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    cnfhmotor

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          在开始讲述我的客户前先简单介绍一下我自己。我算是老鸟了吧,经验多不多先不说,反正年纪快奔三了的大剩女。从2011年本科商务英语专业毕业后就一直供职于现在的公司,在我之前本公司是零出口的,主要生产加工家用电器电机制品,也是11年3月份签约的阿里巴巴,到现在已经快第7年了。从2013年开始招收业务员,期望不断扩大业务范围。这些年来,各色各样的客户都有接触过,也遇到各种各样的问题,惊喜多多,惊吓也不少。

    说起这个客户, 我有太多的无语,说老不老,从时间上可以说比较老了,但是从合作次数上一般吧。下面我慢慢回忆一下吧。

    这个客户叫Mxxx,埃及客户,不方便透露实名,请见谅。是刚进公司不久开通阿里巴巴后收到的第3封询盘,也是我从业以来接触到的第二个埃及客户。但是我真的认为这个客户很经典很经典。大家都知道,埃及很多客户都是中间商,可以说到目前为止我遇到的所有埃及客户都是中间商或者说分销商。据客户介绍,他的老板是他老爸,看图片应该是30-35岁,已婚,还说他老爸有3个老婆,但是他很专业,只有一个。11年5月份在阿里收到他的询盘,讲明了他的需求,都是很畅销到埃及的机种,而且感觉是量身定做到埃及的,只要看到需求是这款机型就知道客户要不是埃及当地的中间商,要不就是帮埃及客户找产品的中国代理。 所以,一下子产品就锁定了,只是有部分材质会有质量好坏之分。很直接就进入了价格谈判环节。

    当时为了支持我开展业务,老板非常重视,通知各大主要供应商、工程部、采购部会议室开会,最后公司定价是2.5美金/pc。毫无疑问,做过外贸的同学都知道,每当报价出去,客户的第一反应不可能是:"your prices are very nice, plz send me PI so that we can arrange deposit shortly", 除非这个客户有毛病,又或者你是外行,报价真的很低。要不然, 统一回答都是“ oh, very high""too high"等等类似的回复。这完全在我们的意料之中,当然啦,我们当时的报价也是很中肯的,没有半点的夸张。

    果不其然,那我们唯有来招接招呗。记得在大学里,老师有说过,对客户的价格定位,最好是分阶梯报价,我当时也是这么做了,从而也给客户订单数量上的压力。结果M问要第一阶段的价格,但是按照第二阶段的数量,其实是完全可以做到的,但是我深知他们爱占便宜的习惯了,说要老板申请一下,晚些回复他。大概半小时过去了,我回复勉强可以接受,但是老板要求这个价格的有效期是在两天内收到定金的银行底单。客户来了句:please offer me PI now, i am in bank", 当时没有别的想法,只是一阵阵的兴奋。神马速度啊!!!现在回想起来当时还真是太可爱,太天真了。匆匆忙忙PI制作完成,发过去了,激动等待中~~中国时间18:20,也就是埃及时间12:20,客户发来了张图片,无比的激动,打开后心拔凉拔凉的,又来了句“please check your prices again, XX gave me less prices, but they can accept smaller quantity",我去!!!(待续)



    不一会还发来了别家的报价单过来,看起来不假,而且产品图片很清楚。我认真地比较一会,终于注意到了一两处不同点,很细微但绝对也很关键,关乎到产品的直接使用。别家的图片上明显少了4个小配件,而且都是成双配对方可使用的,如果厂家不配置的话,客户要另外购买装配。跟采购部了解后发现就这些小配件都需要差不多0.1美金了(因为量大,哪怕0.01都怕长计),而且之前有客户当散件买过,$0.15,这样一下子我就底气十足起来了。我截图标志出两家产品的不同处,并振振有词告诉客户,于是有了下面的对话


    我:dear,if you not require these parts in red circle, $0.08 can be reduced more than our current prices, pls well note.
    M:No,no, we need all these parts, too important, you know,lily(我英文名)
    我:ok,dear,if so, we have given you our best offer, and promise same as samples we sent when mass production.
    M:hmm
    我:then wait for your good news here
    接下来就在whatsapp上下线了,估计是比较去了,一连几天都他在线,但是就没主动找过我。本以为么没什么希望了,且行且珍惜吧,做好自己就行,老是默默这样鼓励自己。


    结果一周后的周一早上7点不到whatsapp就信息不断(我手机24小时standby的),没来得及回复,电话都来了。结果是M。“lily, I have very important to talk you""OK, please tell me on whatsapp"估计是价格比较完了,该下决定的时候了吧。果不其然~~

    M:lily, I want to business with you, order to you
    我:ok,good(故作淡定)
    M: very great news for you,right?
    我:yes, thanks(我要矜持)
    我:If so, please tell me every quantity, I will send you PI as soon as possible (还是要矜持,哈哈)
    很快,客户就速速提供了数量。 但更气的是同样的型号总数量10000个,要分开5种不同包装。尼玛!!!这样的数量导致包装费用会是10000个数量的几倍,我也如实跟客户商量了,最终客户也是同意了只做了两种包装。在这期间也磨破了嘴皮的,不多说,总之对于有埃及客户的盆友们就准备好足够的耐心和信心吧。


    PI发出去后,很顺利的在第三天就收到了客户的银行水单,但是自从收到水单后就上午问两次下午问两次,不厌其烦的问你:hi,lily, did you receive payment?
    "you must receive it,right? "
    Sorry,not yet
    "why, but money deducted from my AC already!!!"
    就这样被他来来回回问了好几天。一般人都奔溃了。


    终于,银行传来了结汇底单,尼玛,9935usd,扣掉65手续费!!跟客户一说,他居然若无其事,“I have no idea, but I have sent you the full amount,is that right?"
    估计是客户选择了所有费用都由收款人承担了,还能说什么呢。


    定金收到后,接下来的也是不厌其烦的催,催包装,催生产,没完没了。我们去往埃及市场的客户大都需要小盒子包装,并且得印上各种各样的图案,但是往往客户又不是很懂设计,就发了个logo,让你猜他心理设计包装,作为一个业务员我容易吗?更可怕的是供应商忒忙,只有一个设计师,整天忙得很,哪有心思和时间给你设计啊?唯有自己来了,虽然不专业,但先要把大概的设计弄出来让客户确认再告诉设计师怎么搞。所有的一切一切实在太耗时间和精力了,对于一个外行来说。


    好不容易包装确认后,就开始没休止的催货”when delivery time",反正这个客户就是有点过于紧张了。我能做就是安抚安抚,净挑好话说。有时真的想大骂一顿,但毕竟顾客是上帝嘛,多往好的方面想就好了。


    但是最让我忍受不了的是这个客户太善变了,每一次合作都有无数次明明是他回复了OK,confirmed, very nice,第二天又变了,完全推翻前天的结果。只列举一个太经典不过的例子。在生产没完成前就确认好几款机型的装柜顺序,而且要求一定要按照这样的顺序来装,把一种型号分别放在柜里头左右两侧,决不能放在柜门,中间再放另一型号填满。临了临了,当开始装柜时,叉车、搬运师傅全部到位开始按预定好的顺序装了。结果客户叫停,必须临时调整顺序(我们的产品都是纸箱包装,每一箱约15KGS),否则取消装柜,当时搬运师傅很有意见。我知道他善变,但没想到善变的程度如此的惊人。


    之前去阿里学习,讲师会跟我们说其实开发跟进客户就像谈恋爱一样,松弛有道。但是如果生活中真遇到这样的恋人也许会天天奔溃。我总提醒自己要保持良好的心态,坚持自己的原则,尽做大努力去服务客户,一定会有汇报的。这个世界之大无奇不有,也正是有这样的客户才会让我们变得更加老练,也才会给自己的工作生活更多精彩。


    工作这么多年来,其实跟每个客户的故事都有太多太多,感动和泪水一半半吧,总之一旦认定了是你的兴趣,你就要当做自己的事业来干,这样才会有冲劲,才会有久而久之的成就感,人生活着才会那么的踏实。


    学到老活到老,希望跟我一样热爱工作热爱生活的外贸人一起努力,fighting!!! 非常谢谢大家阅读我的文章,分享我的苦与乐,谢谢!!祝大家工作顺利,生活愉快,财源滚滚,身体健康!!

  • 1 楼#

    外贸软件Q1346197350

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  • 2 楼#

    cn1510250467

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 3 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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  • 4 楼#

    cn1518198012nalj

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  • 5 楼#

    离殇

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    说实话,埃及客户真的很小气(帮他做翻译),去咖啡厅喝咖啡时候,客户给服务人员小费才1块人民币,我晕倒,我都有点不好意思了,服务人都不好意思接他的小费。

  • 6 楼#

    小林林

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 7 楼#

    鹰眼搜搜客户

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    还是这些英文简单点,我都能看得懂,哈哈。。。。可我不是做外贸的

  • 8 楼#

    Ta们在嘲笑

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    期待后续。。。

  • 9 楼#

    cn1520252936kefl

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    真是醉了,什么样的客户都有。

  • 10 楼#

    cn1517435028kzsx

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  • 圈妹的小屋成员
    11 楼#

    www

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    cn1501713909:总觉得现在的那些客户这样都是我们中国人教的好徒弟呢。回到原帖
    好些老外就是这样被中国人民带坏了, 良心大大滴坏.

  • 12 楼#

    duoweisi

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    嫌你价格贵的客户可以接受。要跟你讨价还价的也可以理解。
    那种要你做PI,但是发过去之后又来跟你讲价的客户最讨厌了。没品

  • 13 楼#

    cn1511943489

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    表示同感,最讨厌这样的客户

  • 14 楼#

    cn1000723076

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    赶紧上传,这种情况感同身受

  • 15 楼#

    cn1000378721

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  • 16 楼#

    cn1518363176qxaq

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    阶梯报价的弊端就在于你泄露了低价,举个例子:

    你报出以下价格:
    1.) 500 pcs, unit price $2.50
    2.) 2000 pcs, unit price $1.90

    业务员的想法是,你的数量是哪个量级的,价格也是相应的。然而,老外可不是这样想!他看到的是你的价格至少可以低到$1.90, 哪怕他的数量达不到,精明的老外一定不会接受$2.50, 而且会设法得到$1.90. 对业务不利的情况是,现在都是买方市场,老外来一句:“同意他的量小但价低的要求,他就下单”,有几个人还愿意且有底气坚持不降价,而不怕老外“不然我就去找别的供应商”的威胁?

    碰到这种情况怎么办?
    1.) 有底气的业务,大可以拒绝,这本是原则问题,只不过竞争太惨烈,迫不得已,不想放弃订单。
    2.) 提高价格,给自己留余地。


    比如,相比之前的报价,提高一些:

    500 pcs, unit price $2.80
    2000 pcs, unit price $2.30


    这里需要注意的是,价格提高多少,一定要事先判断客户的背景和实力。小客户或者不专业的客户,可以提高一些。但如果是很专业很精明的大客户,稍微提高一点点就可以,不然他们很快就能察觉到业务的价格有问题,进而对公司产生怀疑,甚至失去兴趣,因为业务报出去的价格和他们之前的采购价相差太远。要知道同一个行业,通过采购价老外也能把低价猜出个大概,所以碰到这种客户,千万谨慎。

  • 17 楼#

    卖灯的小男孩

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    cn1520269821vhnl:说实话,埃及客户真的很小气(帮他做翻译),去咖啡厅喝咖啡时候,客户给服务人员小费才1块人民币,我晕倒,我都有点不好意思了,服务人都不好意思接他的小费。回到原帖
    我也觉得,埃及客户真的很小气,唉

  • 18 楼#

    离殇

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    cn1516707567nlxr:我也觉得,埃及客户真的很小气,唉回到原帖

  • 19 楼#

    shengchubao

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    哈哈   逗你玩儿呢



  •       在开始讲述我的客户前先简单介绍一下我自己。我算是老鸟了吧,经验多不多先不说,反正年纪快奔三了的大剩女。从2011年本科商务英语专业毕业后就一直供职于现在的公司,在我之前本公司是零出口的,主要生产加工家用电器电机制品,也是11年3月份签约的阿里巴巴,到现在已经快第7年了。从2013年开始招收业务员,期望不断扩大业务范围。这些年来,各色各样的客户都有接触过,也遇到各种各样的问题,惊喜多多,惊吓也不少。

    说起这个客户, 我有太多的无语,说老不老,从时间上可以说比较老了,但是从合作次数上一般吧。下面我慢慢回忆一下吧。

    这个客户叫Mxxx,埃及客户,不方便透露实名,请见谅。是刚进公司不久开通阿里巴巴后收到的第3封询盘,也是我从业以来接触到的第二个埃及客户。但是我真的认为这个客户很经典很经典。大家都知道,埃及很多客户都是中间商,可以说到目前为止我遇到的所有埃及客户都是中间商或者说分销商。据客户介绍,他的老板是他老爸,看图片应该是30-35岁,已婚,还说他老爸有3个老婆,但是他很专业,只有一个。11年5月份在阿里收到他的询盘,讲明了他的需求,都是很畅销到埃及的机种,而且感觉是量身定做到埃及的,只要看到需求是这款机型就知道客户要不是埃及当地的中间商,要不就是帮埃及客户找产品的中国代理。 所以,一下子产品就锁定了,只是有部分材质会有质量好坏之分。很直接就进入了价格谈判环节。

    当时为了支持我开展业务,老板非常重视,通知各大主要供应商、工程部、采购部会议室开会,最后公司定价是2.5美金/pc。毫无疑问,做过外贸的同学都知道,每当报价出去,客户的第一反应不可能是:"your prices are very nice, plz send me PI so that we can arrange deposit shortly", 除非这个客户有毛病,又或者你是外行,报价真的很低。要不然, 统一回答都是“ oh, very high""too high"等等类似的回复。这完全在我们的意料之中,当然啦,我们当时的报价也是很中肯的,没有半点的夸张。

    果不其然,那我们唯有来招接招呗。记得在大学里,老师有说过,对客户的价格定位,最好是分阶梯报价,我当时也是这么做了,从而也给客户订单数量上的压力。结果M问要第一阶段的价格,但是按照第二阶段的数量,其实是完全可以做到的,但是我深知他们爱占便宜的习惯了,说要老板申请一下,晚些回复他。大概半小时过去了,我回复勉强可以接受,但是老板要求这个价格的有效期是在两天内收到定金的银行底单。客户来了句:please offer me PI now, i am in bank", 当时没有别的想法,只是一阵阵的兴奋。神马速度啊!!!现在回想起来当时还真是太可爱,太天真了。匆匆忙忙PI制作完成,发过去了,激动等待中~~中国时间18:20,也就是埃及时间12:20,客户发来了张图片,无比的激动,打开后心拔凉拔凉的,又来了句“please check your prices again, XX gave me less prices, but they can accept smaller quantity",我去!!!(待续)



    不一会还发来了别家的报价单过来,看起来不假,而且产品图片很清楚。我认真地比较一会,终于注意到了一两处不同点,很细微但绝对也很关键,关乎到产品的直接使用。别家的图片上明显少了4个小配件,而且都是成双配对方可使用的,如果厂家不配置的话,客户要另外购买装配。跟采购部了解后发现就这些小配件都需要差不多0.1美金了(因为量大,哪怕0.01都怕长计),而且之前有客户当散件买过,$0.15,这样一下子我就底气十足起来了。我截图标志出两家产品的不同处,并振振有词告诉客户,于是有了下面的对话


    我:dear,if you not require these parts in red circle, $0.08 can be reduced more than our current prices, pls well note.
    M:No,no, we need all these parts, too important, you know,lily(我英文名)
    我:ok,dear,if so, we have given you our best offer, and promise same as samples we sent when mass production.
    M:hmm
    我:then wait for your good news here
    接下来就在whatsapp上下线了,估计是比较去了,一连几天都他在线,但是就没主动找过我。本以为么没什么希望了,且行且珍惜吧,做好自己就行,老是默默这样鼓励自己。


    结果一周后的周一早上7点不到whatsapp就信息不断(我手机24小时standby的),没来得及回复,电话都来了。结果是M。“lily, I have very important to talk you""OK, please tell me on whatsapp"估计是价格比较完了,该下决定的时候了吧。果不其然~~

    M:lily, I want to business with you, order to you
    我:ok,good(故作淡定)
    M: very great news for you,right?
    我:yes, thanks(我要矜持)
    我:If so, please tell me every quantity, I will send you PI as soon as possible (还是要矜持,哈哈)
    很快,客户就速速提供了数量。 但更气的是同样的型号总数量10000个,要分开5种不同包装。尼玛!!!这样的数量导致包装费用会是10000个数量的几倍,我也如实跟客户商量了,最终客户也是同意了只做了两种包装。在这期间也磨破了嘴皮的,不多说,总之对于有埃及客户的盆友们就准备好足够的耐心和信心吧。


    PI发出去后,很顺利的在第三天就收到了客户的银行水单,但是自从收到水单后就上午问两次下午问两次,不厌其烦的问你:hi,lily, did you receive payment?
    "you must receive it,right? "
    Sorry,not yet
    "why, but money deducted from my AC already!!!"
    就这样被他来来回回问了好几天。一般人都奔溃了。


    终于,银行传来了结汇底单,尼玛,9935usd,扣掉65手续费!!跟客户一说,他居然若无其事,“I have no idea, but I have sent you the full amount,is that right?"
    估计是客户选择了所有费用都由收款人承担了,还能说什么呢。


    定金收到后,接下来的也是不厌其烦的催,催包装,催生产,没完没了。我们去往埃及市场的客户大都需要小盒子包装,并且得印上各种各样的图案,但是往往客户又不是很懂设计,就发了个logo,让你猜他心理设计包装,作为一个业务员我容易吗?更可怕的是供应商忒忙,只有一个设计师,整天忙得很,哪有心思和时间给你设计啊?唯有自己来了,虽然不专业,但先要把大概的设计弄出来让客户确认再告诉设计师怎么搞。所有的一切一切实在太耗时间和精力了,对于一个外行来说。


    好不容易包装确认后,就开始没休止的催货”when delivery time",反正这个客户就是有点过于紧张了。我能做就是安抚安抚,净挑好话说。有时真的想大骂一顿,但毕竟顾客是上帝嘛,多往好的方面想就好了。


    但是最让我忍受不了的是这个客户太善变了,每一次合作都有无数次明明是他回复了OK,confirmed, very nice,第二天又变了,完全推翻前天的结果。只列举一个太经典不过的例子。在生产没完成前就确认好几款机型的装柜顺序,而且要求一定要按照这样的顺序来装,把一种型号分别放在柜里头左右两侧,决不能放在柜门,中间再放另一型号填满。临了临了,当开始装柜时,叉车、搬运师傅全部到位开始按预定好的顺序装了。结果客户叫停,必须临时调整顺序(我们的产品都是纸箱包装,每一箱约15KGS),否则取消装柜,当时搬运师傅很有意见。我知道他善变,但没想到善变的程度如此的惊人。


    之前去阿里学习,讲师会跟我们说其实开发跟进客户就像谈恋爱一样,松弛有道。但是如果生活中真遇到这样的恋人也许会天天奔溃。我总提醒自己要保持良好的心态,坚持自己的原则,尽做大努力去服务客户,一定会有汇报的。这个世界之大无奇不有,也正是有这样的客户才会让我们变得更加老练,也才会给自己的工作生活更多精彩。


    工作这么多年来,其实跟每个客户的故事都有太多太多,感动和泪水一半半吧,总之一旦认定了是你的兴趣,你就要当做自己的事业来干,这样才会有冲劲,才会有久而久之的成就感,人生活着才会那么的踏实。


    学到老活到老,希望跟我一样热爱工作热爱生活的外贸人一起努力,fighting!!! 非常谢谢大家阅读我的文章,分享我的苦与乐,谢谢!!祝大家工作顺利,生活愉快,财源滚滚,身体健康!!



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  • 真是醉了,什么样的客户都有。



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    cn1501713909:总觉得现在的那些客户这样都是我们中国人教的好徒弟呢。回到原帖
    好些老外就是这样被中国人民带坏了, 良心大大滴坏.



  • 嫌你价格贵的客户可以接受。要跟你讨价还价的也可以理解。
    那种要你做PI,但是发过去之后又来跟你讲价的客户最讨厌了。没品



  • 表示同感,最讨厌这样的客户



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  • 阶梯报价的弊端就在于你泄露了低价,举个例子:

    你报出以下价格:
    1.) 500 pcs, unit price $2.50
    2.) 2000 pcs, unit price $1.90

    业务员的想法是,你的数量是哪个量级的,价格也是相应的。然而,老外可不是这样想!他看到的是你的价格至少可以低到$1.90, 哪怕他的数量达不到,精明的老外一定不会接受$2.50, 而且会设法得到$1.90. 对业务不利的情况是,现在都是买方市场,老外来一句:“同意他的量小但价低的要求,他就下单”,有几个人还愿意且有底气坚持不降价,而不怕老外“不然我就去找别的供应商”的威胁?

    碰到这种情况怎么办?
    1.) 有底气的业务,大可以拒绝,这本是原则问题,只不过竞争太惨烈,迫不得已,不想放弃订单。
    2.) 提高价格,给自己留余地。


    比如,相比之前的报价,提高一些:

    500 pcs, unit price $2.80
    2000 pcs, unit price $2.30


    这里需要注意的是,价格提高多少,一定要事先判断客户的背景和实力。小客户或者不专业的客户,可以提高一些。但如果是很专业很精明的大客户,稍微提高一点点就可以,不然他们很快就能察觉到业务的价格有问题,进而对公司产生怀疑,甚至失去兴趣,因为业务报出去的价格和他们之前的采购价相差太远。要知道同一个行业,通过采购价老外也能把低价猜出个大概,所以碰到这种客户,千万谨慎。



  • cn1520269821vhnl:说实话,埃及客户真的很小气(帮他做翻译),去咖啡厅喝咖啡时候,客户给服务人员小费才1块人民币,我晕倒,我都有点不好意思了,服务人都不好意思接他的小费。回到原帖
    我也觉得,埃及客户真的很小气,唉



  • cn1516707567nlxr:我也觉得,埃及客户真的很小气,唉回到原帖



  • 哈哈   逗你玩儿呢


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