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    毅冰83

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    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)



    最近收到很多类似的疑问:


    冰大,我的客户可能要转单了,怎么办?

    冰大,怎么样才能牢牢的抓住老客户?

    冰大,想维系好和老客户的关系真的好难,你有什么办法吗?

    ......


    其实关于维护老客户的方法,我讲了不少,但是后来发现,在很多朋友的实际工作中,还是不能把握好度。


    所以今天想借一位朋友的亲身经历,再和大家谈谈和老客户的那些爱恨情仇吧。





    01

    和老客户

    不愉快的经历



    先来看看那位朋友的问题吧:


    毅冰老师,目前我手上有一个问题急切需要您帮忙出点主意,情况是这样的。

     

    我有一个巴西的客户,跟我们工厂合作好几年了,他们每年都会在我们这里固定下单,差不多五六款产品,合作金额有十几万美金

     

    对于我这种开发能力不是特别强的人来说,也算是大客户了。

     

    今年年初这个客户的货从宁波出口,但被海关查验说这个客户的品牌已经被杭州的一家公司注册了,我们公司不能出口,除非有那家公司的授权。

     

    我们跟客户沟通后,客户提供了商标认证等各种证书,但海关这边还是没通过。

     

    我们的货已经在宁波仓库,每拖一天就要多付一天仓储费,之前配合客户提交各种资料给海关,但都没通过。

     

    老板怕耗下去损失太大,所以选择付款给杭州那家公司,让他们授权给我们直接出口了。

     

    但客户知道后有点生气

     

    他们觉得他们的资料是齐全的,而且其他供应商之前出口这个品牌都没什么问题,怎么到我们这就有问题了?

     

    而且这边我们付款了,他们的律师以后可能会因为这个品牌有麻烦。

     

    我们老板的意思是:


    首先:我们已经等了一个多星期,而且这个问题不是马上就能解决的。


    第二:海关把我们的案子转移到新的部门,但接管部门一直都没接手,我们找不到负责人,电话也比较搪塞我们。


    后来老板决定等客户把品牌问题解决了,再说这个客户合作的事情


    客户知道后非常火大,因为这件事情大家不欢而散。

     

    这个客户后面还有一个订单,客户让我们通过在上海的一家贸易公司出货。

     

    但上海那家中间商明确说要在我们的价格上加8%给客户,但这样对我们来说就没什么价格优势了。

     

    目前客户的品牌问题也是上海这家公司在协助处理,问了他们今年是否能解决,他们回复说还不确定。

     

    客户有准备下订单给上海公司,但是跟他们说价格要降低20%。


    因为他们已经找到了新的供应商,如果不降价的话,他们就会换一家供应商。

     

    但是直接降价20%,我们公司肯定做不了。

     

    就算客户直接跟我们合作,刨去上海那家收取的8%费用,价格我们也要比客户新找的供应商高10>#/strong###。

     

    但即使是这10%,我们公司都不一定能做下来。

     

    所以我现在很矛盾,希望能挽回这个客户,但是也不知道如何做才好。

     

    现在这个客户都比较少回复我的邮件了,我发四五封邮件,客户能回复一封,就很不错了。

     

    这个上海中间商,我跟他们业务员和品牌申诉的负责人有联系过,他们是无能为力。

     

    品牌问题只能慢慢解决,价格他们收取8%,其他的就看我们自己了。

     

    冰大您说这个问题该如何解决比较好?


     

     

     

     02

    想长久合作

    务必拿出诚意


     

    当时我是这么回复他的:


    先说说你们遇到的这个品牌问题吧。


    这类问题其实不复杂,说白了,只要客户提供详细证据,海关是无法判断的。

     

    [回复并刷新后可见]

    这时候,你们给个台阶,让他们转让商标,给一个有一点面子的价格,差不多这事情就解决了。


    其实你们第一步也没什么问题,客户品牌被人注册,而且在海关备案过,一旦被查验,这时候滞港费拖不起,也会影响客户收货的时间;

     

    所以你们选择私了,给品牌方付钱,请他们这批货授权放行,这是没问题的。

     

    我过去碰到类似事情,也是这样处理的。

     

    但是后来的第二步,你的老板大错特错!

     

    让客户解决品牌问题,你们再继续跟他合作,这是什么意思?

     

    这就是不管了?这也太不负责任了吧。

     

    虽然说,这的确不是你们的问题,是客户的责任,没错。

     

    但是你们作为供应商,作为客户的合作方,在客户有麻烦的时候,是不是应该表示出共同进退,共同应对的姿态呢?

     

    哪怕只是一个姿态,起码也能让客户好受一点,而不是感觉被合作方无情抛弃吧?

     

    说难听点,这样的做法,你们跟普通的供应商有什么差别呢?

     

    你们只是给客户供货的一个普通供应商,跟其他千千万万的供应商没有差别,可替代性太强了,不是么?

     

    选择通过上海中间商处理订单,那是退而求其次的办法。

     

    因为客户已经下单了,不可能放弃这批货,所以只能折中处理。

     

    不过我有相当大的把握,经过这次事件,你们如果还不想多付出,按照原价报价的加,那你们继续合作的可能性不高了。

     

    客户大概率会转单,而且他还有上海贸易公司,可以通过他们继续sourcing,找其他供应商。

     

    我举个例子把,假设我要买套房子,首付要500万,但我手里只有350万,缺口不小。

     

    A开发商的业务员知道后,来一句:


    “那等你有钱了再来买吧。”

     

    B开发商的业务员知道后,耐心的和你分析政策:


    “的确现在要这个比例的首付,政府卡得严。


    如果是过去,可以采用开发商部分垫资,做首付贷的办法。


    但是如今这条路走不通了,要不这样,您这边再筹筹看,私人贷款可以筹到多少?

     

    我这边也帮您问问抵押贷的具体费用和相关手续,我们继续保持联系。”

     

    如果是你,你会选择跟谁继续联系?

     

    现在这个案例,你们的处理方式,就是给我A开发商业务员的感觉。


    如果你们一直是这样推脱的态度,客户是很难选择和你们继续合作的,因为客户不放心,下次出了问题,你们继续推脱怎么办?


    客户选择供应商,也要选择一个尽量让自己省心的。

     

    所以前面的失误,让对方严重不快,但是你们没有任何诚意,让对方很失望。


    这个事情完全是一个教训,碰到这类问题,客户也知道是不可抗力,不是他们的问题,也不是你们的问题。

     

    关键在于,事情怎么做,话要怎么说,如何聪明的给人台阶。


    这才是维系老客户的必修课。






    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

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    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

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    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

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    毅冰83

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    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    这个问题很严重了。我们平时对客户的跟进一定不要忘了。开发新客户重要,老客户维护同样重要。大家如果需要开发新客户可以看我签名工具,绝对可以很好地帮助到大家


  • 3 楼#
    Q

    qqllaass

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    deruicutter

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    学习到了很多外贸相关的知识,万分感谢!


  • 5 楼#

    cn1501567158

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    weg agybbev


  • 6 楼#

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    基本上你盯着别人的客户,别人也在盯着你的客户


  • 7 楼#

    Jacky

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    C

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    学习学习....


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    学习了,,,,


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    谢谢分享!


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    chainmax

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    很受用,厉害


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    cn1513412037

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    学习学习学习


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    客户转单,有时候也是没有办法的事情


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