加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#
    C

    cn1524400649awsa

    • 粉丝
      1
    • 人气
      88
    • 积分
      5
    • 铜币
      320

    “我们有供应商了”“我们没有预算”“我们需要公司内部讨论”“别家更便宜”...在面对客户的时候总会有这样那样的拒绝。


    相信有的外贸人已经总结到对策了,但是还有的外贸人面对上述的情况就不管不顾了,下一次继续是这样


    不少外贸人每次都是用似乎求客户的态度,以为这样就能让客户下单了,但是这样不一定能挽回客户,只有好的对策,抓住客户的真实想法才能够根本上解决问题。

    图片:2018-08-10_131833.png



    客户拒绝主要原因分析:


    (1)对产品的价格不满意
    (2)对销售员的临场表现不满意
    (3)对销售员的后续服务不满意
    (4)对销售员的竞争对手比较看好
    (5)对产品的售后服务感到忧心忡忡
    ...


    面对顾客的拒绝,营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变顾客思维的办法:“感觉——以为——发现”回答法。


    第一步,向客户表示我理解你的感受,第二步让客户认为大部分人都和他的想法一样,第三步,告诉客户其他人的想法后来被事实改变了。


    下面我们来看一些具体问题的应对:


    I need to talk to your manager.
    客户可能认为外贸人员销售能力弱,[回复并刷新后可见]


    “Your price too high”
    顾客对产品价格不满意时,销售员可以通过强调产品性价比或者提供一些适度的优惠政策进行说服。对于许多销售专业人员来说,听到这话的反应是立刻提供较低的价格。但这种方法也是很有风险的,这会让采购商对你的产品和服务质量产生疑问。
    相反,向客户介绍产品或服务的独特价值 -让他们觉得这是个有利可图的产品。提供产品如何解决特定客户遇到的问题的具体示例 - 这也是向客户展示你们的产品能够如何解决他们销售痛点的绝佳方式。


    I need to think about it.
    如果顾客对销售员的后续服务或产品的售后服务抱着怀疑态度的话,就要用热情和耐心向他们保证,并以行动给出有力证明。得设身处地的为买家着想,并且要明确阐述退货政策等,通过展示客户行业内积极变化的例子来平息客户的担忧,以提供保证,以此来突破他们的心理防线。


    在销售中,外贸人首先要有一颗淡然对待拒绝的新,一颗被泼了冷水还照样能保持热情的心,拒绝是销售的一部分,在平时过程中,整理应对拒绝的销售话术是绝对必要的。


    做外贸,如何提升自己的能力?
    玩转外贸,高手每天都在用的工具

  • 1 楼#

    cn1521033474ztzu

    • 粉丝
      4
    • 人气
      242
    • 积分
      130
    • 铜币
      173


  • 2 楼#

    cn1524336769eapf

    • 粉丝
      0
    • 人气
      218
    • 积分
      151
    • 铜币
      58

    拒绝是日常了

  • 3 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      743
    • 人气
      29372
    • 积分
      4983
    • 铜币
      55702


  • 4 楼#

    cn1000431498

    • 粉丝
      1
    • 人气
      303
    • 积分
      105
    • 铜币
      9


  • 5 楼#

    e助手国际版

    • 粉丝
      446
    • 人气
      3168
    • 积分
      438
    • 铜币
      408

    谢谢分享~~

  • 6 楼#

    e助手国际版

    • 粉丝
      446
    • 人气
      3168
    • 积分
      438
    • 铜币
      408


  • 7 楼#

    itochina

    • 粉丝
      0
    • 人气
      162
    • 积分
      70
    • 铜币
      13

    谢谢 学习了

  • 8 楼#

    cn1524378432ytiu

    • 粉丝
      0
    • 人气
      537
    • 积分
      35
    • 铜币
      23


  • 9 楼#

    大有coco

    • 粉丝
      6
    • 人气
      3097
    • 积分
      119
    • 铜币
      528


  • 10 楼#

    cn1510194332

    • 粉丝
      1
    • 人气
      85
    • 积分
      260
    • 铜币
      5

    学习一下,谢谢

  • 11 楼#

    大有coco

    • 粉丝
      6
    • 人气
      3097
    • 积分
      119
    • 铜币
      528


  • 12 楼#

    cn220074582

    • 粉丝
      18
    • 人气
      510
    • 积分
      126
    • 铜币
      30

    学习一下

  • 13 楼#

    cn1512057706

    • 粉丝
      1
    • 人气
      223
    • 积分
      70
    • 铜币
      3

    good!

  • 14 楼#

    cn1001596658

    • 粉丝
      2
    • 人气
      485
    • 积分
      201
    • 铜币
      408

    非常 感谢啊

  • 15 楼#

    cn1510039937

    • 粉丝
      3
    • 人气
      571
    • 积分
      260
    • 铜币
      62

    666666666666666666

  • 16 楼#

    cn1501315178

    • 粉丝
      2
    • 人气
      167
    • 积分
      156
    • 铜币
      1

    感谢分享

  • 17 楼#

    cn220132539

    • 粉丝
      1
    • 人气
      188
    • 积分
      60
    • 铜币
      9

    剩余的英文部分呢

  • 18 楼#

    cn1520151067azwz

    • 粉丝
      1
    • 人气
      128
    • 积分
      20
    • 铜币
      8

    学习一下

  • 19 楼#

    cn1521023949jhzh

    • 粉丝
      1
    • 人气
      233
    • 积分
      132
    • 铜币
      0

    1212213133



  • “我们有供应商了”“我们没有预算”“我们需要公司内部讨论”“别家更便宜”...在面对客户的时候总会有这样那样的拒绝。


    相信有的外贸人已经总结到对策了,但是还有的外贸人面对上述的情况就不管不顾了,下一次继续是这样


    不少外贸人每次都是用似乎求客户的态度,以为这样就能让客户下单了,但是这样不一定能挽回客户,只有好的对策,抓住客户的真实想法才能够根本上解决问题。

    图片:2018-08-10_131833.png



    客户拒绝主要原因分析:


    (1)对产品的价格不满意
    (2)对销售员的临场表现不满意
    (3)对销售员的后续服务不满意
    (4)对销售员的竞争对手比较看好
    (5)对产品的售后服务感到忧心忡忡
    ...


    面对顾客的拒绝,营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变顾客思维的办法:“感觉——以为——发现”回答法。


    第一步,向客户表示我理解你的感受,第二步让客户认为大部分人都和他的想法一样,第三步,告诉客户其他人的想法后来被事实改变了。


    下面我们来看一些具体问题的应对:


    I need to talk to your manager.
    客户可能认为外贸人员销售能力弱,[回复并刷新后可见]


    “Your price too high”
    顾客对产品价格不满意时,销售员可以通过强调产品性价比或者提供一些适度的优惠政策进行说服。对于许多销售专业人员来说,听到这话的反应是立刻提供较低的价格。但这种方法也是很有风险的,这会让采购商对你的产品和服务质量产生疑问。
    相反,向客户介绍产品或服务的独特价值 -让他们觉得这是个有利可图的产品。提供产品如何解决特定客户遇到的问题的具体示例 - 这也是向客户展示你们的产品能够如何解决他们销售痛点的绝佳方式。


    I need to think about it.
    如果顾客对销售员的后续服务或产品的售后服务抱着怀疑态度的话,就要用热情和耐心向他们保证,并以行动给出有力证明。得设身处地的为买家着想,并且要明确阐述退货政策等,通过展示客户行业内积极变化的例子来平息客户的担忧,以提供保证,以此来突破他们的心理防线。


    在销售中,外贸人首先要有一颗淡然对待拒绝的新,一颗被泼了冷水还照样能保持热情的心,拒绝是销售的一部分,在平时过程中,整理应对拒绝的销售话术是绝对必要的。


    做外贸,如何提升自己的能力?
    玩转外贸,高手每天都在用的工具






  • 拒绝是日常了









  • 谢谢分享~~






  • 谢谢 学习了









  • 学习一下,谢谢






  • 学习一下



  • good!



  • 非常 感谢啊



  • 666666666666666666



  • 感谢分享



  • 剩余的英文部分呢



  • 学习一下



  • 1212213133


31 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待