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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam39

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

     

     

    这篇文章出自米课圈的@爺們兒:

     


     

    上篇在此:

     

    【老鸟之路174】在外贸的这点上,你可能真的比不过99年的她!

    首先感谢大家对我上一篇文章的支持,这才让我有动力写下这篇新文章,笔芯。

     

    上一篇文章还差以下内容没写:

     

    五、销售渠道

    六、价格定价

    七、关键人物分析(工具推荐)

     

    结尾附ES客户背景导图。

     

    进入正题:

     

     

    01

    销售渠道



     

    五、销售渠道 (或者应该叫供应链角色才更合适?)

     

    在 About us 页面中,客户并没有直接说自己在供应商中的角色,只提到自己有 R&D department.

     

    但是我在其他页面找到了,他们写的 manufacturer 是自己。

     

    大概就可以判断出 ES 是 Brand manufacturer 了

     

    (在搜索过程中,也能从很多信息网站上看到他们写自己是 manufacturer )。

     

    但是他们在西班牙当地并没有工厂,而是在中国工厂做的 OEM 和 ODM 。

     

     

    通过官网中有一个 distribution channel 页面,可以知道 ES 的下一级是 distributor.

     

    那 ES 的供应链我猜测为:

    BM-distributor/wholesaler-retailer.

     

    PS: 如果可以的话,可以和 ES 验证下,他们是否是这样结构的供应链。 

     

     

    接着我想搜索 ES 的 distributor list,但是搜索无果。

     

    我就想知道都哪些商店在网上销售 ES 的产品,高级搜索限定西班牙,

     

    然后试了下搜索 buy Energy Sistem.

     

    然后知道他们在西班牙给一些知名的零售商供货,如 Carrefour,elcorte ingles.

     

    还有他们在一些电商平台零售,如 amazon,ebay.

     

    下级分销商有 f***,批发商有 b*****.

     

    然后在搜索过程中,偶然间看到他们有参加 IFA 的信息,

     

    打开后看到他们的信息页面中有写到他们出口的国家。

     

    这个可以了解下。 

     

     

     

     

    02

    价格定价

     

     

     

    六、价格定价

     

    还是以这款产品举例:

     

     

    产品的零售价在亚马逊上是38.29€,换算为美金是$42.18. 

     

    蓝色和黄色都相对比较贵,因为是指定色号,工厂做肯定是要收额外费用的。

     

    不过也可能是黄色蓝色卖的好,所以卖的贵。who knows~

     

    PS1:ES 的官网上,售价是49.9€,其实可以理解为 MSRP。

     

    PS2:他们虽然是 BM,有通过 distributor 分销,但自己也有在零售,有自己的线下实体店。

     

    (上一篇文章有提到)

     

    PS3:商超线上的价格和亚马逊价格一样的,统一零售价,这里不截图展示了。 

     

     

    然后从产品图片中,可以看到它的包装是这样的:

     

     

    那我可以假设,如果6pcs/内箱,48pcs/外箱,

     

    那么外箱尺寸大概为:62.5*34.5*27.7cm

     

    我怎么知道的尺寸的?well...我的一个客人是 ES 的 copycat...

     

    那为什么是6pcs/箱呢?我猜的。

     

    因为他们在商超,卖的差不多都是这个数量的装箱,或者24pcs/箱。

     

    如果按照一个20’柜子计算,就是24000pcs,500ctn,29.8CBM 

     

    PS:这个体积装柜子有点够呛,但是我为了方便还是凑个整数计算。

     

    然后可以找一个比较大的船公司/货代网站,上面可以查海运费之类费用的。

     

    (一般都要求用企业信息注册账号才可以报价)

     

    或者找合作的货代,计算海运费,保险费等费用,

     

    但是比较麻烦的就是计算国外本地费用了。 

     

     

    1)货值是我取了个大概数值,即单价为$13/unit.

     

    a. 可以按照客户官网上的参数及包装等信息,估算自己做的话费用多少。

     

    b. 海关数据查价格,不过不一定是准确的,可能也是虚报的。

     

    c. 和这个工厂套价格。

     

    2)这个报价表比较好的地方是,我计算的是 port to door,

     

    所以报的费用包含了从港口到客户仓库的$341.93费用。

     

    这样我就不用单独再去找 drayage 平台去计算费用了。还包含了清关费,我都省事了。

     

    3)进口到西班牙的关税是0. 增值税率是21%. 

     

    根据公式:

     

    (以下所有公式转自料网 )

     

    VAT = (CIF+DUTY) x 增值税率 = (CIF +(CIF x 关税税率) ) x 增值税率 = $312962*21%=$65722.02

     

    ps: VAT计算公式只针对欧盟。

     

    这里推荐一个网站:

     

     

     

    可以查询各国进出口关税,还能计算税率,

     

    还有其他各种好用的资料信息,除了用起来反应有点迟钝,其他都好评。

     

     

    设:P是到岸港口的港杂费,F为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费,

     

    D为海关关税税率,V为增值税率。

     

    进口商品总成本 = CIF+DUTY+VAT+P+F

     

    得到:

     

    进口商品总成本 = CIF+CIF*D+CIF*V CIF*D*V+P+F=CIF(1+D+V+D*V)+P+F =$379516.8

     

    经过粗略一算,进口商的成本几乎是出口商CIF价的 1.2 倍。

     

    这还没有算进口商的银行费用,以及可能的进口代理费。

     

    那么我们假定总成本为15.8 USD,这个是进口商的成本。

     

    根据以下的公式计算: 

     

     

    这样估算得出各个角色的利润大概有多少。

     

    注意这些是毛利小五郎,不是净利。

     

    PS:ES肯定是有长期合作的货代,而且他们出货量大,频率高,

     

    相信货代一定会给很好的价格给他们。

     

    这样的话,他们的 unit cost 可能还可以再低一点,margin 会相对应提高一点点。

     

    A. 如果他们自己在亚马逊零售,那利润大概是这样的: 

     

     

    B. 如果他们直接卖到 retailer,比如 carrefour,那利润大概是这样的:

     

     

    C. 如果他们是通过 distributor,再到 retailer 的话,那利润大概是这样的:

     

    PS: retail price $42.3和上面欧元换算美金的价格$42.18已经很接近了,

     

    我就没有继续调 margin%了。整数看起来好看。

     

     

    PS1: ES 有自己的线下实体店,不知道线下的价格是否和亚马逊上的零售价相同,还是会按照官网上的 MSRP 销售。

     

    同理商超线下。应该一般都是统一零售价吧。

     

    PS2: ES 的 distributior channel 中,可以提交资料申请成为 distributior.

     

    这样应该可以拿到 distributior 的 price.

     

    如果有了 distribution price, 那以上的利润计算表会更准确。

     

    但是我没有去试,比较复杂。资料一定要真实,他们会去验证,

     

    但是只要想拿还是可以拿到的,就看你怎么做了嘻嘻。

     

    有机会的话,还是想和 ES 验证下我上面的猜测。

     

    我天,写到这里,我的脑细胞要死完了。

     

    除了算我自己的工资提成外,其他一切算数都是要我的命哈哈哈哈。

     

    以下内容转自料网:

     

     

     

    这两张截图值得好好读几遍,所有内容我都想 highlight 哈哈哈。




    03

    关键人物分析

     

    七、关键人物分析

     

    上一篇文章中,有提到在 user manual 中得知负责产品的人是 Marco Velazquez 。

     

    PS:有米友后来跟我说,Marco 已经不负责了,所以还是只提供一个搜索思路。

     

    在 LinkedIn 中,找到 Marco。 

     

     

    对于那些能从他简介中直接看到的信息,我就不赘述了。

     

    这里推荐一个 GOOGLE 插件:

    Crystalknows.com

     

    Crystal 的介绍如下:

     

    Crystal generates personality profiles from user questionnaires, user feedback, and text analysis. 

     

    Statements within each profile are not intended to be factual,

     

     but are a combination of insights that can provide a "best guess" 

     

    about a person's behavioral tendencies, communication preferences, work style, and similar information.

     

    就是可以提供有关人的行为倾向,沟通偏好,工作风格和类似信息的“最佳猜测”。

     

    但不是100%正确,仅供参考而已。

     

    安装好插件后,有一个这个东西,然后点击它: 

     

     

    在第一个版块 PROFILE 中,可以得到 Marco 的人物分析:

     

     

     

     

    第二个版块 conversation coach,是对于打电话/写邮件/拜访 Marco 给出的建议:

     

     

     

    后面还有四个版块,我就不一一截图了,感兴趣的可以自己实操下。

     

    可以用这个插件测试下自己,看它测的准不准。

     

    这里再推荐一个工具,www.glassdoor.sg,可以看到招聘信息。

     

    (虽然在 ES 的官网也有 join us 的页面hhh) 

     

     

     

    后面不截图了,有兴趣的可以自己看下。

     

    有了人物分析后,按照颜sir的方法,做一个“用户画像”。 

     

     

     

    对ES做了个大概的背调后,最后可以做一个思维导图,这样对他们的认识会更加清晰。

     

    而且对关键人有了一个基本的认识后,mail group就可以写起来了嘿嘿。

     

     

     


     

     

    料神有话说:

     

    下篇依旧干货满满啊。

     

    相比上篇,这篇可能更烧脑,没关系,收藏着多看几遍。

     

    最好再把我课程的【供应链】这章再好好看看,帮助你们理解。

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

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    tongbi。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


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    厉害了,我都比人家大,说的惭愧。如果大家也需要开发客户,可以看我签名工具,保证有效果


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