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                                 不会跟单、逼单,如何谈大客户?


    经常有人问:自己成交率低,不会逼单怎么办? 那今天就跟大家分享几个非常管用的应对技巧,帮助业务员顺利跟单与逼单!


    1. 正确的迎宾技巧


          每一个业务员都知道能接近客户才意味着可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当客户进店,开始看产品的时候,就开始留意其动向。


    观察客户不要表现得太过分,像是在监视客户或对他本人感兴趣一样。观察客户时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。
    心里不停地问自己:如果我是这个客户,我会需要什么?


    总结:不要放弃任何一个能和客户接触的机会!




    2. 形成客户的信任心理


         信任是一切销售技巧的基础。给客户推荐产品的时候,不一定要推最贵的,但一定要推荐最适合的,这样才会取得客户的信任。


    总结:先有信任才有接受。




    3. 将最重要的卖点放前面说


          最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。


    虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在客户的脑海里!


    总结:人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。




    4. 突出你的独一无二


         如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势,那么业务员可以把精力放在独有的一个优势(客户最需要最期望的那个卖点),这也是业务员在销售过程中的优势。


    向客户证明某方面是大家都拥有的普遍现象,而这方面却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。


    总结:一定要接的在客户最关心问题上着重强调客户需要的是自己的优势处以及和别人的差异处。




    5. 千万不要唱独角戏!


         我们在销售过程中,不能自己讲,也要让客户能主动关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。


    客户讲的时候就不要打断客户的话头。记住,客户也喜欢谈话,尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。


    始终与客户保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。一线服务人员就应当学会察言观色。


    总结:让客户充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给客户深刻印象!




    6. 扮演一个专家角色


         很多业务员习惯于干巴巴地介绍产品,什么特点怎么搭配等等,这样很难激发客户的购买激情。


    要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染,才能留给客户深深的思考与记忆。


    此外,数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。


    总结:一定要从一个专业人士的角度介绍产品!




    7. 所有的卖点都要讲出来吗?


         尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买衣服,有人买的时候关注质量,有点是款式、售后等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,学会见什么人说什么话的销售技巧。


    总结:搞明白需求后,有针对性的讲。




    8. 介绍产品时又来人怎么办?


         假设业务员人员正在给一位客户讲解,有别的客户进来,非常专注认真的听,这时应该怎么做呢?目标客户是否转移?


    不能,否则前功尽弃。只需对后来的客户微笑下,接着对原客户讲解就可以了。


    总结:记住!别做捡了芝麻丢了西瓜的行为!




    9. 怎么诱导客户下定购买决心呢?


         你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会潜意识里认为他将要购买你的产品。


    什么意思呢,就是在给客户介绍产品的时候不要让客户选择要不要,而是要客户选择要哪个。逼单一定要逼的理直气壮!


    如果客户开始关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过用逼单的方法来逼出客户的真实异议,最后解决他的问题完成成交。


    总结:客户决定购买的决心是需要外力来推动的!




    10. 巧借老板,配合默契


         在谈到赠品和价格的时候,感觉客户略有不满意或者难以让客户眼前一亮!这时可以借助老板的权力。表面上“努力主动”地帮助客户与老板讲价,进一步加强客户对你的信任度。


    即便是让利有限,客户也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。


    总结:适当的时候记得借用外部帮助!




    11. “粘”住客户,别忘了“拦”


         如果客户看了后,不满意要去看一下其他品牌的产品。这时先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏,但是,您再看看……”。
    通过一个“但是”,可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引客户的注意力。


    这时,一定要注意技巧,不要引起客户的反感。若实在留不住客户,不妨试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是商品本身。


    最后不要忘记说一句“没有合适的,欢迎再回来。”相应留有余地,给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。


    总结:客户要走时,一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。




    最后: 业务员一句话说的好,就可以让客户成交,一句话不好,就会让客户离店,所以学会这些技巧,真诚对待,微笑服务,就会让客户死心塌地!提升业绩!

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    经常有人问:自己成交率低,不会逼单怎么办? 那今天就跟大家分享几个非常管用的应对技巧,帮助业务员顺利跟单与逼单!


    1. 正确的迎宾技巧


          每一个业务员都知道能接近客户才意味着可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当客户进店,开始看产品的时候,就开始留意其动向。


    观察客户不要表现得太过分,像是在监视客户或对他本人感兴趣一样。观察客户时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。
    心里不停地问自己:如果我是这个客户,我会需要什么?


    总结:不要放弃任何一个能和客户接触的机会!




    2. 形成客户的信任心理


         信任是一切销售技巧的基础。给客户推荐产品的时候,不一定要推最贵的,但一定要推荐最适合的,这样才会取得客户的信任。


    总结:先有信任才有接受。




    3. 将最重要的卖点放前面说


          最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把产品最显著的卖点放在最前面说。


    虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在客户的脑海里!


    总结:人都是第一印象深刻的东西最容易产生好感。




    4. 突出你的独一无二


         如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势,那么业务员可以把精力放在独有的一个优势(客户最需要最期望的那个卖点),这也是业务员在销售过程中的优势。


    向客户证明某方面是大家都拥有的普遍现象,而这方面却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。


    总结:一定要接的在客户最关心问题上着重强调客户需要的是自己的优势处以及和别人的差异处。




    5. 千万不要唱独角戏!


         我们在销售过程中,不能自己讲,也要让客户能主动关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。


    客户讲的时候就不要打断客户的话头。记住,客户也喜欢谈话,尤其是喜欢谈他们自己。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。


    始终与客户保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。一线服务人员就应当学会察言观色。


    总结:让客户充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给客户深刻印象!




    6. 扮演一个专家角色


         很多业务员习惯于干巴巴地介绍产品,什么特点怎么搭配等等,这样很难激发客户的购买激情。


    要运用形象描述的销售技巧,将客户的体验的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染,才能留给客户深深的思考与记忆。


    此外,数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,将产品的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的产品,也会让客户相信你很专业。


    总结:一定要从一个专业人士的角度介绍产品!




    7. 所有的卖点都要讲出来吗?


         尽管都是买东西,但客户的动机和关注点是不同的,比如买衣服,有人买的时候关注质量,有点是款式、售后等等。不要对规定的销售话术照搬照抄,学会见什么人说什么话的销售技巧。


    总结:搞明白需求后,有针对性的讲。




    8. 介绍产品时又来人怎么办?


         假设业务员人员正在给一位客户讲解,有别的客户进来,非常专注认真的听,这时应该怎么做呢?目标客户是否转移?


    不能,否则前功尽弃。只需对后来的客户微笑下,接着对原客户讲解就可以了。


    总结:记住!别做捡了芝麻丢了西瓜的行为!




    9. 怎么诱导客户下定购买决心呢?


         你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会潜意识里认为他将要购买你的产品。


    什么意思呢,就是在给客户介绍产品的时候不要让客户选择要不要,而是要客户选择要哪个。逼单一定要逼的理直气壮!


    如果客户开始关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过用逼单的方法来逼出客户的真实异议,最后解决他的问题完成成交。


    总结:客户决定购买的决心是需要外力来推动的!




    10. 巧借老板,配合默契


         在谈到赠品和价格的时候,感觉客户略有不满意或者难以让客户眼前一亮!这时可以借助老板的权力。表面上“努力主动”地帮助客户与老板讲价,进一步加强客户对你的信任度。


    即便是让利有限,客户也会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。


    总结:适当的时候记得借用外部帮助!




    11. “粘”住客户,别忘了“拦”


         如果客户看了后,不满意要去看一下其他品牌的产品。这时先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏,但是,您再看看……”。
    通过一个“但是”,可以重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引客户的注意力。


    这时,一定要注意技巧,不要引起客户的反感。若实在留不住客户,不妨试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是商品本身。


    最后不要忘记说一句“没有合适的,欢迎再回来。”相应留有余地,给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。


    总结:客户要走时,一定要想办法拦住他或者给他留个二次返店的悬念或理由。




    最后: 业务员一句话说的好,就可以让客户成交,一句话不好,就会让客户离店,所以学会这些技巧,真诚对待,微笑服务,就会让客户死心塌地!提升业绩!



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