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    商家cn1516923335qgcg提问到:会员制本质上就是维护客户的一种方式,达到循环下单的效果。逃离成本契约,这个好理解,已经是老客户,什么都好说。但进入门槛契约,这个怎么理解。客户还没有下单,我们和客户直接根本没有信任,还要让客户交会员费,这个怎么操作?


    客座教授 李春敏支招:对于商家cn1516923335qgcg提到的,客户还没有下单,和客户直接根本没有信任,还要让客户交会员费,这样的情况,一般线下实体店办会员卡,交些费用之后消费给折扣比较常见。
    对于新客户,我们常用的方法:根据具体产品和买家购买的数量,计算之后直接给阶梯价,这样以防客户用少量的订单一直砍价,也防止客户一下询个大单,最后各种借口下个样单,还要求给大货价。
    如果客户跟我们合作过,我们会给代理支持,主要是价格和发货期,版权,三个方面的支持,当然前提是客户愿意跟我们合作代理。


    琴老师支招:关于新客户怎么让他交会员费问题?可以举一个例子:美国的Costco超市的会员制,就是典型的“进入门槛契约”。先来看看美国的Costco超市他的特点是以贴近成本的价格著称,他所有商品的毛利率控制在7%,一般超市的毛利率在15%-25%,所有他们的商品价格低廉有一些商品甚至不盈利。
    为什么他们可以这样?来看看他们的商业模式,他们的商业模式是不靠产品赚钱,靠会员来赚钱。Costco的会员每年交120美金会员费,有资格享受一年内消费总额2%的返现(最高750美元),以及享受卖场免费服务:如免费停车,免费安装轮胎,除了一些电子商品没有退货期限等。同时会员不满意决定退出,都可以获得全额的会员费返款。有网友调侃,在Costco可以品尝能撑饱肚子的免费试吃食物,可以通过不断的退换鞋,让你好几年都不用花钱买新鞋,可以免费换掉跑了1000公里的米其林轮胎。到只要你有一张Costco会员卡,就能养活自己。虽然Costco提供这种“过分”的服务,但是你会发现Costco的退货率特别低,同时会员续费率达到了惊人的90%。

    那么对于美国的Costco超市对于我们to b类商家有什么可以借鉴的呢?
    1.最重要的一点,把你们的会员制做为一个产品来打造,罗列出作为你们的会员可以给客户带来的价值,这个价值包括商品价值和服务价值,当这个价值能够让新客户一看觉得超级划算,然后哭着喊着要加入成为你们的会员。
    2.学习他的会员营销套路,从关注每一单交易利润变成一年交易的利润,当到达一定累计消费金额给予返现。关于这个还可以延伸一下,还可以学电信运营商的营销套路,比如充200送200,分月返还,每月返还20块,他的客户每个月都会想,还有20块没有用掉,别浪费了。这个就意味着至少未来10个月,于是他要重复购买你的商品了。


    如果大家有什么客户问题,可以在本帖区留言问题,我们会不定期抽取商家问题,专门为你授业解惑!邀请商学院的客座教授帮你专业解答,给你支招!



    也欢迎各路外贸武林高手加入《客户通商学院》成为我们的客座教授,予人玫瑰,手有余香!带给你的价值就是一起学习商业知识,帮助你把商业知识+外贸知识梳理成你自己的理论框架,并锻炼你结构化思考和表达的能力!
    如果报名请发邮件:qinyi.qy@alibaba-inc.com


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