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    图片:如何管理客户资料.jpg

      外贸圈的新人,你是否偶尔遇到这样的问题:

        1.工作一段时间后,发现客户资料有种乱乱的感觉。

        2.随着开发的客户越来越多,突然发现客户资料虽有分类却不科学,导致很多该跟进的客户跟进不及时。

        3.久而久之,又发现客户资料太多,不懂精简,分不清主次,花费了大量时间跟进却效果不明显。

        4.更糟糕的是,一不小心电脑中毒重装,或者粗心大意将记录客户的本子遗失,之前积累的客户全部没有了。

    ......

       相信你跟我一样,遇到这样的问题之后,也知道了这些都是没能很好地整理客户资源所造成的结果。于是你总是想要改进客户资料管理表,却不知该按照什么思路,更不知道该如何具体管理为好?这就是我们本课的内容。

    对很多外贸新手来说,记录客户信息并且整理客户资料是浪费时间的事,其实并不然,做好客户资料整理是特别重要的,

    客户管理的重要性,源于这样几个重要的认知:

    [回复并刷新后可见]

    一是资料的整体和局部的关系问题; 一是资料的主要和次要的关系问题。

     

     资料的整体和局部的关系问题,按照“藕断丝连”的原则,通过处理好资料的分离和整合来解决。

         1、首先说分离:对于某个客户而言,其基本信息及业务明细,我建议不要混杂在同一个表(Sheet)里,要分开成多个表,例如,分成以下几个表:客户基本信息表、客户跟进记录、客户购买记录...等等;另外,对于多个客户而言,要对客户进行分类,按照ABCD等级别进行归类;这样分的好处就是各记各的,容易区分和记清楚,更加也方便记录。。

        2、再说整合:这几个表之间不是完全独立的,而是依据某关联字段(如客户编号)内在地联系起来,是一个整体。这样,查看某客户时,他的基本信息、跟进记录、购买记录就能全都列在一起,就能方便地了解该客户的全部信息,而不是挨个表地去找。而具备共同等级的客户,整合在一起,更具横向对比性。

     资料的主要和次要的关系问题,根据“轻重缓急”的原则,通过处理好任务的重要性和时间的急迫性来解决。

     这个也涉及到时间管理的概念,把任务按照重要程度和紧急程度分类,最终产生了四种任务,分别是既重要又紧急的事情,称之为危急;重要但不紧急的,称之为高回报;紧急但不重要的,称之为日常中断;既不重要又不紧急的叫琐事。结合资料所涉及到的跟进任务,危急和高回报的任务是要重点处理的,因此,我们在处理好分离和整合的关系后,要学会再另作表格,对这两项任务进行追加对待,特别是确保高回报任务的时间性,比如最近需“优先跟进的客户”表格,这个是能够开发到客户的保障,同时也提高了跟进效率。

     现在我们来说说如何具体落实操作。

    首先,您将您的硬盘分区,其中一个区专门存放客户的一切资料,这样做的好处在于可以目标明确地进入工作区进行资料的管理。

    其次,将客户分为贵宾客户(A),种子客户(B),潜在客户(C),中断客户(D)四类,每类建一个文件夹,放置客户的基本情况。为方便查找,客户的文件夹名字可以这样编号:地区代码-顺序号-客户级别,如EU-001-A,意思是欧洲地区001号贵宾客户。

     然后,您就可以着手开始新建一个属于您自己的客户管理表格了。

            1.等级客户跟踪表。

    这张表实际上就是客户资料记录和跟进表,包含三张子表,一是“客户基本信息表”,其中包含的内容就是您平时工作中会用到的主要的项目如:Country,Company Name,Contact Person,Email,Address,Telephone,Mobile,Fax,Website等等,基本上包含了联系客户需要的资料,这个表格也是很多人会有的。二是“客户跟进依据表”,包含了对客户初步了解的情况信息,是开展进一步跟进的最基本的依据。三是“客户跟进情况表”,这个是对客户跟进情况的简单记录,可以理解为跟进历史存档,以及安排跟进日程是提示。

    图片:等级客户跟踪表.png

            2.优先跟进客户表。

    如果说上边“等级客户跟踪表”记录的对象是沙子,大浪淘沙,那“优先跟进客户表”记录的对象就是从沙里淘出来的金,也就是从上边跟踪表里挑出来的有可能成单的,根据任务和时间的关系问题,此类客户属于“重要但不紧急的”,是具有高回报的客户,是你最近需要花时间来重点跟进的对象,所以要特别对待,这个表格就是专门为这类客户设计的,因此,相对比较复杂点。如图:

    图片:优先跟进表5.jpg

    3.订单执行情况表。

    这张表格就是目前正需要做好的任务,属于既重要又紧急的,是跟进客户的最关键环节,事关整个外贸流程能否顺利走完,因此是目前你要重视的,对于外贸老鸟来说,有可能同时跟进的订单多,此表格的作用就更加重要了。当然,还可以将这个表格稍加修改,将正在跟进的样品单也整合在一起,道理很简单,样品单也是目前要做好的跟进环节。

    图片:订单执行情况表.png

    4.Sample、Order和Supplier三张表。

    在跟客户一来二去之后,跟进的过程涉及到寄样、订单和跟供应商发生关系,这时就需要Sample、Order和Supplier三张表,他们不单被用来记录跟进时各个环节的信息,同时目的在于将电脑硬盘里的客户资料和前边几张Sheet的信息对应起来,起到媒介的作用。比如,上边在“等级客户跟进表”里,您可以看到以上这张表格列标题部分的SAMPLE和ORDER的字体是蓝色的,鼠标放上去之后呈现“小手”的标志,点击之后可以链接到另外两张表格,这两张表就是这里的Sample和Order表格。

    图片:三张表.jpg

     

     以上六张表格的大概逻辑关系如图:

    图片:五张表格的逻辑关系.jpg

        在这里有个问题,那是如何链接两个不同的sheet链接在一起呢?具体的链接方法请见如下步骤:

    图片:如何进行sheet链接.jpg

        解决了这一边,如何将sheet链接到电脑硬盘对应的文件夹呢?具体方法如下步骤:

    图片:如何进行文件链接.jpg

       

    5.客户资料分析表。

    客户资料很多,sheet记录零碎化,对于优质的客户,特别是具有地区代表意义的客户,将这些资料单门记录归档是极其必要的,相信很多圈友都有此类表格,这表格基本涉及到客户的很多方面,篇幅问题,在这里就不详细展开了,表格仅供参考【见附件//可下载】。

    新人学堂主站链接:

    附件名称大小最后更新
    买家资料管理表格crm.xls 424KB 2017-04-18 14:46
    客户分析表.xls 31KB 2017-04-18 14:46
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    此管理表格为我自己长期使用的经验所得,很实用,当然,里边你可以根据你自己的实际情况增加或者减少,也欢迎你提成宝贵的意见,我可以更好地完善我的表格。
    欢迎大家多多交流,或者查看我的网站———阿里外贸推广宝“修改SKU规格属性,高效发布精品”就是这么简单,欢迎咨询了解。

    图片:阿里宝界面.jpg

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    表格里边的很多信息你只要填一次,在另外一张表格都可以直接粘贴的,前边一些基本的客户资料栏目是按顺序的,不会让你觉得效率差的。

    【文章为地瓜原创,转载请联系本人,谢谢合作】
    下图为:批量修改相同/类似型号产品的SKU规格属性,将普通产品修改为规格化产品。

    图片:批量修改产品的SKU规格属性.gif



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    刚好想要整理一下客户资料

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

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    zshongbao

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    如何有效地管理客户资料

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    6666666666666支持地瓜姐姐~~~~~~~~~~~~

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