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    魅狐小C

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    在买卖双方博弈过程中,卖家的信息往往主动而且较为公开,而买家的信息却通常处于一种封闭状态。正是因为对客户信息掌握的太少,甚至对于客户一无所知,因此也在交易中站到了相对被动的位置上。

    询盘是一个开始
    询盘有去无回是很多业务员和老板在利用网络做生意的时候最困惑的问题。其实,一封简单的询盘并不只是字面意义上那么简单。
    询盘是沟通中不可忽视的一个环节,尤其对于潜在客户以及尚未稳定的新开发客户而言,询盘的好坏直接关系到是否会产生合作。
    但是,询盘并非是产生订单的唯一指标。从表面看来,询盘是一个相当容易量化的指标,有多少询盘,稍微一统计便出来。正是因为其量化的简单性,直观的增长更容易让人产生“询盘积累后质变为订单”的感觉。

    询盘并非表面那么简单
    阿里巴巴曾经对询盘目的进行了一个调查,数据显示有67%的人试图通过询盘来找到自己合适的产品,为今后采购新产品建立档案的询盘占到了42.9%,寻找生产和加工某个产品的供应商的比例占到了38.5%。与此同时,抱着“只参考不打算买”想法的询盘也不在少数,其中更有17.6%是竞争对手出于用来跟进产品的目的。

    图片:1.4.PNG



    对此,阿里学院的相关导师也作出了相关分析,分析将这些询盘特点做出了以下归纳:“1、买家发询盘的主要目的是为了寻找产品,其次是了解市场;2、能够实现短期(三个月内)购买的客户,比率并不占明显的优势;3、相当一部分客户采购,是为了建立产品档案,或者寻找储备供应商。”
    也就是说,平时人们所注重的询盘转化为订单的关注点其实是有很大误区的。相反,外贸询盘具有复杂性和长期性,询盘是一个小开始,如何用产品博得客户青睐、如何由储备供应商变身正式供应商,要下的功夫实在还有太多。
    对客户的询盘以及客户信息进行分析、管理,是至关重要的一环。

    打通客户信息通道
    询盘其实是一个买家与卖家博弈的过程,买家希望卖家物美价廉、诚信可靠,卖家希望买家给自己带来或长期或短期的利润空间。在这个博弈过程中,卖家的信息往往主动而且较为公开,而买家的信息却通常处于一种封闭状态。
    很多外贸业务员也默认了这种信息状态,他们并没有意识到这种信息关系其实是不平衡的。正是因为对客户信息掌握的太少,甚至对于客户一无所知,因此也在交易中站到了相对被动的位置上。
    客户信息管理可以从一封新询盘收到的时候就开始做起。
    对于买家而言,面对一个新产品或者一个新供应商,他们的态度是最为严谨的,因为信任关系没有搭建起来,要求往往很多,即使是下了订单,单子也不会太大。这时千万不要以单子小、客户麻烦为由,推脱掉客户。若以客户信息管理起点的视角看待,以后的成交几率就大大增加了。
    询盘也是关系推进的过程,一来二去,不但能摸清客户的真实需求,而且在与客户关系的处理上也能渐渐处于主动地位。

    以点带面的信息储备
      一般而言,询盘通常是零散的,一个客户可能多次发来询盘,在沟通的推进中,透露出来的信息也在逐渐增多。以点带面地将零散信息进行整合,呈现一份有用的客户资料信息便有大大的可能了。

    ●买家经营组织信息
    即使是在首封询盘当中,客户所能透露的组织信息也并非是没有。在询盘中,客户往往会将简短的自我介绍包含在信息当中,例如“We are in the region is a major distributor of toys”(我们是本地区一家大的玩具经销商)。此类信息看似简单,但也能帮助业务员们剔除无效的采购商,并未以后的客户信息管理打下基础。
    之后,从询盘中搜集信息可以带有一定的方向性与目的性,常规性的信息可包含组织名称、规模、地址、网址等,业务信息可包含组织主营业务、主要产品、采购部门情况等,甚至可以搜集到公司部门对采购行为产生什么影响的细节信息,只要是对业务有帮助的有用信息,都可以补充,不一而足。

    ●产品询盘信息
    此类信息主要用来跟踪和记录客户询盘的过程与细节。客户第一次发来询盘是什么时候、对产品提出了怎样的需求、价格在沟通中有怎样的变化、采购数量等。
    这一类信息可以看做是询盘日记式的记录,有效跟进客户的询盘,对客户需求做到了如指掌。

    ●竞争对手信息
    在生意圈,没有永远的敌人,也没有永远的朋友。正如你正努力将你的潜在采购商变为正式合作关系,你的竞争对手同时也不遗余力地想要拱掉你的位置。知己知彼,方能百战不殆。
    只不过,你的客户不会轻易让你知道竞争对手的信息,但有时也会不经意透露出来。做个有心人,搜集到客户与现有供应商的合作历史、竞争对手的产品特点和销售特点等信息,你的询盘沟通会变得更有底气。

    ●买家个性化信息
    生意是人做的,询盘的背后必定是人。
    只要不涉及他人隐私、顾忌,你可以收集客户的各种个人信息, 姓名、职位、爱好、经历、年龄、性格等。可以根据客户的节假日发送问候,定期向客户发送公司动态信息,以客户喜好的沟通方式进行沟通,等等。
    谁说朋友关系攻势,不能成就订单呢?!


    TIPS:
    询盘回复时间
    客户不会锁定一家公司去询盘,你和其它公司的回复邮件会同样堆在客户的邮箱里。因此,你需要根据客户信息来判断询盘回复时间,尽量做到让客户在上班时间收到你的邮件:
    欧洲的客户可以选择在下午三点前回复,美国客户则可在下午5、6点下班前给予回复,印度上午11点前、中东下午一点前;对日本、韩国以及澳大利亚的客户,可以马上回复。
    如果无法及时或者当天回复,可说明原因。

    外国客户节假日时间安排
    波兰:7月
    法国:7月最后一星期至8月
    德国:7、8、9月轮休
    意大利:8月1日至9月3日
    荷兰:7月初至8月初
    比利时:7月中旬至8月初
    西班牙:7月7日至8月4日
    葡萄牙:7月14日至7月27日
    美国:节假日很多,圣诞节前后独立日等都会安排放假。

    (资料来源:天下网商)

  • 名人堂
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    OKMED

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    谷云

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    打通客户信息通道GOOD

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    cn1001583961

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    不错的文章!

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    cn1500108993

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    谢谢。

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    June_J

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    学习学习

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    Linsa

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    真是够透彻的分析呀。。。

  • 9 楼#

    cn1001227728

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    不错……

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    cn209682814

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    有道理

  • 12 楼#

    cn1500185426

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    cn1000580858

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    gdguanri

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    外国客户节假日时间安排

  • 15 楼#

    cnkobarda

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    打通客户信息通道GOOD

  • 16 楼#

    cn1000666810

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  • 17 楼#

    cn1501409805

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    路过

  • 18 楼#

    cn1500427567

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    厉害

  • 19 楼#

    melissa粮

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    不错



  • 在买卖双方博弈过程中,卖家的信息往往主动而且较为公开,而买家的信息却通常处于一种封闭状态。正是因为对客户信息掌握的太少,甚至对于客户一无所知,因此也在交易中站到了相对被动的位置上。

    询盘是一个开始
    询盘有去无回是很多业务员和老板在利用网络做生意的时候最困惑的问题。其实,一封简单的询盘并不只是字面意义上那么简单。
    询盘是沟通中不可忽视的一个环节,尤其对于潜在客户以及尚未稳定的新开发客户而言,询盘的好坏直接关系到是否会产生合作。
    但是,询盘并非是产生订单的唯一指标。从表面看来,询盘是一个相当容易量化的指标,有多少询盘,稍微一统计便出来。正是因为其量化的简单性,直观的增长更容易让人产生“询盘积累后质变为订单”的感觉。

    询盘并非表面那么简单
    阿里巴巴曾经对询盘目的进行了一个调查,数据显示有67%的人试图通过询盘来找到自己合适的产品,为今后采购新产品建立档案的询盘占到了42.9%,寻找生产和加工某个产品的供应商的比例占到了38.5%。与此同时,抱着“只参考不打算买”想法的询盘也不在少数,其中更有17.6%是竞争对手出于用来跟进产品的目的。

    图片:1.4.PNG



    对此,阿里学院的相关导师也作出了相关分析,分析将这些询盘特点做出了以下归纳:“1、买家发询盘的主要目的是为了寻找产品,其次是了解市场;2、能够实现短期(三个月内)购买的客户,比率并不占明显的优势;3、相当一部分客户采购,是为了建立产品档案,或者寻找储备供应商。”
    也就是说,平时人们所注重的询盘转化为订单的关注点其实是有很大误区的。相反,外贸询盘具有复杂性和长期性,询盘是一个小开始,如何用产品博得客户青睐、如何由储备供应商变身正式供应商,要下的功夫实在还有太多。
    对客户的询盘以及客户信息进行分析、管理,是至关重要的一环。

    打通客户信息通道
    询盘其实是一个买家与卖家博弈的过程,买家希望卖家物美价廉、诚信可靠,卖家希望买家给自己带来或长期或短期的利润空间。在这个博弈过程中,卖家的信息往往主动而且较为公开,而买家的信息却通常处于一种封闭状态。
    很多外贸业务员也默认了这种信息状态,他们并没有意识到这种信息关系其实是不平衡的。正是因为对客户信息掌握的太少,甚至对于客户一无所知,因此也在交易中站到了相对被动的位置上。
    客户信息管理可以从一封新询盘收到的时候就开始做起。
    对于买家而言,面对一个新产品或者一个新供应商,他们的态度是最为严谨的,因为信任关系没有搭建起来,要求往往很多,即使是下了订单,单子也不会太大。这时千万不要以单子小、客户麻烦为由,推脱掉客户。若以客户信息管理起点的视角看待,以后的成交几率就大大增加了。
    询盘也是关系推进的过程,一来二去,不但能摸清客户的真实需求,而且在与客户关系的处理上也能渐渐处于主动地位。

    以点带面的信息储备
      一般而言,询盘通常是零散的,一个客户可能多次发来询盘,在沟通的推进中,透露出来的信息也在逐渐增多。以点带面地将零散信息进行整合,呈现一份有用的客户资料信息便有大大的可能了。

    ●买家经营组织信息
    即使是在首封询盘当中,客户所能透露的组织信息也并非是没有。在询盘中,客户往往会将简短的自我介绍包含在信息当中,例如“We are in the region is a major distributor of toys”(我们是本地区一家大的玩具经销商)。此类信息看似简单,但也能帮助业务员们剔除无效的采购商,并未以后的客户信息管理打下基础。
    之后,从询盘中搜集信息可以带有一定的方向性与目的性,常规性的信息可包含组织名称、规模、地址、网址等,业务信息可包含组织主营业务、主要产品、采购部门情况等,甚至可以搜集到公司部门对采购行为产生什么影响的细节信息,只要是对业务有帮助的有用信息,都可以补充,不一而足。

    ●产品询盘信息
    此类信息主要用来跟踪和记录客户询盘的过程与细节。客户第一次发来询盘是什么时候、对产品提出了怎样的需求、价格在沟通中有怎样的变化、采购数量等。
    这一类信息可以看做是询盘日记式的记录,有效跟进客户的询盘,对客户需求做到了如指掌。

    ●竞争对手信息
    在生意圈,没有永远的敌人,也没有永远的朋友。正如你正努力将你的潜在采购商变为正式合作关系,你的竞争对手同时也不遗余力地想要拱掉你的位置。知己知彼,方能百战不殆。
    只不过,你的客户不会轻易让你知道竞争对手的信息,但有时也会不经意透露出来。做个有心人,搜集到客户与现有供应商的合作历史、竞争对手的产品特点和销售特点等信息,你的询盘沟通会变得更有底气。

    ●买家个性化信息
    生意是人做的,询盘的背后必定是人。
    只要不涉及他人隐私、顾忌,你可以收集客户的各种个人信息, 姓名、职位、爱好、经历、年龄、性格等。可以根据客户的节假日发送问候,定期向客户发送公司动态信息,以客户喜好的沟通方式进行沟通,等等。
    谁说朋友关系攻势,不能成就订单呢?!


    TIPS:
    询盘回复时间
    客户不会锁定一家公司去询盘,你和其它公司的回复邮件会同样堆在客户的邮箱里。因此,你需要根据客户信息来判断询盘回复时间,尽量做到让客户在上班时间收到你的邮件:
    欧洲的客户可以选择在下午三点前回复,美国客户则可在下午5、6点下班前给予回复,印度上午11点前、中东下午一点前;对日本、韩国以及澳大利亚的客户,可以马上回复。
    如果无法及时或者当天回复,可说明原因。

    外国客户节假日时间安排
    波兰:7月
    法国:7月最后一星期至8月
    德国:7、8、9月轮休
    意大利:8月1日至9月3日
    荷兰:7月初至8月初
    比利时:7月中旬至8月初
    西班牙:7月7日至8月4日
    葡萄牙:7月14日至7月27日
    美国:节假日很多,圣诞节前后独立日等都会安排放假。

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