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           在与销售 Review 客户的时候,经常会有出现这样的情况:“这个客户很靠谱”,“因为他们很有钱”或者是“因为我们聊的很好,关系处的杠杠的”……

    再过一段时间,发现销售在这个客户身上花费了很多的时间和精力,但是并没有取得实质性的进有什么靠谱的方法可以提高客户判断的准确性呢?如何分析客户是否靠谱呢?这种现象并不是个别现象,而是比较普遍的存在。出现这种情况,基本上是对客户的判断出现了问题,客户的一些“积极”表现,让销售产生了错觉。

    图片:u=3847156807,3782183543&fm=27&gp=0.jpg

           客户签约都要经历一个过程周期,需要根据客户所处的不同阶段进行分析和判断,来提高销售效率。分为目标客户判断和意向客户判断两个层面,其中涉及到六个方面的分析和判断。

    一、目标客户判断——沟通前或沟通初期的调研分析

    1客户业务与产品满足场景的匹配度

    不要妄想“把冰卖给爱斯基摩人”,那是忽悠人的说法。

    只有在产品可以满足客户业务潜在需求的基础上,才会有下文分解。

    需要对客户业务有一定的先验知识,即便做不到深刻的了解,也要清楚知道产品对客户业务的发展有什么价值,而且清晰掌握价值实现的逻辑。

    2客户是否存在购买的可能性

    客户有潜在需求不等于客户需要买。

    决定客户购买的因素很多,比如:客户是否意识到需要买?客户是否有足够的资金买?……

    这些相关因素中的关键因素是客户是否有足够的资金买,如果没有钱,想买也没用。有什么方法可以对客户的资金情况有个大致的了解呢?

    看客户的注册资金情况、客户有没有融资、客户是否做过广告(能做广告的客户基本上不差钱),客户是不是在招聘……

    通过这些信息的调研,就会对客户的资金情况有个大体上的认知。

    通过对业务匹配度和资金方面的调研和分析,那些业务匹配度高,资金实力不错的客户,自然会成为开发的重点对象。可以把客户的靠谱程度做个排序,再制定行动计划,这就是谋定而后动。

    二、意向客户判断——深入沟通中的信息反馈

    1.需求是否达成共识

    通过前期的调研分析,对客户的潜在需求有了预判,但只是单方面的YY。还需要在与客户沟通过程中达成需求共识,有了需求共识,才会发生后面的故事。

    这里包含了一个潜在的问题《怎么样表述产品,才能获得客户的认同?》

    通过科学合理的阐述,让客户对产品能带来的价值有清晰的认知,这是销售成功与否的核心关键点。

    2.预算和要求是否明确

    能给出明确预算和预期要求的客户都是靠谱客户的特征。

    那些给不出明确信息的,就要小心了,当然,并不是所有给不出明确信息的都是不靠谱客户。

    有两种情况,需要提高警惕。

    一种是“不差钱”的表示,越是说不在乎钱的,其在乎钱的可能性超乎你的想象……他们这种表示只是为了掩盖缺乏底气,为自己壮胆罢了,主要是不能在乙方面前跌份儿。

    另一种是模棱两可,含含糊糊,一般情况下希望乙方先提出方案,然后再评估申请,这种情况多半是了解行情,不靠谱程度偏高。

    图片:u=1611161699,3820424304&fm=27&gp=0.jpg

    3.决策人态度是否明确

    这个事情谁拍板,谁能定,谁有建议权,谁有决策权,这个决策链条要理清。

    拥有决策权的人,对此事的态度基本上决定了此事成败,但是不要忽视拥有建议权的人的态度。

    对于花钱的事情,除了必需品之外,绝大部分客户的态度是能不花尽量不花。所以,有时候你会发现,决策人基本上没什么问题了,但是,那些拥有建议权的人,只需要一句话,就会让你前功尽弃。

    现实中也并不是所有的事情都必须要见到决策人才可以确定下来,这要具体问题具体分析了。

    4.执行时间是否明确

    当前面的事情都顺利的达到了目标,接下来就是具体落实的事情了。

    这个阶段,最重要的就是明确具体的时间点,什么时候签合同?什么时候实施?什么时候回款?……即便前面做的都很好,就是没有这些具体的时间点,基本上也属于不靠谱的范畴。

    对销售来说,签了合同回了款才能让悬着的心放下来。因此,要追求快刀斩乱麻,越快落实越好,以免夜长梦多。

    如果客户不给出具体的时间,或者是各种理由和推脱,都有可能是客户变卦的前奏,需要销售再给客户拧上一把弦。与客户沟通存在原因和问题,解决客户内心可能的疑虑,再明确的执行时间表,周而复始,直到最终有个结果。

    沟通过程中,通过上述四个方面的分析判断,客户的靠谱程度就有了基本的画像。把时间和精力放在那些靠谱的客户身上,投入产出比才能最大化。




  •        在与销售 Review 客户的时候,经常会有出现这样的情况:“这个客户很靠谱”,“因为他们很有钱”或者是“因为我们聊的很好,关系处的杠杠的”……

    再过一段时间,发现销售在这个客户身上花费了很多的时间和精力,但是并没有取得实质性的进有什么靠谱的方法可以提高客户判断的准确性呢?如何分析客户是否靠谱呢?这种现象并不是个别现象,而是比较普遍的存在。出现这种情况,基本上是对客户的判断出现了问题,客户的一些“积极”表现,让销售产生了错觉。

    图片:u=3847156807,3782183543&fm=27&gp=0.jpg

           客户签约都要经历一个过程周期,需要根据客户所处的不同阶段进行分析和判断,来提高销售效率。分为目标客户判断和意向客户判断两个层面,其中涉及到六个方面的分析和判断。

    一、目标客户判断——沟通前或沟通初期的调研分析

    1客户业务与产品满足场景的匹配度

    不要妄想“把冰卖给爱斯基摩人”,那是忽悠人的说法。

    只有在产品可以满足客户业务潜在需求的基础上,才会有下文分解。

    需要对客户业务有一定的先验知识,即便做不到深刻的了解,也要清楚知道产品对客户业务的发展有什么价值,而且清晰掌握价值实现的逻辑。

    2客户是否存在购买的可能性

    客户有潜在需求不等于客户需要买。

    决定客户购买的因素很多,比如:客户是否意识到需要买?客户是否有足够的资金买?……

    这些相关因素中的关键因素是客户是否有足够的资金买,如果没有钱,想买也没用。有什么方法可以对客户的资金情况有个大致的了解呢?

    看客户的注册资金情况、客户有没有融资、客户是否做过广告(能做广告的客户基本上不差钱),客户是不是在招聘……

    通过这些信息的调研,就会对客户的资金情况有个大体上的认知。

    通过对业务匹配度和资金方面的调研和分析,那些业务匹配度高,资金实力不错的客户,自然会成为开发的重点对象。可以把客户的靠谱程度做个排序,再制定行动计划,这就是谋定而后动。

    二、意向客户判断——深入沟通中的信息反馈

    1.需求是否达成共识

    通过前期的调研分析,对客户的潜在需求有了预判,但只是单方面的YY。还需要在与客户沟通过程中达成需求共识,有了需求共识,才会发生后面的故事。

    这里包含了一个潜在的问题《怎么样表述产品,才能获得客户的认同?》

    通过科学合理的阐述,让客户对产品能带来的价值有清晰的认知,这是销售成功与否的核心关键点。

    2.预算和要求是否明确

    能给出明确预算和预期要求的客户都是靠谱客户的特征。

    那些给不出明确信息的,就要小心了,当然,并不是所有给不出明确信息的都是不靠谱客户。

    有两种情况,需要提高警惕。

    一种是“不差钱”的表示,越是说不在乎钱的,其在乎钱的可能性超乎你的想象……他们这种表示只是为了掩盖缺乏底气,为自己壮胆罢了,主要是不能在乙方面前跌份儿。

    另一种是模棱两可,含含糊糊,一般情况下希望乙方先提出方案,然后再评估申请,这种情况多半是了解行情,不靠谱程度偏高。

    图片:u=1611161699,3820424304&fm=27&gp=0.jpg

    3.决策人态度是否明确

    这个事情谁拍板,谁能定,谁有建议权,谁有决策权,这个决策链条要理清。

    拥有决策权的人,对此事的态度基本上决定了此事成败,但是不要忽视拥有建议权的人的态度。

    对于花钱的事情,除了必需品之外,绝大部分客户的态度是能不花尽量不花。所以,有时候你会发现,决策人基本上没什么问题了,但是,那些拥有建议权的人,只需要一句话,就会让你前功尽弃。

    现实中也并不是所有的事情都必须要见到决策人才可以确定下来,这要具体问题具体分析了。

    4.执行时间是否明确

    当前面的事情都顺利的达到了目标,接下来就是具体落实的事情了。

    这个阶段,最重要的就是明确具体的时间点,什么时候签合同?什么时候实施?什么时候回款?……即便前面做的都很好,就是没有这些具体的时间点,基本上也属于不靠谱的范畴。

    对销售来说,签了合同回了款才能让悬着的心放下来。因此,要追求快刀斩乱麻,越快落实越好,以免夜长梦多。

    如果客户不给出具体的时间,或者是各种理由和推脱,都有可能是客户变卦的前奏,需要销售再给客户拧上一把弦。与客户沟通存在原因和问题,解决客户内心可能的疑虑,再明确的执行时间表,周而复始,直到最终有个结果。

    沟通过程中,通过上述四个方面的分析判断,客户的靠谱程度就有了基本的画像。把时间和精力放在那些靠谱的客户身上,投入产出比才能最大化。



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