【网聚商学院】第十五课：实例分析和客户套路讨论运费问题

本期案例：

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自古深情留不住，唯有套路的人心，大家好，我是傀儡，一位外贸圈新进的知识分享者。

相信很多企业都会发现这种情况，客户对于我们的产品价格本来满意却对于我们加上运费之后的价格不满意，我们应该如何针对这部分客户呢？我们来针对这种情况做一下分析和做一下套路总结。

首先一点我们要明确一个思路，客户觉得我们运费贵。而如果我们运费没有再额外加钱的话，那么对于整个的中国市场都是如此，那么客户如果拒绝了我们就是拒绝了整个中国市场。所以。如果产品价格已经让客户满意，而所谓的运费成本高是不存在的。

简而言之就是如果客户对你的产品价格满意，快递运费这些绝大多数是借口。不是全部，是绝大多数是压你价格的借口。

上面是我们的总的思路，客户一旦对我们的报价感兴趣，这个时候其实相对的主动权已经掌握在我们手中，为什么是相对的不是绝对的呢？因为他是客户，钱在谁手里谁有绝对的主动权。

还要强调一点的是，客户如果想要你的产品，那么都是他强调运费的价格，是在模糊你本身的价格优势。而我们在和客户博弈的时候要把客户模糊的优势，再度提出来。

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很多客户是这样说的，你这之前是100到一个，加上运费190，不如我在美国本土买了。你可能无言以对，因为你不了解客户本土的行情。可是你用正常的逻辑想一想，如果真的比客户的承受范围内还要大的话，为什么他不选择内销还是选择外贸呢？

OK。这个时候我们应该分为三步走。

第一步：推荐客户走自己的货代

不要太明显，这一步只是欲擒故纵。当然客户如果真的爽快答应了更好。为什么说是欲擒故纵呢？很多客户到这一步找自己的货代的时候，很自然而然的就会想起来以前的老合作对象，万一问了一句。对方一听我们这个价格他们也可以做，那么我们无形当中就被扼杀在了摇篮之中。很显而易见的客户就对你say bye了。

第二步：将自己所能得到的所有快递的价格都放在一个表格里面

这一步比较麻烦，需要我们联系很多家货代或者快递来计算快递价格。但是十分管用。用数据的形式直观且实际的将费用展示在客户面前。当然，如果你的运费实际上已经加上了一些费用的话，请一定注意不要太过分。客户如果真的有自己的货代的话，很明显会看得出来。还是那句话，现在做外贸的很多连你的成本价都知道。别把别人当傻子。而我们做这一项的原因是让客户在一定程度上有选择余地。在有的时候我们不给客户选择是因为我们要相对的自主主动权，比如给客户推荐产品的时候，而相应的，展现我们的服务质量，我们就应该展示给客户我们服务到位的时候。

第三步：如果客户还是不满意第二个，我们推荐客户拼箱

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这就是思考过程换来的结果，很多问题我其实回答的并没有我写文章思路的时候这么详细，寥寥几个点，怎么具体做是你要思考的问题。每一个努力生活的人都值得被人点赞。

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ye

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傀儡