【老鸟之路195】“哭了！我被外贸客户套路了。。。”
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作者 | 料神Sam（v信：liaosam37）
来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）
做销售的，就是会有太多的不确定性和各种可能性。
当然，碰到的套路也不少。
来看看今天的两个案例：
01
学员提问1
Q：
你好，Sam。
运用 Google 搜索，我联系到一个本行业比较大的客户，最近跟这个客户谈价格，期间还价已经降了两次。
上周四客人还了一个他的最终价，比较低，我们接受部分单价，对一部分特低的价格做了调整并报了最低价。
到目前为止，客人没有回复，现在我该怎么去跟客户沟通呢？
A：
拿你价格去压现在的供应商价格，逼迫现在的供应商降价，然后客户开心下单。
很多都是套路，特别是行业内比较大的客户，采购都会比较谨慎。
我们都知道维护一个老客户的成本，是开发一个新客户的20%，
对于 Buyer 来说也一样信奉，新供应商合作的成本高很多倍！ 品质风险、信誉风险、高沟通成本，所有沟通流程都要走一遍。 而且这里面还可能有各种原因，比如之前有各种账务财务问题，有赔款分几次订单赔付、有佣金等等……
所以如果老供应商能做到差不多的价格，那么客户还是乐意下给老供应商的。
因此碰到这类大客户都需要有心理准备，不是热血沸腾地核算出了一个最低价给了客户就期待满满。
客户贮备和替换供应商都会有计划，所以还是需要长期跟进。
不要觉得满足客户某个目标价或者最终价，客户就会给订单，那样就想得太简单了。
02学员提问2
Q：
你好，老师，我最近在客户谈判中遇到了阻碍。
是在展会上遇到的客户，前期报价、寄样品都比较顺利，感觉要到临门一脚的时候，客户迟疑了。
主要问题是，客户之前跟中国供应商合作有不好的经历，所以在选择新供应商就格外谨慎。
为证明我们是真实卖家，我提供了客户国家其他客户的合作情况，但是客户依然忧心忡忡，让我再给他一些时间。
我现在是无计可施了，等着的话又担心客户订单给老供应商了，那就前功尽弃了。
求教老师，这种情况下还有什么办法能打消客户顾虑呢？谢谢！A：
如果客户的老供应商是中国的话，那么有一大半可能，他只是找了个借口。
既然跟中国供应商合作，那必然是明白大多数都是可以合作的，也是知道该怎么去控制这个风险的。
所以你现在该弄清楚的是，他究竟为了什么不下订单。
可能是拿你的价格压老供应商去了，在等那边的反馈；也许就是找个备胎，暂时不打算跟你进行实际的合作。
遇到这种情况，可以顺着他的套路走，
你可以想一下，如果你找一个新的供应商准备合作，你要怎样去控制风险。
是不是先试两个订单，把一些不重要的客人的订单拿过来试试水，如果质量交期价格什么都不错，再考虑启用这个供应商？
你可以直白地跟客户说，你可以理解他的顾虑，我们可以接受从小订单、试单做起，让我们双方都可以有个彼此了解磨合的过程，问他意下如何。
你也可以不按他的套路走，直接说我理解你的顾虑，找个靠谱的供应商的确需要深思熟虑，你如果有需要报价的时候可以随时联系我。
时间长了看到我们公司一直正常营运，自然也就知道我们是一家正经公司了。
然后把你的精力调出来去开发别的客户，晾他一晾，看他反应。
03保持平常心
当然，我上面猜想的不一定就是真实的情况，但是有很大可能性。
分享这2个案例的意义就在于，让你们知道外贸里可能有这样的一些套路，心里更有数一些。
还是那句话，保持平常心，尤其是面对那种看起来很大的订单。
心态是非常重要的，做好自己应该做的，该来的订单总是会来的。
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
ps：除此之外，在外贸里还有很多不容忽视的重点！我整理了一些资料送给大家，相信一定会对各位有所帮助：
* 外贸必备工具单推荐pdf （12页，35大类，250+个工具）
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(添加方式见签名 / 开头，记得备注“外贸圈”！)
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
「历史文章」
【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂，还好意思说自己会写邮件？
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【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会，产品行业市场调查分析？
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【老鸟之路99】靠着这9招，我用cold call 激活了20+客户！
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【老鸟之路110】外贸人择业又踩雷？“点线面体战略”了解一下
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【老鸟之路115】做外贸业务8年，我发现了高成单转化率的这些秘密......
【老鸟之路116】想快速拿下外贸客户，你必须先想明白这几个问题！
【老鸟之路118】地推6年的外贸大牛：不地推，是你吃过最大的亏！
【老鸟之路119】Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户?
【老鸟之路122】FAQ智取客户之外贸客户经典九问（附回复模板）
【老鸟之路123】惊！外贸客户的询盘里，竟然藏着这些大商机......
【老鸟之路124】如何用Google开发成千上万的优质客户？
【老鸟之路126】欠缺这项核心能力，就别怪外贸客户不下单给你！
【老鸟之路127】又没拿下客户！她说的这些专业性的技巧，你真的了解吗？
【老鸟之路128】订单明明都快到手了，怎么又卡在付款方式上了？！
【老鸟之路130】如何开发消失已久的客户？（这套模板的回复率大概有90%吧）
【老鸟之路131】外贸人必读 : 客户和老板都不愿意出运费，该怎么办？
【老鸟之路133】做不好外贸，都是因为环境不好？别找借口了！
【老鸟之路134】外贸客户不回复？你应该这么发送跟进邮件！（分享5个实用技巧）
【老鸟之路135】外贸人Google用得好不好，关键就看这一点！
【老鸟之路136】短短 60 天就让工资翻了三倍！这个外贸人是怎么做到的？
【老鸟之路137】这样跟进外贸客户的业务员，拿的订单肯定多！
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【老鸟之路141】玩转LinkedIn领英，我的外贸开发客户利器！
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【老鸟之路147】24小时，搞定英国客户$13460的订单！
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【老鸟之路188】海关数据+首次拜访客户：撬开6年前老客户的小铁门
【老鸟之路189】外贸客户：“对不起，我们不打算换供应商！”
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精准抓取国外采购商联系方式Q1878498648
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1576204575948
精准找客户，找决策人联系方式：https://dwz.cn/1obGdWH0
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谷歌地图精准开发客户qq:429681787
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1576204849092
精准找客户：https://dwz.cn/GJ1QRX9w
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博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。
私人号liaosam37，注明“外贸圈”。（记得来领资料）
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Look我 领30次精准搜采购商的机会
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是的，不要着急，心态很重要，做好自己该做的，该来的订单总是会来的。
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外贸道路就是这样，起起伏伏！要想知道一键找到CEO的高层人员的联系，看我签名，做外贸不再被套路，开发客户不再困难
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精准开发客户Q3227419181
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关注我，做外贸不再走弯路，看我签名，免费获取找决策人的联系方式
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上海腾道贸易大数据
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感谢分享，套路看多了自然就会反套路啦
如有外贸数据和外贸客户方面需求的请看下方介绍哦
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分析客户的交易报告，了解客户背景饿实力，防止被客户套路，加我球咨询吧
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当然，碰到的套路也不少。
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学员提问1
Q：
你好，Sam。
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到目前为止，客人没有回复，现在我该怎么去跟客户沟通呢？
A：
拿你价格去压现在的供应商价格，逼迫现在的供应商降价，然后客户开心下单。
很多都是套路，特别是行业内比较大的客户，采购都会比较谨慎。
我们都知道维护一个老客户的成本，是开发一个新客户的20%，
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客户贮备和替换供应商都会有计划，所以还是需要长期跟进。
不要觉得满足客户某个目标价或者最终价，客户就会给订单，那样就想得太简单了。
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主要问题是，客户之前跟中国供应商合作有不好的经历，所以在选择新供应商就格外谨慎。
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我现在是无计可施了，等着的话又担心客户订单给老供应商了，那就前功尽弃了。
求教老师，这种情况下还有什么办法能打消客户顾虑呢？谢谢！A：
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既然跟中国供应商合作，那必然是明白大多数都是可以合作的，也是知道该怎么去控制这个风险的。
所以你现在该弄清楚的是，他究竟为了什么不下订单。
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遇到这种情况，可以顺着他的套路走，
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你也可以不按他的套路走，直接说我理解你的顾虑，找个靠谱的供应商的确需要深思熟虑，你如果有需要报价的时候可以随时联系我。
时间长了看到我们公司一直正常营运，自然也就知道我们是一家正经公司了。
然后把你的精力调出来去开发别的客户，晾他一晾，看他反应。
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当然，我上面猜想的不一定就是真实的情况，但是有很大可能性。
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还是那句话，保持平常心，尤其是面对那种看起来很大的订单。
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