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    我们服务过的企业除掉国营企业和央企,工贸一体企业和纯贸易公司的占比大体如上图。

    在对工贸一体企业做出分析之后,发现绝大部分的企业在结构方面都有这个特点:

    销售方面,企业往往比较重视,例如团队投入,营销投入等相对来说比较到位,因为这是收入来源,是企业生存发展的火车头;

    生产方面,企业也是天天在招聘,宁愿多招,甚至是到了淡季也要好好养着,哄着,生怕旺季来的时候生产进度跟不上,因为这是业务的基础,业务再多,交付不了也没用。

    中间环节,往往是设计,技术,工程师这个类型的职位,他们负责询盘阶段的配合报价,设计,下单阶段的评估,把控,审核。

    这个职位的特点很鲜明:技术性很强的专业岗位。

    销售岗位可以慢慢培训,顶多就是许久不出单,但是时间长了总能碰到个死耗子;

    生产岗位也可以慢慢教,生产流程拆解的较为细致的公司,上手相对来说也是比较快;

    上面两个岗位出现问题,不会产生全局性影响,而中间环节一旦出问题就是大问题,可能导致几十万甚至上百万的货直接报废。

    这种属性的人才本身就比较少,找到也是非常高的薪水,问题是,高薪水招聘过来企业还不一定管的了,也就是配合度未必高!

    基于以上的属性,企业在这些岗位上一般是能少用就少用,宁愿加工资激励一下多干点活,也尽量不要加人。

    这些岗位里实际上还包括采购,质检等。

    于是整体的配置就成了一个沙漏,两头大,中间小,

    造成的影响就比较大了:

    业务人员的报价如果稍微复杂,回复就会很慢,甚至可能是扫了一样,直接一句话,不能做;

    业务人员业务中需要由很多配合性工作,他们基本上是挑选着来做,问,这个客户有订单吗?这个问题如何回答?

    下单之后需要这些部门中间参与,但是往往也是催了又催,成效不大,业务人员还会经常被怼,问什么问啊,有什么问题就告诉你们了!

    但是有了问题,业务人员往往是最后一个知道,最后的时间节点知道,这个时候怎么向客户解释呢?

    ……其实说白了,就是供应链管理的问题,在为企业做供应链管理这个模块的辅导时,我们经常拿这幅图让企业对号入座:

    业务人员往往会欢呼雀跃,老板笑而不语,中间环节职位一脸茫然!

    以上的所有情况在我们自己的公司都曾经出现过,从2014年开始,我们就做了大规模的调整,不知道有多少人意识到,现在整个外贸的竞争,已经从单纯的营销能力,业务能力的竞争转化了综合实力的竞争,而综合实力里面,供应链管理能力占了绝大部分比重。

    对于工厂的业务而言,中间环节及以后,都是供应链。

    更多精彩原创内容关注公众号【JAC外贸实战】

    为什么很多工厂,或者说绝大部分工厂有着成本优势,却很难竞争的过拿着他们的货出口的贸易公司,这可能是根本性原因之一。
    看下这个调研数据,你可能就清晰了:

    这个是我们通过一些调研问题分析出的结论,例如说报价时效性,接待客户配合性,下单配合性等等。

    拿着调研到的结论去跟老板碰,老板也是全部认同。

    要知道,内销的很多订单都是来自贸易公司!

    这里不得不提外贸人员的天生缺陷,不会搞关系,总觉得都是为了企业好,为了把订单做好,讲道理,讲原则,反而适得其反。

    当一个企业内部没有统一的规范,个人的选择就是规范。

    个人的选择很大部分会受到关系的左右。

    绝大部分企业对于业务端的考核非常容易获取,无非就是订单;

    生产端的考核也不难,就是产量,产率,消耗率等等。

    而,这个中间环节,建立健全了考核激励机制的企业却少之又少。

    不好管,不敢管,所以睁一眼闭一眼。

    这就苦了销售了,没有订单烦,没有收入还被老板白眼,有了订单也烦,配合度不高,费尽心力去讨好,结果还未必如意,被客户骂!
    配合度不高也就算了,很多原本不是业务的岗位职能,业务职能接过来,谁让订单是自己的呢?

    例如,订单延迟了,你跟客户谈一下吧!

    例如,订单品质出了点小问题,你跟客户谈一下吧!

    怎么谈,客户要的不是解释,是解决方案,解决方案在哪?业务能瞎编吗?业务编好了,谁会照做呢?

    我依然记得,我被供应链逼着说的那些瞎话:

    青岛港大雾,船走不了;

    山东大雾,高速公路封了,货运不出去;

    能怎么说呢?

    只能找一个自己没法控制的原因,因为我也不知道什么时候能够交货!

    有一次,客户突然打电话给我,大体意思是,jack我的货怎么样了?是不是青岛港又大雾啊?

    我……是的

    客户一句话,感觉自己被扒光示众:

    I just arrived at Qingdao.It is f****ing sunny!

    任何事情都会有突发状况,但是总是有突发状况,就有问题了。

    供应链管理的相关细节,我们会在后面的白皮书更新中,通过案例为大家剖析。

    更多精彩原创内容关注公众号【JAC外贸实战】


  • 1 楼#

    cn1524164400gpwr

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    说的太对了,太难了

  • 2 楼#

    Joson hui

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    从2014年开始,我们就做了大规模的调整,不知道有多少人意识到,现在整个外贸的竞争,已经从单纯的营销能力,业务能力的竞争转化了综合实力的竞争,而综合实力里面,供应链管理能力占了绝大部分比重。真是入目三分,客观评估了生产、销售、运营技术岗位沟通,工贸一体化内部绩效考评,同时客观强调国内人才梯队建设不仅仅局限于某个营销人员、生产实力,更是强调综合实力竞争。面对外贸一年比一年进出口总额回落趋势,那么我们更应该,做好关于核心竞争力团队建设。

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    关注头像公众号送最新的广交会采购商资料

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    有道理哦。

  • 4 楼#

    bingobio

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    很实在,期待解决方案

  • 5 楼#

    cn1521094395eqzy

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    很实在,期待解决方案

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    小谢2017

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  • 我们服务过的企业除掉国营企业和央企,工贸一体企业和纯贸易公司的占比大体如上图。

    在对工贸一体企业做出分析之后,发现绝大部分的企业在结构方面都有这个特点:

    销售方面,企业往往比较重视,例如团队投入,营销投入等相对来说比较到位,因为这是收入来源,是企业生存发展的火车头;

    生产方面,企业也是天天在招聘,宁愿多招,甚至是到了淡季也要好好养着,哄着,生怕旺季来的时候生产进度跟不上,因为这是业务的基础,业务再多,交付不了也没用。

    中间环节,往往是设计,技术,工程师这个类型的职位,他们负责询盘阶段的配合报价,设计,下单阶段的评估,把控,审核。

    这个职位的特点很鲜明:技术性很强的专业岗位。

    销售岗位可以慢慢培训,顶多就是许久不出单,但是时间长了总能碰到个死耗子;

    生产岗位也可以慢慢教,生产流程拆解的较为细致的公司,上手相对来说也是比较快;

    上面两个岗位出现问题,不会产生全局性影响,而中间环节一旦出问题就是大问题,可能导致几十万甚至上百万的货直接报废。

    这种属性的人才本身就比较少,找到也是非常高的薪水,问题是,高薪水招聘过来企业还不一定管的了,也就是配合度未必高!

    基于以上的属性,企业在这些岗位上一般是能少用就少用,宁愿加工资激励一下多干点活,也尽量不要加人。

    这些岗位里实际上还包括采购,质检等。

    于是整体的配置就成了一个沙漏,两头大,中间小,

    造成的影响就比较大了:

    业务人员的报价如果稍微复杂,回复就会很慢,甚至可能是扫了一样,直接一句话,不能做;

    业务人员业务中需要由很多配合性工作,他们基本上是挑选着来做,问,这个客户有订单吗?这个问题如何回答?

    下单之后需要这些部门中间参与,但是往往也是催了又催,成效不大,业务人员还会经常被怼,问什么问啊,有什么问题就告诉你们了!

    但是有了问题,业务人员往往是最后一个知道,最后的时间节点知道,这个时候怎么向客户解释呢?

    ……其实说白了,就是供应链管理的问题,在为企业做供应链管理这个模块的辅导时,我们经常拿这幅图让企业对号入座:

    业务人员往往会欢呼雀跃,老板笑而不语,中间环节职位一脸茫然!

    以上的所有情况在我们自己的公司都曾经出现过,从2014年开始,我们就做了大规模的调整,不知道有多少人意识到,现在整个外贸的竞争,已经从单纯的营销能力,业务能力的竞争转化了综合实力的竞争,而综合实力里面,供应链管理能力占了绝大部分比重。

    对于工厂的业务而言,中间环节及以后,都是供应链。

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    为什么很多工厂,或者说绝大部分工厂有着成本优势,却很难竞争的过拿着他们的货出口的贸易公司,这可能是根本性原因之一。
    看下这个调研数据,你可能就清晰了:

    这个是我们通过一些调研问题分析出的结论,例如说报价时效性,接待客户配合性,下单配合性等等。

    拿着调研到的结论去跟老板碰,老板也是全部认同。

    要知道,内销的很多订单都是来自贸易公司!

    这里不得不提外贸人员的天生缺陷,不会搞关系,总觉得都是为了企业好,为了把订单做好,讲道理,讲原则,反而适得其反。

    当一个企业内部没有统一的规范,个人的选择就是规范。

    个人的选择很大部分会受到关系的左右。

    绝大部分企业对于业务端的考核非常容易获取,无非就是订单;

    生产端的考核也不难,就是产量,产率,消耗率等等。

    而,这个中间环节,建立健全了考核激励机制的企业却少之又少。

    不好管,不敢管,所以睁一眼闭一眼。

    这就苦了销售了,没有订单烦,没有收入还被老板白眼,有了订单也烦,配合度不高,费尽心力去讨好,结果还未必如意,被客户骂!
    配合度不高也就算了,很多原本不是业务的岗位职能,业务职能接过来,谁让订单是自己的呢?

    例如,订单延迟了,你跟客户谈一下吧!

    例如,订单品质出了点小问题,你跟客户谈一下吧!

    怎么谈,客户要的不是解释,是解决方案,解决方案在哪?业务能瞎编吗?业务编好了,谁会照做呢?

    我依然记得,我被供应链逼着说的那些瞎话:

    青岛港大雾,船走不了;

    山东大雾,高速公路封了,货运不出去;

    能怎么说呢?

    只能找一个自己没法控制的原因,因为我也不知道什么时候能够交货!

    有一次,客户突然打电话给我,大体意思是,jack我的货怎么样了?是不是青岛港又大雾啊?

    我……是的

    客户一句话,感觉自己被扒光示众:

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  • 说的太对了,太难了



  • 从2014年开始,我们就做了大规模的调整,不知道有多少人意识到,现在整个外贸的竞争,已经从单纯的营销能力,业务能力的竞争转化了综合实力的竞争,而综合实力里面,供应链管理能力占了绝大部分比重。真是入目三分,客观评估了生产、销售、运营技术岗位沟通,工贸一体化内部绩效考评,同时客观强调国内人才梯队建设不仅仅局限于某个营销人员、生产实力,更是强调综合实力竞争。面对外贸一年比一年进出口总额回落趋势,那么我们更应该,做好关于核心竞争力团队建设。



  • 有道理哦。



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