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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)




    很多外贸人信奉一个观点:


    客户虐我千百遍,我待客户如初恋。


    说实话,如果大家抱着这样的观念对待所有的客户,其实很多时候只是在自虐而已。


    让我们来看今天的案例。



    01

    前情



    Q:


    料大,求教一个难题。


    我老板以前自己soho,刚成立贸易公司,给了我一个他有断续联系的巴基斯坦客户。


    因为询的量太小,以前嫌麻烦没跟他做过,现在希望我跟他联系看看。


    几番 email 后,客户询价 50mt,目标价正好我们可以做到,但我故意把核算价格提高了USD 5/MT。


    同时说明经过反复核算,我们决定让利 5 美金,帮他拿下这个客户(他是中间商)。


    但后来因为付款方式僵持不下,他要LC,我说这么少的量我们只能TT ,lc至少要 100mt 以上。


    于是给他建议:


    1. 50mt  tt  5美金让利价


    2. 100mt lc  5美金让利价


    3. 50mt lc  不让利价 


    客户同意 75mt lc 让利价,交流中透漏他还采购的另外两种产品,我们也可以供应,


    于是让他和客户确认是否有需求一起采购凑够 100mt。 


    结果隔天回复我,采购共50mt 两样,一样25mt lc,降价20mt,


    这样又回到了谈判的起点,而且我们一点利润都没留。 


    那我应该选择以下哪种做法呢?


    1. 客户出尔反尔,价格也压得很低,根本没有合作的诚意,


    再加上量很少,很少有供应商愿意跟他合作,所以先凉他几天。


    高兴了,再跟他说他这样没有合作的诚意,我们的产品如何好,如果实在谈不拢的话就下次合作。


    2. 既然客户把价格砍到我们没一点利润,是不是说明他很专业?


    所以应该好好把握机会,积极商谈,


    说他这样不是合作的态度,解释如何如何做不到,然后坚持自己的原价和付款方式?


    A:

    坚持 T/T 付款方式。不但坚持付款方式,价格还要涨。


    价格上不给 5 美金让利,说现在限电,原料供应商产能下降,材料价格涨价,


    所以现在我们价格调整,只能给 3 美金让利价。


    如果你能现在下单,我申请一下维持 5 美金让利价。


    过了这个星期,我就没办法了。


     静观其变。如果客户理解不了,你就先凉着吧。


    总是把自己的精力和时间拿来和这样的客户较劲,没有什么必要。



    02

    后续



    Q:

    料大,我还是给客户降了五美金,前段日子收到了客户的信用证 。


    不过这个客户最后还是没做下来,PI 回签了,LCdraft 也发给我了,


    等了一个星期,说想跟老板以前的工厂签,跟我们贸易公司签心里不舒服。


    我估计是那段时间产品有降价趋势,然后他不想定了,找了个借口。 


    我该放弃这个出尔反尔的客户,还是继续跟进,等着有机会再合作呢?


     A:

    你自己考虑吧,我的想法其实之前已经说了。 


    有些人做业务的态度比较中立,或者说至少听起来很讨好。
    
    比如像碰到这样的客户,依旧信奉所谓的:
    客户虐我千百遍,我待客户如初恋,即使客户出尔反尔,我也继续跟进……  
    但说实话,我认为这么说的业务都属于自虐型的,缺乏判断力,
    相信坚持下去客人会有结果,相信死缠烂打客户会改变心意。
    其实这种维护和跟进特别没有效率。
    这类客户可能你跟到最后的确能成交,做一个单子,然后很久再等一个单子或者没有,
    这些客户不会是你的主要客户。 
    或许这个客户下单了你有一种成就感,赢了,搞定了这个客户! 但是在你整体的业务业绩体量里看,意义非常小,效率非常低。
    再来几个这样的客户,你还是会以相同的方式去对待,
    然后时间长了就变成了跟进的常态,这是最可悲的。 

    所以在客情上你仍然表示理解,希望客户能再考虑一下。


    如果客户确实就是最后不下单了,你就维持一般性联系就好(节日发发祝福)。




    03

    合理分配精力



    在这个问题下面,还有一些学员的讨论,大家可以看一下:



    时间都去哪儿了?很多人问这个问题。


    更常见的情况是,时间花出去了,不知道自己忙了些什么,业绩也没上来。


    要学会选择客户、合理分配精力,这些我强调过很多次。


    在下面这节课里面,我根据三个要素将客户分成了八个类型,还记得那个表格吗?



    这八种类型的客户,你要用不同的精力去对待。

    别总是做低效率的跟进。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    * 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)


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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



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    【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内,超过80%的业务员?

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    【老鸟之路180】这个错误观念,已经让你损失了N笔外贸订单!

    【老鸟之路181】供应商:下次我一定给你报更低的价格!

    【老鸟之路182】如何提供“极致”到令客户窒息的服务,让他心甘情愿下单?

    【老鸟之路183】十年老外贸那些年踩过的坑,前方高能预警!

    【老鸟之路184】客户如此得寸进尺,都是你惯出来的!

    【老鸟之路185】99年外贸小姐姐,带你做深度客户背景调查!

    【老鸟之路186】八种外贸客户类型的谈判方法

    【老鸟之路187】你是有多恨贸易公司,才会去开工厂?

    【老鸟之路188】海关数据+首次拜访客户:撬开6年前老客户的小铁门

    【老鸟之路189】外贸客户:“对不起,我们不打算换供应商!”

    【老鸟之路190】做外贸,这可是大忌!

    【老鸟之路191】竞争对手的失误,就是你最好的机会!

    【老鸟之路192】细节制胜!因一个称呼而开发的客户

    【老鸟之路193】深度分析你的竞争对手该怎么做?(附实战“套路”)

    【老鸟之路194】提高外贸英语听力,我靠的就是这几招!

    【老鸟之路195】“哭了!我被外贸客户套路了。。。”

    【老鸟之路196】拿下订单的凭什么是你?

    【老鸟之路197】和你的客户“谈谈情说说爱”

    【老鸟之路198】soho一年,我只学会了这件事

    【老鸟之路199】全球500强外贸客户,我就必须答应他们的霸王条款吗?

    【老鸟之路200】对外贸人来说,这是一个非常深刻的教训!

    【老鸟之路201】客户的每一颗细胞,都需要研究!

    【老鸟之路202】对待客户,我比谁都有耐心!

    【老鸟之路203】别说我没提醒你,和朋友做生意请你慎重!

    【老鸟之路204】这一点,才是做外贸最难的地方!

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    料神Sam

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    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。

    私人号liaosam37,注明“外贸圈”。(记得来领资料)


  • 2 楼#

    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    感谢分享!还是那句话:不要做什么事情都是一根筋。每个人对应的观点不同,也不要去排斥一些新兴的方法!

    如有需要国外customer  ,please 看签名!


  • 3 楼#

    chen陈chen

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    那我也偷偷告诉大家,很多人都在用我签名工具做外贸


  • 4 楼#

    加Q2420880448免费领取广交会资料

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    感谢分享!


  • 5 楼#

    优贸网外贸大数据

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    陈旧的观念已不适用,就如客户开发一样,只靠线下方式获取客源是万万不行的,最新方式可留意我个签


  • 6 楼#

    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    6666666666加油!!!


  • 7 楼#

    cn1519141073alml

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  • 8 楼#

    听妈妈的话

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    别总是做低效率的跟进。


  • 9 楼#
    C

    cn1529896166gcqd

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    very good !


  • 10 楼#

    cn1517875167ifqd

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    链接:https://waimaoquan.alibaba.com...
    广大圈友们,支持一下,一下为原帖子的类容:

    “直通车-定向推广 中无关词却带来了点击扣费”的过来报个到

    近来我司主要使用直通车-定向推广,因为可以地域溢价哈。

    但是,却在“直通车-搜索词报告”中发现了与本行业无关词带来了点击,而且还扣费成功,而且该点击并未带来询盘。
    于是我就找到了改点击词的点击产品,发现被点击的产品中,无论标题还是详情页都未包含该点击词,而且该点击词与我行业无关,于是我向阿里发起投诉。
    收到的回复为“该词是买家常规搜索词,根据买家搜索喜好结合产品推广相关,产生的点击消耗,该词非恶意点击或者无效点击,若贵司想要屏蔽该词,可以在计划中将这个词添加到屏蔽词。”
    我TM就纳闷了,这种神操作也行?下面是我的回复:
    “Centerm”这个词于我行业无关,为什么会给我的产品带来曝光和点击 ??? 难道以后客户搜索词“桌子,椅子,沙发”也会给卖“衣服”的带来点击扣费,而且阿里巴巴也会认为这些点击扣费是正常的吗 ?

    而且像“Centerm”这样的无关词成千上万,怎么去屏蔽? 产生点击付费了,再让我们商家去屏蔽?既然阿里不承认这些词是无效词,为什么建议我们去屏蔽这些词 ?
    无关词成千上万,难道我们商家要花成千上万的成本去屏蔽这些无效词?”

    但是,鸭子死了嘴巴始终是硬的,这件事还在与阿里斗智斗勇中,阿里到死都不承认该点击是无效点击。
    这点让我们商家很无力,很愤怒。
    你TM扣钱的时候爽里吧唧的,扣错了还死不承认,不予悔改,毫无整改措施。
    阿里付费卖家这么多,阿里每天要赚走多少黑心钱!

    广大的卖家朋友们,有没有和本公司一样遭遇的,欢迎一起来讨论,一起来讨伐!!!


  • 11 楼#

    cn1001201717

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  • 12 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

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    嗯,!坚持TT付款!


  • 13 楼#

    cn200139241

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  • 14 楼#

    洪都拉斯啊

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