加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    本杰明

    • 粉丝
      983
    • 人气
      792
    • 积分
      0
    • 铜币
      931

    图片:Benjamin.jpg


    大家好,我是照明行业本杰明(Benjamin)代表照明家电玩具行业集群参与正能量和大家互动登录阿里外贸论坛或者行业群与大家进行交流时经常有很多老问题,诸如:如果开展外贸、如何找客户、如何与客户沟通、什么是FOB等等,有很多网友初进外贸领域对此工作不了解,感到很茫然。其实真正说起来可能几十页帖子也讲不清,所以我想到在此开帖与大家一起交流、分析、总结一下,希望对很多新外贸工作者有所启发。

    做外贸需要的因素:一是英语(用来沟通),二是找客户(接单),三是外贸知识。
    1. 不会英语就没有办法沟通,那如果英语不好如何写开发信、应答老外来电?
    2. 外贸新手如何开发客户,有什么途径和方法?如何使询盘回复更加有效,如何跟进询盘不至于石沉大海?
    3. 外贸知识分两部分,本行业英文相关知识以及出口相关知识。作为新手,我们该如何去学习掌握呢?

    欢迎大家提问,互相分享交流取长补短,让2012年的正能量一直持续下去。。。
    答疑时间:因为本人工作原因,大家的疑问主要在每天19:00-22:00答复。其余时间只要条件允许均会立即回复。
    回帖奖励:针对优秀提问,本楼主将给予+5铜币奖励;另每逢8楼、18楼、28楼。。。依此类推均给予+10铜币奖励,欢迎大家踊跃跟帖提问。

    如果我的回复能给您带去些许的帮助和启示,请您支持我,给10号选手投上您宝贵的一票。
    投票链接:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-52481.html
    (投票截止时间:2013-01-12 14:46,遇到系统提示“非法操作”请刷新后再投票)
    一些关于行业的问题可以在照明的旺群或者微博上和我互动,谢谢大家的信任和支持。
    个人微博:@一个奋斗ing的80后
    微博: @ALI行业汇_阿里照明联盟
    个人旺号:cn209722019

    照明官方旺群: 922845926(可添加);449902702(名额限制);90965273(名额限制),不需要重复加群

    特邀嘉宾们的支持

    图片:2.jpg

    图片:1.jpg

    图片:3.jpg


     

    图片:4.jpg

    图片:5.jpg


    图片:6.jpg


     
     
     
     
     
     
     
     

  • 1 楼#

    Super Mario

    • 粉丝
      79
    • 人气
      975
    • 积分
      0
    • 铜币
      61

          支持,支持!!!

  • 2 楼#

    神灯阿拉甲

    • 粉丝
      458
    • 人气
      869
    • 积分
      0
    • 铜币
      592

    全力支持!很荣幸能给楼主做个简单的介绍!
    [flash=480,400,0]http://cloud.video.taobao.com//video/play/sid/10290789/uid/391575718/v/2005/f/video.swf[/flash]
    2012正能量本杰明,一份敢于拼搏敢于分享的心

    图片:benjamin_副本.jpg



    深圳市天盛达光电有限公司
              外贸经理(Benjamin 本杰明)
    个人关键词:自学成才,白手起家。

       毕业后顺利进入重庆移动,3个月升任营销部经理。一次机缘让他接触LED,喜欢挑战的他,短短1年间,通过自己的努力学习,充分掌握插件LED,贴片LED,大功率LED等相关基础知识成为打下外贸专业技能扎实基础的典范

       随后,他正式进入照明外贸行业,和公司白手起家,主动承担起业务的的第一把手,负责营销推广和产品销售,凭着坚持走品质路线的理念,使公司从创业期发展到接下世界500强公司的订单。

       近7年的外贸经验,去年个人销售额达到  RMB 1000。同时不断扩散自己的影响力,积极参加多个旺旺群主题分享答疑,论坛发帖超过100个。
       
       如今他对外贸仍然充满信心和激情,怀着感恩之心,乐于分享,积极布道,希望能帮助和激励更多的外贸同仁。

     
    以下是楼主送给大家的,更多帖子请再论坛点击本杰明的名字即可查看所有的帖子

    图片:分享大餐.JPG


     
     
    (最新)阿里产品发布关键词设置技巧,绝对的干货!
    正能量篇:
    2012年度最强正能量-看我如何拿下IBM订单
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-50013.html
    买家开发与跟进:
    关于阿里询盘处理技巧
    根据时差调整你的外贸邮件时间
    发展北美客户,从小订单做起
    如何处理国外客户寄样品的要求?
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-47933-ds-1.html#tpc
    全球各国的搜索引擎汇集--引领大家进入外贸搜索新时代
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-40003-ds-1.html#tpc
    参展十件大事你做好了吗?
    下单难,难于上青天---绝对值得大家来思考
    不为人知的十种销售成交技巧
    对客户咨询的途径与对客户资信调查的内容及范围
    一个外贸人6年的知识积累,详实的从无到有的过程
    行业篇:
    中国灯具出口美国策略
    LED销售采取“分期付款”自救策略
    LED灯具知识企业内部培训资料
    LED晶片的分级方法

     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     

  • 3 楼#

    嫣然一笑(阿里华南中供拍档运营)

    • 粉丝
      155
    • 人气
      527
    • 积分
      0
    • 铜币
      473

    支持本杰明

  • 4 楼#

    sunny ZHEN

    • 粉丝
      30
    • 人气
      418
    • 积分
      0
    • 铜币
      345

    本杰明,支持你!

  • 5 楼#

    cynthia0591

    • 粉丝
      13
    • 人气
      771
    • 积分
      0
    • 铜币
      477

    支持本先生,今年你是当之无愧的年度正能量!加油!!!

  • 6 楼#

    玩具OEM

    • 粉丝
      1
    • 人气
      98
    • 积分
      20
    • 铜币
      7

    支持,支持。 年销售额达到RMB1000万, niubility.

  • 7 楼#

    i峰

    • 粉丝
      1471
    • 人气
      1147
    • 积分
      40
    • 铜币
      20140

    支持!一直有看本杰明的一系列分享,收获不浅,一定投你一票!

  • 8 楼#

    玩转吧

    • 粉丝
      616
    • 人气
      890
    • 积分
      0
    • 铜币
      3553

    支持本杰明!机会难得啊!大家有外贸方面的疑问尽快提啊!

  • 9 楼#

    美奇Grace

    • 粉丝
      23
    • 人气
      202
    • 积分
      0
    • 铜币
      728

    顶一下,跟随这股正能量,2013年我也要突破!

  • 10 楼#

    cn1001505514

    • 粉丝
      14
    • 人气
      69
    • 积分
      0
    • 铜币
      60

    支持喔~前几天在群里就说了,要向你学习,YEAH~

  • 11 楼#

    Skylar Shen

    • 粉丝
      2
    • 人气
      13
    • 积分
      0
    • 铜币
      25

    咨询Benjamin还有众多外贸人士,外贸公司的合同编号规则是怎么制定的,便于日后的查询

    因为一个主合同项下可能有好几个采购合同,还有补充协议什么的

    能够让后来人快速地根据合同金额,产品品名或者日期查找相应的文件

    也不知道自己的表述是否清晰充分

  • 12 楼#

    cn1001522800

    • 粉丝
      2
    • 人气
      53
    • 积分
      125
    • 铜币
      15

    客户不回询盘怎么办

  • 13 楼#

    cn220096278

    • 粉丝
      2
    • 人气
      72
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    我还真是有疑问过来的,我做外贸半年了,其实还是觉得自己很菜鸟,开发客户能力真的很差,大多是靠询盘。
    开发客户主要是邮件和电话,邮件吧总是退信,电话吧永远是不需要,我发现我的技巧太差了,我没有;领悟到开发客户技巧的真谛啊,请前辈赐教!

  • 14 楼#

    Green-Bright

    • 粉丝
      8
    • 人气
      326
    • 积分
      0
    • 铜币
      122

      支持一下

  • 15 楼#

    本杰明

    • 粉丝
      983
    • 人气
      792
    • 积分
      0
    • 铜币
      931

    cn1001522800:
    客户不回询盘怎么办

    客户不回复怎么办?买家不理睬怎么办?
    1)尽量使用企业邮箱发送,免费邮箱只选yahoo, hotmail。  
    Gmail少用,服务器不稳定!163,126,新浪,搜狐更免了吧,这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱,还没有等到客人收到你的回盘信息,客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除,客人自然不会回复给你,因为他根本就不曾收到邮件!
    2)第一封邮件最好不要带附件。如图片,报价单之类。(只针对阿里询盘,自主开发的客户回复你的开发信的情况下是没有关系的。) _2}/rwVg  
           容易被识别成垃圾邮件。也不要长篇大论公司实力,规模(这种回复的邮件太多)  
           记住第一封邮件的目的是:先联系上客户并能收到回复即可。
          如果第一封邮件带有附件,那么有种比较有效的办法是,第一封邮件发过之后,立即用纯文本格式(正常为HTML格式)再发送一封邮件给客户,希望他能查收确认。因为带了附件,不知道他有没有收到,如果没有,请客户立刻联系你。这样做能避免报价单发出去石沉大海,其实有时候是客人没收到。
    3)   利用邮件客户端的定时发送确保在客户上班之前一小时前递送  
    4)   发送邮件,尽量避免使用容易被默认为垃圾邮件的标题,如:we could supply; do you want to buy…之类的。
    5)   发送的邮件密度也非常重要,如果密度过高,很有可能被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
           最好的邮件密度为:第1天-第2天-第5天-第13天-第25天- 之后每隔1个月。

           很多业务员认为,一旦收到询盘就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意并回复!如果现在正是客户上班的时间,那么这么做是对的。争取在收到询盘后尽快了解客户的基本情况,半小时内给予回复。回复的第一封邮件先不要报价,但是内容也不能太空洞,要有合作的诚意但是也要带着目的回复(尽可能多的了解客户,问题不能太多!) ,esUls'nz'  
           如果客户此时不是上班时间。那么就算你马上回复了客人,客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘,肯定也不会只有你一个人回复,肯定有大把的供应商相争回复,这样,最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。所以可以使用邮件客户端的定时发送功能,确保客户上班一小时前发送邮件。(当然以上也可以不用定时发送,选择邮件的“优先级”来使得你的回复更加醒目。
    6 ) 如果没有等到客户回复,重新编辑,改变一下邮件内容,再次发送,当做提醒一下客户。邮件加上高优先级。重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证,吸引客户回复。
    Hi David,
    I wonder whether you received our email dated 16th, Dec 2012 ?
      
    As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many customers in your market such as 1,  2,  3.  Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market.
     
    Please kindly review our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check.
     
    We appreciate for your prompt reply.
    7)如果以上还是没有获得客户回复,果断打电话给客户,询问对自己产品的意向。内容简短有力一些,加深印象
    如电话中:
    Hi David~
    This is Benjamin from China, we got your inquiry from alibaba and we’ve get back to you yesterday. You can easily find my name Benjamin(重音) from the title of email then find our company name ”TSD”(重音).  You got my name? Benjamin(再次重音~), I wait for your reply. Ok ? Thanks.

    邮件的标题:Re: Benjamin - LED Lighting Manufacturer - IBM - TSD

  • 16 楼#

    cimaled

    • 粉丝
      5
    • 人气
      85
    • 积分
      0
    • 铜币
      2

    我现在遇到很大的困难,今年是我进入LED行业的第三个年头了。2012年一整年我没有什么单。期间因为转了几家公司。看着和自己同一时间的外贸已经做的很不错了。实在是慌啊。我该怎么调整。help...

  • 17 楼#

    本杰明

    • 粉丝
      983
    • 人气
      792
    • 积分
      0
    • 铜币
      931

    cn220096278:我还真是有疑问过来的,我做外贸半年了,其实还是觉得自己很菜鸟,开发客户能力真的很差,大多是靠询盘。
    开发客户主要是邮件和电话,邮件吧总是退信,电话吧永远是不需要,我发现我的技 .. (2013-01-07 15:38) 

    这个朋友,首先建议你查看下本帖15楼的回复。

    其次,当你做了不少努力,结果换来了拒绝。你认为销售已经到此结束了吗? 不,很多时候,销售正是从客户拒绝时开始的。 因为你觉得客户拒绝了,也许你觉得这就结束了。可是,你明白这到底是真正的拒绝还是一个缓兵之计?

    “拒绝”和“顾虑”是委婉的说法,实际上是你还没能发挥足够的能量去说服客户决定购买。很多时候他们其实是在要求更多的信息和保证。客户说的实际上不是“不”,而是“现在不”。有时我们失去客户,原因只是我们没有认真倾听和研究他们的真正需求。

    我们经常听到的拒绝有:
    · 我需要考虑一下。  
    · 我还得在考虑另外两家供应商。  
    · 你的价格太高了。
    · 我们今年的预算已经花完了。
    · 下个月再和我联系吧。
    · 我们暂时不想更换供应商。

    不过经历过N次拒绝,我也慢慢认清楚哪些才算真正的拒绝:
    · 认为自己可以在别处购买到更便宜质量更好的东西。
    · 脑子里已经有中意的,但不告诉你。  
    · 不想更换供应商。
    · 你不善于倾听客户的需求。  
    · 不信任你的产品或公司。
    · 不信任你,因为你表现得不够专业。

    能否克服拒绝的关键在于:  
    · 你的销售技巧  
    · 你对产品的了解
    · 你对潜在客户的了解以及市场行情的了解
    · 你和潜在客户建立的信任度
    · 你的态度和创造性  
    · 你想要帮助客户的真诚愿望  
    · 你的坚持

    这些都与价格无关,但却很大程度上决定客户会不会下单给你。因此,我们需要找出真正拒绝的理由,然后你才能克服它不断完善自己最终做成交易。 认清拒绝,然后学着克服它。

     1. 倾听客户的拒绝,确定这是个拒绝还是一种拖延。如论如何,先对客户的意见表示理解和同意。这样可以使自己有策略地将回击渗透而又不至于显得不礼貌和强硬。如果你相信这是种拖延并且想确认一下,可以试试这些问题:是否有某些因素让您现在无法决定合作?  是付款方式,交货期?还是质量?(就是不问价格)

    2. 为拒绝定性,想好思路组织进攻。问出一些包含解决方案的问题如:“那么,如果我们能够证明我们的质量” 或 “如果我们能尽快设计出满足您要求的款式” 或“如果我们能提供一封满意客户的邮件” 等等。。

    3. 确实地让客户知道你在为达成交易解决问题做出了哪些努力。一个比较图表,一个更利于买方的付款条件等等都很重要。暂时忘掉客户的拒绝。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵,起码让客户知道究竟贵在哪里? 把产品打开,里面的合理的结构,优良的部件拍图片给客户,让自己更有说服力。

    4. 始终注意礼貌和更进。任何客户都会喜欢有跟进的业务员。

    5. 坚持。 这个根本不需要解释。同时要学会应对,另外事先头脑风暴,想好客户可能会说什么,怎么积极回答。

    关于几个经典的拒绝:
    一、“我想再比较一下其他两家供应商再做决定”
    这是多么让人泄气的话! 可是你又该说什么,做什么呢?也许你会说“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.”

    需要考虑或者比较后决定往往都是一种拖延,还不算是真正的拒绝。
    现在,你应该学着说 “we know you want to find an reliable supplier with good quality and price. Could you let us know your comments, which aspect we are not attracting?

    客户也许会简单地告诉你没别的,就质量和价格。看来你已经看清楚了障碍。质量他不了解,价格可能他也不是很满意。
    你可以继续进攻:“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.”


    提供数据或图表或其他有说服力的东西,并花一点时间来指出产品的竞争优势在哪里。鼓起你全部的勇气,并问客户什么时候可以做决定?客户会为你所做的充分准备以及专业性的服务感到吃惊,在感受到你的真诚外,他也会意识到他不得不尽快做出决定了。根据不同的拒绝,继续策动。

    二、“价格太贵了”
    这是所有的外贸业务员都痛恨的一句话。但潜在客户说“价钱太贵了”并不意味着他不会购买。 关键是你得明白客户的真正含义,可能的情况有:
    · 我可以从别的地方买到更便宜(更好的)· 我不想从你们公司买
    · 我还看不出你们的产品和服务有什么吸引我的地方· 你还没有说服我  
    · 纯粹是一种采购人员的本能回答· 现在资金有点紧张,以这个价格采购有点吃力

    如果客户以价格拒绝你,在50%的情况下你做不成生意。但是还有50%的可能行,我们还是得挖!这就是业务,没有办法。

    另外,如果是大客户,可以根据客户实力大小,可以给予付款方式上的吸引。您是不是目前资金压力比较紧张?如果是这样,我们可以接受远期L/C付款方式。或者T/T+D/P

     


  • 18 楼#

    Cyan

    • 粉丝
      6
    • 人气
      230
    • 积分
      20
    • 铜币
      55

    感谢分享!

  • 19 楼#

    cn1001224095

    • 粉丝
      4
    • 人气
      110
    • 积分
      0
    • 铜币
      116

    您好,Benjamin。想请教您几个问题:
    1. led市场现在哪些灯具比较好卖些(您个人的观点)
    2.只有阿里这个付费平台,但是平台上来的询盘要的产品数量都很少怎么办?
    3. 我工作两年多,做外贸半年多。现在手上有一些客户,没有长期稳定下单的客户。怎样才能提升自己?(包括业务水平和产品知识)
    4.手上联系的客户多了,管理起来很麻烦,做成表格管理起来也不怎么方便。您有没有什么好的建议?
    很少发帖子,不知道这个帖子您回复了我以后,我会不会收到类似QQ空间有人评论说说有通知什么的。
    谢谢



  • 图片:Benjamin.jpg


    大家好,我是照明行业本杰明(Benjamin)代表照明家电玩具行业集群参与正能量和大家互动登录阿里外贸论坛或者行业群与大家进行交流时经常有很多老问题,诸如:如果开展外贸、如何找客户、如何与客户沟通、什么是FOB等等,有很多网友初进外贸领域对此工作不了解,感到很茫然。其实真正说起来可能几十页帖子也讲不清,所以我想到在此开帖与大家一起交流、分析、总结一下,希望对很多新外贸工作者有所启发。

    做外贸需要的因素:一是英语(用来沟通),二是找客户(接单),三是外贸知识。
    1. 不会英语就没有办法沟通,那如果英语不好如何写开发信、应答老外来电?
    2. 外贸新手如何开发客户,有什么途径和方法?如何使询盘回复更加有效,如何跟进询盘不至于石沉大海?
    3. 外贸知识分两部分,本行业英文相关知识以及出口相关知识。作为新手,我们该如何去学习掌握呢?

    欢迎大家提问,互相分享交流取长补短,让2012年的正能量一直持续下去。。。
    答疑时间:因为本人工作原因,大家的疑问主要在每天19:00-22:00答复。其余时间只要条件允许均会立即回复。
    回帖奖励:针对优秀提问,本楼主将给予+5铜币奖励;另每逢8楼、18楼、28楼。。。依此类推均给予+10铜币奖励,欢迎大家踊跃跟帖提问。

    如果我的回复能给您带去些许的帮助和启示,请您支持我,给10号选手投上您宝贵的一票。
    投票链接:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-52481.html
    (投票截止时间:2013-01-12 14:46,遇到系统提示“非法操作”请刷新后再投票)
    一些关于行业的问题可以在照明的旺群或者微博上和我互动,谢谢大家的信任和支持。
    个人微博:@一个奋斗ing的80后
    微博: @ALI行业汇_阿里照明联盟
    个人旺号:cn209722019

    照明官方旺群: 922845926(可添加);449902702(名额限制);90965273(名额限制),不需要重复加群

    特邀嘉宾们的支持

    图片:2.jpg

    图片:1.jpg

    图片:3.jpg


     

    图片:4.jpg

    图片:5.jpg


    图片:6.jpg


     
     
     
     
     
     
     
     



  •       支持,支持!!!



  • 全力支持!很荣幸能给楼主做个简单的介绍!
    [flash=480,400,0]http://cloud.video.taobao.com//video/play/sid/10290789/uid/391575718/v/2005/f/video.swf[/flash]
    2012正能量本杰明,一份敢于拼搏敢于分享的心

    图片:benjamin_副本.jpg



    深圳市天盛达光电有限公司
              外贸经理(Benjamin 本杰明)
    个人关键词:自学成才,白手起家。

       毕业后顺利进入重庆移动,3个月升任营销部经理。一次机缘让他接触LED,喜欢挑战的他,短短1年间,通过自己的努力学习,充分掌握插件LED,贴片LED,大功率LED等相关基础知识成为打下外贸专业技能扎实基础的典范

       随后,他正式进入照明外贸行业,和公司白手起家,主动承担起业务的的第一把手,负责营销推广和产品销售,凭着坚持走品质路线的理念,使公司从创业期发展到接下世界500强公司的订单。

       近7年的外贸经验,去年个人销售额达到  RMB 1000。同时不断扩散自己的影响力,积极参加多个旺旺群主题分享答疑,论坛发帖超过100个。
       
       如今他对外贸仍然充满信心和激情,怀着感恩之心,乐于分享,积极布道,希望能帮助和激励更多的外贸同仁。

     
    以下是楼主送给大家的,更多帖子请再论坛点击本杰明的名字即可查看所有的帖子

    图片:分享大餐.JPG


     
     
    (最新)阿里产品发布关键词设置技巧,绝对的干货!
    正能量篇:
    2012年度最强正能量-看我如何拿下IBM订单
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-50013.html
    买家开发与跟进:
    关于阿里询盘处理技巧
    根据时差调整你的外贸邮件时间
    发展北美客户,从小订单做起
    如何处理国外客户寄样品的要求?
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-47933-ds-1.html#tpc
    全球各国的搜索引擎汇集--引领大家进入外贸搜索新时代
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-40003-ds-1.html#tpc
    参展十件大事你做好了吗?
    下单难,难于上青天---绝对值得大家来思考
    不为人知的十种销售成交技巧
    对客户咨询的途径与对客户资信调查的内容及范围
    一个外贸人6年的知识积累,详实的从无到有的过程
    行业篇:
    中国灯具出口美国策略
    LED销售采取“分期付款”自救策略
    LED灯具知识企业内部培训资料
    LED晶片的分级方法

     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     



  • 支持本杰明



  • 本杰明,支持你!



  • 支持本先生,今年你是当之无愧的年度正能量!加油!!!



  • 支持,支持。 年销售额达到RMB1000万, niubility.



  • 支持!一直有看本杰明的一系列分享,收获不浅,一定投你一票!



  • 支持本杰明!机会难得啊!大家有外贸方面的疑问尽快提啊!



  • 顶一下,跟随这股正能量,2013年我也要突破!



  • 支持喔~前几天在群里就说了,要向你学习,YEAH~



  • 咨询Benjamin还有众多外贸人士,外贸公司的合同编号规则是怎么制定的,便于日后的查询

    因为一个主合同项下可能有好几个采购合同,还有补充协议什么的

    能够让后来人快速地根据合同金额,产品品名或者日期查找相应的文件

    也不知道自己的表述是否清晰充分



  • 客户不回询盘怎么办



  • 我还真是有疑问过来的,我做外贸半年了,其实还是觉得自己很菜鸟,开发客户能力真的很差,大多是靠询盘。
    开发客户主要是邮件和电话,邮件吧总是退信,电话吧永远是不需要,我发现我的技巧太差了,我没有;领悟到开发客户技巧的真谛啊,请前辈赐教!



  •   支持一下



  • cn1001522800:
    客户不回询盘怎么办

    客户不回复怎么办?买家不理睬怎么办?
    1)尽量使用企业邮箱发送,免费邮箱只选yahoo, hotmail。  
    Gmail少用,服务器不稳定!163,126,新浪,搜狐更免了吧,这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱,还没有等到客人收到你的回盘信息,客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除,客人自然不会回复给你,因为他根本就不曾收到邮件!
    2)第一封邮件最好不要带附件。如图片,报价单之类。(只针对阿里询盘,自主开发的客户回复你的开发信的情况下是没有关系的。) _2}/rwVg  
           容易被识别成垃圾邮件。也不要长篇大论公司实力,规模(这种回复的邮件太多)  
           记住第一封邮件的目的是:先联系上客户并能收到回复即可。
          如果第一封邮件带有附件,那么有种比较有效的办法是,第一封邮件发过之后,立即用纯文本格式(正常为HTML格式)再发送一封邮件给客户,希望他能查收确认。因为带了附件,不知道他有没有收到,如果没有,请客户立刻联系你。这样做能避免报价单发出去石沉大海,其实有时候是客人没收到。
    3)   利用邮件客户端的定时发送确保在客户上班之前一小时前递送  
    4)   发送邮件,尽量避免使用容易被默认为垃圾邮件的标题,如:we could supply; do you want to buy…之类的。
    5)   发送的邮件密度也非常重要,如果密度过高,很有可能被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
           最好的邮件密度为:第1天-第2天-第5天-第13天-第25天- 之后每隔1个月。

           很多业务员认为,一旦收到询盘就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意并回复!如果现在正是客户上班的时间,那么这么做是对的。争取在收到询盘后尽快了解客户的基本情况,半小时内给予回复。回复的第一封邮件先不要报价,但是内容也不能太空洞,要有合作的诚意但是也要带着目的回复(尽可能多的了解客户,问题不能太多!) ,esUls'nz'  
           如果客户此时不是上班时间。那么就算你马上回复了客人,客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘,肯定也不会只有你一个人回复,肯定有大把的供应商相争回复,这样,最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。所以可以使用邮件客户端的定时发送功能,确保客户上班一小时前发送邮件。(当然以上也可以不用定时发送,选择邮件的“优先级”来使得你的回复更加醒目。
    6 ) 如果没有等到客户回复,重新编辑,改变一下邮件内容,再次发送,当做提醒一下客户。邮件加上高优先级。重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证,吸引客户回复。
    Hi David,
    I wonder whether you received our email dated 16th, Dec 2012 ?
      
    As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many customers in your market such as 1,  2,  3.  Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market.
     
    Please kindly review our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check.
     
    We appreciate for your prompt reply.
    7)如果以上还是没有获得客户回复,果断打电话给客户,询问对自己产品的意向。内容简短有力一些,加深印象
    如电话中:
    Hi David~
    This is Benjamin from China, we got your inquiry from alibaba and we’ve get back to you yesterday. You can easily find my name Benjamin(重音) from the title of email then find our company name ”TSD”(重音).  You got my name? Benjamin(再次重音~), I wait for your reply. Ok ? Thanks.

    邮件的标题:Re: Benjamin - LED Lighting Manufacturer - IBM - TSD



  • 我现在遇到很大的困难,今年是我进入LED行业的第三个年头了。2012年一整年我没有什么单。期间因为转了几家公司。看着和自己同一时间的外贸已经做的很不错了。实在是慌啊。我该怎么调整。help...



  • cn220096278:我还真是有疑问过来的,我做外贸半年了,其实还是觉得自己很菜鸟,开发客户能力真的很差,大多是靠询盘。
    开发客户主要是邮件和电话,邮件吧总是退信,电话吧永远是不需要,我发现我的技 .. (2013-01-07 15:38) 

    这个朋友,首先建议你查看下本帖15楼的回复。

    其次,当你做了不少努力,结果换来了拒绝。你认为销售已经到此结束了吗? 不,很多时候,销售正是从客户拒绝时开始的。 因为你觉得客户拒绝了,也许你觉得这就结束了。可是,你明白这到底是真正的拒绝还是一个缓兵之计?

    “拒绝”和“顾虑”是委婉的说法,实际上是你还没能发挥足够的能量去说服客户决定购买。很多时候他们其实是在要求更多的信息和保证。客户说的实际上不是“不”,而是“现在不”。有时我们失去客户,原因只是我们没有认真倾听和研究他们的真正需求。

    我们经常听到的拒绝有:
    · 我需要考虑一下。  
    · 我还得在考虑另外两家供应商。  
    · 你的价格太高了。
    · 我们今年的预算已经花完了。
    · 下个月再和我联系吧。
    · 我们暂时不想更换供应商。

    不过经历过N次拒绝,我也慢慢认清楚哪些才算真正的拒绝:
    · 认为自己可以在别处购买到更便宜质量更好的东西。
    · 脑子里已经有中意的,但不告诉你。  
    · 不想更换供应商。
    · 你不善于倾听客户的需求。  
    · 不信任你的产品或公司。
    · 不信任你,因为你表现得不够专业。

    能否克服拒绝的关键在于:  
    · 你的销售技巧  
    · 你对产品的了解
    · 你对潜在客户的了解以及市场行情的了解
    · 你和潜在客户建立的信任度
    · 你的态度和创造性  
    · 你想要帮助客户的真诚愿望  
    · 你的坚持

    这些都与价格无关,但却很大程度上决定客户会不会下单给你。因此,我们需要找出真正拒绝的理由,然后你才能克服它不断完善自己最终做成交易。 认清拒绝,然后学着克服它。

     1. 倾听客户的拒绝,确定这是个拒绝还是一种拖延。如论如何,先对客户的意见表示理解和同意。这样可以使自己有策略地将回击渗透而又不至于显得不礼貌和强硬。如果你相信这是种拖延并且想确认一下,可以试试这些问题:是否有某些因素让您现在无法决定合作?  是付款方式,交货期?还是质量?(就是不问价格)

    2. 为拒绝定性,想好思路组织进攻。问出一些包含解决方案的问题如:“那么,如果我们能够证明我们的质量” 或 “如果我们能尽快设计出满足您要求的款式” 或“如果我们能提供一封满意客户的邮件” 等等。。

    3. 确实地让客户知道你在为达成交易解决问题做出了哪些努力。一个比较图表,一个更利于买方的付款条件等等都很重要。暂时忘掉客户的拒绝。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵,起码让客户知道究竟贵在哪里? 把产品打开,里面的合理的结构,优良的部件拍图片给客户,让自己更有说服力。

    4. 始终注意礼貌和更进。任何客户都会喜欢有跟进的业务员。

    5. 坚持。 这个根本不需要解释。同时要学会应对,另外事先头脑风暴,想好客户可能会说什么,怎么积极回答。

    关于几个经典的拒绝:
    一、“我想再比较一下其他两家供应商再做决定”
    这是多么让人泄气的话! 可是你又该说什么,做什么呢?也许你会说“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.”

    需要考虑或者比较后决定往往都是一种拖延,还不算是真正的拒绝。
    现在,你应该学着说 “we know you want to find an reliable supplier with good quality and price. Could you let us know your comments, which aspect we are not attracting?

    客户也许会简单地告诉你没别的,就质量和价格。看来你已经看清楚了障碍。质量他不了解,价格可能他也不是很满意。
    你可以继续进攻:“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.”


    提供数据或图表或其他有说服力的东西,并花一点时间来指出产品的竞争优势在哪里。鼓起你全部的勇气,并问客户什么时候可以做决定?客户会为你所做的充分准备以及专业性的服务感到吃惊,在感受到你的真诚外,他也会意识到他不得不尽快做出决定了。根据不同的拒绝,继续策动。

    二、“价格太贵了”
    这是所有的外贸业务员都痛恨的一句话。但潜在客户说“价钱太贵了”并不意味着他不会购买。 关键是你得明白客户的真正含义,可能的情况有:
    · 我可以从别的地方买到更便宜(更好的)· 我不想从你们公司买
    · 我还看不出你们的产品和服务有什么吸引我的地方· 你还没有说服我  
    · 纯粹是一种采购人员的本能回答· 现在资金有点紧张,以这个价格采购有点吃力

    如果客户以价格拒绝你,在50%的情况下你做不成生意。但是还有50%的可能行,我们还是得挖!这就是业务,没有办法。

    另外,如果是大客户,可以根据客户实力大小,可以给予付款方式上的吸引。您是不是目前资金压力比较紧张?如果是这样,我们可以接受远期L/C付款方式。或者T/T+D/P

     




  • 感谢分享!



  • 您好,Benjamin。想请教您几个问题:
    1. led市场现在哪些灯具比较好卖些(您个人的观点)
    2.只有阿里这个付费平台,但是平台上来的询盘要的产品数量都很少怎么办?
    3. 我工作两年多,做外贸半年多。现在手上有一些客户,没有长期稳定下单的客户。怎样才能提升自己?(包括业务水平和产品知识)
    4.手上联系的客户多了,管理起来很麻烦,做成表格管理起来也不怎么方便。您有没有什么好的建议?
    很少发帖子,不知道这个帖子您回复了我以后,我会不会收到类似QQ空间有人评论说说有通知什么的。
    谢谢


212 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待