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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)


    这篇文章出自米课圈的@Lily姐:





    01

    成单这种事情不是太困难,被盯上的客户能跑掉的除非Lily姐想放生



    关注米课圈,第一次知道有这种神软件的存在,我只能说确实看到八仙过海,各显神通,


    好多的大神写的文章思路之缜密,逻辑之清晰,方法之得当,确实让人耳目一新,自惭形秽。


    朋友圈早已关闭,怕零碎时间沉迷其中,时间浪费是最大的沉没成本,


    但现在米课圈已经完全代替了生活中的社交软件,一日不读总是觉得缺些什么。


    今天想跟米友们分享一下客户的生命周期以及应对的方法。


    对于外贸的老鸟来说,成单这种事情不是太困难,被盯上的客户能跑掉的除非Lily姐想放生


    事事有方法,处处藏心机,技术性的东西玄而又玄,但规律却可以总结,万变不离其宗。


    产品和客户的合作周期粗略来看,可以分为初始期,成熟期和衰退期


    一 . 初始期


    大家瓶水相逢,互不了解,街上你拉个姑娘说妹子,来结个婚呗,跟你走的只有骗子和人贩子。


    初始期重要的是什么,第一摸底调查:


    客户是否是真实存在的,客户一年有多少量?全国有几个仓库?
    
    经营模式是什么?下游客户怎样?
    之前从哪个供应商采购?价格如何?
    客户个人家里几个人,人均几亩地,地里几头牛?
    你爱的姑娘什么脾气什么爱好,前男友或现男友什么条件,丈母娘什么时候去跳广场舞,
    这些基础信息非常重要,你要确保你们是匹配的。
    客户一年采购 200 万平,你只能做 5 万平,余下的要外协吗?
    外协质量能否保证?外协工厂与你是否有竞争关系?
    客户的目前合作对象地域距离你多远?
    客户偏向于风险分散操心多还是集中采购?


    有勇更要有谋,方法一定要结合行业实际。



    02

    ‘’服务永远 24 X 7 ,客户永远能找到我,不管凌晨还是半夜”



    第 2, 要让她对你来电,让她和现任男友略有嫌隙,让丈母娘力挺你,得丈母娘者得天下。


    你有说的过去的产品,产品价格服务售后的绝对优势,没有某方面绝对优势的突出比较优势,


    我是外贸公司我可以采购到比你质量好,价格好的产品;


    我对行业综合的把握比较好,我对延伸产品专业,我和各工厂的老板都比较熟;


    服务永远是 24 X 7 ,


    从事外贸这些年,我的手机永远都没有关机过,客户是真的永远都能找到我,不管是凌晨3点还是半夜 12 点


    客户有时差,你想得到他的人和他的心,去让他方便很重要;


    过程让客户看到,你是工厂,一定要把客户的服务分成阶段来做,不可能打完款,下次联系就是异常或者发货。


    咱们换位思考一下,如若你是客户,跟陌生的工厂打交道,


    有账期的还好说,没有账期的,发货前付清,你做成什么鬼样子客户都不知道;


    就像古代的包办婚姻,不到掀起盖头你不知道自己娶得是男是女还是 ladyboy .这个思路是有问题的


    所以,前期我给客户打样,会给他只做很多视频,


    从混料,到拉丝,到簇绒,到包装,到排产,到检验。


    都会让客户有一种参与感。


    大货亦如此,所以客户对我的服务认可度比较高。


    关于嫌隙,这个就更好办了,我们的产品比较小众,说实话市场上谁家做,做成什么样,


    每次出差我都会做大量的工作,客户方法也是相同的;


    例如在澳洲市场上,客户必定知道所有的他的竞争对手以及供应商情况,


    你想拿下 A 客户,而且得知他的供货商是  B ,市场上有一家C客户的供应商也是 B 。


    那么拜访时分享行业信息的时候,你就可以准备一些视频,


    说你去 C 家看过了,他家反映最近产品出了些质量问题,


    你不知道 C 的供应商是谁,请他一定多注意,这种心理圈套往往每次都会奏效。


    丈母娘的问题就更好说了,


    广义上的丈母娘可是是他的夫人,孩子,是他的工作以外的第二人格,是他的朋友。


    一般工作结束我都会邀请客户一起吃饭或者去bar ,喝点小酒轻松愉快的聊点天(当然必须确保安全)。


    拜访客户我会根据 Facebook 上的家庭信息给他们全家准备礼品


    人在自己不熟悉的地方拜访或者谈判总会有一种被动拘谨的心态,


    礼物是最好的心灵上反客为主的助剂。一定不要忽略他的作用。


    而且送礼也非常有讲究,我一般会送两次,第一次 for business 公司对公司的见面礼;


    第二次谈判结束,for friend and family .说什么峰终体验,就是让你的他天天嗨,一直都是荷尔蒙满满的状态。


    第3, 充满仪式感。


    米友的一篇文章对我冲击非常大,


    就是客户来访时把展示厅全部换成客户的 logo 以及设计风格,产品不同,这个方法对我的产品可能并不适用。


    但是思路却不得不让人佩服。


    就我而言,可能情怀性的东西看的非常重要,


    所以,每次给客户邮寄样品我都会加上小的礼物以及我的手写信,客户很吃这一套;


    签下合作代理的我会第一时间给他做一个牌子,庆祝合作关系。


    月首单也总会搞出一些回馈花样。


    我的客户都会说 this is so Lily,so romantic .在我们的观点里成交应该是一件非常理性的事情,其实不然,


    世界上的决策往往 85% 以上都是很主观的,都是在特定的情形之下做出来的决策。


    包括爱情,是很多的习惯,仪式感,契合,用心以及荷尔蒙的综合结果。



    03

    ‘’销售永远要有给予思维



    二.成熟期


    你们结了婚,生了娃,小日子看起来很稳定,


    你觉得这大概就是幸福吧,可以安定下来高枕无忧了吧?


    错了亲,你打开门去邻居家瞧瞧,隔壁的老王正在练腰!


    这个举动是不是很让人振聋发聩?


    合作永远都不是终点,如果你不够用功,别人可能娶了你媳妇赠了娃。


    销售永远要有给予思维


    第一,婚姻或者合作也要充满幸福成长等正能量带来的多巴胺。


    多走出,去看看市场,不要只围着你的采购商转,


    去终端客户那里看看,他们喜欢什么,每年做一些新的设计,给客户专业建议。


    对客户来说设计以及小的礼品在国外并不便宜,


    所以前期你推荐产品的时候配上几个网站设计的专业图,以防客户需要你来帮他做宣传,


    同时每一单随柜子赠送一些印着你家logo的礼品,水杯,鼠标,T恤,手机环,雨伞等等。


    小花销,大体验,客户的展厅里可以放着这些东西,有人询问的时候就给终端客户一些。


    既然客户舒服,又增加了你的潜在客户,一举多得。


    第2, 加大客户的背叛成本


    国内都流行合伙人制度,对客户也可如此,


    不是真的让你投钱去海外,而是可以选择灵活的代理制度,


    代理制度我理解的不应该只是约束,更多的应该是支持共同参与。


    跟客户的代理制度我的和其他家都不同,


    尤其是关于利润方面,客户代理这几个地区,一定要用联合 logo ,网站可以互联,


    这样变相可以给客户做广告,这个市场我们的销售依然可以联系。


    分为三种:


    1.通过我们自己的引流或者努力新认识的客户,在这个区域我还会做,


    也会介绍谁是我们目前的代理,成交以后分 1 个点的利润给代理;


    2.有采购经验,不想从代理直接采购,经由代理介绍成交,这种成交以后可以给代理分成 3 个点;


    3.代理自己的客户,自己采购的,那没啥好说的,全部利润是他自己的。


    这样把两人的利益最大限度的绑定在一起,你可以省很多的业务员,


    一个业务员里十几个客户,同时又相当于建立了海外事业部。


    一个业务员的提成的钱就办了惊天动地的大事。


    关于衰退期,我想很多东西都是联系在一起的,希望我们和客户能够一直“如胶似漆”。


    不过机会还在,很多的分享和裂变就在思维的下个转角,初始期和成熟期里面就有很多的值得研究的细节哦。


    每次写东西都能想到李宗盛的一首歌“言语从来没有将我的感受表达千万分之一”有太多想分享交流的。


    来日方长。




    料神有话说:


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    * 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)


    需要的朋友可以直接添加我的 vx 

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



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  • 1 楼#

    料神Sam

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  • 2 楼#

    chen陈chen

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    这个能表明我们用心,而且可以很好地分析客户了啊


  • 3 楼#

    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    感谢分享!知己知彼才能百战不殆!

    首先要了解自己的产品,再去了解客户!

    这么用心的您,还怕不出单吗?


  • 4 楼#

    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    顶易外贸客户与开发系统QQ155133653

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  • 6 楼#

    精准抓取国外采购商联系方式Q1878498648

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    找不到决策人的联系方式?还是你方式不对

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    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan..................................................


  • 8 楼#

    cn1524641658obmb

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  • 9 楼#

    dreamstarpet

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    哇啊啊啊啊,非常好


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