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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    今天这篇文章出自米课圈的@龙马:





    01

    “你是工厂还是贸易公司?”



    很多SOHO和外贸公司苦恼于客户的一个问题


    这个问题有如尖刀,直刺心脏,痛入心扉,让人左右为难,哑口无言,智商下降,口拙舌笨,


    手忙脚乱,语无伦次,面红耳赤,做贼心虚,百感交集,道德感急剧下降。


    这个问题就是:“Are you a factory or trading company?”

    我们的各种回答可以让人人格分裂。


    “I am a trading company if the factory.”


    “I am trading company, but I also have a factory.”


    “Yes, I am a factory, but I also do trading business.”


    “Yes, we are factory, but our factory is too far from here, so...”


    “I have invested the money in the factory.”


    “The boss of the factory is my brother in law in law...”


    就是不敢勇敢地直接说自己是贸易公司!


    为了掩饰上面的问题,为了圆一个谎不得不撒更多的谎。


    比如为了应付验厂,不得不提前去工厂换上自己的LOGO 和公司名字。


    鸵鸟心态爆棚,想当然的把客人的智商也降低成跟自己一样了。


    外贸人有很多不好的地方,其中有一条就是,以为外国人比我们傻。


    比如在饭桌上用中文或者方言互相讨论嘲笑和评价同桌的客户,以为客户不懂,


    其实客户完全可以从我们的表情中看出我们对他们是否尊重。


    同样这个工厂是不是你的,老外作为老板, 或者作为资深采购经理,


    比你拥有更多的人生阅历、更多的看厂经验。


    他们的成功也不是白来的,寄希望于肤浅的掩饰,就能骗过对方的眼睛, 实在是本末倒置,自欺欺人。


    所以勇敢说出来,自己是贸易公司!不是工厂!


    首先在道德感上占领高地,不要先低人一等,成为一个撒谎者。



    02

    “贸易公司如何建立具有工厂特质的优势”



    作为贸易公司,要获取客户的订单和青睐,是可以建立自己的独特优势的。


    比如服装外贸公司,可以建立服装的设计和打样室,用好的设计和样品来建立优势。


    比如小家电,可以建立创意小家电设计中心。


    工业用品的,可以建立一个成本和工艺分析室,充分研究产品成本。


    做紧密配件的可以建立专门控制质量的质量检测中心


    做电线电器的可以做全各国认证证书。


    或者做一个新品快速反馈机制,让市面上的新品第一时间反馈给客户。


    做一个远程电视电话系统,跟客人直接随时电话联系。


    给客人提供竞争对手的变动的数据报告。


    做一个3D打样中心,最快的给客人打样。


    做一个3D建模中心。


    做一个VR 演示中心。


    ......


    永康是做保温杯出名的,但是竞争非常激烈,同质化严重。


    水杯的价格简直就是按照铁的价格加了个百分比。


    其中一个业务员从工厂出来以后,来的了杭州,就走设计开发的路子,几年时间就做到了3千万美金。


    他们每年参加的不光是厨房家电五金展,而是巴黎米兰时装展。


    根据每年的服装流行趋势做保温杯,一个普通的日用品被他们做成了时髦配饰。


    获得了各大名牌服装和体育盛事的青睐和定牌。


    产品利润比工厂高30-100%,充分掌握了定价权。


    公司的名字,估计做阿里巴巴的会知道,因为阿里巴巴业务员经常用这个做例子忽悠我们。


    外贸炫技的时代马上要结束了


    老华说得对。


    接下来外贸确实不是劳动力红利时代,而是工程师红利时代的开始。


    这个工程师红利就体现在对上面各种人才的运用上面。


    我们外贸公司


    不光需要外贸人才,


    我们还需要工业设计工程师、软件工程师、服装设计师、机械工程师等等。


    外贸炫技的时代马上要结束了。各种寻找客户的技巧只能管用一时。


    中国劳动力红利已经结束,贸易公司越来越难找到比竞争对手更便宜的工厂。


    信息从稀缺到稀碎。争夺客户的成本越来越高。


    中国工厂转型升级势在必行,但是步履蹒跚。


    外贸公司可以遵循发达国家产业发展规律,先人一步建立起设计研发优化系统优势。



    03

    “小型SOHO何去何从”



    当然对于大部分刚起步的SOHO和贸易公司来说,要运用好这些团队是缺乏资金的。


    所以,我还有以下的建议


    如果你是一个人刚起步,又想做 SOHO,不想打工。
    
    那可以仔细筛选出一家好的供应商,尽量把办公室设立在工厂内部或者附近,
    索性全部使用工厂的所有信息,包括厂名,LOGO,地址等等。
    你只要跟老板谈好产品低价和差价兑付的方法。
    反正你付办公室租金,不要底薪。
    这样可以最大限度的让客户相信你是工厂。
    如果你觉得有些工厂老板会眼红你的利润,那你可以成立一个近似于工厂名字的离岸公司,
    但是办公地址仍旧接近于你的主要供应商。
    如果你的客户群扩大,使产品类目超过了你原有供应商的范围。
    这时注意,要不就控制你的类目,不要跟你工厂的类目相差太大, 
    要不还可以把你的业务 1 分为 2 , 主要业务以工厂名义来接触客户,其他业务可以跟客人直说是贸易名义。
    如果你需要抛弃你现有的供应商,无法再以原先的模式合作。
    那你应该建立一个强有力的采购部门,让客人信服你能控制好质量,并能提供同样优势的价格。
    这个时候,是重点体现你的外贸能力的时候。

    你的网站、你的目录、你的样品室、你的价格、你的专业能力(是重点体现你的米课能力的时候)。
    在这个时候,必须抓紧把采购优势向工程师优势转化, 建立起强于工厂的工程师能力优势,建立起各种核心能力办公室。



    04

    “千万不要去开工厂背景”



    很多人苦恼于客户的验厂问题,就想去开个工厂忽悠客户。


    或者自己去开工厂。


    作为一个开厂亏过300万的过来人跟你说,开厂比你做外贸辛苦和危险100倍

    做外贸的人其实都有一个特质:


    1. 不喜欢跟政府机关打交道。

    2. 不喜欢应酬搞关系。

    3. 不喜欢勾心斗角

    4. 不喜欢管理

    5. 不喜欢研发

    6. 不喜欢被约束

    7. 不喜欢做恶人

    8. 不喜欢借钱


    但是这些,你一旦开起了工厂,任何一样你不去做,你的工厂分分钟钟开不下去。


    你开了工厂:


    首先各种政府部门接踵而至,税务、消防、环保、安监、工商、劳动;


    哪一个部分你没有做好,你就是有罪之人。


    以前环保是一个不被重视的部门,现在因为环保问题被抓坐牢的老板一大批。


    深圳现在是环保表率城市,各大工厂纷纷离开,现在想找一个对环保松一点的厂房都难。


    在我们的城市,厂房的租金都接近办公室的租金水平了。


    关于工商,最近有篇文章,一个外贸老板,因为做了OEM 单子,被罚了700万,倾家荡产。


    如果你无法正规合法的经营工厂,还是不要去开工厂。



    05

    “工厂最头痛招工问题”



    对于一个工厂,比较头痛的是招工问题。


    工厂的员工的薪资要求不比外贸公司低,但是他们的素质却没有白领员工高,


    他们随便闹点事,都不是你一个只坐办公室的人能摆平的。


    开一个外贸公司,你需要从业务员做起,


    同样,想开一个工厂,你更需要从车间的技术员或者车间主任做起。


    想凭空砸钱开一个工厂,招一批人帮你办厂,


    那随便的一个技术员或者车间管理或者物料采购或者财务都可以给你挖一个大坑


    我告诉你, 我现在在用的草稿纸都是10年前开厂我的车间主任给我采购来的。


    1 个塑料袋 5 分钱,为了拿回扣,给对方1毛钱,然后做了 10 万个,实际订单需求是 5000 个。 


    总花费不大,但是其他地方你没注意到的,或者你不懂的,就更多了。


    但是你作为外贸公司的老板,又不能事必躬亲去管车间的事情,


    只好“疑人不用,疑人不用”,一直到工厂破产清算为止,


    300 百万投资的工厂,最后清算处理只回收了 5 万。


    如果你不懂技术,你的技术员给你提的方案,吹嘘起来,完美无瑕,完胜竞争对手,


    你兴奋万分,拍板做出1万个,结果发现产品出售以后,


    1 个月全部因为质量问题退回了,成为了一堆垃圾。


    开厂,资金压力非常大,外贸公司有老外及时付款,开工厂,销售往往是先铺货。


    缺钱是开厂的常态,势必要求爷爷告奶奶的到处借钱。

    ......


    你是有多恨贸易公司,才会去开工厂?


    作为SOHO 和贸易公司, 核心还是应该建立管控供应商体系的能力,然后逐步建立工业环节中的高端优势。




    料神有话说:


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



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    料神Sam

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    这个利益纠纷太复杂。所以大家也要自己把握好,以及开发客户可以自主一些。看我签名工具就可以很好地开发客户哦


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    chen陈chen

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    是的。所以大家要主动开发客户,不要坐以待毙,我们的工具可以很好地帮助到 大家


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    要是觉得开发客户很困难的话,看我签名

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    干货感谢分享!


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    感谢分享,说的很透彻,这种创新思维值得我们去学习,若有所悟。

    如果有外贸客户或者外贸数据需求的请看下面介绍


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    yigezan.........................................


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    kuaizan.....................


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    的确有用,有些人喜欢那么问,不按常理出牌


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