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    图片:客户说价格高.jpg


    先来看个实例:
        去年接触一来自出口通的丹麦客户,看中我司的产品WiFi Led,寄了样品,客户表示各方面满意,所以就在产品数量和包装细节等问题进行商讨,本以为是小单问题应该不大,可报价后客户一直说价格贵,我要求增加1.5倍采购量价格才可让步,几个来回,最终达成了增加1倍数量价格降低5%的初步意向,我将PI发过去,就没有下文了。后来整整跟进了两周才知道客户原来是担心这个:
    [回复并刷新后可见]    以上都是黄金说辞,注意不要用的太多,一般选两个理由顶多三个,把握个度,过犹不及。

       三、我需要降价吗?再次要进行自问。
         一般说产品价格高分两类人:一是普通客户,二是熟悉本行业的客户。无论哪类客户,我们都得综合分析客户的情况,特别是要将客户置于当地市场环境中,了解客户为什么抱怨报价高;然后再充分认清自己产品的位置和目标,参考客户主动能接受的价格和需求来进行权衡才可以确定需要降价与否。(具体可以参考:新人学堂21课客户说我价格高,降or不降
        在这个过程中我们要明确几个问题:
            1.客户手头上究竟有没有订单?
            2.降价了就能拿下订单吗?
        至于如何明确客户的情况,一般建议大家可以问这四个问题:
             1.假如一切都OK的话,客户大概什么时候能够下单?
             2.预计货量有多少?
             3.有目标价格吗?
             4.除了价格之外,还有其他需要我们支持的吗?
         这几个问题,建议通过打电话或即时通讯工具询问。假如客户能直接回答出来,那事情就妥了一大半了,接下来我们需要考虑的就是如何降价的问题了。但要是客户支支吾吾地连大概什么时候要下单都回答不出的话,只肯告诉你“just give me your best price”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。
        经过权衡后确定价格确实高,按照西方国家注重公平交换原则,降价这是合情合理的。简单来说,用英语思维理解就是:if I can do better on price for you, then what you can do for me in return? (这句话只是让你理解,并不是让你邮件中这样问客户。)接下来就进入降价环节。
     
        四、啥时降价合适?接着要进行自决。
         有一句话叫“剑在鞘中才是最锋利的”,随便降价和随便拔剑是一个道理,要么让客户太容易看到你的底牌,要么客户会觉得降价来得太容易他会更不介意嚷嚷多几声“贵”,一般对于降价的时机有两个建议:
           1.不降价就会失去客户的时候。
           2.降价就能拿下客户的时候。
        在这两个时机之前,可以尽量和客户做好交流工作,为进一步的价格谈判提供准备基础。
          1.运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户;
           2.积极询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高;
           3.巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上;
           4.强调“价钱好商量啊,只要你怎样怎样”之类。
        另外还有一种特殊情况,就是客户以竞争对手的低价来比较,甚至给你看对手报价时,这时要是知道了客户已经或者即将下单给别人了,那你要先解释你单价以外的其他价值优势,甚至本着损人不利已的态度,开出一个最低价甚至低于成本的价格,恶心一下竞争对手或者让客户去进一步去压低竞争对手的价格。不过这就已经是一种耍流氓的做法了,不推荐,无奸不商嘛,目的也是最大限度争取到客户的订单。
     
       五、降需要理由吗?然后要自圆其说。
       当我们降价时,不能够让客户感觉真相其实是因为之前报了高价格,一般采取的降价原则是“实而虚之”,目的并不是真的要争取多少好处,而是提出一个实际并不难接受的条件,让客户能够顺利妥协,让自己能够顺利地顺着台阶下,给出降价。
         能够使用的理由很多,我建议尽量努力让客户在付款方式,交期,数量等上给予一定妥协,举例如下:  
            1.付款方式:原本是T/T30%,余款见提单COPY件付款,能不能接受T/T 35% ?  
    2.交货期限:原本30days,能否同意35days ?
    3.附加条件:A.你能不能增加数量?B.你能不能给稳定的订单?
        当然,很多业务员会用“我去跟上级申请一下”,这个理由我觉得并不太好,这样很容易让客户感觉在这次的谈判中,你只是一个没有决策权的小兵,那为啥我还要花时间和你谈,直接和你的上司谈不是更好么?一般建议用如下的理由:
        “我去跟老板申请一下”---你的直接汇报人是老板,瞬间高大上了。
        “我去跟财务核算一下”
        “我们公司最近刚好针对部分VIP客户有促销活动,我去协调一下看看能不能把你列进去”
       总之一个道理:学会有条件的技术性妥协,在你让步的过程中得到你所需要的,同时也要让客户感觉自己赢得了谈判,特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的,而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的,没有理由的鲁莽降价,还不如不降。
     
       六、怎么降才合适?最后要进行自酌。
        确定了降价,也有了降价的名义,那要降多少才合适呢?面对客户说你价格太高了,你哗一声就降下去了10个点,客户还是说太高时,你哗一声又是10个点降下去,这时且不说客户对你的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号,光是你接下来还有多少10个点可以降,他就已经报有极大的观望兴趣了。所以,对于要如何降才合适,有三个建议:
           1.每次降价的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。  
           2.谈判议价的次数尽量不能超过3次,频繁地降价让客户越议越勇,恨不得榨干你的利润,甚至让你亏本出售。
           3.最好采用梯形降价的方法,比率要越来越小。例如第一次降2%,第二次降1%,第三次降0.5%,让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。
     
        谈价是一门艺术,而降价作为谈价中最重要的一环,它并不仅仅是我们直接从利润中让出一部分给客户就能简单完事,还涉及到支撑这部分利润背后的因素,包括原材料、产品质量、技术工艺和硬软件服务等等,更重要的是:谈价对象是活生生的个体,客户有其性格情绪、偏好欲望和诉求表达等,更何况是来自异国他乡的带着区域性的种族和风俗习惯的商人,使得谈价更加艰难且不确定性风险极大,因此,学会将谈价问题具体化是非常有必要的,本文就是基于这样的出发点立论的,写的时候结合我的实际构思得的比较全面,因此也写得比较多,望能够为正处于谈判困境的新人提供一点思维方式的参考,你我共勉。【最后分享一下“谈价的语句汇总(中英互译)”,见附件

    [附件]关于谈价的句子汇总(中英互译).docx  (20KB)

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    文章写得比较久,之前在其他地方发过类似的,只是没有这次总结得全。文章确实比较长,但是很适合新人,我遇到过的新客户(老客户的除外),基本没有说不降价的,没有降价就成交的很少,我参加广交会时候就遇过两次而已。所以,要重视谈价,无论它是策略也好,艺术也好,思维要先行,这是写这篇文章的初衷,欢迎新人和老鸟来补充,造福更多的外贸新人。

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