加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主

  • 名人堂
    0 楼#

    外土司

    • 粉丝
      12085
    • 人气
      2366
    • 积分
      70
    • 铜币
      11621

    “你的钱,不是钱么!“

    每天,有很多土友问我问题。
    昨天,有一个问题把我给气炸了。

    有一个土友给我留言:
    土司,我们有一个土耳其的客户。
    订购了产品。
    我们的产品是收货后45天付全款,没有定金。
    3月下的合同然后做好一批发一批。第一批发过去了,结果产品有小瑕疵,客户也打了一部分款,没有全部打;第二批上个月到港了,客户说要退货,运费他们承担,但是我们老板也还是放货了,因为是定制的,发回来,我们也卖不了;现在第三批已经做好俩月了,客户也不说发货了。

    确实里拉汇率不太好。
    老板说可以延迟收款,现在就想把货发过去。因为我们仓库也没用,也不可能发回来,这个产品只能卖土耳其。
    现在客户就是不回复,不发货。
    老板说发过去了,什么时候付款都可以。等过段时间老板和业务员去土耳其拜访客户。我也和客户说了老板的意思,但是现在客户不回复,不订舱。
    怎么办!

    看完之后,有种七窍流血的感觉。
    做外贸没底线,竟然会到如此之深。

    想起鲁迅先生的小说《药》中有一段描写围观杀头的情景:“老栓也向那边看,却只见一堆人的后背;颈项都伸得很长,仿佛许多鸭,被无形的手捏住了的,向上提着。静了一会,似乎有点声音,便又动摇起来,轰的一声,都向后退;一直散到老栓立着的地方,几乎将他挤倒了。”

    我很想说,
    老板,你这是给客户送钱么!

    为什么会这样说?
    我们一个一个来梳理看看。

    第一个,看付款方式!

    这里的付款方式是收货后45天付全款,没有定金。
    这个付款方式好不好?
    当然非常不好!应该说极度的差!

    收货后45天付全款,如果按照生产一个月,海上一个月,加上清关运输之类的,那整个账期将高达近4个月。
    问题是,一点保障没有啊!
    而且没有一毛钱定金。
    这个付款方式连DP都不如。而且也没做任何的风险对冲,比如做个中信保啊,或者做个远期信用证什么的。
    就等于把自己的命交在别人手里。

    之前很多次分享过,无论是对于多老、多信任的老客户,在付款方式上一定要给自己留有筹码,绝对不可以无缘无故的放货。因为彼此远隔重洋,而商场又瞬息万变,客户国家的政治、经济等波动风险。甚至不说这些,哪怕客户出个个人意外什么的,你真的都会血本无归。

    一定要给自己留个退路!

    第二个,看第一批处理方式。

    3月下的合同然后做好一批发一批。第一批发过去了,结果产品有瑕疵,客户也打了一部分款,没有全部打。
    这个时候没有提高警觉。

    如果放在我公司,钱收不回来那一定是会第一时间评估风险,并及时解决掉的。这里有两个解决思路和大家分享:
    一个是关于小瑕疵双方的处理方式。比如说下批货里补一部分,或者是做一点优惠补偿。如果客户说没关系,下一批要注意,那也要说清楚。
    问题解决了,就可以收钱了。
    收了钱,再发第二批。
    如果这期间,第二批已经发出去了。那第二批里可能的小瑕疵问题也要一并提前谈掉,以免到时候客户再拿这个说事,影响收款。当然,如果没有发那是最好,直接整改。而且可以等到第一批谈好了,款收到了再发第二批货。
    工厂错过了第一次止损的机会。含含糊糊就过了。让后续处理变得更加被动!

    第三个,看第二批处理方式。

    第二批上个月到港了,客户说要退货,运费他们承担,但是我们老板也还是放货了,因为是定制的,发回来,我们也卖不了。
    看到这里就有点受不了了。

    如果分析一下,你会发现事情的微妙之处。
    第二批到了,客户说要退货。如果是小瑕疵的问题,那说不过去了,因为第一批客户已经付了部分钱了,如果不接受,那第一批就应该谈退货了。
    这里客户还主动说愿意承担运费。
    这说明什么?
    很明显是客户的心理变了,他不想要了。但是碍于之前的合作感情,又不好意思直接说不要了,毕竟是签订了合同的,于情于理都不好直接开口。

    结果好了,工厂老总直接放货了。
    你不要,我就是要给你。这个时候从情感上来说,客户没责任了,因为不是我要的,是你自己一定要给我的。
    我本来就不打算付钱,这下更不会付钱了。

    这时,工厂不但错过了第二次止损和及时谈判的机会,还主动推动了客户的肆无忌惮和不负责任。
    好好的一个人,你引诱他犯罪。

    第四个,看剩下所有的处理方式。

    现在第三批已经做好俩月了,客户也不说发货了。老板说可以延迟收款,现在就想把货发过去。因为我们仓库也没用,也不可能发回来,这个产品只能卖土耳其。
    现在客户就是不回复,不发货。
    完全就是破罐子破摔了。

    客户第一批很多钱没付,第二批要也不想要,结果第三批你还是想要发给他,就因为是定制的,自己留着没用,所以宁愿自己贴海运费和出口杂费也要发给他。
    而且什么时候收款都没关系。

    那客户永远不付款呢!
    如果你要继续发货,那对客户来说,真的一点心里障碍也没有。就好比星爷的电影台词:是你自己要我打你的哦,我从没见过这样的要求。
    真的,我也没见过这样的处理方式。
    难道留在家里当废品卖不可以么!非要倒贴杂费白白送给客户!还让人家觉得是你亏欠他!

    这里其实还应该老早去思考一个问题,
    为什么客户变了。

    第一批付了点钱,第二批不要了,第三批联系都联系不上。
    如果你经常看外资讯,你就能找到答案。看看下面这张图,你就可以知道土耳其危机是什么时候开始爆发的。




    从上图的土耳其里拉对美元汇率的变化,刚好可以印证客户的反应。

    3月下的合同,第一批货发出到客户那里正好是6月,土耳其里拉从3.75贬到4.50,贬值20%。国内埃尔德安总统开始对美强硬,市场开始悲观。

    这个时候,客户说产品有小瑕疵,然后付了一点钱,剩下就不付了。这个时候,客户就开始犹豫和观望了。

    第二批货上个月到港,也就是8月到港。你看看8月的土耳其汇率,里拉已经暴跌了92%,你觉得他还会要货么。
    所以客户说退货,运费他出。
    他还带有一丝仁慈,结果工厂彻底让他良心解放了。

    第三批货做好了两个月了,你说他会要么!你看看这个汇率,他能要么!
    有人说,那什么时候客户会想要?

    里拉掉回到4.5以下的时候。
    那什么时候可能?
    我说可能永远不可能,你信不。

    如果你了解土耳其现在的经济结构和政治生态,你就会有点数。土耳其和中国很类似的一点就是,靠大规模投资基建和房地产来拉动经济增长;那又有一点不同的是,土耳其出口不像中国那么强大,他是进口大于出口。
    所以经济层面是远比中国脆弱的多。

    现在政治层面也很复杂。
    总统埃尔德安上台后对内推行强权政治,对外不断亲近俄罗斯和伊朗,逐渐远离欧盟和美国,所以导致和美国关系很差,特朗普多次扬言制裁,你说这经济展望能好么。

    有人又会问,那一开始什么时候谈判最好?

    谈判最好的时机,就在第一批货不付钱的时候。

    那个时候客户其实不是那么敏感,处于观望期,如果稍微坚持下,第一批货款就可以全部收回,而且也可以聊出客户不付钱的真正原因。这个原因对于做第二批和第三批货的收款会是一个非常好的预判。

    好了。今天就分享到这儿了。
    希望对大家有所帮助和提醒。

    ...............................................................................
     高手对决,只在一眼间!
    .................................................................................

    Ps. 有空,还是要看下外资讯的。

    欢迎转发分享,传递正能量!有问题,想交流,更多精彩短分享,可加我个人wechat号:181901774(勿重复添加)。不闲聊。

    推荐点原创文章,有兴趣可看看。

    《【原创】2018,外贸业务员的基本要求!(必读) 》
    《【原创】这辈子,你还可以见父母几次? 》
    《【原创】人民币还会升值吗?答案见内!(上) 》
    《【原创】2018,帮助更多的人成功! 》
    《【原创】真不行,就不要做外贸了! 》
    《【原创】2018,最好看的圣诞/新年贺卡来了! 》
    《【原创】货款被骗!账号冻结!人财两空!又是义乌! 》
    《【原创】2018,送这些礼物给老外! 》
    《【原创】展会客户第一封邮件这样写! 》
    《【原创】注意!阿里巴巴评论功能来袭! 》
    《【原创】展会没摊位,照样拿下300客户! 》
    《【原创】一封邮件要回12万美金!》
    《【原创】参展,做到这些你就成功了!》
    《【原创】什么样的客户需要寄礼物!》

    《【原创】我和一个外贸姑娘的聊天记录》
    《【原创】国庆,你放几天假?》
    《【原创】做外贸的姑娘,我们不哭泣!》
    《【原创】别管去什么公司了, 最重要的是跟对人!》
    《【原创】是去工厂好还是贸易公司好!"呵呵"》

    《【原创】外贸双11,九月采购节全面解读!》
    《【原创】记住!老外的礼物要这样送!》

    《【原创】实战!完美的邮件攻防战是这样的!》

    《【原创】原材料大涨,如何向客户涨价!》
    《【原创】阿里新政第四刀:图片危机!》
    《【原创】制裁!和这些国家做生意要小心!》
    《【原创】阿里新政第三刀:类目标题价格MOQ通通杀!》
    《【原创】Facebook被禁被封的解决办法!》

    《【原创】40度还不开空调的公司,要不要留?》
    《【原创】滚!做外贸,老娘只卖货不mai身!》
    《【原创】阿里新政第二刀: 回复大变革!》
    《【原创】同事接了大单,你想打人么!》

    评分+1

    评分次数 1
    收起
  • 名人堂
    1 楼#

    外土司

    • 粉丝
      12085
    • 人气
      2366
    • 积分
      70
    • 铜币
      11621

    爱外贸,做自己!加油!

  • 2 楼#

    cn1523859213hkck

    • 粉丝
      26
    • 人气
      1218
    • 积分
      492
    • 铜币
      188

    客户跟进谈判是一个很“庞大”的论题

  • 3 楼#

    个人不限额收汇结汇账户13380061641

    • 粉丝
      6
    • 人气
      427
    • 积分
      141
    • 铜币
      53

    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 4 楼#

    e助手国际版

    • 粉丝
      446
    • 人气
      2138
    • 积分
      438
    • 铜币
      408

    实用分享,谢谢~

  • 5 楼#

    Ron Du

    • 粉丝
      4
    • 人气
      865
    • 积分
      18
    • 铜币
      10

    谢谢分享,欢迎交流~~~

  • 6 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      736
    • 人气
      22080
    • 积分
      3394
    • 铜币
      55190


  • 7 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

    • 粉丝
      685
    • 人气
      17900
    • 积分
      9240
    • 铜币
      3600

    内容很好,感谢分享啦。

  • 8 楼#

    cn1524534546edir

    • 粉丝
      3
    • 人气
      565
    • 积分
      15
    • 铜币
      237


  • 9 楼#

    e助手国际版

    • 粉丝
      446
    • 人气
      2138
    • 积分
      438
    • 铜币
      408


  • 10 楼#

    图图Q:1735909957

    • 粉丝
      15
    • 人气
      2657
    • 积分
      976
    • 铜币
      175

    谢谢分享,学习下

  • 11 楼#

    cn1524395689dvdi

    • 粉丝
      5
    • 人气
      789
    • 积分
      396
    • 铜币
      335

    论外贸资讯的重要性

  • 12 楼#

    Ron Du

    • 粉丝
      4
    • 人气
      865
    • 积分
      18
    • 铜币
      10

    666666

  • 13 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

    • 粉丝
      685
    • 人气
      17900
    • 积分
      9240
    • 铜币
      3600

    内容很好,感谢分享啦。

  • 14 楼#

    BCS

    • 粉丝
      53
    • 人气
      1929
    • 积分
      2930
    • 铜币
      67807

    内容很好,感谢分享啦。

  • 15 楼#

    cn1520879128dcni

    • 粉丝
      0
    • 人气
      156
    • 积分
      205
    • 铜币
      0

    非常好,谢谢分享

  • 16 楼#
    C

    领英

    • 粉丝
      3
    • 人气
      10793
    • 积分
      5471
    • 铜币
      394


  • 17 楼#
    C

    领英

    • 粉丝
      3
    • 人气
      10793
    • 积分
      5471
    • 铜币
      394


  • 18 楼#
    C

    领英

    • 粉丝
      3
    • 人气
      10793
    • 积分
      5471
    • 铜币
      394



  • 名人堂

    “你的钱,不是钱么!“

    每天,有很多土友问我问题。
    昨天,有一个问题把我给气炸了。

    有一个土友给我留言:
    土司,我们有一个土耳其的客户。
    订购了产品。
    我们的产品是收货后45天付全款,没有定金。
    3月下的合同然后做好一批发一批。第一批发过去了,结果产品有小瑕疵,客户也打了一部分款,没有全部打;第二批上个月到港了,客户说要退货,运费他们承担,但是我们老板也还是放货了,因为是定制的,发回来,我们也卖不了;现在第三批已经做好俩月了,客户也不说发货了。

    确实里拉汇率不太好。
    老板说可以延迟收款,现在就想把货发过去。因为我们仓库也没用,也不可能发回来,这个产品只能卖土耳其。
    现在客户就是不回复,不发货。
    老板说发过去了,什么时候付款都可以。等过段时间老板和业务员去土耳其拜访客户。我也和客户说了老板的意思,但是现在客户不回复,不订舱。
    怎么办!

    看完之后,有种七窍流血的感觉。
    做外贸没底线,竟然会到如此之深。

    想起鲁迅先生的小说《药》中有一段描写围观杀头的情景:“老栓也向那边看,却只见一堆人的后背;颈项都伸得很长,仿佛许多鸭,被无形的手捏住了的,向上提着。静了一会,似乎有点声音,便又动摇起来,轰的一声,都向后退;一直散到老栓立着的地方,几乎将他挤倒了。”

    我很想说,
    老板,你这是给客户送钱么!

    为什么会这样说?
    我们一个一个来梳理看看。

    第一个,看付款方式!

    这里的付款方式是收货后45天付全款,没有定金。
    这个付款方式好不好?
    当然非常不好!应该说极度的差!

    收货后45天付全款,如果按照生产一个月,海上一个月,加上清关运输之类的,那整个账期将高达近4个月。
    问题是,一点保障没有啊!
    而且没有一毛钱定金。
    这个付款方式连DP都不如。而且也没做任何的风险对冲,比如做个中信保啊,或者做个远期信用证什么的。
    就等于把自己的命交在别人手里。

    之前很多次分享过,无论是对于多老、多信任的老客户,在付款方式上一定要给自己留有筹码,绝对不可以无缘无故的放货。因为彼此远隔重洋,而商场又瞬息万变,客户国家的政治、经济等波动风险。甚至不说这些,哪怕客户出个个人意外什么的,你真的都会血本无归。

    一定要给自己留个退路!

    第二个,看第一批处理方式。

    3月下的合同然后做好一批发一批。第一批发过去了,结果产品有瑕疵,客户也打了一部分款,没有全部打。
    这个时候没有提高警觉。

    如果放在我公司,钱收不回来那一定是会第一时间评估风险,并及时解决掉的。这里有两个解决思路和大家分享:
    一个是关于小瑕疵双方的处理方式。比如说下批货里补一部分,或者是做一点优惠补偿。如果客户说没关系,下一批要注意,那也要说清楚。
    问题解决了,就可以收钱了。
    收了钱,再发第二批。
    如果这期间,第二批已经发出去了。那第二批里可能的小瑕疵问题也要一并提前谈掉,以免到时候客户再拿这个说事,影响收款。当然,如果没有发那是最好,直接整改。而且可以等到第一批谈好了,款收到了再发第二批货。
    工厂错过了第一次止损的机会。含含糊糊就过了。让后续处理变得更加被动!

    第三个,看第二批处理方式。

    第二批上个月到港了,客户说要退货,运费他们承担,但是我们老板也还是放货了,因为是定制的,发回来,我们也卖不了。
    看到这里就有点受不了了。

    如果分析一下,你会发现事情的微妙之处。
    第二批到了,客户说要退货。如果是小瑕疵的问题,那说不过去了,因为第一批客户已经付了部分钱了,如果不接受,那第一批就应该谈退货了。
    这里客户还主动说愿意承担运费。
    这说明什么?
    很明显是客户的心理变了,他不想要了。但是碍于之前的合作感情,又不好意思直接说不要了,毕竟是签订了合同的,于情于理都不好直接开口。

    结果好了,工厂老总直接放货了。
    你不要,我就是要给你。这个时候从情感上来说,客户没责任了,因为不是我要的,是你自己一定要给我的。
    我本来就不打算付钱,这下更不会付钱了。

    这时,工厂不但错过了第二次止损和及时谈判的机会,还主动推动了客户的肆无忌惮和不负责任。
    好好的一个人,你引诱他犯罪。

    第四个,看剩下所有的处理方式。

    现在第三批已经做好俩月了,客户也不说发货了。老板说可以延迟收款,现在就想把货发过去。因为我们仓库也没用,也不可能发回来,这个产品只能卖土耳其。
    现在客户就是不回复,不发货。
    完全就是破罐子破摔了。

    客户第一批很多钱没付,第二批要也不想要,结果第三批你还是想要发给他,就因为是定制的,自己留着没用,所以宁愿自己贴海运费和出口杂费也要发给他。
    而且什么时候收款都没关系。

    那客户永远不付款呢!
    如果你要继续发货,那对客户来说,真的一点心里障碍也没有。就好比星爷的电影台词:是你自己要我打你的哦,我从没见过这样的要求。
    真的,我也没见过这样的处理方式。
    难道留在家里当废品卖不可以么!非要倒贴杂费白白送给客户!还让人家觉得是你亏欠他!

    这里其实还应该老早去思考一个问题,
    为什么客户变了。

    第一批付了点钱,第二批不要了,第三批联系都联系不上。
    如果你经常看外资讯,你就能找到答案。看看下面这张图,你就可以知道土耳其危机是什么时候开始爆发的。




    从上图的土耳其里拉对美元汇率的变化,刚好可以印证客户的反应。

    3月下的合同,第一批货发出到客户那里正好是6月,土耳其里拉从3.75贬到4.50,贬值20%。国内埃尔德安总统开始对美强硬,市场开始悲观。

    这个时候,客户说产品有小瑕疵,然后付了一点钱,剩下就不付了。这个时候,客户就开始犹豫和观望了。

    第二批货上个月到港,也就是8月到港。你看看8月的土耳其汇率,里拉已经暴跌了92%,你觉得他还会要货么。
    所以客户说退货,运费他出。
    他还带有一丝仁慈,结果工厂彻底让他良心解放了。

    第三批货做好了两个月了,你说他会要么!你看看这个汇率,他能要么!
    有人说,那什么时候客户会想要?

    里拉掉回到4.5以下的时候。
    那什么时候可能?
    我说可能永远不可能,你信不。

    如果你了解土耳其现在的经济结构和政治生态,你就会有点数。土耳其和中国很类似的一点就是,靠大规模投资基建和房地产来拉动经济增长;那又有一点不同的是,土耳其出口不像中国那么强大,他是进口大于出口。
    所以经济层面是远比中国脆弱的多。

    现在政治层面也很复杂。
    总统埃尔德安上台后对内推行强权政治,对外不断亲近俄罗斯和伊朗,逐渐远离欧盟和美国,所以导致和美国关系很差,特朗普多次扬言制裁,你说这经济展望能好么。

    有人又会问,那一开始什么时候谈判最好?

    谈判最好的时机,就在第一批货不付钱的时候。

    那个时候客户其实不是那么敏感,处于观望期,如果稍微坚持下,第一批货款就可以全部收回,而且也可以聊出客户不付钱的真正原因。这个原因对于做第二批和第三批货的收款会是一个非常好的预判。

    好了。今天就分享到这儿了。
    希望对大家有所帮助和提醒。

    ...............................................................................
     高手对决,只在一眼间!
    .................................................................................

    Ps. 有空,还是要看下外资讯的。

    欢迎转发分享,传递正能量!有问题,想交流,更多精彩短分享,可加我个人wechat号:181901774(勿重复添加)。不闲聊。

    推荐点原创文章,有兴趣可看看。

    《【原创】2018,外贸业务员的基本要求!(必读) 》
    《【原创】这辈子,你还可以见父母几次? 》
    《【原创】人民币还会升值吗?答案见内!(上) 》
    《【原创】2018,帮助更多的人成功! 》
    《【原创】真不行,就不要做外贸了! 》
    《【原创】2018,最好看的圣诞/新年贺卡来了! 》
    《【原创】货款被骗!账号冻结!人财两空!又是义乌! 》
    《【原创】2018,送这些礼物给老外! 》
    《【原创】展会客户第一封邮件这样写! 》
    《【原创】注意!阿里巴巴评论功能来袭! 》
    《【原创】展会没摊位,照样拿下300客户! 》
    《【原创】一封邮件要回12万美金!》
    《【原创】参展,做到这些你就成功了!》
    《【原创】什么样的客户需要寄礼物!》

    《【原创】我和一个外贸姑娘的聊天记录》
    《【原创】国庆,你放几天假?》
    《【原创】做外贸的姑娘,我们不哭泣!》
    《【原创】别管去什么公司了, 最重要的是跟对人!》
    《【原创】是去工厂好还是贸易公司好!"呵呵"》

    《【原创】外贸双11,九月采购节全面解读!》
    《【原创】记住!老外的礼物要这样送!》

    《【原创】实战!完美的邮件攻防战是这样的!》

    《【原创】原材料大涨,如何向客户涨价!》
    《【原创】阿里新政第四刀:图片危机!》
    《【原创】制裁!和这些国家做生意要小心!》
    《【原创】阿里新政第三刀:类目标题价格MOQ通通杀!》
    《【原创】Facebook被禁被封的解决办法!》

    《【原创】40度还不开空调的公司,要不要留?》
    《【原创】滚!做外贸,老娘只卖货不mai身!》
    《【原创】阿里新政第二刀: 回复大变革!》
    《【原创】同事接了大单,你想打人么!》


  • 名人堂

    爱外贸,做自己!加油!



  • 客户跟进谈判是一个很“庞大”的论题



  • 用户被禁言,该主题自动屏蔽!



  • 实用分享,谢谢~



  • 谢谢分享,欢迎交流~~~






  • 内容很好,感谢分享啦。









  • 谢谢分享,学习下



  • 论外贸资讯的重要性



  • 666666



  • 内容很好,感谢分享啦。



  • 内容很好,感谢分享啦。



  • 非常好,谢谢分享











19 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待