一般都会先尝试下两三笔订单,来确定供应商的产品质量和服务水平。取得客户的信任后,一般能长期开展合作。

    通过了试探期,客户会把你当成亲密的伙伴,会给合作关系提出诚恳的建议,双方能更好的合作,并且把订单量提升到合理水平,简化订单程序,提高合作效率。


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