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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    今天这篇文章出自米课圈的@苏橙:




    提前致谢:研究联系和客户磋商的过程中,


    很多操作都源于运用 料神和毅冰大大的各种神思维,在这里先表示大大的感谢!







    2. 客户基本信息分析整理


    a) 使用google搜索客户F的公司网站, 并从whois,领英等渠道进一步探寻整理客户信息










    4. 联系过程

    a) 信息挖掘期间正值圣诞,所以先礼貌性给 HB(退休君) 和 RB (sale director)都发了 圣诞祝福,


    并在领英上提出好友申请












    ii. 也还是不确定目前客户对工厂H产品的意向,所以我并未直接回复回复他的问题。


    也采用反向试探客户的意思,并告知我们是可以提供全面兼容 工厂H的产品给他,帮助他扩展市场份额。




    iii. 顺便给客户做产品推荐:


    根据前头分析的客户采购的倾向规格,再结合 目前 工厂H在英国市场热门的产品系列 推送对应的产品


    (这里再次回归海关数据的利用,重点分析了工厂H出口至英国市场的数量top 10


    iiii: 这封信的最后,我也做了一个步骤,用客户的名字和公司名去skype尝试搜索,得到相应的目标信息




    g) 事实证明,上一次打感情牌是有效果的,


    客户直接把目前的需求反馈给我,不过客户也很透底,也直接告知目前合作是工厂A的产品。


    (波澜不惊,我已经知道了,哈哈)








    小插曲: (客户其实婉拒绝了我的拜访请求)




    继续捧一捧客户对我们的重要性,和拜访有机会探讨如何更好支持他.. 


    (客户最后同意了!)




    ( 拜访的意义跟客户来展会还是有本质的区别,


    拜访能了解客户更多,拿下客户的概率才更高!遵循知己知彼,百战百胜!


    努力一把也总是没错的,事实证明,客户后来因为公司业务繁忙,也没能到访展会,错失都在一瞬间!)


    L) 拜访准备


    i. 准备1:价格问题


    既然要拜访客户,核心产品的的市场价格必须是要了解,而客户的信息来源最直接


    (套用晟哥的路子,问问不要钱,问问不要命)


    顺腾摸瓜,带着拜访的名义,从客户那边套套价格:




    (不过我还是失败了,客户没理我)


    再接再厉,换个道术,抛出部分价格,看客户反应:




    得到反馈:




    (最后所得信息不多,不过得到反馈,也算半个胜利)


    (这里又涉及到: 积累市场信息,分析市场价格的重要程度,


    以判定客户反馈的是真的价格贵,还是价格虚高砍价的意图;


    小tip: 除了从根源分析原材料的组成等,贸易商的优势之一,就是能降低竞争对手工厂的设防,


    往往从工厂业务员的口中能试探到他们的价格策略等信息;


    另一面,就是运用的策略,从客户渠道入手,跟多个客户套套市场价,


    助推自己更好地把握我方的价格区间,是否有必要调整自己的价格策略)


    ii. 拜访准备2:做公司的presetation PPT + 实战演练 


    (第一次拜访国外客户,紧张!练习是要的)


    A. 话说,公司没有市场部,也没有像样的公司介绍,最后自己上了,


    一步一个脚印,依靠着半吊子的PPT功底,做了presetation,


    跟业务总监探讨调整,断断续续1个月,弄了份可圈可点的公司介绍(公司概况,核心价值,特性优势,产品布局etc)


    现在也成了我们部门通用的对外介绍版 (还是很骄傲的!哈哈哈)


    B. 演练也是非常重要的(尤其对于菜鸟级别的我来说),拜访前请同事协助演练,提出不足之地,不断修整;


    并整理客户可能提问的问题点,提前做好应对准备。


    iii. 拜访准备3:哈哈,继续跟进智能IPC的 兼容问题 


    (我的重要挖掘机,前头说到,当时有望解决,其实还没有搞定兼容问题。


    冒险了!幸运的是,最后工厂给力了解决!)


    5. 拜访过程


    (先吼一声:准备工作做到位,就不带怕的!!!)


    事实证明:拜访准备充足些,让一切想象中顺利!


    谈谈在拜访中的小惊险 和 小动作:


    1)需要自己亲自上阵给客户现场样品连击智能IPC & 测试效果 


    (变身技术IT男啊!


    所以,提前跟工程学习调试产品很重要,不过现场依旧有意外,


    靠着强大的微信,跟中国的技术同事远程视频配合,最后也解决了)


    2)初现谈判:


    客户先是问了价格,演示完毕结束后,要求留下样机,继续测试,


    告知客户样机可以给他打7折 (拜访前,提前跟老板申请了样机折扣价)


    问题来了:客户转头去打了个电话,回头就跟我砍说,他的主要需求客户不愿意出样品费(转嫁责任人了)


    (产品货值大部分较高的原因,我们公司的原则是不送样品,都必须收费,包括最大的代理商都是付款拿样;


    这让我很是困扰!!!)


    接下来5分钟,很是奇妙了:


    我依旧据理力争跟客户要求收取样品,说我们公司没有这样的政策,免费给你样机,


    这笔款只能我自己垫付,超惨的。(用我可怜的小眼神看着客户)


    客户的表情更是微妙(他淡定自如微笑的表情真是让我毕生难忘就是,就是那种心理有十足的把握,料定我会让步的样子。


    想哭,欺负我这小弱鸡);


    接着提及说我们可以给他特殊申请,先免费测样,如果测试OK,后期下单愿意补这个样品费。


    (还好,也还是实在的生意人,没白要,我当时有一秒是瞎感动的!起码给了我个台阶)


    不过这5分钟里虽然挣扎,表示心态平稳,想起毅冰大大的外贸高手段位之一,


    客户也不会白浪费你时间,在这里陪你瞎玩半天;


    并且客户也是知根知底,实在的采购额我都有数,这个风险是值得冒的,客户没有赖账的必要。 


    如果最后客户没下单,自己去承担这个样品费,也是买个谈判经验,不白亏。


    所以,结局可想而知,我是免费送样给他测试了 (不过,也不是白送,总得跟客户要点承诺才是),


    接着问客户:如果测试OK,什么时候能下单,首单预量有多少?


    NEXT WEEK, you have my words! (他继续他的谜之微笑。。。)


    3)还有个点值得提一下,市场调研的重要性。


    巧妙的是,客户需求的这个市场新品,是我经手的项目,由我一手引入的:


    从新品产品市场调研(市场价格范围,主要竞争品牌,客户主需求点,etc) --> 国内供应商挑选(各产品对比评估筛选) –-> 供应商考察洽谈 --> 产品敲定导入测样。


    所以,客户在演示产品过程,提及的竞争对手,我都能立马突出我们产品的优势所在,让客户瞬间熄火


    (有种秒杀客户的赶脚,哈哈哈!)


    4)拍照,拍照,拍照


    哈哈,重点不是拍客户本人(帅的话,还是可以的;为了交差拜访报告,也还是要拍啦)


    不过,咱们的主心骨是化身名侦探柯南,悄悄找找机密信息,


    拍拍客户的仓库啊,产品啊,品牌啊,尤其是客户桌上的采购单啊,送货单啊,产品册


    市场价格信息有苗头了。进一步估算客户的利润率,后期谈判素材


    5)注意观察,帮助引话题


    暂时只从毅冰大大的拜访攻略学了点皮毛,在给客户做presetation的时候,


    观察到客户的桌面摆放了家人的照片,是属于家庭观念比较强的一个人;


    必要时可以穿插谈谈他的家人缓解气氛 ;


    注意到客户的桌面比较杂乱,需要的资料都在随手可触及的地方(初步判定客户非十分刻板的人);


    不过也客户因人手不足,基本隔5-10分钟一个电话,presetation断断续续进行,


    好在基于样品调试顺利,整体气氛愉快,


    较顺利地给客户传递我司的优势,和讨论客户有可能有意向的产品。


    (除了智能IPC,顺利引起客户对另一款新品的样品需求)




    6. 落实订单过程


    说实际下单也没有顺利,客户测试机器前前后后折腾了2-3个星期


    (这不行,那不行,期间给客户发视频,做操作细则,就差想飞过去,自己再帮他测连一边了。)


    1) 然后重点又来了,价格谈判环节


    早有预期,也做好准备。


    (按拜访时客户的架势,不谈价是不可能的,所以回到国内,


    我的姿态是不主动发正式的报价单,先默默做好百分百服务,


    让客户调试结束,意愿下单了,自然就会先出手来谈价)


    客户也是来狠的,一开口就是有其他供应商提供了3个样机,价格比我们低30%的点 :




    轮到我淡定自若了,只想说 市场信息 巨重要了! 让我底气足足滴! 没给客户吓唬住!


    a. 市场价格做过调查(所以知道我的价格可以帮客户赚利润);
    
    b. 已经把国内的现有采购商都筛选了一遍 
    (所以清楚我的产品性价比优势显著,比我低价格的都做不到我的产品性能,
    客户测试了这么久,肯定是有意愿实单的, 客户虚报价格就是十足来砍价的)
    不过,毅冰老师说了,既不能轻易降价 ! 但是要让客户有赢的感觉啊!
    步骤一: 
    先稳住客户,告知VIP客户,已经是报了极度好的价格,只是维持合理的利润,不想牺牲质量来降低成本。




    不出意料,客户不会这么容易打发,他继续消磨我的意志。。




    英国市场价确定竞争激烈,还被我们自己的核心工厂渠道下沉,价格PK地死死的。


    这句话对我杀伤力超大的,不过这是别的话题了。 


    回来主题,好在这个是新品,有优势,此时不稳住价格, 后面就没法玩了


    步骤二:


    依旧继续服务客户产品问题,不过不再续谈价格,冷却淡化价格冲突的局势,我直接hold了客户3天工作日


    第3个工作日:发出正式报价,致命一击则是我们冰大大的阶梯报价


    在原来的报价上,告知客户从老板争取了福利,给他降了0.5美金,让他有赢的赶脚;


    同时,把报价做到了1000台,让客户明白砍价的底线




    结局: 战胜! (一击制胜。 客户没再提价格的事情)


    拿下客户的订单几乎是胜利在望。。。


    2) 另一个小插曲:质保问题


    供应商那边只能给质保1年,客户不满意。




    小苦恼了一个晚上,第二天,给客户列了3点:


    a. 给客户分析了智能ipc产品特性跟一般的专业摄像头不一样,升级更新换代比较块


    b. 不过起决定因素的,应该还是我把巨头搬出来了,把最知名的品牌的质保时间找出来(告知他们也是只提供一年)


    c. 当然,再给客户补个必要的定心丸,就算过质保,也会尽力支持他(后续收费就另谈了)




    搞定客户!


    客户要多余的配件, 我也先给他报价了价


    我直接免费送他啦,让他高兴高兴!跟我合作很爽快的!


    为什么呢,因为我没随便降价,我有钱呐!


    多余的利润可以送送送!不亏!







    料神有话说:

    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    * 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)


    需要的朋友可以直接添加我的 vx 

    (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)



    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



    「历史文章」

    【老鸟之路186】八种外贸客户类型的谈判方法

    【老鸟之路187】你是有多恨贸易公司,才会去开工厂?

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    料神Sam

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  • 2 楼#

    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    要加油哦,海关数据确实可以分析到客户,但是如果要开发新客户,光有海关数据远远不够,这时候结合我签名里的工具就可以很好地帮助到大家了呀


  • 3 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan。。。。。。。。。。。。。。。。


  • 4 楼#

    外贸小V

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    😝.............................................


  • 5 楼#
    C

    cn1528909079efej

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    这些对机器行业可取,对于同质化产品比如包装,也许就是拼价格了,不一定适合其他行业的同事,当然有的行业适用 


  • 6 楼#

    cn200067925

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    谢谢分享!


  • 7 楼#

    cn1524352160pdcy

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    海关数据确实可以分析到客户,但是如果要开发新客户,光有海关数据远远不够,这时候结合我签名里的工具就可以很好地帮助到大家了呀






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    今天这篇文章出自米课圈的@苏橙:




    提前致谢:研究联系和客户磋商的过程中,


    很多操作都源于运用 料神和毅冰大大的各种神思维,在这里先表示大大的感谢!







    2. 客户基本信息分析整理


    a) 使用google搜索客户F的公司网站, 并从whois,领英等渠道进一步探寻整理客户信息










    4. 联系过程

    a) 信息挖掘期间正值圣诞,所以先礼貌性给 HB(退休君) 和 RB (sale director)都发了 圣诞祝福,


    并在领英上提出好友申请












    ii. 也还是不确定目前客户对工厂H产品的意向,所以我并未直接回复回复他的问题。


    也采用反向试探客户的意思,并告知我们是可以提供全面兼容 工厂H的产品给他,帮助他扩展市场份额。




    iii. 顺便给客户做产品推荐:


    根据前头分析的客户采购的倾向规格,再结合 目前 工厂H在英国市场热门的产品系列 推送对应的产品


    (这里再次回归海关数据的利用,重点分析了工厂H出口至英国市场的数量top 10


    iiii: 这封信的最后,我也做了一个步骤,用客户的名字和公司名去skype尝试搜索,得到相应的目标信息




    g) 事实证明,上一次打感情牌是有效果的,


    客户直接把目前的需求反馈给我,不过客户也很透底,也直接告知目前合作是工厂A的产品。


    (波澜不惊,我已经知道了,哈哈)








    小插曲: (客户其实婉拒绝了我的拜访请求)




    继续捧一捧客户对我们的重要性,和拜访有机会探讨如何更好支持他.. 


    (客户最后同意了!)




    ( 拜访的意义跟客户来展会还是有本质的区别,


    拜访能了解客户更多,拿下客户的概率才更高!遵循知己知彼,百战百胜!


    努力一把也总是没错的,事实证明,客户后来因为公司业务繁忙,也没能到访展会,错失都在一瞬间!)


    L) 拜访准备


    i. 准备1:价格问题


    既然要拜访客户,核心产品的的市场价格必须是要了解,而客户的信息来源最直接


    (套用晟哥的路子,问问不要钱,问问不要命)


    顺腾摸瓜,带着拜访的名义,从客户那边套套价格:




    (不过我还是失败了,客户没理我)


    再接再厉,换个道术,抛出部分价格,看客户反应:




    得到反馈:




    (最后所得信息不多,不过得到反馈,也算半个胜利)


    (这里又涉及到: 积累市场信息,分析市场价格的重要程度,


    以判定客户反馈的是真的价格贵,还是价格虚高砍价的意图;


    小tip: 除了从根源分析原材料的组成等,贸易商的优势之一,就是能降低竞争对手工厂的设防,


    往往从工厂业务员的口中能试探到他们的价格策略等信息;


    另一面,就是运用的策略,从客户渠道入手,跟多个客户套套市场价,


    助推自己更好地把握我方的价格区间,是否有必要调整自己的价格策略)


    ii. 拜访准备2:做公司的presetation PPT + 实战演练 


    (第一次拜访国外客户,紧张!练习是要的)


    A. 话说,公司没有市场部,也没有像样的公司介绍,最后自己上了,


    一步一个脚印,依靠着半吊子的PPT功底,做了presetation,


    跟业务总监探讨调整,断断续续1个月,弄了份可圈可点的公司介绍(公司概况,核心价值,特性优势,产品布局etc)


    现在也成了我们部门通用的对外介绍版 (还是很骄傲的!哈哈哈)


    B. 演练也是非常重要的(尤其对于菜鸟级别的我来说),拜访前请同事协助演练,提出不足之地,不断修整;


    并整理客户可能提问的问题点,提前做好应对准备。


    iii. 拜访准备3:哈哈,继续跟进智能IPC的 兼容问题 


    (我的重要挖掘机,前头说到,当时有望解决,其实还没有搞定兼容问题。


    冒险了!幸运的是,最后工厂给力了解决!)


    5. 拜访过程


    (先吼一声:准备工作做到位,就不带怕的!!!)


    事实证明:拜访准备充足些,让一切想象中顺利!


    谈谈在拜访中的小惊险 和 小动作:


    1)需要自己亲自上阵给客户现场样品连击智能IPC & 测试效果 


    (变身技术IT男啊!


    所以,提前跟工程学习调试产品很重要,不过现场依旧有意外,


    靠着强大的微信,跟中国的技术同事远程视频配合,最后也解决了)


    2)初现谈判:


    客户先是问了价格,演示完毕结束后,要求留下样机,继续测试,


    告知客户样机可以给他打7折 (拜访前,提前跟老板申请了样机折扣价)


    问题来了:客户转头去打了个电话,回头就跟我砍说,他的主要需求客户不愿意出样品费(转嫁责任人了)


    (产品货值大部分较高的原因,我们公司的原则是不送样品,都必须收费,包括最大的代理商都是付款拿样;


    这让我很是困扰!!!)


    接下来5分钟,很是奇妙了:


    我依旧据理力争跟客户要求收取样品,说我们公司没有这样的政策,免费给你样机,


    这笔款只能我自己垫付,超惨的。(用我可怜的小眼神看着客户)


    客户的表情更是微妙(他淡定自如微笑的表情真是让我毕生难忘就是,就是那种心理有十足的把握,料定我会让步的样子。


    想哭,欺负我这小弱鸡);


    接着提及说我们可以给他特殊申请,先免费测样,如果测试OK,后期下单愿意补这个样品费。


    (还好,也还是实在的生意人,没白要,我当时有一秒是瞎感动的!起码给了我个台阶)


    不过这5分钟里虽然挣扎,表示心态平稳,想起毅冰大大的外贸高手段位之一,


    客户也不会白浪费你时间,在这里陪你瞎玩半天;


    并且客户也是知根知底,实在的采购额我都有数,这个风险是值得冒的,客户没有赖账的必要。 


    如果最后客户没下单,自己去承担这个样品费,也是买个谈判经验,不白亏。


    所以,结局可想而知,我是免费送样给他测试了 (不过,也不是白送,总得跟客户要点承诺才是),


    接着问客户:如果测试OK,什么时候能下单,首单预量有多少?


    NEXT WEEK, you have my words! (他继续他的谜之微笑。。。)


    3)还有个点值得提一下,市场调研的重要性。


    巧妙的是,客户需求的这个市场新品,是我经手的项目,由我一手引入的:


    从新品产品市场调研(市场价格范围,主要竞争品牌,客户主需求点,etc) --> 国内供应商挑选(各产品对比评估筛选) –-> 供应商考察洽谈 --> 产品敲定导入测样。


    所以,客户在演示产品过程,提及的竞争对手,我都能立马突出我们产品的优势所在,让客户瞬间熄火


    (有种秒杀客户的赶脚,哈哈哈!)


    4)拍照,拍照,拍照


    哈哈,重点不是拍客户本人(帅的话,还是可以的;为了交差拜访报告,也还是要拍啦)


    不过,咱们的主心骨是化身名侦探柯南,悄悄找找机密信息,


    拍拍客户的仓库啊,产品啊,品牌啊,尤其是客户桌上的采购单啊,送货单啊,产品册


    市场价格信息有苗头了。进一步估算客户的利润率,后期谈判素材


    5)注意观察,帮助引话题


    暂时只从毅冰大大的拜访攻略学了点皮毛,在给客户做presetation的时候,


    观察到客户的桌面摆放了家人的照片,是属于家庭观念比较强的一个人;


    必要时可以穿插谈谈他的家人缓解气氛 ;


    注意到客户的桌面比较杂乱,需要的资料都在随手可触及的地方(初步判定客户非十分刻板的人);


    不过也客户因人手不足,基本隔5-10分钟一个电话,presetation断断续续进行,


    好在基于样品调试顺利,整体气氛愉快,


    较顺利地给客户传递我司的优势,和讨论客户有可能有意向的产品。


    (除了智能IPC,顺利引起客户对另一款新品的样品需求)




    6. 落实订单过程


    说实际下单也没有顺利,客户测试机器前前后后折腾了2-3个星期


    (这不行,那不行,期间给客户发视频,做操作细则,就差想飞过去,自己再帮他测连一边了。)


    1) 然后重点又来了,价格谈判环节


    早有预期,也做好准备。


    (按拜访时客户的架势,不谈价是不可能的,所以回到国内,


    我的姿态是不主动发正式的报价单,先默默做好百分百服务,


    让客户调试结束,意愿下单了,自然就会先出手来谈价)


    客户也是来狠的,一开口就是有其他供应商提供了3个样机,价格比我们低30%的点 :




    轮到我淡定自若了,只想说 市场信息 巨重要了! 让我底气足足滴! 没给客户吓唬住!


    a. 市场价格做过调查(所以知道我的价格可以帮客户赚利润);
    
    b. 已经把国内的现有采购商都筛选了一遍 
    (所以清楚我的产品性价比优势显著,比我低价格的都做不到我的产品性能,
    客户测试了这么久,肯定是有意愿实单的, 客户虚报价格就是十足来砍价的)
    不过,毅冰老师说了,既不能轻易降价 ! 但是要让客户有赢的感觉啊!
    步骤一: 
    先稳住客户,告知VIP客户,已经是报了极度好的价格,只是维持合理的利润,不想牺牲质量来降低成本。




    不出意料,客户不会这么容易打发,他继续消磨我的意志。。




    英国市场价确定竞争激烈,还被我们自己的核心工厂渠道下沉,价格PK地死死的。


    这句话对我杀伤力超大的,不过这是别的话题了。 


    回来主题,好在这个是新品,有优势,此时不稳住价格, 后面就没法玩了


    步骤二:


    依旧继续服务客户产品问题,不过不再续谈价格,冷却淡化价格冲突的局势,我直接hold了客户3天工作日


    第3个工作日:发出正式报价,致命一击则是我们冰大大的阶梯报价


    在原来的报价上,告知客户从老板争取了福利,给他降了0.5美金,让他有赢的赶脚;


    同时,把报价做到了1000台,让客户明白砍价的底线




    结局: 战胜! (一击制胜。 客户没再提价格的事情)


    拿下客户的订单几乎是胜利在望。。。


    2) 另一个小插曲:质保问题


    供应商那边只能给质保1年,客户不满意。




    小苦恼了一个晚上,第二天,给客户列了3点:


    a. 给客户分析了智能ipc产品特性跟一般的专业摄像头不一样,升级更新换代比较块


    b. 不过起决定因素的,应该还是我把巨头搬出来了,把最知名的品牌的质保时间找出来(告知他们也是只提供一年)


    c. 当然,再给客户补个必要的定心丸,就算过质保,也会尽力支持他(后续收费就另谈了)




    搞定客户!


    客户要多余的配件, 我也先给他报价了价


    我直接免费送他啦,让他高兴高兴!跟我合作很爽快的!


    为什么呢,因为我没随便降价,我有钱呐!


    多余的利润可以送送送!不亏!







    料神有话说:

    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    * 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)


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  • 要加油哦,海关数据确实可以分析到客户,但是如果要开发新客户,光有海关数据远远不够,这时候结合我签名里的工具就可以很好地帮助到大家了呀




  • yigezan。。。。。。。。。。。。。。。。




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  • 这些对机器行业可取,对于同质化产品比如包装,也许就是拼价格了,不一定适合其他行业的同事,当然有的行业适用 




  • 谢谢分享!




  • 海关数据确实可以分析到客户,但是如果要开发新客户,光有海关数据远远不够,这时候结合我签名里的工具就可以很好地帮助到大家了呀



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