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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)


    这篇文章出自米课圈的@嘉驰jacky:




    买方市场的时代,随着从改革开放到现在工厂不断的增多,如今市场上是远远供大于求。


    竞争是异常的激烈,跟风跟卖的,抄袭模仿的,各种工厂都有。


    随着竞争对手的增多,市场上的客户可以接触到的供应商数不胜数,


    分析竞争对手的工作,已成为外贸业务必不可少的一项技能。


    分析竞争对手的第一步,就是要搞清楚我们的竞争对手到底是谁 ? 



    01

    分析对手这事要有战略有计划


    在管理学中,有一个名词,叫做“战略集团”, 英文叫 strategy group,


    也就是凡是竞争战略相似的,就属于一个战略集团,而属于一个战略集团的,都是竞争对手。


    • 什么是竞争战略?


    在华哥的 business 101 里面,分别提到了 3 个判断公司性质的概念:


    A.成本优先


    讲究低成本去切入,卖得便宜 ( walmart ,  aldi,富士康: 供应链管理,成本战略)


    需要非常好的管理,不需要员工有创造性;


    只需要非常低的成本,按部就班的把事情做完,按生产流程去完成


    (不适合初创公司去做的,需要有大量的资本投入)


    B. 差异化领先


    通过差异化去创造价值


    APPLE, 小米: 营销,设计(适合创造性的员工)


    C. 细分市场


    小众群体,只做某个市场,米课-外贸人群(适合创业起步)


    在学习晟哥的课程之前,一直以为我们的竞争对手就单单只是“国内的同行”,


    也就是做同种产品的工厂,以及国内的贸易公司.


    但学了课程之后,开始学会去分析“国外的竞争对手”,


    如:越南,印度,巴基斯坦这些国家的竞争对手的具体情况。


    那我们就可以根据以上 3 种战略,去分析这个同行,是否是我们真正的竞争对手,


    并且看看他们,在各个方面上分别运用了什么战略/商业模式,销售模式,供应链等 .


    可以在以下几个方面进行分析:


    1. 战略上:属于哪种公司性质 ?


    成本优先、差异化、细分市场


    2. 销售模式:保守 OR 新意 ? 


    销售渠道是以展会,B2B 为主,还是没有平台,靠自主开发,


    还是自建站做内容营销或者直接做跨境. 


    3. 各自上下游,公司内部情况的情况是怎样的:


    • 上游供应商实力如何,原材料成本大概是多少,是否有优势?

    • 下游做了哪些市场的客户,这些客户在供应链上分别是什么角色,大概的采购量是多少?合作多久?

    • 公司业务员的水平大概如何?是否专业?价格,质量,交货期如何?

    • 老板的为人如何?资金实力,情商高不高 ?

    • 公司投了哪些平台,公司人员大概有多少,工厂在哪个城市,这个城市的工人成本高还是低?


    知道了从以上几个角度,那么现在就可以开始执行,就是“如何做”:



    02

    搜集竞争对手的方法有这几种



    搜集竞争对手信息的方法,分别有几种:


    (1)从网上公开资料上进行分析,如:


    a. 分析竞争对手的网站,产品图片 google similar image search



     

    b. 竞争对手的B2B平台,展会信息







    c. 海关数据信息(输入关键词+产业地)




    d. 网站复盘:





    e.招聘广告(百度,前程无忧,boss等招聘网站)



    f. 博客文章,catalog



    g. 虚拟角色套同行价格,获取有价值信息



    (2)必须通过实地考察才能得到的信息:


    工厂实力,上下游情况,虚拟客户看厂,详细开会交谈、外包;


    (3)差异化思路:


    a. 通过对手常常使用的猎头公司,通过该公司对技术人员,业务人员,工人的招聘来判断对手的大概情况;


    b. 通过验厂验货的 QC 获得对手的情报;


    c. 通过自己去竞争对手公司面试,获取更多有价值信息;


    d. 通过打好内部人员关系(业务,采购,流水线工人,保安),收集一切信息;


    分析完竞争对手之后,可以干嘛?


    (1)从本行业在你的目标市场,比如欧洲市场,做的比较好的公司入手,学习他们的点点滴滴;


    (2)找到行业内和我基本情况差不多但市场和销售做得比较好的公司,


    研究他们,看看做得好的原因, 研究借鉴的地方,有哪些客户是可以挖下的;


    (3)从客户那一头倒推,为什么客户会选择这家供应商,这家供应商与自己相比的优劣势;



    03

    详细了解了竞争对手的情况之后,要思考如何去应对



    详细了解了竞争对手的情况之后,接下来就要思考如何去应对


    在晟哥的新课程里提到一个词“场景化训练”,


    也就是给自己提前模拟某个场景,假如自己遇到了这种情况,我该怎么办?


    那分析完一个竞争对手,那就可以设想下场景“假如我是跟这个竞争对手在抢同个客户,我该如何做得更好?“


    (1)公司层面


    一般来说,公司层面的东西业务是无法去改变的,


    但假如了解了竞争对手的情况之后,发现对手的价格确实比我们的有优势,


    那么我们能否向公司申请,在付款方式上做让步,从而弥补价格上的不足。


    假如对手的样品都是收费,很多还都是双倍三倍收入的,


    那么我们能否向公司申请,提供免费样品给客户测试,甚至直接付快递费让客户尽早收到, 比对手有更高的效率.


    (2)个人层面


    对大多数公司来说,产品外观,工艺,包装,都不会差异太大。


    冰大说过,最大的差异化,是你这个人. 


    我们能改变的就是在自己身上做得比竞争对手的业务更加专业,


    让客户觉得你比其他业务员优秀,从而信任你,跟你合作。


    首先要和竞争对手的业务达成差异化,我们就要先了解,竞争对手的业务水平,专业度如何?


    了解竞争对手的业务水平,一般有 2 种方法:


    (1)虚拟角色策略:也就是假装客户,跟对方的业务谈判,“切磋切磋”,并套取有价值的信息。


    由于如今的各种线下培训提到“防止竞争对手套价格策略”,加上很多业务无论是平台上的询盘,还是在展会上,


    一般看到是国内的人发询盘,国内的人来摊位问产品,一般都是遮遮掩掩,爱理不理的。


    所以这个时候,我们就需要“虚拟角色”:国外邮箱+国外公司名+国外客户名称. 


    方法:注册新域名,弄一个跟国外品牌商/分销商类似的域名,同时用上国外客户的英文名字.


    如: 国外著名品牌商是 iphone.com , 那么我们可以注册个 myiphone.com , 


    之后绑定腾讯企业邮箱(免费),也可以绑定 G suite ( 5 美金/月), 名字可以用写什么 Albert, Tiffany ...


    同时还可以注册多几个不同名字的邮箱,用“白脸黑脸”策略,以及人为地制造“技术,财务,高层”介入到此次谈判.


    很多同行每天都会收到很多询盘或者开发很多客户,解构分析这个工作其实很少人会去做


    ,一般用企业邮箱+国外客户名字,再用心写好一封“询盘”;


    不管是多专业的业务,一般都会愿意继续跟你沟通。


    (2)外包:如果你嫌上面第一种方法太麻烦,


    想要更简单便捷的方法,也可以在 fiverr.com, upwork.com 上找个老外帮你打电话,发邮件,实体考察等。


    一般国外竞争对手的工厂,国外的展会可以通过外包这些人员得到一些有价值的信息。







    04

    了解对手情况后,就可以开始做“差异化”了


    在和竞争对手“切磋”之后,了解对手的水平,价格,以及其他情况后,就可以开始来做“差异化”了。


    一般来说,普通的业务都是根据客户的要求报个价,发个邮件. 


    如何做得比对方的业务更好,一般可以从以下几个方面入手:


    (1) mail group 展示专业度 (可参考之前的文章)
    (2)copy writing,打造邮件的差异化,如晟哥提到的添加:
    I’ve done my homework. 
    And I am pretty confident after comparing the spec and price with my xxx(国家/地区)competitors, especially the ones from xxx city area.
    (3)额外服务:new picture, new video 。
    建站,新 catalog ,一般我在发送公司介绍,认证的邮件上会加上这句话:
    It’s easier to work with us. Why ? Coz we are 24/7. All time zones friendly.
    And we can also provided some service others can't done:
    - Packaging design service - new product development - new video/pictures - website construction - marketing research - competitor analysis
    (4)其他:大公司财报,行业报告等
    (5)人脑SEO


    (6)……


    可以添加的还有很多很多,可以根据自己的实际情况去不断添加,抓住对手痛点,打造和竞争对手更大的差异化.。


    希望以上内容对大家有所帮助. Thanks. 





    料神有话说:


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    * 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)


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    【老鸟之路191】竞争对手的失误,就是你最好的机会!

    【老鸟之路192】细节制胜!因一个称呼而开发的客户

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    料神Sam

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    私人号liaosam37,注明“外贸圈”。(记得来领资料)


  • 2 楼#

    小野原

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    谢谢大神的分享!


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    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    对的,我们不仅要对我们的客户进行分析,也要对我们的竞争对手分析,尤其重要,我签名工具两点就完全都可以做到


  • 4 楼#

    线上精准客户开发QQ155133653

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    对手都在用的主动开发,你还不赶快用起来


  • 5 楼#

    chen陈chen

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    只要套路玩的深,客户业绩不会愁 。


  • 6 楼#

    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    比你优秀的人都在努力,你还有什么理由不奋斗? 新兴的外贸客户开发平台,大神们都在用,你  还在观望吗?


  • 7 楼#

    优贸网外贸大数据

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    主动出击才是要点,学会主动开发客户,了解竞争对手,为你排除基本烦恼


  • 8 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan....................................................


  • 9 楼#

    上海腾道贸易大数据

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    掌握同行交易情况,监测同行客户,打败竞争对手并不难

    如有外贸数据和外贸客户方面需求的请看下方介绍哦


  • 10 楼#

    eventdecor

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    感谢分享!!


  • 11 楼#

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    And we can also provided some service others can't done:
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    - competitor analysis
    别人做不到这些,这是差异化,搞笑吧,这种就是典型的喊口号!如果真是别人做不到的,你得拿出你的包装的特殊性,是镀金还是植入了NFC,还是什么?新产品研发,呵呵...其他的就不用说了,有些东西,就是这样,看起来特别高大上,特别有道理,但是实则根本经不起推敲,与其研究对手,不如踏踏实实的把自己做好来得好。

  • 12 楼#
    C

    cn1529622768dtot

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    分析对手,内部竞争,套来套去的然后COPY,不如做好自己的产品,分析客户才是要点。有实力套路客户去。


  • 13 楼#
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