【老鸟之路188】海关数据+首次拜访客户：撬开6年前老客户的小铁门
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来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）
今天这篇文章出自米课圈的@苏橙：
提前致谢：研究联系和客户磋商的过程中，
很多操作都源于运用 料神和毅冰大大的各种神思维，在这里先表示大大的感谢!
2. 客户基本信息分析整理
a) 使用google搜索客户F的公司网站， 并从whois，领英等渠道进一步探寻整理客户信息
4. 联系过程
a) 信息挖掘期间正值圣诞，所以先礼貌性给 HB（退休君） 和 RB （sale director）都发了 圣诞祝福，
并在领英上提出好友申请
ii. 也还是不确定目前客户对工厂H产品的意向，所以我并未直接回复回复他的问题。
也采用反向试探客户的意思，并告知我们是可以提供全面兼容 工厂H的产品给他，帮助他扩展市场份额。
iii. 顺便给客户做产品推荐：
根据前头分析的客户采购的倾向规格，再结合 目前 工厂H在英国市场热门的产品系列 推送对应的产品
（这里再次回归海关数据的利用，重点分析了工厂H出口至英国市场的数量top 10）
iiii: 这封信的最后，我也做了一个步骤，用客户的名字和公司名去skype尝试搜索，得到相应的目标信息
g) 事实证明，上一次打感情牌是有效果的，
客户直接把目前的需求反馈给我，不过客户也很透底，也直接告知目前合作是工厂A的产品。
（波澜不惊，我已经知道了，哈哈）
小插曲： （客户其实婉拒绝了我的拜访请求）
继续捧一捧客户对我们的重要性，和拜访有机会探讨如何更好支持他..
（客户最后同意了！）
（ 拜访的意义跟客户来展会还是有本质的区别，
拜访能了解客户更多，拿下客户的概率才更高！遵循知己知彼，百战百胜！
努力一把也总是没错的，事实证明，客户后来因为公司业务繁忙，也没能到访展会，错失都在一瞬间!）
L) 拜访准备
i. 准备1：价格问题
既然要拜访客户，核心产品的的市场价格必须是要了解，而客户的信息来源最直接
（套用晟哥的路子，问问不要钱，问问不要命）
顺腾摸瓜，带着拜访的名义，从客户那边套套价格：
（不过我还是失败了，客户没理我）
再接再厉，换个道术，抛出部分价格，看客户反应：
得到反馈：
（最后所得信息不多，不过得到反馈，也算半个胜利）
（这里又涉及到: 积累市场信息，分析市场价格的重要程度，
以判定客户反馈的是真的价格贵，还是价格虚高砍价的意图；
小tip: 除了从根源分析原材料的组成等，贸易商的优势之一，就是能降低竞争对手工厂的设防，
往往从工厂业务员的口中能试探到他们的价格策略等信息；
另一面，就是运用的策略，从客户渠道入手，跟多个客户套套市场价，
助推自己更好地把握我方的价格区间，是否有必要调整自己的价格策略）
ii. 拜访准备2：做公司的presetation PPT + 实战演练
（第一次拜访国外客户，紧张！练习是要的）
A. 话说，公司没有市场部，也没有像样的公司介绍，最后自己上了，
一步一个脚印，依靠着半吊子的PPT功底，做了presetation，
跟业务总监探讨调整，断断续续1个月，弄了份可圈可点的公司介绍（公司概况，核心价值，特性优势，产品布局etc）
现在也成了我们部门通用的对外介绍版 （还是很骄傲的！哈哈哈）
B. 演练也是非常重要的（尤其对于菜鸟级别的我来说），拜访前请同事协助演练，提出不足之地，不断修整；
并整理客户可能提问的问题点，提前做好应对准备。
iii. 拜访准备3：哈哈，继续跟进智能IPC的 兼容问题
（我的重要挖掘机，前头说到，当时有望解决，其实还没有搞定兼容问题。
冒险了！幸运的是，最后工厂给力了解决！）
5. 拜访过程
（先吼一声：准备工作做到位，就不带怕的！！！）
事实证明：拜访准备充足些，让一切想象中顺利！
谈谈在拜访中的小惊险 和 小动作：
1）需要自己亲自上阵给客户现场样品连击智能IPC & 测试效果
（变身技术IT男啊！
所以，提前跟工程学习调试产品很重要，不过现场依旧有意外，
靠着强大的微信，跟中国的技术同事远程视频配合，最后也解决了）
2）初现谈判：
客户先是问了价格，演示完毕结束后，要求留下样机，继续测试，
告知客户样机可以给他打7折 （拜访前，提前跟老板申请了样机折扣价）
问题来了：客户转头去打了个电话，回头就跟我砍说，他的主要需求客户不愿意出样品费（转嫁责任人了）
（产品货值大部分较高的原因，我们公司的原则是不送样品，都必须收费，包括最大的代理商都是付款拿样；
这让我很是困扰！！！）
接下来5分钟，很是奇妙了：
我依旧据理力争跟客户要求收取样品，说我们公司没有这样的政策，免费给你样机，
这笔款只能我自己垫付，超惨的。（用我可怜的小眼神看着客户）
客户的表情更是微妙（他淡定自如微笑的表情真是让我毕生难忘就是，就是那种心理有十足的把握，料定我会让步的样子。
想哭，欺负我这小弱鸡）；
接着提及说我们可以给他特殊申请，先免费测样，如果测试OK，后期下单愿意补这个样品费。
（还好，也还是实在的生意人，没白要，我当时有一秒是瞎感动的！起码给了我个台阶）
不过这5分钟里虽然挣扎，表示心态平稳，想起毅冰大大的外贸高手段位之一，
客户也不会白浪费你时间，在这里陪你瞎玩半天；
并且客户也是知根知底，实在的采购额我都有数，这个风险是值得冒的，客户没有赖账的必要。
如果最后客户没下单，自己去承担这个样品费，也是买个谈判经验，不白亏。
所以，结局可想而知，我是免费送样给他测试了 （不过，也不是白送，总得跟客户要点承诺才是），
接着问客户：如果测试OK，什么时候能下单，首单预量有多少？
NEXT WEEK， you have my words! （他继续他的谜之微笑。。。）
3）还有个点值得提一下，市场调研的重要性。
巧妙的是，客户需求的这个市场新品，是我经手的项目，由我一手引入的：
从新品产品市场调研（市场价格范围，主要竞争品牌，客户主需求点，etc） --> 国内供应商挑选（各产品对比评估筛选） –-> 供应商考察洽谈 --> 产品敲定导入测样。
所以，客户在演示产品过程，提及的竞争对手，我都能立马突出我们产品的优势所在，让客户瞬间熄火
（有种秒杀客户的赶脚，哈哈哈！）
4）拍照，拍照，拍照
哈哈，重点不是拍客户本人（帅的话，还是可以的；为了交差拜访报告，也还是要拍啦）
不过，咱们的主心骨是化身名侦探柯南，悄悄找找机密信息，
拍拍客户的仓库啊，产品啊，品牌啊，尤其是客户桌上的采购单啊，送货单啊，产品册
市场价格信息有苗头了。进一步估算客户的利润率，后期谈判素材
5）注意观察，帮助引话题
暂时只从毅冰大大的拜访攻略学了点皮毛，在给客户做presetation的时候，
观察到客户的桌面摆放了家人的照片，是属于家庭观念比较强的一个人；
必要时可以穿插谈谈他的家人缓解气氛 ；
注意到客户的桌面比较杂乱，需要的资料都在随手可触及的地方（初步判定客户非十分刻板的人）；
不过也客户因人手不足，基本隔5-10分钟一个电话，presetation断断续续进行，
好在基于样品调试顺利，整体气氛愉快，
较顺利地给客户传递我司的优势，和讨论客户有可能有意向的产品。
（除了智能IPC，顺利引起客户对另一款新品的样品需求）
6. 落实订单过程
说实际下单也没有顺利，客户测试机器前前后后折腾了2-3个星期
（这不行，那不行，期间给客户发视频，做操作细则，就差想飞过去，自己再帮他测连一边了。）
1） 然后重点又来了，价格谈判环节
早有预期，也做好准备。
（按拜访时客户的架势，不谈价是不可能的，所以回到国内，
我的姿态是不主动发正式的报价单，先默默做好百分百服务，
让客户调试结束，意愿下单了，自然就会先出手来谈价）
客户也是来狠的，一开口就是有其他供应商提供了3个样机，价格比我们低30%的点 ：
轮到我淡定自若了，只想说 市场信息 巨重要了！ 让我底气足足滴！ 没给客户吓唬住！
a. 市场价格做过调查（所以知道我的价格可以帮客户赚利润）；
b. 已经把国内的现有采购商都筛选了一遍
（所以清楚我的产品性价比优势显著，比我低价格的都做不到我的产品性能，
客户测试了这么久，肯定是有意愿实单的, 客户虚报价格就是十足来砍价的）
不过，毅冰老师说了，既不能轻易降价 ！ 但是要让客户有赢的感觉啊！
步骤一：
先稳住客户，告知VIP客户，已经是报了极度好的价格，只是维持合理的利润，不想牺牲质量来降低成本。
不出意料，客户不会这么容易打发，他继续消磨我的意志。。
英国市场价确定竞争激烈，还被我们自己的核心工厂渠道下沉，价格PK地死死的。
这句话对我杀伤力超大的，不过这是别的话题了。
回来主题，好在这个是新品，有优势，此时不稳住价格， 后面就没法玩了
步骤二：
依旧继续服务客户产品问题，不过不再续谈价格，冷却淡化价格冲突的局势，我直接hold了客户3天工作日
第3个工作日：发出正式报价，致命一击则是我们冰大大的阶梯报价啦
在原来的报价上，告知客户从老板争取了福利，给他降了0.5美金，让他有赢的赶脚；
同时，把报价做到了1000台，让客户明白砍价的底线
结局： 战胜！ （一击制胜。 客户没再提价格的事情）
拿下客户的订单几乎是胜利在望。。。
2） 另一个小插曲：质保问题
供应商那边只能给质保1年，客户不满意。
小苦恼了一个晚上，第二天，给客户列了3点：
a. 给客户分析了智能ipc产品特性跟一般的专业摄像头不一样，升级更新换代比较块
b. 不过起决定因素的，应该还是我把巨头搬出来了，把最知名的品牌的质保时间找出来（告知他们也是只提供一年）
c. 当然，再给客户补个必要的定心丸，就算过质保，也会尽力支持他（后续收费就另谈了）
搞定客户！
客户要多余的配件， 我也先给他报价了价
我直接免费送他啦，让他高兴高兴！跟我合作很爽快的！
为什么呢，因为我没随便降价，我有钱呐！
多余的利润可以送送送！不亏！
料神有话说：
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
ps：除此之外，在外贸里还有很多不容忽视的重点！我整理了一些资料送给大家，相信一定会对各位有所帮助：
* 外贸必备工具单推荐pdf （12页，35大类，250+个工具）
需要的朋友可以直接添加我的 vx
(添加方式见签名 / 开头，记得备注“外贸圈”！)
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
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要加油哦，海关数据确实可以分析到客户，但是如果要开发新客户，光有海关数据远远不够，这时候结合我签名里的工具就可以很好地帮助到大家了呀
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这些对机器行业可取，对于同质化产品比如包装，也许就是拼价格了，不一定适合其他行业的同事，当然有的行业适用
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海关数据确实可以分析到客户，但是如果要开发新客户，光有海关数据远远不够，这时候结合我签名里的工具就可以很好地帮助到大家了呀
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4. 联系过程
a) 信息挖掘期间正值圣诞，所以先礼貌性给 HB（退休君） 和 RB （sale director）都发了 圣诞祝福，
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ii. 也还是不确定目前客户对工厂H产品的意向，所以我并未直接回复回复他的问题。
也采用反向试探客户的意思，并告知我们是可以提供全面兼容 工厂H的产品给他，帮助他扩展市场份额。
iii. 顺便给客户做产品推荐：
根据前头分析的客户采购的倾向规格，再结合 目前 工厂H在英国市场热门的产品系列 推送对应的产品
（这里再次回归海关数据的利用，重点分析了工厂H出口至英国市场的数量top 10）
iiii: 这封信的最后，我也做了一个步骤，用客户的名字和公司名去skype尝试搜索，得到相应的目标信息
g) 事实证明，上一次打感情牌是有效果的，
客户直接把目前的需求反馈给我，不过客户也很透底，也直接告知目前合作是工厂A的产品。
（波澜不惊，我已经知道了，哈哈）
小插曲： （客户其实婉拒绝了我的拜访请求）
继续捧一捧客户对我们的重要性，和拜访有机会探讨如何更好支持他..
（客户最后同意了！）
（ 拜访的意义跟客户来展会还是有本质的区别，
拜访能了解客户更多，拿下客户的概率才更高！遵循知己知彼，百战百胜！
努力一把也总是没错的，事实证明，客户后来因为公司业务繁忙，也没能到访展会，错失都在一瞬间!）
L) 拜访准备
i. 准备1：价格问题
既然要拜访客户，核心产品的的市场价格必须是要了解，而客户的信息来源最直接
（套用晟哥的路子，问问不要钱，问问不要命）
顺腾摸瓜，带着拜访的名义，从客户那边套套价格：
（不过我还是失败了，客户没理我）
再接再厉，换个道术，抛出部分价格，看客户反应：
得到反馈：
（最后所得信息不多，不过得到反馈，也算半个胜利）
（这里又涉及到: 积累市场信息，分析市场价格的重要程度，
以判定客户反馈的是真的价格贵，还是价格虚高砍价的意图；
小tip: 除了从根源分析原材料的组成等，贸易商的优势之一，就是能降低竞争对手工厂的设防，
往往从工厂业务员的口中能试探到他们的价格策略等信息；
另一面，就是运用的策略，从客户渠道入手，跟多个客户套套市场价，
助推自己更好地把握我方的价格区间，是否有必要调整自己的价格策略）
ii. 拜访准备2：做公司的presetation PPT + 实战演练
（第一次拜访国外客户，紧张！练习是要的）
A. 话说，公司没有市场部，也没有像样的公司介绍，最后自己上了，
一步一个脚印，依靠着半吊子的PPT功底，做了presetation，
跟业务总监探讨调整，断断续续1个月，弄了份可圈可点的公司介绍（公司概况，核心价值，特性优势，产品布局etc）
现在也成了我们部门通用的对外介绍版 （还是很骄傲的！哈哈哈）
B. 演练也是非常重要的（尤其对于菜鸟级别的我来说），拜访前请同事协助演练，提出不足之地，不断修整；
并整理客户可能提问的问题点，提前做好应对准备。
iii. 拜访准备3：哈哈，继续跟进智能IPC的 兼容问题
（我的重要挖掘机，前头说到，当时有望解决，其实还没有搞定兼容问题。
冒险了！幸运的是，最后工厂给力了解决！）
5. 拜访过程
（先吼一声：准备工作做到位，就不带怕的！！！）
事实证明：拜访准备充足些，让一切想象中顺利！
谈谈在拜访中的小惊险 和 小动作：
1）需要自己亲自上阵给客户现场样品连击智能IPC & 测试效果
（变身技术IT男啊！
所以，提前跟工程学习调试产品很重要，不过现场依旧有意外，
靠着强大的微信，跟中国的技术同事远程视频配合，最后也解决了）
2）初现谈判：
客户先是问了价格，演示完毕结束后，要求留下样机，继续测试，
告知客户样机可以给他打7折 （拜访前，提前跟老板申请了样机折扣价）
问题来了：客户转头去打了个电话，回头就跟我砍说，他的主要需求客户不愿意出样品费（转嫁责任人了）
（产品货值大部分较高的原因，我们公司的原则是不送样品，都必须收费，包括最大的代理商都是付款拿样；
这让我很是困扰！！！）
接下来5分钟，很是奇妙了：
我依旧据理力争跟客户要求收取样品，说我们公司没有这样的政策，免费给你样机，
这笔款只能我自己垫付，超惨的。（用我可怜的小眼神看着客户）
客户的表情更是微妙（他淡定自如微笑的表情真是让我毕生难忘就是，就是那种心理有十足的把握，料定我会让步的样子。
想哭，欺负我这小弱鸡）；
接着提及说我们可以给他特殊申请，先免费测样，如果测试OK，后期下单愿意补这个样品费。
（还好，也还是实在的生意人，没白要，我当时有一秒是瞎感动的！起码给了我个台阶）
不过这5分钟里虽然挣扎，表示心态平稳，想起毅冰大大的外贸高手段位之一，
客户也不会白浪费你时间，在这里陪你瞎玩半天；
并且客户也是知根知底，实在的采购额我都有数，这个风险是值得冒的，客户没有赖账的必要。
如果最后客户没下单，自己去承担这个样品费，也是买个谈判经验，不白亏。
所以，结局可想而知，我是免费送样给他测试了 （不过，也不是白送，总得跟客户要点承诺才是），
接着问客户：如果测试OK，什么时候能下单，首单预量有多少？
NEXT WEEK， you have my words! （他继续他的谜之微笑。。。）
3）还有个点值得提一下，市场调研的重要性。
巧妙的是，客户需求的这个市场新品，是我经手的项目，由我一手引入的：
从新品产品市场调研（市场价格范围，主要竞争品牌，客户主需求点，etc） --> 国内供应商挑选（各产品对比评估筛选） –-> 供应商考察洽谈 --> 产品敲定导入测样。
所以，客户在演示产品过程，提及的竞争对手，我都能立马突出我们产品的优势所在，让客户瞬间熄火
（有种秒杀客户的赶脚，哈哈哈！）
4）拍照，拍照，拍照
哈哈，重点不是拍客户本人（帅的话，还是可以的；为了交差拜访报告，也还是要拍啦）
不过，咱们的主心骨是化身名侦探柯南，悄悄找找机密信息，
拍拍客户的仓库啊，产品啊，品牌啊，尤其是客户桌上的采购单啊，送货单啊，产品册
市场价格信息有苗头了。进一步估算客户的利润率，后期谈判素材
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观察到客户的桌面摆放了家人的照片，是属于家庭观念比较强的一个人；
必要时可以穿插谈谈他的家人缓解气氛 ；
注意到客户的桌面比较杂乱，需要的资料都在随手可触及的地方（初步判定客户非十分刻板的人）；
不过也客户因人手不足，基本隔5-10分钟一个电话，presetation断断续续进行，
好在基于样品调试顺利，整体气氛愉快，
较顺利地给客户传递我司的优势，和讨论客户有可能有意向的产品。
（除了智能IPC，顺利引起客户对另一款新品的样品需求）
6. 落实订单过程
说实际下单也没有顺利，客户测试机器前前后后折腾了2-3个星期
（这不行，那不行，期间给客户发视频，做操作细则，就差想飞过去，自己再帮他测连一边了。）
1） 然后重点又来了，价格谈判环节
早有预期，也做好准备。
（按拜访时客户的架势，不谈价是不可能的，所以回到国内，
我的姿态是不主动发正式的报价单，先默默做好百分百服务，
让客户调试结束，意愿下单了，自然就会先出手来谈价）
客户也是来狠的，一开口就是有其他供应商提供了3个样机，价格比我们低30%的点 ：
轮到我淡定自若了，只想说 市场信息 巨重要了！ 让我底气足足滴！ 没给客户吓唬住！
a. 市场价格做过调查（所以知道我的价格可以帮客户赚利润）；
b. 已经把国内的现有采购商都筛选了一遍
（所以清楚我的产品性价比优势显著，比我低价格的都做不到我的产品性能，
客户测试了这么久，肯定是有意愿实单的, 客户虚报价格就是十足来砍价的）
不过，毅冰老师说了，既不能轻易降价 ！ 但是要让客户有赢的感觉啊！
步骤一：
先稳住客户，告知VIP客户，已经是报了极度好的价格，只是维持合理的利润，不想牺牲质量来降低成本。不出意料，客户不会这么容易打发，他继续消磨我的意志。。
英国市场价确定竞争激烈，还被我们自己的核心工厂渠道下沉，价格PK地死死的。
这句话对我杀伤力超大的，不过这是别的话题了。
回来主题，好在这个是新品，有优势，此时不稳住价格， 后面就没法玩了
步骤二：
依旧继续服务客户产品问题，不过不再续谈价格，冷却淡化价格冲突的局势，我直接hold了客户3天工作日
第3个工作日：发出正式报价，致命一击则是我们冰大大的阶梯报价啦
在原来的报价上，告知客户从老板争取了福利，给他降了0.5美金，让他有赢的赶脚；
同时，把报价做到了1000台，让客户明白砍价的底线
结局： 战胜！ （一击制胜。 客户没再提价格的事情）
拿下客户的订单几乎是胜利在望。。。
2） 另一个小插曲：质保问题
供应商那边只能给质保1年，客户不满意。
小苦恼了一个晚上，第二天，给客户列了3点：
a. 给客户分析了智能ipc产品特性跟一般的专业摄像头不一样，升级更新换代比较块
b. 不过起决定因素的，应该还是我把巨头搬出来了，把最知名的品牌的质保时间找出来（告知他们也是只提供一年）
c. 当然，再给客户补个必要的定心丸，就算过质保，也会尽力支持他（后续收费就另谈了）
搞定客户！
客户要多余的配件， 我也先给他报价了价
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