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    在接到询盘之后,下一步要做好分析工作,要有一个完整的流程,否则没有目的性就不知道如何提问客户如何跟进客户谈判。

    只有对客户的所有情况了如指掌,投其所好,聊天的关键是客户对什么感兴趣,而不是我们对什么感兴趣,而谈到客户感兴趣的点,谈判中抓住客户痛点,离不开对客户的了解。

    总结了一下,主要由这几方面的信息是必须要搜集的。

    图片:01.jpg




    联系人信息:

    毕竟B2B中,我们还是需要通过联系人促成订单的,我们联系客户的时候也要有话可聊。

    图片:02.jpg



    客户是哪里认识到的,展会,B2B平台,社交媒体,谷歌搜索,还是其他方式。这些记录下来,知道了来源,我们就能知道下次应该通过什么样的方式,该如何多次营销跟踪客户。

    通过邮件签名,通过名片头衔,通过添加客户沟通,我们了解客户的职位,不同职位在公司中的权限完全不同,我们所要采取的策略也完全不同。对于采购来说,搜集信息,但不一定要决策权。[回复并刷新后可见]

    图片:03.jpg




    了解宗教,避免做一些禁忌的事情破坏友谊。

    了解客户的爱好,聊天就能从他的爱好着手,比如对方喜欢旅行,就可以推荐他一些国内的旅行地点,分享给他国内的旅行地点,同时可以问他国外他们当地的旅行地点。

    从旅行这个话题,试探性的可以问客户是否来过中国,如果客户表示经常会来中国,那么报价的时候就应该稍微低一些,如果说多次经常性的问价,但是就是不下单,就要小心这种人,因为这些客户对中国很熟悉已经有供应商只是比价格,还有可能他们国内就有贸易公司其实是竞争对手关系,也有可能就是国内某个公司的间谍。

    具体还应该搜集个人的哪些信息,可以通过一个叫做“哈维麦凯”的表格掌握,这个表格可以加我(见签名)回复“哈维麦凯”后下载。

    公司信息

    图片:04.jpg




    主营产品此方面,一般外贸人都知道的,研究一下对方的官网,看看是否是和自己公司的产品一致的,是否是意向的客户。

    调查对方公司的基本情况,我们介绍自己公司的时候就能有针对性的跟客户讲,而不是对所有客户都一样,要看他们公司的战略计划。作为公司来讲,找的是需要相对匹配的供应商,有针对性的介绍公司,比如对方是品牌商,那么我们就说我们OEM经验丰富,经常给某某品牌代工。如果对方是代理商,我们就可以介绍自己的品牌在行业中的影响力,与对方公司想要找的供应商一致。

    对于组织架构,要十分清楚,知道联系的人之间的关系,要知道什么事情该找谁。发邮件时,搞清楚发给谁,抄送给谁。大公司分工明确,比如有专门的跟单部门,客户也曾经抄送过一次。这样我们对于生产事项,就可以直接联系跟单部门并且抄送给采购人员,就能增加效率,就能够减少客户的麻烦事,能够防止交期延误。

    还要留意一下对方公司的动态,比如到了对方公司准备去参展,就可以询问是否需要样品方面的支持,是否需要产品图册,产品知识点上的支持。

    国家信息

    图片:05.jpg




    国家信息也是一个很重要的点,事先的调查,能够让我们分析出客户所说的订单真实度,事先准备好和该国谈判过程中涉及到的一些国家政策,交易方式,不至于像个小白。了解到客户所在国家的旅游资讯,季节因素,提前分析出应该加大跟踪客户的时间。比如该国所强制要的认证,如果公司暂时没有,那么这类客户可以少花一点力气,也有目的性的避免。

    留意该国的一些新闻,可以通过Twitter关注当地的news账号,或者直接通过当地的新闻网站,这样我们就能知道,比如某个国家,知道该国汇率波动厉害,经常大幅波动,今年已经波动30%,那么合作的时候不再是和其他客户一样采用30%定金,70%提单就以为万无一失了。

    知道该国喜好,比如外贸jackson Wechat:65617052销售面料,知道中东客户喜欢亮亮的面料,而欧洲国家喜欢素雅一点的颜色,太亮的东西显得档次太低。

    知道该国的文化,饮食,礼仪,不至于在客户面前说错话,丢失掉好机会。

    把这些潜在的,有意向的客户,记录起来,可以跟进到客户管理表格中,也可以为每个客户建立一个word文档,将这些信息搜集起来,记录的信息多了,就可以根据这些信息分析客户,制定出有效的跟进方法。


    当然外贸到现在,早就有了更高效的客户管理工具CRM系统(见签名),不用word一样要在电脑之间传来传去,联网操作,换电脑,用手机都可以实时管理,更新客户信息。

    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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