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       先说一个真人真事:
       我的表姨毕业后就一直从事外贸,后来出来单干了,做的是抽屉轨道导轨(这是很热销的产品),出货量大得惊人,但非常累以至于把生孩子的事就耽搁了。后来订单越来越少了最终做不下去了,十几年来是赚的钱不少,现在想生完孩子后再续创业,可惜38岁了,身体也比较羸弱,还总是怀不上孩子。过年时跟其谈过,现在其非常后悔:要是有及早实行团队化专业运营的话,也不至于那么累,而且业务还是可以维持的,因为家乡这个产业出口是全国第一,有很强的优势,以她的能力,完全有可能继续走下去。
       看了这事你是否会问:为什么团队就比个人强呢?而且也是这样认为的:
       实际上,很多时候我们看到的是同行里的某个人的业绩非常厉害,而作为团队化运营的我们,效果却比个人差。
       甚至现实上,对很多小企业来说,运营时的择人标准是个人能力够强时选择个人,个人能力不强时才选择团队。
       如果你现在还这么认为的话,那你思想就存在误区了,为什么呢?
       在过去我国外贸模式以比较优势占主导的时代,竞争相对少,且客户存量在一直增加,跟客户的交易成本(这里指广义的成本,包括找客户的代价、跟客户交流的时间等等)比较低,因此很多中小企业选择了以个体为单位进行运营就足够了,这样不但节省了费用,同时也培养了很多优秀的人才;但是现在是以竞争优势占主导的年代,市场竞争异常激烈,而且客户存量停滞不前,跟客户的交易成本大大提高了,以个体为单位进行运营已经不足应对交易成本的增加,而团队无论对内工作分工还是对外关系协调上相对要比个人的优势要大很多,他可以合理利用每一个成员的知识和技能协同工作,解决问题,达到共同的目标。外贸运营的模式将逐步转向以团队为主。
       现在很多中小企业都意识到了并且重视以团队的方式进行运营,只是成员之间的分工和协作有待提高而已,而你目前看到的行业里的佼佼者,背后都有支持着的团队,只是被你忽略了而已,正如你只看到贝克汉姆一脚进球,但你却没有记住进球之前谁传球给他,更没有留意跟他一同奔跑到球门前的其他队友。
       我们本堂课就是要一起探讨一下:针对很多圈友的困境,如何让“三个臭皮匠”通过科学分工协作,用团体优势赢回对跑单帮的优秀外销员的竞争,进而破解目前很多中小企业运营效率不高的困境。  
         
       首先我们要组建一支团队。团队的建设是一个系统和长期的工作,需要科学规划、因地制宜、循序渐进,急于求成或随意发展,都不可取。
    组建外贸团队应该遵循的基本原则有:
    [回复并刷新后可见]    当团队成员大于或等于4人的时候,这四个模块的工作可以分别由不同的人负责。而当团队成员少于4人的时候,这四个模块就需要进行组合,像搭配积木一样分给不同的人负责。即使只有两个人,也可以进行模块分组,如:每个人负责两个模块,或者一个人负责三个模块,另一个人负责一个模块。
        所以,一个企业在考虑是否应用外贸工作模块的时候,外贸团队成员的多少并不是考虑的关键,关键是企业是否从思想上有一个转变,是否能够下定决心优化外贸团队,提升团队业绩。
           2、价值工作链分类
       根据每个工作模块的内容以及对外贸业绩的影响,我们得出四条紧密相连的价值链:
      (1) 信息资源开发——情报链
      (2) 市场营销活动——营销链
      (3) 客户初级跟进——催化链
      (4) 客户成交促成——交易链
       外贸业绩的增长,有赖于这四条链的完美咬合与良性循环。这四条链对团队成员的要求有明显的差异。前面三条链是基础的,难度不算太高,但也重要。要求最高的是最后一环“交易链”,它要求业务员有良好的分析判断能力、熟练的销售成交技巧、流畅的外语表达能力。
           3、价值工作链的岗位职责
      (1)情报链
       负责收集外贸销售工作需要的所有情报信息,包括:
           客户情报,如潜在客户名称、地址、联络方式、联络人、规模、主要产品线、主要市场区域、主要货源地、采购习惯等;
       竞争对手情报,如竞争对手公司的名称、地址、主要产品及特点、业务的主要负责人、产品销售区域、销售政策等;
       目标市场情报,如目标市场的消费特征、主要竞品、分销渠道、文化习惯等;
       其他情报,即配合其他工作链的相关要求开展情报收集和整理工作。
       同时,对重点目标客户和成交客户进行深入交流,争取获得客户的转介绍,获取其他有价值的客户信息和资料。
      (2)营销链
       负责制作营销工具、执行宣传推广工作,包括:
       制作、印刷宣传单张和产品目录册等宣传资料;
       建设公司网站、B2B网站及其他网络宣传平台(如个人博客、社区等),及时更新网站资料和动态;
       具体执行展会摊位的预定、布置等相关工作;
       批量发布营销邮件、传真、信息等;
       拍摄、制作各种营销相关图片、资料。
       (3)催化链
        负责初步跟进潜在客户反馈的所有邮件、传真、信息,引导、提升客户级别,为交易链提供合格的客户。
       (4)交易链
        对重点目标客户进行跟进,深入沟通,主持商业谈判,促成订单成交,负责落实交货和收款。
        通过这样的结构化分工,好处是显而易见的,除了权责分明之外,最重要的就是提高了成员的专业性,大大缩短了时间成本,提高了效率。而且比较大的限度上不会牺牲了成员的个人生命权利,照顾到成员个人发展,减少了像开头讲述的事例的发生。而一旦成员都有了长足的发展,那会形成比较强的合力,也就是“三个臭皮匠赛过诸葛亮”。当然,还会形成一种模式,团队里的其他成员进行优势互补,形成次合力,然后共同对某个能力较强的成员进行补充强化,让强者更强,然后带领整个团队进行成功“突围”,这才是我们当下中小企业外贸运营的出路所在。

        所以,单门比较个人和团队谁优谁劣没有多大的实在意义,我们要强调的不是个人和团队,我们强调的是:在团体下成长出来的优秀个人,带领团队冲出去。而我们作为业务员,要充分认识到自己身为企业团队中的一员,要改变自己单兵作战的思维模式,不要浪费企业给予你的资源,懂得善于利用同事给你的协作,这样才有可能成功“突围”。要知道:团队是为了让个别人出名,而不是所有人。




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    欢迎大家多多交流,或者查看我的网站———阿里外贸推广宝“修改重复产品,高效发布高质量的产品”就是这么简单,欢迎咨询了解。
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    【转载请联系本人,谢谢合作】针对很多留言中有新人总是反应说害怕客户被同事抢了的问题,其实很多时候,是可以在公司内部进行协调分配的,这样可以防止内耗,使资源合理优化。在团队中的个人,要懂得合作,使用团队给予你的资源,浪费了可惜啊!

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