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    大狮兄

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    【新人学堂第71课】百万客户不是梦,电脑一搜就搞定(大狮兄阿里巴巴运营视频已完工,欢迎咨询  )
    ----------------------------------大狮兄原创--------------------------------------

         互联网讲究不做就不做,做就做到极致,作为一个合格的互联网人,我们要发扬这个传统,今天我们就把搜索客户这一个课题做到极致。也是兑现大狮兄承诺过的主动搜索客户实操部分。

        互联网时代,不管什么样的客户几乎都可以在网上搜索的到,因为所有公司和客户都与互联网挂钩,只要在互联网上混,就一定有痕迹,这些痕迹就是我们要搜索的东西,通过这些痕迹,找到客户,搜索的足够全面,全球的客户自然能够全部覆盖,所以,100W潜在客户又有什么不可?


    搜索客户主要存在的困难:

    1.如何有80%以上的概率找到客户?有时候只知道客户的部分信息而已。
    2.一个个找很累,很慢,如何提高效率?
    3.搜索几十万客户,这么多客户怎么发开发信?
    4.如何保证发的开发信不被退信?或者大幅降低开发信的退信概率?
    5.这么多客户如何维护和管理?
    6.大狮兄,你说的这么神,这个方法就没有缺点吗?

    目前我找到的客户(医疗器械行业):
    海关数据:1-2W
    展会名录:2-3W

    谷歌:3-5W(持续增加中,有几个月没认真搜索了,懒了。)
    合计共7-10W左右(没一个个查,根据自己的记忆大体估算。)
    最多一天找到1W个客户名单(主要是名单,不含邮箱,大部分含网址),我们行业是医疗器械,相对好找,不管哪个行业,其思路都是这样的。
    B2B,黄页,SNS,谷歌地图等等,我基本都没利用呢,用B2B找过5,6次,大概是一个小时可以找10-30个,试了这几次,我就有数了。

       1.如何找100W客户?

    一个一个找,对,傻乎乎的一个个找。

    你的产品如果是超市销售为主,你就搜索超市的联系方式;谷歌输入:market inurl:contact -b2b -china -ebay -tradekey
    你的产品如果是医疗器械,你就搜索医院的联系方式;谷歌输入:hospital inurl:contact -b2b -china -ebay -tradekey
    你的产品如果是玻璃纤维,你就搜索玻璃钢厂的联系方式;frp factory inurl:contact -b2b -china -ebay -tradekey
    你的产品如果是饲料添加剂,你就搜索饲料厂的联系方式。。。。。fish feed factory inurl:contact -b2b -china -ebay -tradekey

    A.知道公司网站如何找客户?1.无脑网页上找邮箱;2.客户网站任意页面,鼠标右键点击一下,找到查看源代码,点开,按键盘的“CTRL+F”,调出搜索框,输入“@”,会显示有多少含有“@”的搜索结果,且这些结果字体颜色会不同,一眼可变,让你增加30%左右的概率找到邮箱;3.WHOIS反查:将客户网站的域名(百度的域名就是BAIDU.COM,.com不能省略)在WHOIS.COM上直接搜索,可到注册邮箱等信息;
    B.知道客户姓名如何找客户?linkedin直接搜索,谷歌直接搜索;
    C.知道公司名称如何找客户?谷歌,linkedin等直接搜索;
    D.知道客户电话如何找客户?WHATSAPP,VIBER,VIBER需要先将客户电话加入通讯录,才能搜索匹配到客户;
    E.最重要的,真找不到怎么办?按照这样的思路找,客户有100W呢,何必在意一两个呢?我们都是暴脾气。
    也就是,搜索那些直接使用产品的终端客户的联系方式。

    我亲自试验过,用WHOIS.COM有90%(100个网站只有6,7个没有找到注册邮箱)以上的成功率能找到注册邮箱。

    这些渠道可以找到高质量客户,因为活跃在任何一行的人总是那一拨人。
    A.展会客户名录,网上可搜索得到免费版;
    B.海关数据,同上;
    C.N多B2B平台上的买家采购意向,BUYER LEADS;也是一个个搜,我是觉得挺值得;
    D.长时间出现在搜索引擎等处的公司或者终端用户,简单讲,你们卖手机的,每次搜索手机,总有一个叫A的公司(非制造企业)出现在网页上,这个公司将是十分优质的客户。

    找邮箱仅仅是搬砖而已,只需要学一些基本的思路和技巧,人人可以这么操作,只要你愿意。

       2.一个个找很累,很慢,如何提高效率?

    谷歌扩展工具Email Extractor, 这是名人堂Sunshine Taylor分享的,我看了之后试了下,确实可用,然后我又搜索了所有的谷歌扩展工具,发现跟EMAIL提取相关的竟然有不少,还有专门从领英提取邮箱的扩展工具呢;
    这个工具需要用谷歌浏览器安装谷歌扩展程序Email Extractor,安装好之后,浏览器右上部会多出一个LOGO样的图标,图标上会显示数字,这个数字就是该网页的邮箱总数量;

    关键的是,别看这样一个个搜索很慢,其实,越搜越快,因为你会知道越来越多的技巧,资源,客户集中的渠道,比如DMOZ,我说过很多次的2AGIS.COM(迪拜附近的国家,提供地图和网址等),谷歌LIST(比如,list of hospital;),还有很多意想不到的小网站上,总有很多出乎意外的客户名单,还有一些大公司的代理商名单,这些代理商就是我们的客户啊,不是吗?这样子,就会事半功倍,抓住最有利的资源。

    让我拼命找得话,我估计5,6个月可以找到100W个客户,就用这个办法,办法我说了,能掌握多少看你自己了。能不能找到,只是自己愿不愿意干的事情了。


       3.搜索几十万客户,这么多客户怎么发开发信?

    QUN发单显。QUN发一次可以20-100个,具体自己决定,自己尝试,退信率忽然增加就少发点吧,有客户回复了赶紧根据客户的回复与客户联系,没回复继续跟踪,不要想着客户立马回复,除非客户比你还急,一般4-6次跟踪客户才会回复你。



    因为前期最重要的是与客户取得联系和传递信息,所以,QUN发是合适的。

       4.如何保证发的开发信不被退信?或者大幅降低开发信的退信概率?

    [回复并刷新后可见]
       5.这么多客户如何维护跟踪管理?
    前期之所以有这么多客户,是因为我们覆盖面广,然而客户需求很多,我们只能把握我们抓得住的客户类型;
     1.订单为主;有客户有下单的可能,肯定着重跟踪这个客户,跟踪之余,继续开发;
    2.对于产品地区代理,我们更要去选择一些优质客户,每个地区的代理是有XIAN制的,选择一些有潜质的客户作为代理商,部分客户自然被自然淘汰了;
    3.建好一个客户池,再建一个优质客户池,利润大,销量大的客户侧重跟踪;一些个利润小,麻烦多的订单,完全可以推掉啊,不是每一个订单都值得做;
    4.一般前期跟踪客户是:开始要频繁,然后逐渐越来越少,最后趋于稳定,比如,前两个月每周一次,第三个月每两周一次,第四个月每月一次,跟踪下来还没回复,那就一个季度一次,这样子,客户自然有一个等级梯度出来,那些回复积极并且有成交意向的,自然要多多花时间,没有成单意向的就隔久一点再跟踪,比如,三个月或者半年,干脆扔了也行;
     5.总体而言,订单为目的,优质客户为重,我们只能满足市场某一部分客户的需求,市场太大,谁一个人也拿不下,所以,放弃那些因产品或认证或交期等等自己无法把握住的客户,集中服务那些自己可以HOLD的住的客户和订单,让自己的定位越来越精准。


       6.大狮兄,你说的这么神,这个方法就没有缺点吗?
    1.有缺点; 大家都喜欢怀疑,我呢就自觉点,把自己的缺点暴露出来,也别猜了,都坦白;
    2.缺点是工作量很大,很苦,很累,一般人没有这个耐心沉浸到这个做上去极其枯燥乏味的重复性工作,简直是外贸界的抗麻袋的; 精准度也一般,不能立马找到负责人邮箱等等;
    3.成功率低,可能开发1W个客户也才能有十几个回复的。

    同时,它也有优点,比如,时间利用率高,潜力大,运气好了一天可以找成千上万客户或者客户名单,覆盖性广,主动性强;

    实话实讲,我个人是认为这是任何一个真正的外贸人必经的路,仅个人意见。
    主动找客户很LOW, 但是,要想HIGH,必须战胜这些LOW, 还是个人观点,大家都是成年人,好与坏,自己心里有决断,不是吗?
     7个多月来,大狮兄已经分享了14篇(包括本篇,作品合集已提供下载,在文章最下面)新人学堂的课程,共经历了921303次浏览(不含本篇),81414个回复,4989个点赞,可以说大狮兄是用尽了洪荒之力为大家的外贸路提供一些些感受,现在新人学堂举行年度优秀讲师评选,有劳大家投大师兄(排第五位)一票!谢谢!
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-3015948-fid-215.html?spm=a2700.7705460.1998569222.5.WpiLPK&tracelog=mashang_toutiao1

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