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    外贸人维尼

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    作者 I 外贸人维尼

    来源 I 维尼外贸频道(ID:wmr-weini)

    转载请联系授权(微信ID:lica-2013)


    阅读本文需要2-3分钟



    😐贸友的疑问


    我是做五金产品的,客户主要是美国的,贸易战有点影响,但是美国客户都还在联系。

    奇怪的是,以前一些马来西亚客户,波兰客户,土耳其客户,通通都没了,有的可能是被别人抢掉了。但是有的客户同行根本不知道啊。比如一个波兰客户,为什么就默默的不下单,不理我了呢?想不通。

    还有些很小的客户,产品也只有我们有,客户也花了样品费,也说质量好,为什么都没有然后了呢?

    而且现在新客户很难开发,这是为什么呢?



    😄先来看一个很有意思的现象:

    从2007年开始,我们就开始判断明年经济将是最差的一年:
    “2008年是中国经济最为困难的一年”;
    “2009年将成为中国经济最困难的一年”;
    “2010年是中国经济最困难的一年”;
    “2011年是中国经济最困难最复杂的一年”;
    “2012年可能是最困难但也最有希望的一年”;
    “2013年可能是中国最困难的一年”;
    “2014年将是最困难一年”;
    “2015年是中国经济运行相对困难的一年”;
    “2016年可能是最困难一年,大家要准备过苦日子”;

    “2017年会很困难,大家要坚持”;


    现在到了2019年,相信大家都感觉到了:2019年似乎比2018年还要更差……

    所以,有人说,生意难做的真相是:经济一年比一年差!


    但是无论如何,二八定律一直存在,永远都有20%的佼佼者。


    所以如果撇开经济差这个宏观因素,我们开发新客户难,还有什么原因?是因为现在的客户都太聪明了,信息太发达了,他们的选择太多了。如果没有走进他的心里,“移情别恋”分分钟……


    所以想要撬开合作之门,不但要专业而且要做到知己知彼。所以精准开发越来越重要,走出去拜访客户越来越重要,客户背景调查越来越重要。

    有很多外贸朋友已经意识到这些,所以他们选择了走出去或者专研背调。

    ☺就像这位贸友Petrol心得分享:
    (经他本人同意发出)


    世界那么大,不走出去拜访,亏大了!

    客户拜访,费心费力又费Money,不做反而亏大了,Why?
    先从我跟几个客户的“故事”说起。

    客户A:

    6年前的一天,老板提出让我去拜访客户,于是,收收包袱,独自一人便去了。第一次客户拜访,5天时间,参观了客户公司,参加了圣诞趴(James Bond style,西装领带),参加了客户婚礼,品尝Tequila(舔一口盐,喝一小杯龙舌兰酒,咬一口柠檬),豪饮当地Jagerbomb(一小杯Jagermeister,丢入一大杯啤酒中,俗称深水炸弹),差点不省人事,当然,还不够美国人选Trump疯狂。

    (Sorry,怀念了一些不懂事)

    第二年,成为主力供应商之一,成交近100万美金,翻2番。
    走出去,让你可以在谈合作的同时,进行文化,感情多方面沟通交流,从而更加了解客户,同时客户也更加容易接纳你。

    客户B:

    已经是第4年拜访,每次都有意外收获,总能直接成交一些特殊项目。常常问自己,客户是不是觉得每次拜访不给订单,过意不去!
    今年则多亏了航运巨头韩进,客户几十个货柜飘在海上,至今无法靠岸,门店严重缺货,于是,Pat来了,送上最新咨询及产品,给出合理的价格,承诺最给力的交货期,及时填补了这个空缺,客户美其名曰,fast fashion!

    (忍不住偷笑,拜访的花费有着落了。)

    走出去,对重点客户经常拜访,保持紧密沟通,不断培养合作默契,让客户主动说出需求,并一直把你放在合作的首位。

    客户C:

    展会上第1次接触,索要了样品,到嘴的肉,怎能让他溜掉?
    毫不犹豫,带上PPT和样品,就在客户大本营,用专业的展示,给客户留下深刻印象。于是,订单自然妥妥的,并大大提高了客户的长期合作意向,促使客户到访公司,开发几十款产品,力度巨大!

    (且慢,我看到了美金在朝我闪闪发光)

    走出去,越过冷冰冰的网络,让客户感受真实的你,专业的你,自然更有机会。

    客户D:

    接触了将近1年,样品打过,还到访过我们公司,却迟迟未成交,什么原因?
    必须探个究竟,带上样品,带上好心情,结果却是出乎意料,产品被数落得一无是处,实地考察了客户仓库和货物,深入了解客户的关注点,获得不少客户的宝贵信息,并结合客户意见,看市场走市场,有针对性地开发出一系列产品,重新呈现到客户面前,客户非常满意,顿时合作前景一片光明。

    (不是虎子,长见识了!)

    走出去,实地拜访,近距离考察,获取有价值信息,客户也感受到了诚意,从而愿意花更多的时间,表达真实的想法与需求,何乐而不为?

    客户E:

    合作了几年,一直不冷不热,展会见面像是例行公事,象征性开发几款产品,每次聊过不超10句话,何不试试拜访呢?
    实地拜访发现,客户潜力巨大,几百家连锁店,产品十分对口。重要的是,客户感觉到了你对他的重视,于是嘴巴撬开了,以前总推脱英语不好,这次却滔滔不绝。聊了目标市场的产品类型,聊了可接受的价格区间信息,聊了公司开发模式,看了门店,同时,也直接表达了需求,从中,对于如何加深合作,更加清晰。在随后的展会中,为其量身定做一系列产品,客户空前满意,订单也随之倍增。

    (没有拜访的那些年,错过了几个亿!)

    走出去,克服距离造成的沟通障碍,进一步拉近彼此的关系,让客户感觉到你在努力,你在重视,同时愿意与你分享更多信息。

    所以看了他的分享,我们更应该明白走出去,直接地、真实地了解客户需求对开发新客户多么重要。

    当然还有很多人没有走出去,他们选择利用各种资源做好客户背景调查。客户背景调查是不是很难?其实没有你想象的难,只要掌握了思路,挖掘一个客户的信息还是比较容易的。

    ☺关于客户背景调查的,前段时间有贸友留言说:维尼,你能不能写关于客户背景调查的内容?

    于是我写了一份资料《怎么调查客户背景信息》,分享了一些思路,但是此份分享不是免费的~若你需要,可以微我(lica-2013)。

    分享的内容主要分为两个思路

    1、只知道一个公司名,怎么挖掘这个公司背景信息?
    2、只知道一个邮箱,怎么根据这个邮箱挖掘更多信息?

    授人以鱼不如授人以渔,思路至上。




    生意越来越难做,

    只能更用心地攻克。



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    欢迎外贸朋友加我💌WX:lica-2013 交流,但不闲聊,加我请备注“外贸圈”。

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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    只要用心,没有做不好的工作。加油加油加油!!!


  • 2 楼#

    cn1517586069rqyb

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    写得真棒,好


  • 3 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

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    年年都很困难,只是看怎么在困难中度过,哈哈


  • 4 楼#

    cn200113269

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  • 5 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan..........................


  • 6 楼#
    C

    cn1528939940qkyc

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    同感啊,感觉写的就是现在的各行各业!!


  • 7 楼#

    weiliherobot

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    萌新的我在瑟瑟发抖,口语好弱啊😬


  • 8 楼#

    张张张

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    用心去做~


  • 9 楼#

    cn1513443022

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    老板的格局很重要,因为拜访客户很多时候要花费不菲,前期开发产品花费的人力成本也不会少,很多老板在看到订单前都不敢投入。


  • 10 楼#

    加Q2420880448免费领取广交会资料

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  • 11 楼#

    cn1524280903jkdm

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    棒棒哒,非常感谢


  • 12 楼#

    cn1315229390hlwl

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    所以你是来卖书的?


  • 13 楼#

    shandongbayi

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    @cn1513443022说得对啊


  • 14 楼#

    顶易外贸客户开发软件QQ155133653

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    开发客户需要坚持,销售是一个积累的过程


  • 15 楼#

    cn1520851351yxbu

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    学习学习学习




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    😐贸友的疑问


    我是做五金产品的,客户主要是美国的,贸易战有点影响,但是美国客户都还在联系。

    奇怪的是,以前一些马来西亚客户,波兰客户,土耳其客户,通通都没了,有的可能是被别人抢掉了。但是有的客户同行根本不知道啊。比如一个波兰客户,为什么就默默的不下单,不理我了呢?想不通。

    还有些很小的客户,产品也只有我们有,客户也花了样品费,也说质量好,为什么都没有然后了呢?

    而且现在新客户很难开发,这是为什么呢?



    😄先来看一个很有意思的现象:

    从2007年开始,我们就开始判断明年经济将是最差的一年:
    “2008年是中国经济最为困难的一年”;
    “2009年将成为中国经济最困难的一年”;
    “2010年是中国经济最困难的一年”;
    “2011年是中国经济最困难最复杂的一年”;
    “2012年可能是最困难但也最有希望的一年”;
    “2013年可能是中国最困难的一年”;
    “2014年将是最困难一年”;
    “2015年是中国经济运行相对困难的一年”;
    “2016年可能是最困难一年,大家要准备过苦日子”;

    “2017年会很困难,大家要坚持”;


    现在到了2019年,相信大家都感觉到了:2019年似乎比2018年还要更差……

    所以,有人说,生意难做的真相是:经济一年比一年差!


    但是无论如何,二八定律一直存在,永远都有20%的佼佼者。


    所以如果撇开经济差这个宏观因素,我们开发新客户难,还有什么原因?是因为现在的客户都太聪明了,信息太发达了,他们的选择太多了。如果没有走进他的心里,“移情别恋”分分钟……


    所以想要撬开合作之门,不但要专业而且要做到知己知彼。所以精准开发越来越重要,走出去拜访客户越来越重要,客户背景调查越来越重要。

    有很多外贸朋友已经意识到这些,所以他们选择了走出去或者专研背调。

    ☺就像这位贸友Petrol心得分享:
    (经他本人同意发出)


    世界那么大,不走出去拜访,亏大了!

    客户拜访,费心费力又费Money,不做反而亏大了,Why?
    先从我跟几个客户的“故事”说起。

    客户A:

    6年前的一天,老板提出让我去拜访客户,于是,收收包袱,独自一人便去了。第一次客户拜访,5天时间,参观了客户公司,参加了圣诞趴(James Bond style,西装领带),参加了客户婚礼,品尝Tequila(舔一口盐,喝一小杯龙舌兰酒,咬一口柠檬),豪饮当地Jagerbomb(一小杯Jagermeister,丢入一大杯啤酒中,俗称深水炸弹),差点不省人事,当然,还不够美国人选Trump疯狂。

    (Sorry,怀念了一些不懂事)

    第二年,成为主力供应商之一,成交近100万美金,翻2番。
    走出去,让你可以在谈合作的同时,进行文化,感情多方面沟通交流,从而更加了解客户,同时客户也更加容易接纳你。

    客户B:

    已经是第4年拜访,每次都有意外收获,总能直接成交一些特殊项目。常常问自己,客户是不是觉得每次拜访不给订单,过意不去!
    今年则多亏了航运巨头韩进,客户几十个货柜飘在海上,至今无法靠岸,门店严重缺货,于是,Pat来了,送上最新咨询及产品,给出合理的价格,承诺最给力的交货期,及时填补了这个空缺,客户美其名曰,fast fashion!

    (忍不住偷笑,拜访的花费有着落了。)

    走出去,对重点客户经常拜访,保持紧密沟通,不断培养合作默契,让客户主动说出需求,并一直把你放在合作的首位。

    客户C:

    展会上第1次接触,索要了样品,到嘴的肉,怎能让他溜掉?
    毫不犹豫,带上PPT和样品,就在客户大本营,用专业的展示,给客户留下深刻印象。于是,订单自然妥妥的,并大大提高了客户的长期合作意向,促使客户到访公司,开发几十款产品,力度巨大!

    (且慢,我看到了美金在朝我闪闪发光)

    走出去,越过冷冰冰的网络,让客户感受真实的你,专业的你,自然更有机会。

    客户D:

    接触了将近1年,样品打过,还到访过我们公司,却迟迟未成交,什么原因?
    必须探个究竟,带上样品,带上好心情,结果却是出乎意料,产品被数落得一无是处,实地考察了客户仓库和货物,深入了解客户的关注点,获得不少客户的宝贵信息,并结合客户意见,看市场走市场,有针对性地开发出一系列产品,重新呈现到客户面前,客户非常满意,顿时合作前景一片光明。

    (不是虎子,长见识了!)

    走出去,实地拜访,近距离考察,获取有价值信息,客户也感受到了诚意,从而愿意花更多的时间,表达真实的想法与需求,何乐而不为?

    客户E:

    合作了几年,一直不冷不热,展会见面像是例行公事,象征性开发几款产品,每次聊过不超10句话,何不试试拜访呢?
    实地拜访发现,客户潜力巨大,几百家连锁店,产品十分对口。重要的是,客户感觉到了你对他的重视,于是嘴巴撬开了,以前总推脱英语不好,这次却滔滔不绝。聊了目标市场的产品类型,聊了可接受的价格区间信息,聊了公司开发模式,看了门店,同时,也直接表达了需求,从中,对于如何加深合作,更加清晰。在随后的展会中,为其量身定做一系列产品,客户空前满意,订单也随之倍增。

    (没有拜访的那些年,错过了几个亿!)

    走出去,克服距离造成的沟通障碍,进一步拉近彼此的关系,让客户感觉到你在努力,你在重视,同时愿意与你分享更多信息。

    所以看了他的分享,我们更应该明白走出去,直接地、真实地了解客户需求对开发新客户多么重要。

    当然还有很多人没有走出去,他们选择利用各种资源做好客户背景调查。客户背景调查是不是很难?其实没有你想象的难,只要掌握了思路,挖掘一个客户的信息还是比较容易的。

    ☺关于客户背景调查的,前段时间有贸友留言说:维尼,你能不能写关于客户背景调查的内容?

    于是我写了一份资料《怎么调查客户背景信息》,分享了一些思路,但是此份分享不是免费的~若你需要,可以微我(lica-2013)。

    分享的内容主要分为两个思路

    1、只知道一个公司名,怎么挖掘这个公司背景信息?
    2、只知道一个邮箱,怎么根据这个邮箱挖掘更多信息?

    授人以鱼不如授人以渔,思路至上。




    生意越来越难做,

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  • 只要用心,没有做不好的工作。加油加油加油!!!




  • 写得真棒,好




  • 年年都很困难,只是看怎么在困难中度过,哈哈




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  • 萌新的我在瑟瑟发抖,口语好弱啊😬




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  • @cn1513443022说得对啊




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