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    这几天经常看论坛上的一些帖子,每个 外贸人都写了自己的心得,和外贸经验。
    都是从自己的工作经验得出的,得出的心得 大概都是---快速回复,展示公司实力,如何和客户谈判。如何营销,如何写一封好的邮件 等等。总之 ,核心就是如何销售,当然这是正确的。因为我们的工作是外贸人,核心工作就是销售!
    下面 我介绍一下 我的外贸心得:

     从我个人工作经验来讲: 外贸的核心是产品。客户买的是用来销售的,(当然 也有自己用的,如机械设备等,这里不讲)
    ( 我的工作背景: 我们是浙江的一家外贸公司,我 在安格拉从事销售工作。从中国采购然后卖给当地经销商(我们叫倒娘,去过安哥拉的人都知道) 我所在的部门是小商品,包括:镜子 钟表 ,家具 ,包类,圣诞用品等等,)

    1. 不能只是了解自己的产品。要了解同类产品有没 有 更好的。

         客户 买产品是买适合自己市场的产品 对不对,客户一直在他们当地市场前沿,最能了解客户的喜好,和产品发展的走势。 那问题就来了,请问一下自己。自己的产品适合客户的市场吗。自己的产品 在更新换代吗? 你真正的了解客户 自己产品的哪些特点是客户自己不能接受的吗? 你自己产品是否具备以上特点。 我想大部分外贸人 只是了解自己的产品,觉得自己的产品不错,比如:外观,材质,价格,功能 交货期都很好。对!!这不错,但是 报价过后,客户没有回复了,最终不下单   。。,自己的产品是好的,其他供应商的产品比你更好!!所以自然就被淘汰了。
    总结: 不能只看自己的产品 ,要看整个行业的产品。 尤其要看升级的产品,创新的产品

    2..  价格。

        如果个经常从中国进口产品的买手,一看到人民币价格,就知道了到仓库的价格。 由于自己再卖同类产品就知道了市场价格,当然,也就知道了你报的价格是不是适合市场, 如果 产品再好,高于市场接受价格 ,那不能进口。
    当然,价格只是重要的因素,还要考虑其他的因素,比如 这个产品卖点是外观,材质。那 也要考虑这 2个因素。

      如果客户经常进口某种产品,你的价格低于 他进口的价格,客户也不会接受,因为客户担心质量,尤其客户是贸易商。产品坏了,还得去修,浪费时间,有可能还找不到配件等等,你坏一个产品造成无法销售,就等于吃掉了你其他产品的利润。得不偿失!!
    如果量小 公司可以承受, 如果量大那。那买手可能就丢掉工作了。哪个买手会给自己带来麻烦那。

    我自己采购心得:我在霸州胜芳采购家具的时候, 我采购了好几年了。一个桌子 120元,只要有供应商报低于120元,我统统不采购, 因为,这个产品工厂都是从外面采购配件自己组装,价格太低 工厂就采购差的配件,使用差的胶水。 时间一长 ,胶水就会失效。桌子腿和面就会脱落, 这样我们在国外销售的时候 就造成麻烦,所以 省一些小钱完全没必要!

    3. 压价。

    压价 是必然的, 以下以我们的工作流程为例。
    采购先从工厂 或者义乌摊位上选产品,然后选出适合的产品,拍图片--编辑产品信息---发给安哥拉部门经理-----部门经理选出适合市场的产品 然后下单----发给国内采购---国内下单。

    这时候,国内采购拿着订单找到供应说“打算下单,能不能便宜点”  进入压价环节。

    请注意: 其实这个压价环节是我们象征性的,我们对这类产品已经知道 市场价,你的报价已经被接受了。
                  即使供应商不降价,我们也要采购。
       当然。如果客户不同意降价,我们会凉客户几天,不搭理他,(做多1星期) 这时候就考验客户的心理素质了。
     如果客户不同意价格,或者不接受我们付款方式, 我们照样会妥协的,


    因为,我们从众多产品里面选出几款适合安哥拉市场的产品 也很困难。所以,我们不会放弃这样的产品。
         
    4.  客户的利润来源!

          总体来讲 (不算个别的) 客户利润的来源是市场,而不是压供应商的价格。 如果客户拿到你的报价以后,发现没什么利润,连5% 也到不了。这个产品没销售的价值,更没有返单的价值,另外 产品可能造成积压,或则破损,那利润就更低了。

    请注意: 新品高价这个原理 和产品周期原理 比如 一款新品。
    刚开始卖的时候可能25% 的利润 ,有可能卖多半年以后利润就成为17% ,而且利润越低 产品卖的月慢。 这时候就要找新的产品来替代该产品。

    5.  新产品  。新品高价

         产品永远是要升级换代的,而且是往上升级,往先进方面发展,(而不是越做越便宜,质量越差,这只能死路一条)因为产品有自己的生命周期和利润周期,
              
          客户喜欢新产品 是永远不变的定律。新品高价也是不变的定律。每次我们到柜的时候,倒娘们都会问,有没有新品啊。 我们回答当然 是“ 有,明天要早点来啊”   第二天 ,会来很多倒娘, 如果 真实有新品 客户会留很长时间来挑选,购买。 如果新品少或者没有,倒娘会走掉,去别的仓库去看看。

      新品定价高  最低是25%的利润。如果,你没有经验,把新品定价格低,而且走的量特别大,这说明你卖亏了。说明这款产品 适合市场,而且你没有得到更高的利润,

      新品,是我们做贸易的 永远离不开的 的核心话题, 这就要求供应商 要有推陈出新的能力,要在卖点上下功夫,

      如果这一点 你做不到,同时,你也不了解海外客户市场情况,  你就是销售再牛,也是白费,客户买的是产品,而不是你多么能说会道。英语多么流利 。能够给客户带来利润的是好的产品。

    举例说明:  在安哥拉市场上 有个巴西品牌 是 '" Havaianas "(哈瓦那),这是个非常有名的品牌 (做人字拖), 他们的鞋子都在专卖店卖, 一双人字拖(女式的) 最高可卖到 20美元( 2000KZ ) 。我们中国出口到当地的 只卖2 美元(200KZ) 。当时,我问黑人同事,为什么买花2000KZ 买 一双人字拖,为什么不用2000KZ 买中国10双人字拖。我同事回复我说“ Jovem,isso e Original de Brasil" 汉语是”年轻人 ,这是巴西原版“

    Havaianas 品牌的童鞋 能卖到10--15美金 一双
    而我们 复制人家的款式 只能卖到3--4 美金一双

    为什么在 物价很高 收入很低的安哥拉,为什么 人家的产品能赚取高额利润?
    答案是 : 新品!!


    总结语: 新产品才是贸易的核心。忽略 这一核心,你只能和别人拼价格,拼你的所谓的销售能力。
     

  • 1 楼#

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 3 楼#

    cn1510047781

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    嗯嗯,新品很重要,非常赞同

  • 4 楼#

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

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    查询Facebook用户真实邮箱

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    省一些小钱完全没必要!

  • 7 楼#

    小林林

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 8 楼#

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    真正有的用的东西 太好了

  • 9 楼#

    外贸小狮鸡

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    很好的分享

  • 10 楼#

    cn1514201712

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    厉害,又一个高手

  • 11 楼#

    cnronglian

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  • 12 楼#

    tjdogger

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    这才是一篇有营养的分享

  • 13 楼#

    cn1520223107hfnh

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    厉害,

  • 14 楼#

    cn1519533590avbq

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    报价,是门学问

  • 15 楼#

    cn1515324284adgp

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    cn1519533590avbq:报价,是门学问回到原帖

  • 16 楼#

    cn1520250354boir

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    受益匪浅,赞一个

  • 17 楼#

    昵称有什么用

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    这个论坛为数不多的能让我感觉认同的文章,这篇是之一。“你就是销售再牛,也是白费,客户买的是产品,而不是你多么能说会道。英语多么流利 。能够给客户带来利润的是好的产品。 ” agreed...

  • 18 楼#

    hbhangli

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    不一样的见解,不一样的思路

  • 19 楼#

    sanders

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    1.      不能只是了解自己的产品。要了解同类产品有没 有 更好的。
    2.      新品高价
    3.      客户的利润来源! 总体来讲 (不算个别的) 客户利润的来源是市场,而不是压供应商的价格。   客户买的是产品,,而不是你多么能说会道。英语多么流利 。能够给客户带来利润的是好的产品。
    很多培训太只强调销售技巧。选品本身也非常非常最重要。
     
    点评,快速消费品行业, 新产品才是贸易的核心。销售渠道次之,销售技巧再次之。忽略 这一核心,你只能和别人拼价格,拼你的所谓的销售能力,没鸟用。 所以说有时要看运气了。如果遇到对的老板,带你快速进去了。还有一种就是运气好,客户把你带进去了,最后最惨就是不断碰乱撞,自己慢慢总结。
    好比最好的情况是你父母带着你成长,次一点的是运气好,找了个好老公带了你一起成长,最差是不断遇渣男悲剧中坚强起来。



  • 这几天经常看论坛上的一些帖子,每个 外贸人都写了自己的心得,和外贸经验。
    都是从自己的工作经验得出的,得出的心得 大概都是---快速回复,展示公司实力,如何和客户谈判。如何营销,如何写一封好的邮件 等等。总之 ,核心就是如何销售,当然这是正确的。因为我们的工作是外贸人,核心工作就是销售!
    下面 我介绍一下 我的外贸心得:

     从我个人工作经验来讲: 外贸的核心是产品。客户买的是用来销售的,(当然 也有自己用的,如机械设备等,这里不讲)
    ( 我的工作背景: 我们是浙江的一家外贸公司,我 在安格拉从事销售工作。从中国采购然后卖给当地经销商(我们叫倒娘,去过安哥拉的人都知道) 我所在的部门是小商品,包括:镜子 钟表 ,家具 ,包类,圣诞用品等等,)

    1. 不能只是了解自己的产品。要了解同类产品有没 有 更好的。

         客户 买产品是买适合自己市场的产品 对不对,客户一直在他们当地市场前沿,最能了解客户的喜好,和产品发展的走势。 那问题就来了,请问一下自己。自己的产品适合客户的市场吗。自己的产品 在更新换代吗? 你真正的了解客户 自己产品的哪些特点是客户自己不能接受的吗? 你自己产品是否具备以上特点。 我想大部分外贸人 只是了解自己的产品,觉得自己的产品不错,比如:外观,材质,价格,功能 交货期都很好。对!!这不错,但是 报价过后,客户没有回复了,最终不下单   。。,自己的产品是好的,其他供应商的产品比你更好!!所以自然就被淘汰了。
    总结: 不能只看自己的产品 ,要看整个行业的产品。 尤其要看升级的产品,创新的产品

    2..  价格。

        如果个经常从中国进口产品的买手,一看到人民币价格,就知道了到仓库的价格。 由于自己再卖同类产品就知道了市场价格,当然,也就知道了你报的价格是不是适合市场, 如果 产品再好,高于市场接受价格 ,那不能进口。
    当然,价格只是重要的因素,还要考虑其他的因素,比如 这个产品卖点是外观,材质。那 也要考虑这 2个因素。

      如果客户经常进口某种产品,你的价格低于 他进口的价格,客户也不会接受,因为客户担心质量,尤其客户是贸易商。产品坏了,还得去修,浪费时间,有可能还找不到配件等等,你坏一个产品造成无法销售,就等于吃掉了你其他产品的利润。得不偿失!!
    如果量小 公司可以承受, 如果量大那。那买手可能就丢掉工作了。哪个买手会给自己带来麻烦那。

    我自己采购心得:我在霸州胜芳采购家具的时候, 我采购了好几年了。一个桌子 120元,只要有供应商报低于120元,我统统不采购, 因为,这个产品工厂都是从外面采购配件自己组装,价格太低 工厂就采购差的配件,使用差的胶水。 时间一长 ,胶水就会失效。桌子腿和面就会脱落, 这样我们在国外销售的时候 就造成麻烦,所以 省一些小钱完全没必要!

    3. 压价。

    压价 是必然的, 以下以我们的工作流程为例。
    采购先从工厂 或者义乌摊位上选产品,然后选出适合的产品,拍图片--编辑产品信息---发给安哥拉部门经理-----部门经理选出适合市场的产品 然后下单----发给国内采购---国内下单。

    这时候,国内采购拿着订单找到供应说“打算下单,能不能便宜点”  进入压价环节。

    请注意: 其实这个压价环节是我们象征性的,我们对这类产品已经知道 市场价,你的报价已经被接受了。
                  即使供应商不降价,我们也要采购。
       当然。如果客户不同意降价,我们会凉客户几天,不搭理他,(做多1星期) 这时候就考验客户的心理素质了。
     如果客户不同意价格,或者不接受我们付款方式, 我们照样会妥协的,


    因为,我们从众多产品里面选出几款适合安哥拉市场的产品 也很困难。所以,我们不会放弃这样的产品。
         
    4.  客户的利润来源!

          总体来讲 (不算个别的) 客户利润的来源是市场,而不是压供应商的价格。 如果客户拿到你的报价以后,发现没什么利润,连5% 也到不了。这个产品没销售的价值,更没有返单的价值,另外 产品可能造成积压,或则破损,那利润就更低了。

    请注意: 新品高价这个原理 和产品周期原理 比如 一款新品。
    刚开始卖的时候可能25% 的利润 ,有可能卖多半年以后利润就成为17% ,而且利润越低 产品卖的月慢。 这时候就要找新的产品来替代该产品。

    5.  新产品  。新品高价

         产品永远是要升级换代的,而且是往上升级,往先进方面发展,(而不是越做越便宜,质量越差,这只能死路一条)因为产品有自己的生命周期和利润周期,
              
          客户喜欢新产品 是永远不变的定律。新品高价也是不变的定律。每次我们到柜的时候,倒娘们都会问,有没有新品啊。 我们回答当然 是“ 有,明天要早点来啊”   第二天 ,会来很多倒娘, 如果 真实有新品 客户会留很长时间来挑选,购买。 如果新品少或者没有,倒娘会走掉,去别的仓库去看看。

      新品定价高  最低是25%的利润。如果,你没有经验,把新品定价格低,而且走的量特别大,这说明你卖亏了。说明这款产品 适合市场,而且你没有得到更高的利润,

      新品,是我们做贸易的 永远离不开的 的核心话题, 这就要求供应商 要有推陈出新的能力,要在卖点上下功夫,

      如果这一点 你做不到,同时,你也不了解海外客户市场情况,  你就是销售再牛,也是白费,客户买的是产品,而不是你多么能说会道。英语多么流利 。能够给客户带来利润的是好的产品。

    举例说明:  在安哥拉市场上 有个巴西品牌 是 '" Havaianas "(哈瓦那),这是个非常有名的品牌 (做人字拖), 他们的鞋子都在专卖店卖, 一双人字拖(女式的) 最高可卖到 20美元( 2000KZ ) 。我们中国出口到当地的 只卖2 美元(200KZ) 。当时,我问黑人同事,为什么买花2000KZ 买 一双人字拖,为什么不用2000KZ 买中国10双人字拖。我同事回复我说“ Jovem,isso e Original de Brasil" 汉语是”年轻人 ,这是巴西原版“

    Havaianas 品牌的童鞋 能卖到10--15美金 一双
    而我们 复制人家的款式 只能卖到3--4 美金一双

    为什么在 物价很高 收入很低的安哥拉,为什么 人家的产品能赚取高额利润?
    答案是 : 新品!!


    总结语: 新产品才是贸易的核心。忽略 这一核心,你只能和别人拼价格,拼你的所谓的销售能力。
     






  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!



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  • 厉害,



  • 报价,是门学问



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  • 不一样的见解,不一样的思路



  • 1.      不能只是了解自己的产品。要了解同类产品有没 有 更好的。
    2.      新品高价
    3.      客户的利润来源! 总体来讲 (不算个别的) 客户利润的来源是市场,而不是压供应商的价格。   客户买的是产品,,而不是你多么能说会道。英语多么流利 。能够给客户带来利润的是好的产品。
    很多培训太只强调销售技巧。选品本身也非常非常最重要。
     
    点评,快速消费品行业, 新产品才是贸易的核心。销售渠道次之,销售技巧再次之。忽略 这一核心,你只能和别人拼价格,拼你的所谓的销售能力,没鸟用。 所以说有时要看运气了。如果遇到对的老板,带你快速进去了。还有一种就是运气好,客户把你带进去了,最后最惨就是不断碰乱撞,自己慢慢总结。
    好比最好的情况是你父母带着你成长,次一点的是运气好,找了个好老公带了你一起成长,最差是不断遇渣男悲剧中坚强起来。


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