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  • 毅冰
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    毅冰83

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    作者 |    Judy8685 (v信:yibing362) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)




    大家请慎入,这是一篇真正的流水账,但有图有真相,所有的项目都在进行时。


    同时,这也是一份交给冰大的课后作业


    这是去年的事情了,其实我从未想找大客户,主要是觉得自己hold不住。


    因为那个时候,第一,我没有工厂,第二,我对产品不了解,第三,我对行业也不了解。


    当时我只会天天傻拉吧唧地在linkedin上发图、加好友,结果有天一个买手真的给我发消息了。


    正好我在线,就立马回复她,然后她就给我来了世纪性的一问,看我怎么回的?


    @汪晟,我把你的时间技巧给用上了,但是还没敢那么嚣张。

    第一步


    立马给她发了公司简介,然后客户给我回了邮件,把我介绍给他的Team,让他的Team来对接我。

    客户邮件里面说他是个大集团公司,然后我就开始了我的世纪之路,各种纠结,各种文件,各种邮件。


    我以为我立马就飞黄腾达了,然而还早得很......


    我这个客户有好几个子品牌,配饰只是他们其中的一个小部分


    饰品行业的可以看过来,其实各种相关的行业都可以看过来,箱包,服装,鞋帽,有关快时尚的一切......


    第二步


    给客户发相关的我们的产品图,还好我之前也累积了一些样品图片,不至于太慌张。


    第三步


    同时对接他们有关工厂资质的同事,首先要填一个表格。



    表格里面最重要的两点信息是:30天后TT、验厂报告。


    可是我连合适的工厂都没有,因为我从来没有打算做快时尚品牌,怎么办?


    虽然收到表格后我的脑袋一片空白,但我还是立马给客户回了邮件:最晚下周四给回复。


    回完邮件后就开始头疼了,怎么办?找朋友,找同学,找老公商量......


    考虑到客户的后TT,因为怕新接触的工厂不会同意这个付款方式,我们当时还打算自己垫资。


    但是后来经同学介绍和一个工厂谈,没想到工厂有验厂报告,而且很爽快地同意了付款方式。


    我天,这是什么操作......后来我知道更夸张的付款方式还有45天、60天甚至90天的。


    总之,我就这样多了一个客户,还多了一个工厂。


    可是要跟进这个客户、把这个客户做好谈何容易,之后我一直给买手底下的人发邮件。


    可是她从来也不回我,直到有一天,买手给我发了封邮件。

    可是她没有选我的样品呀,是不是她发错邮件了,当你不懂的时候,就容易瞎猜,我求助了@毅冰HK :


    刚刚截图冰大的这句话后,还是觉得辣么辣么有道理,于是我把它写下来贴到电脑上,时刻提醒自己。


    有的时候,要领悟一句话,真不是那么容易的事情。


    而且要把他做到骨子里,做到极致才能真正体会到这句话的含金量。


    掌握到了这个诀窍,我貌似有点开窍了,我在后面的邮件把冰大教我的这句话补上了。

    后来客户开始选样,我跟进。


    请注意,这里用上了@毅冰HK跟进大买家的标准作业流程,我觉得客户对我刮目相看了


    还用上了样品冰大教的样品标签,来跟进、发样品。至此,我觉得买手至少是认可我的。


    但是,离下单还差十万八千里,领导喜欢,不代表领导底下的人喜欢。


    把我们公司纳入到他们的系统里近半年,这半年我都一直在给他们推图,打样,发样品......


    第四步


    接待客户,客户公司派了两个人过来要见我们,这时候我们还没入上客户的供应商系统。


    就因为这次见面我没有去得了去年的年会,把买到手的两张票含泪甩出。


    结果到现在和我们见面的俩人都不在jewellery  team了,此为后话。





    但是也正因为这次见面,我做足了的准备,才能有后续的进展,不管怎么样,人生的每一步都算数。


    1.准备样品


    • [回复并刷新后可见]


    后来我同学在旁边解释了下,说老板经常出差,来客户都是我们自己来搞定。


    然后我也补充说,我们三个都有很高的提成,基本上所有事都是我们几个来处理,老板算是投资人...


    好吧,总算是糊弄过去了。



    待客户回去了后,供应商系统还没把我们录入进去呀,我也天天在问他们的有关工厂的部门。


    但是流程特别复杂,时间也很漫长。

    终于,等到消息说,Orders are coming...

    好吧,不管怎么样,我终于在去年过年前接了第一个订单,里程碑的一单,好想哭,我总算对得起工厂了。


    搞定了第一个单,本来以为可以顺利接第二单,第三单,波折又来了...换买手了。






    新买手(这里叫买手B)一来,就说我们以前报的价格太高了,直接砍半


    本来新订单都确认了,因为价格的问题黄了,我当时跟客户回说,不好意思,价格做不到。


    因为这个,买手B立马把我打入了冷宫,推的图选都不选了,什么操作?


    在这里我要提一下,因为这个客户不同的国家都有店,每一次下的订单都包含了不同的港口。


    所以港杂费特别高,而且下单前,也不会告诉你数量,也不告诉你港口,你的价格还得包含包材的费用。


    总而言之,我起初不知道市场价是多少,不知道加多少利润合适,也不知道大概的港杂费是多少。


    所以价格的确虚高,客户明确地说了是价格的问题,可我还是没有意识到这个问题。


    好在我并没有放弃,还是坚持给客户推图、发邮件,有一天这个新买手联系我。


    问我有没有其中一种类型的款式,因为当时正好在工厂,当时一个下午,就把选样、改样直接都做完了。


    客户确认让我们做样品,我想机会又来了,我得赶紧抓住,结果发了样品给客户后,客户又嫌价格高了。


    我试探性的问了下客户的量和几个港口,发现自己真的报的太高了,赶紧给客户降了降...


    终于后来的后来,客户把单给下下来了。我以为我的第二春又来了,可我还是乐观了,买手B又离职了...


    能不能不要这么苦逼,幸好的是他底下的人我一直都有在保持联系,对我印象很好。


    买手B走后他底下的人把订单下给我了,过了一段时间新买手C又来了...


    新买手C有个喜好,她要我们把图做成PPT发给她,但是PPT文件一般都特别大。


    不懂她为什么要发PPT,你看,我的毛病又犯了。总之,买手C对我的第一印象没有那么好。


    订单又开始了调整...


    但是因为我们已经安排了澳洲行,和他们部门的人见了面后,新买手C也和我们沟通了一整天。


    这是他们给我们的安排行程,show一下大公司的安排。


    跟客户在他们总部见面和他们来中国见的感觉完全不一样,感觉在澳洲对我们更友善。


    虽然说他们来中国也不是凶神恶煞,但总归是带着目的来的,你会感觉到压力。

    这一趟澳洲行,感受到了他们的公司氛围,其实每个人都特别友好,对供应商也特别友好。


    午饭时间不固定,可以带狗上班,还可以上班时间去健身房。


    虽然没有硬性规定,但每个人都把事情做得井井有条,以下是我这一趟之后对他们的理解:


    1. 每个人都要处理很多的事情2. 经常要开会3. 很多的邮件他们都没有看到4. 很多的样品他们也没有看到


    所以你要做的事情是:


    1. 秒回邮件2. 最好是一封邮件就把所有事情说清楚3. 有要紧的事情一定要打电话4. 寄了样品不用问,每个星期推新品和跟踪样品细节才是真理,做到真正的follow up而不是催单5. 一切都以为客户省时间为准


    而且现在从澳洲回来已经连续给我做了几个月的订单,是不是我的第三春就要来了呢?


    看看我根据冰大所授,做的跟踪表格,@毅冰HK我这个学生及格了么?

    另有想说的是,小白也可以很专业


    现在客户非常信任我们,甚至验货报告让我们自己做,测试报告也让我们自己做。


    我们目前已成为他为数不多的可以自己做测试报告的供应商了,这样他就可以节省很多成本了。


    到目前为止:我接待了客户4次,参加客户供应商大会1次,参加供应商培训2次,去客户总部1次。


    大客户开发需要费用,需要时间,需要精力,现在回想起来,我能搞定这个客户靠的就是一身蛮劲和冰大的课了


    当你遇到的事情多了,你就不会那么慌张而来淡定的处理了。


    谨以此文章献给自己,献给@毅冰HK,献给米课,献给打不死的SOHO们。


    没有哪个客户做不下来,就看你想不想做了。


    以下是我的一些文件列表,大家有需要可私信我。







    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 

    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 

    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  

    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 

    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 

    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

    【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 

    【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  

    【外贸进阶路093】Slow is fast  

    【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 

    【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  

    【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 

    【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  

    【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 

    【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 

    【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

    【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

    【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过

    【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?

    【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!

    【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?

    【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?

    【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才

    【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户

    外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛

    【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!

    【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵

    外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?

    【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间

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    【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路

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    【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?

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    【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?

    【外贸进阶路123】怎么把关供应商?

    【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?

    【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?

    【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!

    【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?

    【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!

    【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?

    【外贸进阶路216】和客户长久合作的奥秘,就是这一点......

    【外贸进阶路225】在展会上拿到1000张客户名片,并且成交N个客户的秘诀是.....

    【外贸进阶路235】伊朗市场全是坑?那是你太嫩!

    【外贸进阶路237】小工厂担心验厂通不过?别慌,几招教你拿订单!

    【外贸进阶路238】毕业三年野蛮生长,年薪百万,他就是这样轻松做到的(上)

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    外贸进阶路246】一天捕捉上百个目标客户,这些开发秘诀我连老板都不告诉!

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    陈陈陈

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    SOHO在现如今真的是大热门 ,谁都想多分一杯羹。但是往往只能看到锅底的几个剩饭。如果大家对客户开发有难题,可以参考使用我签名的工具,绝对对大家有帮助的

  • 毅冰
    2 楼#

    毅冰83

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    上海腾道贸易大数据

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    很多外贸人都想走SOHO这条路,这需要大量客户资源积累。

    如果有需要客户资源的可以看下方介绍


  • 7 楼#

    Grace-kaile

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    楼主棒棒哒!厉害了!


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    zjzxyb

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    Jane_Memoryzly

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    外贸路本就难走,外贸SOHO更是单打独斗,但是只要有了精准客户一打十没问题,希望我的签名能帮助到您


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    不辜负岁月,小明明,加油


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    changlong2019

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