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    宋 @外贸公社

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    一、做销售,很多时候要推己及人
    作为销售,最重要的就是把产品卖出去,吸引外贸客户的兴趣才是关键,而吸引顾客的兴趣有个前提,就是要有交流才有兴趣,连谈话的兴趣的都没有,何谈产品销售?
    0.拜访前先准备好话题
    事先准备话题,咱们脑子一般,或者脑子笨,现场发挥不靠谱。
    1.开场白
    开场白这东西没有万能的,也没有放之四海而皆有效的话术,因时因地因人不同而各有不同,见到外贸客户后,应该围绕主题跟人家聊,目的是请外贸客户了解咱们为人特点。

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    2.真诚与套路
    与人交流最重要的一点就是真诚,少一点套路,多一点真诚,尽管公司教了你很多的套路,保持基本的礼貌,礼貌这东西差不多就成了,太礼貌了也膈应人。
    3.需求
    销售就是一个满足需求的活,在销售满天飞的今天,给我一个不挂你陌生电话的理由,给我一个看见你职业的笑脸我不烦的理由,给我一个继续听你磨叽的理由。
    4.找到共同话题
    不要光顾着谈业务,不妨打打感情牌,可以聊聊外贸客户的家庭、孩子、经历、爱好之类的话题,找到共同话题,才能够进行进一步的交流。要谨慎,小心外贸客户懒得听你的废话,同样需要因时因地因人制宜,一般父母对孩子就是个不错的切入话题,再转到爱好职业之类的就没有那么突兀了。

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    5.客户分类
    把外贸客户按A,B,C区分开,A类可以定义为成交可能大于60%以上的,B类外贸客户,可以定义为有知道近期有需求,但没有确切的选定供应商。C类外贸客户,可以定义为,对产品感兴趣,但没确定什么时候购买。
    (1).A类外贸客户,我们要时刻保持跟外贸客户沟通,一个星期起码要和外贸客户沟通2次以上,但注意不要每次联系都说些不痛不痒的话,沟通时候要问下外贸客户还没下单的顾虑,要带着我们是给你解答问题的。适当的时候要逼问下外贸客户什么时候下单。
    (2).B类外贸客户,要保持到一个星期或两给星期联系一次,要一直了解外贸客户目前的想法。但不要跟跟的太紧,这样会让外贸客户觉得很不耐烦。
    (3).C类外贸客户,这类外贸客户一般还是没有相对的产品,但目前又没有相关的计划,这个外贸客户我们一月适当沟通一次。可以跟外贸客户聊聊天,加深一下影响。下次他们一旦有需要,会第一时间想到你。
    6.二次跟进
    通过上一次的聊天,我们已然基本了解了外贸客户的情况,因此在准备再次会面的时候就要有针对性的进行查找资料,找话题故事,最好见面的时候能送上个应景的礼物,比如针对孩子的,更容易开展一个愉悦的聊天。
    7.主动关心外贸客户
    吸引谈话的点,比如外贸客户所在行业的成功典型案例,商业发展趋势,财富先锋之类的话题这一类外贸客户角度出发的兴趣点,除了外贸客户主动感兴趣的点之外,那就是感情牌了,比如办公族的颈椎腰椎问题,我们可以学一套按摩手法,展示一二,关心一二,时间一来二去的,自然渐渐进入主题。

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    8.勤学苦练,训练口才
    销售所应该具备的基本技能就是口才技巧。那么,怎样才能训练出过人的好口才呢?勤学苦练才能训练出优秀的口才,多与人交流,多总结训练口才技巧中的种种经验,才能最终总结出一套适用于自己的经验,将销售的口才技巧发挥到极致。
    9.电联或者面谈时注意说话语速
    其实在销售的口才技巧中,销售的语速是至关重要的。语速过快会让外贸客户有种心烦意乱的感觉,那么外贸客户怎会有心情继续听你讲解商品呢?销售在与外贸客户交流的时候一定要掌握好说话的语速,不给外贸客户在交流上造成压力。
    10.突出商品优势
    销售口才技巧中,要学会用突出商品优势来吸引外贸客户的关注。商品的优势就是该商品相较于其它同类商品在价格以及商品的性能上占据有利之地。要把它的优势运用销售口才技巧巧妙地推荐给外贸客户,让外贸客户了解商品优势后买到物有所值的商品。
    11.以退为进,不可急于求成
    在销售的口才技巧中,有一项禁忌就是不可急于求成。销售面对犹犹豫豫对商品兴趣并不浓厚的外贸客户,不可喋喋不休地给外贸客户造成压力,要学会利用以退为进的口才技巧,给外贸客户选择的空间也是对外贸客户的一种尊重,也许这种反其道而行之的做法会赢得外贸客户的赞许与信赖。
    12.挖掘潜藏的需求点
    除了挖掘出外贸客户的需求点之外,还可以深入思考下,外贸客户可能潜藏的需求点,针对深入的需求点为外贸客户讲解,那么对方也会认为你很用心,后期成交自然就不成问题了。
    13.沟通过程中不卑不亢
    很多销售都会面对着被外贸客户拒绝的情况,那么这种情况下,首先作为销售我们不能就因此丧失了信心,而是更要不不卑不亢,如果我们能做到如此,即便是后期不能成交,外贸客户至少也会高看我们一眼。
    14.要思路清晰
    在跟外贸客户沟通的过程中,我们自己首先就要思路清晰,对整个产品的讲解,外贸客户的需求点有个把握,这样沟通起来外贸客户也会觉得我们非常专业,成交的几率无疑也非常高。
    15.售完产品不是结束
    销售完产品之后不是就结束了,而是还在继续,因为销售之后你需要让外贸客户感受你的服务,这样服务方面如果做得好,也会给你介绍更多的外贸客户。
    二、作为销售,要注意的事情

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    1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);
    2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);
    3、你永远不知道今天的外贸客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。
    4、在工厂,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。
    5、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大外贸客户才会在下单之前验厂的。
    6、不要过分向有意愿的外贸客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大外贸客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
    7、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信。
    8、报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,这里不累赘,感兴趣的可以查看外贸公社公众号。
    9、接到客人询盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。

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    10、不要轻易对客人说"不"。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说"我再帮您和老板争取一下",或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
    11、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。
    12、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。有人在工厂时也有过这样的迷茫,去了贸易公司,才知道,原来的外贸客户开发很没有目的性,即:根本没抓重点外贸客户,而是泛泛地联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。

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    13、关于报价单的问题。现在的外贸客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时、完整、正确地填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。
    14、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。
    15、关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢?本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。

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    16、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里。
    17、这一条要特别送给工厂的业务员。工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍大xiao姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨、细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。
    18、强调业务员在见外贸客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在外贸客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副"你的问题真可笑"的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

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    19、一份外贸客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的,虽然只是举手之劳,但是可以让客人对你保持印象。
    20、客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠地骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。
    21、在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。
    (来源:百度知道,深圳第壹才团科技有限公司;知乎;口才学习网;)

  • 1 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    e助手国际版

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  • 3 楼#

    cn1520617251wwwz

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    群号:294254810

  • 4 楼#

    小谢2017

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    你的帖子太TM牛了!

  • 5 楼#

    cn1001329877

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     有道理

  • 6 楼#

    百变小哆啦

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  • 7 楼#

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    翻蔷路由器QQ 715389136

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    学习别人的经验,能少走很多的弯路。

  • 9 楼#

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  • 10 楼#

    cn1511092432

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  • 11 楼#

    cn1512377126

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    很棒,很实用的分享,感谢!!辛苦啦

  • 12 楼#
    Z

    zhouxianglaser

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    好贴!



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    一、做销售,很多时候要推己及人
    作为销售,最重要的就是把产品卖出去,吸引外贸客户的兴趣才是关键,而吸引顾客的兴趣有个前提,就是要有交流才有兴趣,连谈话的兴趣的都没有,何谈产品销售?
    0.拜访前先准备好话题
    事先准备话题,咱们脑子一般,或者脑子笨,现场发挥不靠谱。
    1.开场白
    开场白这东西没有万能的,也没有放之四海而皆有效的话术,因时因地因人不同而各有不同,见到外贸客户后,应该围绕主题跟人家聊,目的是请外贸客户了解咱们为人特点。

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    2.真诚与套路
    与人交流最重要的一点就是真诚,少一点套路,多一点真诚,尽管公司教了你很多的套路,保持基本的礼貌,礼貌这东西差不多就成了,太礼貌了也膈应人。
    3.需求
    销售就是一个满足需求的活,在销售满天飞的今天,给我一个不挂你陌生电话的理由,给我一个看见你职业的笑脸我不烦的理由,给我一个继续听你磨叽的理由。
    4.找到共同话题
    不要光顾着谈业务,不妨打打感情牌,可以聊聊外贸客户的家庭、孩子、经历、爱好之类的话题,找到共同话题,才能够进行进一步的交流。要谨慎,小心外贸客户懒得听你的废话,同样需要因时因地因人制宜,一般父母对孩子就是个不错的切入话题,再转到爱好职业之类的就没有那么突兀了。

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    5.客户分类
    把外贸客户按A,B,C区分开,A类可以定义为成交可能大于60%以上的,B类外贸客户,可以定义为有知道近期有需求,但没有确切的选定供应商。C类外贸客户,可以定义为,对产品感兴趣,但没确定什么时候购买。
    (1).A类外贸客户,我们要时刻保持跟外贸客户沟通,一个星期起码要和外贸客户沟通2次以上,但注意不要每次联系都说些不痛不痒的话,沟通时候要问下外贸客户还没下单的顾虑,要带着我们是给你解答问题的。适当的时候要逼问下外贸客户什么时候下单。
    (2).B类外贸客户,要保持到一个星期或两给星期联系一次,要一直了解外贸客户目前的想法。但不要跟跟的太紧,这样会让外贸客户觉得很不耐烦。
    (3).C类外贸客户,这类外贸客户一般还是没有相对的产品,但目前又没有相关的计划,这个外贸客户我们一月适当沟通一次。可以跟外贸客户聊聊天,加深一下影响。下次他们一旦有需要,会第一时间想到你。
    6.二次跟进
    通过上一次的聊天,我们已然基本了解了外贸客户的情况,因此在准备再次会面的时候就要有针对性的进行查找资料,找话题故事,最好见面的时候能送上个应景的礼物,比如针对孩子的,更容易开展一个愉悦的聊天。
    7.主动关心外贸客户
    吸引谈话的点,比如外贸客户所在行业的成功典型案例,商业发展趋势,财富先锋之类的话题这一类外贸客户角度出发的兴趣点,除了外贸客户主动感兴趣的点之外,那就是感情牌了,比如办公族的颈椎腰椎问题,我们可以学一套按摩手法,展示一二,关心一二,时间一来二去的,自然渐渐进入主题。

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    8.勤学苦练,训练口才
    销售所应该具备的基本技能就是口才技巧。那么,怎样才能训练出过人的好口才呢?勤学苦练才能训练出优秀的口才,多与人交流,多总结训练口才技巧中的种种经验,才能最终总结出一套适用于自己的经验,将销售的口才技巧发挥到极致。
    9.电联或者面谈时注意说话语速
    其实在销售的口才技巧中,销售的语速是至关重要的。语速过快会让外贸客户有种心烦意乱的感觉,那么外贸客户怎会有心情继续听你讲解商品呢?销售在与外贸客户交流的时候一定要掌握好说话的语速,不给外贸客户在交流上造成压力。
    10.突出商品优势
    销售口才技巧中,要学会用突出商品优势来吸引外贸客户的关注。商品的优势就是该商品相较于其它同类商品在价格以及商品的性能上占据有利之地。要把它的优势运用销售口才技巧巧妙地推荐给外贸客户,让外贸客户了解商品优势后买到物有所值的商品。
    11.以退为进,不可急于求成
    在销售的口才技巧中,有一项禁忌就是不可急于求成。销售面对犹犹豫豫对商品兴趣并不浓厚的外贸客户,不可喋喋不休地给外贸客户造成压力,要学会利用以退为进的口才技巧,给外贸客户选择的空间也是对外贸客户的一种尊重,也许这种反其道而行之的做法会赢得外贸客户的赞许与信赖。
    12.挖掘潜藏的需求点
    除了挖掘出外贸客户的需求点之外,还可以深入思考下,外贸客户可能潜藏的需求点,针对深入的需求点为外贸客户讲解,那么对方也会认为你很用心,后期成交自然就不成问题了。
    13.沟通过程中不卑不亢
    很多销售都会面对着被外贸客户拒绝的情况,那么这种情况下,首先作为销售我们不能就因此丧失了信心,而是更要不不卑不亢,如果我们能做到如此,即便是后期不能成交,外贸客户至少也会高看我们一眼。
    14.要思路清晰
    在跟外贸客户沟通的过程中,我们自己首先就要思路清晰,对整个产品的讲解,外贸客户的需求点有个把握,这样沟通起来外贸客户也会觉得我们非常专业,成交的几率无疑也非常高。
    15.售完产品不是结束
    销售完产品之后不是就结束了,而是还在继续,因为销售之后你需要让外贸客户感受你的服务,这样服务方面如果做得好,也会给你介绍更多的外贸客户。
    二、作为销售,要注意的事情

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    1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);
    2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);
    3、你永远不知道今天的外贸客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。
    4、在工厂,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。
    5、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大外贸客户才会在下单之前验厂的。
    6、不要过分向有意愿的外贸客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大外贸客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
    7、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信。
    8、报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,这里不累赘,感兴趣的可以查看外贸公社公众号。
    9、接到客人询盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。

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    10、不要轻易对客人说"不"。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说"我再帮您和老板争取一下",或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
    11、参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。
    12、坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。有人在工厂时也有过这样的迷茫,去了贸易公司,才知道,原来的外贸客户开发很没有目的性,即:根本没抓重点外贸客户,而是泛泛地联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。

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    13、关于报价单的问题。现在的外贸客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时、完整、正确地填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。
    14、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。
    15、关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢?本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。

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    16、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里。
    17、这一条要特别送给工厂的业务员。工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍大xiao姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨、细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。
    18、强调业务员在见外贸客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在外贸客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副"你的问题真可笑"的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

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    19、一份外贸客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的,虽然只是举手之劳,但是可以让客人对你保持印象。
    20、客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠地骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。
    21、在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。
    (来源:百度知道,深圳第壹才团科技有限公司;知乎;口才学习网;)






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