加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 编辑
    0 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      21031
    • 人气
      36741
    • 积分
      6586
    • 铜币
      12840


    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)


    这篇文章出自米课圈的@Lily姐:





    01

    不要轻视任何一个小国家的客户,越是生僻的地方越容易出量,因为竞争不充分,容易形成垄断


    开篇先上图:




    客户要来访,让我帮他买机器,这个客户是我最爱的客户之一,为什么?


    事多,要佣金,外汇管制国家,各种常规方式都汇不过去,人肉送又担心暴露。


    只有我不离不弃的帮他想各种办法帮他解决,他对我很信任也很依赖,


    当然,我喜欢他最重要的原因还是因为他不可描述的订单量。


    所以,不要轻视任何一个小国家的客户,


    越是生僻的地方越容易出量,因为竞争不充分,容易形成垄断。


    就譬如爬山,一瓶水在门口的价格,与半山腰的价格以及到山顶的价格以及卖出的量是完全不同的,


    大家都知道山顶贵但是到了山顶你还非买不可,


    因为你有需求,这个时候十块二十块一瓶你都会付钱。


    如果在产品上没有太多的独特性,去抢占有利的地势会是一个更有效的办法。


    借这个客户的谈判以及成交过程,想分享一下我的一点个人技巧和心得:


    1. 适当的产品,过硬的专业知识


    这个客户是我在俄罗斯地推的时候认识的。


    说实话,我们的公司在行业里并没有名气,老买手很忌讳新企业。


    新企业代表着没有质量保证,产品没有经过市场检验,


    而且产品的独特性也很一般,大部分客户并不买账,


    我想大部分企业和我面临的情况相同,独创性并不是一天可以突破的,


    marketing和研发对现在的大部分企业还都是在一个摸索中的过程。


    所以这个时候好的销售非常强大的行业性信息知识,


    对对手如数家珍,对市场有更好的专业建议一定是制胜法宝。

    客户:I am very satisfied with my current supplier and I don’t want to change, it’s risky.

    我:Totally understand.

    I am so glad you have a good supplier, I have been in purchase situation, I know how hard it is to find the qualified one.

    I am a good friend with the boss Mr Y. We have mutual customers, we share information together. He is a respectful friend and competitor.

    It’s ok we don’t make it this time. If you trust him so much that means it must be a lot I need to learn from him and I have the confidence that I can do better.

    I don’t want you to change supplier because you have any problems but hope it is better i am more useful.

    I don’t mind to be a spare part, please just give a chance to prove.


    初次见面,很多客户都会拒绝你,不要害怕,


    我一直告诉自己拒绝才是销售的开始,有回应就不是绝境,只要你们有交流,总有一天他会是你的。



    02

    让客户看到他的供应商是一个三观端正的积极的人,即使是最坏的人也愿意与君子交



    所以客户跟我说他已经有了稳定的供应商,我是从如下几个方面回应的:


    a. 引发共鸣,我做过采购,我太知道去找一个合适的供应商有多难了,你有一个好的供应商,我为你高兴。
    
    b. 对他的竞争对手做一个评价,
    目的是表示我在行业是有一定时间的,我们的生活有了交互,而且把我的水平拉到了和你的供应商一个级别。
    我认识你的供应商的老板,我们经常一起聊天,他是一个值得尊敬的对手。
    c. 交流自己的合作理念和对产品的信心:
    这次咱们没有成功不要紧的,一定是我有做的不足的地方,而且我有信心做的更好,
    我真心希望你换供应商不是因为他出了问题,而是因为他好,我比他还好。
    让客户看到他的供应商是一个三观端正的积极的人,即使是最坏的人也愿意与君子交。
    d. 给自己争取机会:我不介意做备胎的,只希望能有一个机会证明。


    这样的一番对话下来,没有人会拒绝继续交流。


    我在一个行业呆了八年,我去过这个世界的很多国家,我卖过很多的产品,给客户解决过很多问题,


    我有良好的阅读习惯,我长的好看,气质出众,(哈哈哈哈哈)


    所以接下来的聊天客户不喜欢你也难。


    我把市场,客户分析情况,以及产品偏好跟客户交流意见,重要的是提出了一个更好的建议。


    把他的产品做一个设计更改,因为我们的产品本来要的就是 appearance  购买价格跟 cost 有关,


    所以只要我能设计出看起来好看的产品,价格OK,这就是双赢。


    如果说几年的工厂经验我学到了什么,就是我们这种客户买回家直接卖给 C 端的产品,


    真的没有必要太去较真的在客户给你的参数上纠结。


    2. 合理的定价策略


    定价策略要结合市场和产品实际。


    我们的产品是不是价格敏感型呢?我觉得不能这么一刀切。


    比如说花园类产品,在印度,中东,东南亚经常是一分钱一分钱的讨价还价,


    你高出一个美分,真的就能丢掉一个客户。


    但是在欧洲,澳洲等国家,客户更在意的是质量,reputation。


    跟一个国家的经济发展阶段和节奏有很大的关系。


    每个国家的打法都不一样。没有包治百病的药。


    现在很多的教科书都教你品牌细分,找准客户定位,这个对我来说始终持有保留意见。


    怎么定位?


    可口可乐你在大的 shopping mall 里能买到,在街边的小摊就买不到了?那他是怎么定位的呢?


    如果不具备强大的 marketing 的能力,产品三六九等差距没有那么大的话,


    个人看法还是要做更好的价格策略和产品销售的组合。


    从客户那回来,先报价,不管你是哪个阶段的人,把自己活成一只队伍还是很有必要的。


    比如说有很多特殊的产品我没有,他的市场没有,国内我知道谁有还没做到他的国家,


    所以回来我给客户做了三份报价单,品种不同:


    第一种、产品图片的右上角加红色ON sale 的标记这是最为低价的,也可以叫直接渗透定价,


    我告诉客户,这里面我所有的材料最省,用的住,但是质保很低;


    第二种、就是普通报价单,没搞什么幺蛾子,性价比之王;


    第三种、所有的图片右上角加小皇冠 ,代表 Luxury,跟 Iphone 学习,撇脂定价法。


    同时这三个报价都结合阶梯定价,起订量是多少,一个20FT 是多少,一个 40HQ 是多少。


    跟客户解释,Please understand, these are not stock, when start the product , my waste is fixed。


    (一开机我的损耗就是定数,所以越多越便宜,不是在耍花样)。


    所以我的产品上行得通。


    平时也在搞一些不定时的动态定价,某个时段,搞一些优惠限时的活动,


    人们对失去东西的痛苦至少两倍于得到的快乐。


    创造这种得到又失去的体验感非常重要。


    客户要么被特殊的东西吸引,要么被低价吸引,最终一般都会选择性价比之王,


    不出所料,在频繁的纠结对比,表达了对 Luxury 的深深的爱之后,他选择了性价比之王。



    03

    这三千多对我来讲不能使我变成富翁,少了也不会饿死



    3. 与众不同的切入点的营销方式,与客户谈情说爱


    回来以后客户给我了寄样品的机会,该提供样品的时候绝不能吝啬,


    顺理成章的客户给我下了第一个 40HQ,试订单很顺利,客户持续购买。


    但是同时客户的订单还是分散在几个不用的厂家,我的单子是最小的,


    几次实验过后,他对我们很满意,在持续的合作中客户提到不愿意让我和他的竞争者联系,


    于是我决定主动出击,去和他“结婚”。


    我是一个比较浪漫的人,喜欢酒店式服务,


    我见过的好的业务有沉稳的,儒雅的,活泼的,幽默的,时尚的,强势的,还有些看起来吊儿郎当的,


    但绝对都是有自己个性的。


    我也是主导谈判的类型,在谈判中我最擅长比喻的就是exclusive couple 的比喻。


    因为“食色,性也”美食或者用这种婚姻关系做的比喻每个人都有体验,也都会感同身受。

    As my opinion, cooperation and partner-ship are more like marriage. 

    At the very beginning, seeing more friends and knowing more girls. It’s just fine. You don’t have expectation. 

    But after that, when you find the one, you have to settle and to establish the exclusive relationship. 

    You have to be loyal. You go hand in hand, suffering difficulty and enjoy the victory together.

    Try to think, what the end of playboys? 

    No one will be loyal to them. If one company trying to put their orders in all factories, Yes, he is smart, never put the eggs in one basket but when he is in the hard situation, I am not sure how many factories will give him the full support. Am I right?

    During our conversation, you always ask me to be loyal to you without supporting your competitor.

    I’d love to and I actually do that but it’s not fair .It seems like you already have 3 girl friends and ask me don’t seeing others.

     I need order to survive. So could you consider marry me ?


    在他深思熟虑之后,还是选择了我们和其他的一家,当然大部分的产品还是优先给了我。


    于是就有了我们开头的故事和更多的故事。


    4. 难以拒绝的优惠


    客户给你说 I need commission 或者 I need discount .


    恭喜你,这个订单下一步就要落袋为安了。


    我们都知道没有无缘无故的降价,礼尚总得往来,


    可是大部分人只知道你要是再给我下几个 containers ,我就给你降 how much 之类。


    Boring ! 试试新的思路吧。


    a. If you put my logo on your website (Banner ) for half a year ,I’d love to give you 2% discount;

    b. If you’d love to share your booth together in this exhibition, I’d love to take half or the cost and give you 5% discount.

    c. If you put my logo and company name on your showroom, I’d love to be give you 10 rolls for free.

    d. Put a 40HQ,I’ d love to provide you 500 samples for free and a box of promotion gift with your logo.



    等等等等,这种举一反三,客户不提你要主动提,上赶着提,不管他多有钱,没人能拒绝 for free 或者discount.


    压箱底的东西都分享出来了,志同道合的小伙伴凑合看。





    料神有话说:


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    * 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)


    需要的朋友可以直接添加我的 vx 

    (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)



    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



    「历史文章」

    【老鸟之路119】Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户?

    【老鸟之路120】外贸谷歌搜索用这招,开发效率高10倍!

    【老鸟之路121】拜托,千万别再这么开发“外贸大客户”了!

    【老鸟之路122】FAQ智取客户之外贸客户经典九问(附回复模板)

    【老鸟之路123】惊!外贸客户的询盘里,竟然藏着这些大商机......

    【老鸟之路124】如何用Google开发成千上万的优质客户?

    【老鸟之路125】外贸网站月入150个询盘的秘诀!

    【老鸟之路126】欠缺这项核心能力,就别怪外贸客户不下单给你!

    【老鸟之路127】又没拿下客户!她说的这些专业性的技巧,你真的了解吗?

    【老鸟之路128】订单明明都快到手了,怎么又卡在付款方式上了?!

    【老鸟之路129】如何用1美金搞定一个外贸客户?

    【老鸟之路130】如何开发消失已久的客户?(这套模板的回复率大概有90%吧)

    【老鸟之路131】外贸人必读 : 客户和老板都不愿意出运费,该怎么办?

    【老鸟之路132】外贸高手都在用的13条谈判技巧!

    【老鸟之路133】做不好外贸,都是因为环境不好?别找借口了!

    【老鸟之路134】外贸客户不回复?你应该这么发送跟进邮件!(分享5个实用技巧)

    【老鸟之路135】外贸人Google用得好不好,关键就看这一点!

    【老鸟之路136】短短 60 天就让工资翻了三倍!这个外贸人是怎么做到的?

    【老鸟之路137】这样跟进外贸客户的业务员,拿的订单肯定多!

    【老鸟之路138】我是如何拿下5千万大单的?

    【老鸟之路139】想参加外贸展会?不懂这些内幕,千万不要乱花钱!

    【老鸟之路140】30天攻下巴西VIP级客户,这个外贸人有哪些经验?

    【老鸟之路141】玩转LinkedIn领英,我的外贸开发客户利器!

    【老鸟之路142】外贸客户嫌弃价格太高,这3点你一定要注意!

    【老鸟之路143】“70万美金订单”拿下全过程揭秘!

    【老鸟之路144】11年老外贸警示:比没钱更可悲的,是这种情况(90%的人都中枪)

    【老鸟之路145】为什么我一定要向外贸人,推荐这7本好书?

    【老鸟之路146】这种外贸客户你做得越多,危害越大!

    【老鸟之路147】24小时,搞定英国客户$13460的订单!

    【老鸟之路148】越厉害的外贸人,越会在这件事上花时间!

    【老鸟之路149】历经186天,终于拿下行业巨头 The Home Depot!

    【老鸟之路150】360度全方位展示,如何“跨行业”找到细分市场?!

    【老鸟之路151】花光所有运气,面对“千万赔款”,也不会把我打倒!

    【老鸟之路152】开发德国市场必看,带你五步找到关键联系人!

    【老鸟之路153】你遇到的大多数外贸问题,都源于这四个字!

    【老鸟之路154】如何顺利拿到,底薪12K的外贸业务员Offer?

    【老鸟之路155】选什么样的外贸公司,最有前途?

    【老鸟之路156】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(上)

    【老鸟之路157】没掌握正确的参展姿势,你还敢参加广交会?

    【老鸟之路158】外贸谈判:如何向无信誉的客户催要货款?(附邮件)

    【老鸟之路159】Google高效开发:如何精准 & 批量挖掘潜在客户?

    【老鸟之路160】外贸新人,两个月搞定 60w 美金订单!

    【老鸟之路161】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(下)

    【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后,直接撩到CEO的回复?!

    【老鸟之路163】四个步骤,化解外贸客户的信任危机!

    【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内,超过80%的业务员?

    【老鸟之路165】这样的外贸供应商,我劝你千万不要选择!

    【老鸟之路166】能让你疯狂出单的好文章,应该这样写!

    【老鸟之路167】用时3小时24分钟,揭开国际贸易骗局面纱!

    【老鸟之路168】这些经验,我真的希望外贸新人早一点知道!

    【老鸟之路169】15天内,拿下拥有2000家代理商的客户!

    【老鸟之路170】Google搜索效果不好,是因为你的关键词选错了!

    【老鸟之路171】拿下千万级客户的Facebook营销法!

    【老鸟之路172】普通外贸人如何快速打造个人品牌?12位王者给你建议

    【老鸟之路173】16位平均身价过千万的外贸前辈,想对刚工作的你说

    【老鸟之路174】在外贸的这点上,你可能真的比不过99年的她!

    【老鸟之路175】别搞错了!这样的外贸客户,才是你最应该找的

    【老鸟之路176】老板临时提价,改付款方式,怎么扭转困局(附邮件)

    【老鸟之路177】别告诉我,用PPT撩客户的方法你还不知道

    【老鸟之路178】摊上这样的外贸老板,我都替你心累!

    【老鸟之路179】核心战斗方法之,如何提高开发信的回复率 !!

    【老鸟之路180】这个错误观念,已经让你损失了N笔外贸订单!

    【老鸟之路181】供应商:下次我一定给你报更低的价格!

    【老鸟之路182】如何提供“极致”到令客户窒息的服务,让他心甘情愿下单?

    【老鸟之路183】十年老外贸那些年踩过的坑,前方高能预警!

    【老鸟之路184】客户如此得寸进尺,都是你惯出来的!

    【老鸟之路185】99年外贸小姐姐,带你做深度客户背景调查!

    【老鸟之路186】八种外贸客户类型的谈判方法

    【老鸟之路187】你是有多恨贸易公司,才会去开工厂?

    【老鸟之路188】海关数据+首次拜访客户:撬开6年前老客户的小铁门

    【老鸟之路189】外贸客户:“对不起,我们不打算换供应商!”

    【老鸟之路190】做外贸,这可是大忌!

    【老鸟之路191】竞争对手的失误,就是你最好的机会!

    【老鸟之路192】细节制胜!因一个称呼而开发的客户

    【老鸟之路193】深度分析你的竞争对手该怎么做?(附实战“套路”)

    【老鸟之路194】提高外贸英语听力,我靠的就是这几招!

    【老鸟之路195】“哭了!我被外贸客户套路了。。。”

    【老鸟之路196】拿下订单的凭什么是你?

    评分+4

    评分次数 4
    收起

  • 1 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      21031
    • 人气
      36741
    • 积分
      6586
    • 铜币
      12840

    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。

    私人号liaosam37,注明“外贸圈”。(记得来领资料)


  • 2 楼#

    Look我 领30次精准搜采购商的机会

    • 粉丝
      41
    • 人气
      9156
    • 积分
      5864
    • 铜币
      1232

    此回复已被删除!

  • 3 楼#

    chen陈chen

    • 粉丝
      1
    • 人气
      579
    • 积分
      849
    • 铜币
      325

    看到标题我就觉得内容不简单!!!哈哈哈,看我签名你也会知道,开发客户原来这么简单


  • 4 楼#

    邮件客户开发工具Q:2719652571

    • 粉丝
      7
    • 人气
      4785
    • 积分
      4908
    • 铜币
      1632

    谈情说爱想都不敢想


  • 5 楼#

    听妈妈的话

    • 粉丝
      12
    • 人气
      3053
    • 积分
      4916
    • 铜币
      2228

    越是生僻的地方越容易出量,因为竞争不充分,容易形成垄断


  • 6 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

    • 粉丝
      687
    • 人气
      22293
    • 积分
      10553
    • 铜币
      4041

    感谢分享,更客户谈谈情的同时,也要开发信的客户才行,LOOK  ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓


  • 7 楼#

    顶易外贸客户开发软件QQ155133653

    • 粉丝
      4
    • 人气
      2982
    • 积分
      2403
    • 铜币
      312

    只想对我的客户说 找我!我超甜哈哈哈哈


  • 8 楼#

    cn1520085755fuha

    • 粉丝
      3
    • 人气
      295
    • 积分
      467
    • 铜币
      1145

    产品永远是核心,有了产品高品质与稳定性,这些策略奏效的可能性更大


  • 9 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      738
    • 人气
      24165
    • 积分
      3941
    • 铜币
      55384

    yigezan..................................................


  • 10 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

    • 粉丝
      29
    • 人气
      12422
    • 积分
      3435
    • 铜币
      1994

    kanhao 我待顾客如初恋,初恋虐我千百遍


11 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待